“銷售”屉来，在于實(shí)體與微商中都是非常重要的茄靠，一個(gè)健康的市場慨绳，產(chǎn)品是要進(jìn)入真正的消費(fèi)者手里脐雪，也就是我們常說的終端消費(fèi)，雖然覺得聽著銷售二字它帶著濃濃的銅臭味道璧亚，今天讓人對銷售有嶄新的理解癣蟋，它是一個(gè)幫助客戶認(rèn)識自己的過程疯搅，也是一個(gè)幫助用戶解決問題的過程幔欧。
以往的實(shí)體與微商銷售人員秋泄，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得心理學(xué)的銷售人眼里瘦麸，是以客戶為中心的歧胁。不是盯著用戶的錢，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性箍鼓，而是真正從客戶的角度款咖，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求铐殃，并給出他們想要的答案富腊。
有一年我去韓國的時(shí)候域帐，因?yàn)槭歉鷪F(tuán)去的肖揣，每當(dāng)你去一個(gè)景點(diǎn)的時(shí)候會(huì)有購物的阳欲，那么有很多人會(huì)買很多商品陋率，是為什么買的瓦糟？
當(dāng)然像之前的強(qiáng)制消費(fèi)也有巢掺，但是現(xiàn)在大部分好了很多劲蜻，是不是當(dāng)銷售人員一番講解之后引起了你的購買欲望先嬉，是不是你聽了之后對你個(gè)人有所幫助你才會(huì)購買，我個(gè)人一個(gè)例子：本身有鼻炎含懊，同時(shí)也有咽炎酥筝，當(dāng)時(shí)我就是聽了銷售人員講解五味子能對咽炎和咳嗽起到幫助才購買的雏门，因?yàn)檫@是我的痛點(diǎn)茁影，那么這件商品的講解內(nèi)容是不是能解決我個(gè)人的問題呼胚，所以引起了我的購買欲望蝇更？
對吧年扩？所以大家在做銷售的時(shí)候要怎么樣？要站在能幫助客戶解決問題的角度去考慮問題况脆。發(fā)掘顧客的內(nèi)心世界批糟，是銷售最好的方式徽鼎，怎么發(fā)掘“聊”盛末，銷售就是一個(gè)字“聊”。
要知道聊是銷售的靈魂否淤，還是要有效的聊天悄但，實(shí)體與微商銷售沒有聊天，一切都是空石抡，只有溝通你才能找到客戶的需求檐嚣，只有從溝通中才能找到客戶真正需要解決的是什么問題?
第一：思考他們?nèi)笔裁?/p>
第二：思考他們困惑什么
第三：思考他們希望得到什么
第四：思考你能為他們帶去什么
例如：一個(gè)全職媽媽，他們最關(guān)心的是什么問題汁雷，他們最擔(dān)心的是孩子的問題净嘀，要么是教育問題报咳，要么是孩子安全問題，那么我就先給他們談這方面的問題挖藏。 如果你現(xiàn)在也是全職媽媽就說你自己的想法，如果你現(xiàn)在不是架谎，就說給她學(xué)習(xí)下捎琐，交流的時(shí)候就可以問籽御，以前你是做什么的？ 她就會(huì)說，這時(shí)她也會(huì)反過來問你，你現(xiàn)在做什么的，你就可以說我現(xiàn)在是帶孩子的同時(shí)，把我用的一些產(chǎn)品給我朋友圈的人分享出去寻拂，還能賺點(diǎn)錢慌核，主要是我分享的產(chǎn)品還不錯(cuò)粟按。
舉例：減肥產(chǎn)品蒙挑，寶寶媽哪個(gè)不是胖女人姑裂？你告訴她，自己被這個(gè)問題困擾很久，有朋友推薦之后使用了嗜闻，用過以后效果非常好，這里可以準(zhǔn)備好自己的一些對比照片，直接發(fā)照片過去晚碾，如果沒有發(fā)些別人的糕簿，每個(gè)女人都是喜歡好身材的，她就會(huì)問你，真的有這樣的效果嗎？這樣你的單還會(huì)發(fā)愁嗎？ 你自己都不花點(diǎn)時(shí)間去把信任搞定技健，怎么可能把人家錢賺到手呢欣孤，你要知道的是每個(gè)人的后面都有很多相同的人，只要你現(xiàn)在成交的客戶都給你推薦10個(gè)朋友降传，你還愁沒有客源嗎篷朵？
我只能說我們想賺錢就是不想去付出，如果我們想著是怎么盡快把他們的錢賺到手澈缺，那么還有后戲嗎枪狂？ 人不要只做索取，我們一定先學(xué)會(huì)給予费什，給予的同時(shí)也是得到，反而還得到更多汹押，當(dāng)你給予十倍的時(shí)候，得到一倍的回報(bào)是應(yīng)該的猩系，他人也是愿意給的绽淘，我們是希望長久的做下去驮肉，不是做一錘子買賣离钝，要知道開發(fā)一個(gè)新客戶是很貴的互订。 這個(gè)只是一個(gè)簡單的例子仰禽，但是温峭，不是每個(gè)人都是這樣的清笨，我們對那些不怎么清楚的人，我們就要學(xué)會(huì)怎么去抓取信息呢。
所以我一直倡導(dǎo)对省，做微商一定要學(xué)會(huì)霸占他人的時(shí)間，每個(gè)人的時(shí)間都是有限的晾捏，如果你能得到你的微信好友的時(shí)間多一點(diǎn)蒿涎，那么你們之間的信任就加強(qiáng)一點(diǎn)，我們通過碎片化的時(shí)間去影響他們粟瞬，因?yàn)楝F(xiàn)在人們接受信息很多同仆，我們需要做的是最短時(shí)間抓取他人的眼球。
還有就是學(xué)會(huì)穿透他人的朋友圈裙品，因?yàn)槊總€(gè)人的需求百分之八十都會(huì)在自己的朋友圈展現(xiàn)出來俗批，我們可以從朋友圈，去找他人的需求點(diǎn)市怎，找到我們與他人交流的話題岁忘，通過他人的信息知道了解他人最近的情況，從他們最需要了解的信息入手区匠，那么這就是切入點(diǎn)干像。
像那些還不知道怎么溝通的人，應(yīng)該多學(xué)習(xí)下驰弄，通過朋友圈找到他人的痛點(diǎn)麻汰。 這里還說到一點(diǎn)的是，一定學(xué)會(huì)去贊戚篙，評論他人五鲫，你想想如果我每天都收到一個(gè)人的贊，或者是評論岔擂。 我連續(xù)贊個(gè)一個(gè)月位喂，是人都應(yīng)該反過來與我交流浪耘，除非他不是人，因?yàn)槊總€(gè)人都是有虛榮心的塑崖，都渴望得到認(rèn)同七冲，贊美，這個(gè)每個(gè)人發(fā)朋友圈的目的规婆，我們發(fā)朋友圈有時(shí)也是想得到好友的反饋澜躺，對吧？
接下來舉個(gè)的例子：
我發(fā)了兩張圖片抒蚜，有兩個(gè)橙子苗踪，如果你要購買的話會(huì)選擇哪個(gè)？一個(gè)是帶葉子的A削锰，一個(gè)是不帶葉子的B通铲，你會(huì)選哪一個(gè)？
答案： 90%的人會(huì)選擇A器贩。
如果把橙子A葉子摘掉颅夺，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)蛹稍？
能告訴你的選擇理由嗎吧黄？
答案：90%的人會(huì)選擇B
那么，客戶是在買橙子呢唆姐？還是在買葉子拗慨？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有？
同樣是橙子奉芦，但是滿足的客戶不同的需求赵抢。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，懂心理學(xué)的銷售人員賣的是新鮮声功。這可能是一種顛覆烦却，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人，所想不到的先巴，因?yàn)槠渚簦】盗夹缘匿N售，是怎么幫助用戶購買伸蚯，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶摩渺。讓大家樹立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們剂邮。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)摇幻。
其實(shí)在我們在微商銷售行為中，銷售的難點(diǎn)無外乎三個(gè)：
1、不敢去賣囚企、找不到人群
做為分銷人員，我們一定要主動(dòng)出擊瑞眼，而不是等客戶上門來找你龙宏，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的時(shí)候，卻不敢把我們的產(chǎn)品推銷給客戶伤疙，那為什么银酗？
因?yàn)椴恢缽哪睦镩_始？對吧徒像，這時(shí)你可以單獨(dú)發(fā)條信息給她黍特，這樣寫，你好锯蛀，我是的瘦身顧問灭衷，公司讓我完成一項(xiàng)任務(wù)，收集20個(gè)需要減肥的身高旁涤，體重資料翔曲，我會(huì)幫助你測算一下正常的體重該是多少，幫幫忙劈愚，幫我完成這個(gè)任務(wù)瞳遍，謝謝，讓別人同情你菌羽，這樣你和她的話題就會(huì)打開了掠械。之后就是 聊
話題是打開了，但是有一點(diǎn)就是你的專業(yè)知識一定要過關(guān)注祖，往后的延伸和你專業(yè)知識也有很大的關(guān)系猾蒂，記住一定要深入聊到她的內(nèi)心世界，找出他的痛點(diǎn)是晨，補(bǔ)刀婚夫，補(bǔ)刀，在補(bǔ)刀署鸡，神補(bǔ)刀案糙，之后就是提供解決方案。
以上所說的一定要注意
特別是剛?cè)胄械男“籽デ臁Ｒ驗(yàn)樗麄兛赡苤幌胫趺促嶅X时捌，看不到客戶，找不到問題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)炉抒，還有攻心）奢讨。如果你盯著用戶的錢，你是在銷售焰薄，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求拿诸，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來扒袖，你是幫助用戶在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的亩码，后者會(huì)給你帶來幫助用戶后的價(jià)值感季率。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品描沟，沒有客戶飒泻。給大家非常好的一個(gè)建議，也是我們經(jīng)常說的吏廉，就是把你自己先推銷出去泞遗。我非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感席覆，這是銷售的基石史辙。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸佩伤，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感髓霞，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
2畦戒、不知道用戶想要什么方库？
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生障斋，感動(dòng)了全場24名女生纵潦，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛心垃环。最后24盞燈全滅了邀层！
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡遂庄，但是寥院，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過日子的另一半涛目。同樣秸谢，客戶真正想要的是什么，你想過嗎霹肝？有時(shí)候估蹄，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷售行為搞砸沫换。
又比如臭蚁，客戶想健身！他們真正的需求是什么？大多數(shù)人會(huì)說客戶的需求是健康垮兑。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候冷尉，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉系枪∪干冢可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房嗤无。在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象怜庸。你想自己看起來更帥一點(diǎn)嗎当犯？其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒割疾！
挖掘需求和確定價(jià)值嚎卫，是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的宏榕，或許是虛假的拓诸，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢如破竹麻昼，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極奠支，因?yàn)閹缀鯖]有客戶會(huì)為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么抚芦，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”倍谜。
3、不知道如何去賣叉抡？
如何去賣尔崔？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧褥民。正如經(jīng)常有人說的季春，我們學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了消返，如果銷售只是技巧和智力的比拼载弄，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶。
