解除抗拒的話術(shù)以及技巧

一谱醇、話術(shù)

話術(shù)1：某某，你在關(guān)注價格的同時夺蛇，一定更關(guān)注價值對嗎疚漆？如果價值不是你想要的，哪怕價格再便宜你也不會要對吧刁赦？

話術(shù)2：其實(shí)你感覺貴娶聘，只是在你現(xiàn)在準(zhǔn)備做決定的時候，一旦你做完決定甚脉，你更在乎的就是產(chǎn)品給你帶來的體驗(yàn)和品牌價值感丸升，同意嗎？我寧愿現(xiàn)在為價格多和你做一些說明牺氨，也不愿意為了質(zhì)量問題長期和你道歉发钝，即便你原諒了我，我自己也無法原諒自己波闹，你說呢酝豪？

話術(shù)3：價格方面抗拒舉例

價格的系列處理方法（太貴了）

價錢是你唯一考慮的問題嗎？

如果產(chǎn)品本身不適合你精堕，價格便宜你就會購買嗎孵淘？

所以我們還是先來看一下產(chǎn)品的價值是不是你想要的……

當(dāng)我們談到價錢的時候，我們一定更關(guān)心價值是否適合自己歹篓，你說是嗎瘫证？

談到錢的問題，是你我最興奮的問題庄撮，這最重要的部分留到后面再說背捌，我們先來看看是不是適合你……

二、正確洞悉客戶的心理

三洞斯、解除抗拒的技巧

1.以高襯低

2.請問你為什么覺得太貴了毡庆？

3.是的，我們的價錢是不算便宜烙如，同時有成千上萬的人在用么抗，你想知道為什么嗎？

4.以價錢貴為榮亚铁，奔馳原理蝇刀。（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品）

5.好貴，好才貴徘溢，你有聽說賤貴嗎吞琐？

6.大數(shù)怕算

7.塑造價值捆探，塑造珍貴

8.你有沒有不花錢買過東西，有沒有因?yàn)槭″X買了東西回家使用時后悔的經(jīng)驗(yàn)站粟，你同不同意一分錢一分貨黍图，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易卒蘸。

9.富蘭克林成交法

10.你覺得什么價錢比較合適？

1.常見的抗拒點(diǎn)

1.價格（價格問題是微商與客戶永遠(yuǎn)的矛盾翻默，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品缸沃，微商永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤）

2.功能表現(xiàn)，效果

3.售后服務(wù)

4.競爭對手會不會便宜修械，效果會不會更好

5.支援（代理商最關(guān)心的話題）

6.保證及保障

2.常見的六大抗拒心理

求名好勝心理

安全保障心理

舒適方便心理

策略性拒絕心理

反射性拒絕心理

習(xí)慣性拒絕心理

A.求名好勝心理

好了趾牧，我們一起來看一下什么是球迷好勝心理。比如她說這個產(chǎn)品不如某個牌子好肯污。其實(shí)無論他說的這個抗拒是不是真實(shí)的翘单，當(dāng)你準(zhǔn)備解除這個抗拒的時候，他就會找出蹦渣。n多個證據(jù)來證明他說的是對的哄芜，為什么呢，因?yàn)樗呀?jīng)決定了柬唯。因?yàn)榭蛻羲陀幸环N球面好勝的心理认臊。一旦他說出去的話。哪怕他后面發(fā)現(xiàn)是錯的锄奢，他也會堅(jiān)持到底什么叫將錯就錯失晴，一錯到底就這個心理。

案例：

A拘央、你的這個產(chǎn)品比其他品牌都要貴呀涂屁？而且還不如其他品牌的好

回答：是的，我們的洛卡滋無硅油洗發(fā)水的確不是便宜灰伟，正是因?yàn)樗脑牧鲜?..制作工藝是....拆又，因此他的價格確實(shí)不便宜。這樣的品質(zhì)才符合你追求高品質(zhì)的要求栏账，畢竟健康無價遏乔，您說是不？

B.安全保障心理

第二個呢发笔，是安全保障盟萨，心里這個人直接給他講一些案例。那比如說原始人類哈了讨。讓他看到水果的時候捻激，他會情不自禁的去摸一摸制轰，然后再咬一口他不知道是什么對不對。所以它沒咬一口的時候胞谭，他就發(fā)現(xiàn)是甜的垃杖，那后來呢，他就有了這個經(jīng)驗(yàn)丈屹，這種水果是可以吃的對不對调俘。但是后來呢，當(dāng)原始的人類旺垒，他遇到火的時候呢彩库，他也不知道是什么。她也會情不自禁的去摸一摸先蒋，結(jié)果他被燙到了骇钦。所以呢，它又長了一個經(jīng)驗(yàn)竞漾，火是不能碰的眯搭，是不是。

所以呢业岁，每一個新鮮的未知的新事物出來之前鳞仙，人們都是既好奇，又恐懼笔时，好奇呢繁扎，是一種天性，而恐懼呢糊闽，是一種本能梳玫，為什么遇到一種新的產(chǎn)品的時候也是一種的，既充滿好奇右犹，又渴望去嘗試提澎。又恐懼，萬一失火了怎么辦念链，所以當(dāng)我們?nèi)绻f沒有排除客戶的一個恐懼心理沒有給她足夠的安全感的時候呢盼忌，一般是不會成交的。那如果說遇到這類的客戶掂墓，我們該怎么樣去化解谦纱，我們就知道了對不對。

那一般怎么去化解呢君编，可以分兩個方面跨嘉，第一個呢，就是我們可以去跟客戶提供什么樣的保障吃嘿，比如說我們這個產(chǎn)品可以去跟他分析是不是她用了我們這個無硅油的洗發(fā)水祠乃，然后會怎么樣怎么樣梦重，把這些售后的這些服務(wù)保障，告訴他亮瓷∏倥。或者說如果說你在。使用的過程當(dāng)中有什么問題嘱支，你可以馬上來找我對不對蚓胸，那他心里有一個安全保障。另一方面來講呢除师，我們可以告訴客戶沛膳。他現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品當(dāng)中，比如說有硅油的洗發(fā)水它存在哪些問題馍盟。還有哪些隱患于置。如果說他安于現(xiàn)狀茧吊，那我們最后優(yōu)惠贞岭。出現(xiàn)哪些風(fēng)險對不對。因?yàn)橛械臅r候苦口婆心地說我們的產(chǎn)品有多好有多好那不如說如果沒有使用我們的產(chǎn)品會有搓侄。會有什么樣的一些隱患和風(fēng)險對不對瞄桨。

那倒不如直接說，如果說沒有使用這個產(chǎn)品你可能會有哪些損失這樣子的話客戶就會更加有感覺讶踪。因?yàn)槿硕际呛ε率サ男窘摹Ｍ纯嗟牧α勘茸非罂鞓返牧α扛蟆Ｋ跃褪撬麜樗耐纯嗳ベI單乳讥。

C.舒適方便的心理

A柱查、我以前用的XX品牌，用的也挺好云石，只是咨詢下你的產(chǎn)品

回答：親唉工，我知道你之前用的產(chǎn)品也非常好，說明您是一個非常重視健康的人汹忠，您已經(jīng)有了主動保養(yǎng)意識固然是好淋硝。但是做為（此處直接把咱們洛卡滋洗發(fā)水的優(yōu)勢寫出來）

畢竟健康無小事，如果您不小心用了不專業(yè)的含有硅油的洗護(hù)產(chǎn)品宽菜，開始用可能覺得很舒服長此以往傷害到你的身體谣膳，到時候不但會浪費(fèi)時間和金錢更重要的是危害我們的健康

D.策略性拒絕心理：殺價高手，跟你打心理戰(zhàn)

我們唯一需要注意的就是我們要配合客戶的情緒铅乡。你同你的心求客戶交流继谚，無論他說什么我們都說是的。不要去爭阵幸。但同時呢犬庇，我們也不要失落僧界，我們有自己的底線，不管對方說什么臭挽，我們只需要做好引導(dǎo)捂襟。然后引導(dǎo)到我們自己想要這種頻道當(dāng)中就可以了，不要去被別人牽著走哈欢峰，最后呢葬荷，那我們都是可以。從交道纽帖。

E.反射性拒絕心理

好宠漩，我們看一下第五個就是反射性的巨蟹心力。這個人很多時候一半的原因是由于我們自己不夠自信懊直，或者是我們準(zhǔn)備不夠充分所造成的扒吁，而另外一半的原因呢，是客戶他天生就有疑心病造成的室囊。那這里給大家一個案例雕崩，有一個微商呢，他在和一個潛在客戶建立關(guān)系的開端就是剛開始的時候融撞。都會變得一個極不公平的情況盼铁，什么情況呢，就是尝偎。彼此兩極分化的這種假設(shè)饶火。都在難說，當(dāng)你和客戶在準(zhǔn)備發(fā)生關(guān)系的時候致扯。你真的假設(shè)對方會成為你的客戶肤寝，用最真誠最熱情的態(tài)度來對待他。對方正在假設(shè)抖僵，你是一個騙子鲤看。對你不瘟不火的甚至呢，像防賊一樣的房子里裆针，這時候如果說你破冰不好的話刨摩。那你的一點(diǎn)點(diǎn)蛛絲馬跡，就會被客戶聯(lián)想對不對世吨。

A澡刹、我怕我使用的沒有效果

回答：親愛的，其實(shí)在我之前沒代理這款產(chǎn)品之前我也是這樣的心態(tài)耘婚，我就想哪有那么神奇罢浇，可是我還是害怕硅油帶來的危害...我也想讓的頭發(fā)多 長一點(diǎn) ...最后抱著試一試的態(tài)度從別人那買了一瓶體驗(yàn)。結(jié)果奇跡發(fā)生了，我的...竟然好了【或者我親戚...舉例】所以到現(xiàn)在我看到和我一樣的癥狀嚷闭，我都

很想去幫助他攒岛，因?yàn)槲乙彩菑囊粋€體驗(yàn)者到傳播者，我相信你一定可以戰(zhàn)勝....的問題的胞锰！

信我灾锯！

F習(xí)慣性拒絕心理

第六個老師，習(xí)慣性的拒絕心理通常表現(xiàn)出來的是口頭禪嗅榕，就是太貴了顺饮，能不能便宜點(diǎn)呀，那真的這樣子的話凌那，我們同樣的可以結(jié)合咱們剛開始給大家去講的兼雄，針對價格太貴的。一些抗拒心理的話術(shù)對不對帽蝶。

3.處理客戶抗拒的3大方式

我們再來看一下處理客戶抗拒的三大方式赦肋，第一個方式呢，就是不要去理他励稳，第二個呢佃乘，就是我們可以訪問他第三個呢，就是我們要理理她麦锯，但是我們要有計(jì)劃的去理他恕稠。

那比如說客戶跟咱們說我們的產(chǎn)品太貴了琅绅，那我們這個時候可以去問他扶欣。親愛的，我能夠理解你的心情千扶，但同時我想問一下料祠，你有沒有發(fā)現(xiàn)比我這里更便宜的價格對不對，這樣子澎羞，我們可以去問他他又可能會說髓绽，我們是不是騙人的，那我們可以去訪問他妆绞。親愛的顺呕，我服務(wù)這么多的客戶從來沒有遇到過這樣子的提問。那我們就可以利用這樣的方式方法去解決括饶。

4.解決客戶抗拒的7大步驟

1.先認(rèn)同建立同理心

第一個呢株茶，就是先認(rèn)同，然后呢图焰，再建立同理心启盛。我們要認(rèn)真的去聆聽聽他說但是呢，我們好像又從來沒有聽過。在微信上和電話上呢僵闯，都是一樣的客戶卧抗，他是可以能感受到的。

2.耐心地聽完他的反對意見

第二個呢鳖粟，就是我們耐心的聽完他的反對意見之后社裆。那這個時候呢，我們要辦一個偵探的角色就是要識別真假向图，抗拒浦马。要弄清楚它背后的意思，然后我們再確認(rèn)抗拒之后我們表示理解张漂，表示感激晶默。但是我們不要被這種假性抗拒牽著鼻子走，就可以了航攒。

3.確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)

第三個樓就是再次去確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)藥完全弄清楚它的一個抗拒點(diǎn)的核心到底是什么磺陡。

4.辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的

第四個呢，就是要辨別它的抗拒點(diǎn)到底是真的還是假的漠畜，如果是假的币他，我們就要去引導(dǎo)他。

5.鎖定抗拒憔狞，解決他的問題

第五個呢蝴悉，是鎖定他的抗拒。那這個我們可以結(jié)合第四點(diǎn)對不對瘾敢，如果說它是假的拍冠，我們就去引導(dǎo)他那如果是真的呢，我們就要鎖定這個抗拒簇抵。比如說我們可以直接問啊庆杜，親愛的這個是不是你唯一的問題呢，除了這個抗拒你還有沒有其他的碟摆。也就是說我們要引導(dǎo)他把晃财。引導(dǎo)他把這個問題全部挖掘出來，最后我們在典蜕。給出合理的一個解釋断盛。比如說我們通過回應(yīng)呀感受呀，感覺發(fā)現(xiàn)對不對我們合理的去回應(yīng)他愉舔。

6.取得客戶的承諾

第六個是取得客戶的承諾钢猛，這個是建立在第五個的基礎(chǔ)上。比如說我們鎖定了他這個抗拒之后他告訴你對這個就是他唯一的一個抗拒屑宠。那這個時候我們就可以去問他厢洞，比如說，親愛的，如果說我們這個公司可以幫你解決這個問題的話躺翻，你是不是可以立即做決定呢丧叽，是不是可以馬上下單呢。

7.成交

第七個呢公你，可以順勢去做城郊踊淳，但是這個成交的話，并不是說馬上要去陕靠。交錢迂尝，成交，因?yàn)樗旧砭陀羞@樣子的剪芥，一個抗拒對不對垄开，那我們已經(jīng)得到他的一個答案之后，我們可以再去税肪。就是落實(shí)溉躲。成焦點(diǎn)，比如說我們可以直接跟他講我看得出你是一個非常認(rèn)真的人益兄。一定要說到做到锻梳，我也會非常認(rèn)真的去幫助你解決這個問題，同時的話呢净捅，我相信你一定是一個言行一致的人疑枯，我愿意為你這個問題花費(fèi)。一些時間去尋找解決的方案蛔六。那一定不要小看這一句話荆永，人都是被暗示出來的，那你這樣子去暗示的時候呢古今，客戶他講出來的話屁魏，一般都不會去收回對不對滔以。也就是說你幫助他解決了這個后顧之憂呢捉腥，一般情況下都會成交。

好你画，那這個時候呢抵碟，我們可以一步一步的進(jìn)入到解決方案的系統(tǒng)呢，我們要把握幾個關(guān)鍵詞坏匪。感受拟逮，感覺和發(fā)現(xiàn)。比如說我們可以跟客戶講我可以理解你的感受适滓，一開始的時候呢敦迄，我也有這樣的感覺對不對，那我們就可以站在他的角度去分析這個問題。然后一步一步的去引導(dǎo)罚屋，比如說苦囱，最后發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品怎么樣怎么樣，對吧脾猛，最后然后我們可以去利用fab法則把架子再塑造一下撕彤。

那同時呢，我們可以去做這樣一個促成交的動作猛拴，比如說羹铅。這樣吧，今天呢愉昆，我跟你聊的也蠻愉快的今天這個郵費(fèi)职员，就算我的。那順便哪也可以跟他發(fā)一個緣分吧跛溉，我們聊的也挺開心的廉邑，對不對，那有任何問題的話呢倒谷，你都可以隨時可以找到我蛛蒙。

重點(diǎn)要突出一下，比如說我相信呢渤愁，今天牵祟。交了你這位朋友也要感謝今天的這份緣分地址發(fā)過來，我直接給你發(fā)貨就好了抖格，我們這樣子一步一步的去引導(dǎo)的時候诺苹。他。自然而然的就成交了雹拄，是不是收奔。