前言：如何策劃一場(chǎng)活動(dòng)扰柠，能使月交易額翻三倍
HRbar是一家提供專業(yè)人力資源咨詢培訓(xùn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)牡整，其創(chuàng)始人劉建華擁有超過(guò)15年的人力資源研究/培訓(xùn)/咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)藐吮。HRbar，累計(jì)為國(guó)內(nèi)外超過(guò)360家公司提供過(guò)咨詢培訓(xùn)服務(wù)逃贝，擁有超過(guò)10萬(wàn)的HR粉絲谣辞。
HRbar針對(duì)中國(guó)人力資源日策劃一起簡(jiǎn)單易行的促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠818元沐扳，為人力資源從業(yè)只提供更好的培訓(xùn)服務(wù)泥从。HRbar以增加網(wǎng)校課程銷(xiāo)量為主要目的，同時(shí)也能夠擴(kuò)大品牌的影響力沪摄。從最終結(jié)果來(lái)看躯嫉，這場(chǎng)活動(dòng)是非常成功的。在2016年8月網(wǎng)校交易額突破80萬(wàn)杨拐，是7月份交易額的3倍多祈餐。活動(dòng)投入成本有4000元的評(píng)選活動(dòng)獎(jiǎng)品哄陶，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品（價(jià)格未知）帆阳，及獎(jiǎng)品發(fā)放的相關(guān)費(fèi)用。
但從活動(dòng)名稱818HRbar粉絲節(jié)來(lái)看屋吨，就有著濃濃的電商味道蜒谤，頭腦中瞬間就閃出京東618粉絲節(jié)和天貓雙11雙12的影像。
可是在線教育并非電商离赫，沖動(dòng)消費(fèi)并不適用于教培行業(yè)芭逝，因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)的客單價(jià)往往比較高，客戶通常都會(huì)貨比三家渊胸，仔細(xì)權(quán)衡其中利弊旬盯，才會(huì)出現(xiàn)謹(jǐn)慎購(gòu)買(mǎi)的行為，除非學(xué)員處在信息不對(duì)稱的前提下，信息不對(duì)稱是大量線下教培機(jī)構(gòu)的主要商機(jī)胖翰，不過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)接剩，帶來(lái)的是這些機(jī)構(gòu)的噩夢(mèng) 。
HRbar人力資源學(xué)院本來(lái)也只是一家提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的咨詢管理機(jī)構(gòu)萨咳，同時(shí)也提供線下HR專業(yè)技能培訓(xùn)懊缺。后期由于互聯(lián)網(wǎng)大潮來(lái)襲，HRbar開(kāi)始將培訓(xùn)業(yè)務(wù)發(fā)展至線上培他，單單過(guò)去的8個(gè)月里鹃两，HRbar網(wǎng)校的交易額就達(dá)到了300萬(wàn)左右。
我就非常好奇HRbar是怎么樣做的舀凛，能使月度交易額翻了3倍還多俊扳，于是就有了這篇《運(yùn)營(yíng)復(fù)盤(pán)，HRbar“818粉絲節(jié)”促銷(xiāo)活動(dòng)》猛遍。
8月18日為中國(guó)人力資源日馋记。2005年，中國(guó)人力資源沙龍與人事部全國(guó)人才流動(dòng)中心并同《人力資源》共同倡議并發(fā)起中國(guó)人力資源日懊烤。
1.活動(dòng)效果
從數(shù)據(jù)上來(lái)看梯醒，HRbar本次活動(dòng)犧牲了微信訂閱號(hào)閱讀量，活動(dòng)目的很明確腌紧，就是提升轉(zhuǎn)化交易茸习。
HRbar交易額的具體數(shù)字不便透露，這么說(shuō)寄啼，8月份的交易額是7月份的交易額的近4倍逮光。
2.活動(dòng)日志
活動(dòng)發(fā)布&舉辦地點(diǎn)：微信訂閱號(hào)&服務(wù)號(hào)
HR兩門(mén)課在HRbar訂閱號(hào)發(fā)布推廣，百萬(wàn)年薪培訓(xùn)師85門(mén)課主要在TTT培訓(xùn)師公眾訂閱號(hào)推廣墩划。
3.促銷(xiāo)力度
針對(duì)HRbar所推出的3門(mén)促銷(xiāo)課程涕刚，筆者也進(jìn)行了后續(xù)跟蹤，價(jià)格確實(shí)如HRbar宣傳Banner圖所展示乙帮，價(jià)格在活動(dòng)結(jié)束后立即上調(diào)杜漠。
HRbar，在價(jià)格上確實(shí)給了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠價(jià)察净，活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天驾茴，價(jià)格立即上調(diào)至公開(kāi)的價(jià)格。不過(guò)氢卡，《成為HR行家實(shí)戰(zhàn)必備微課2.0》價(jià)格并沒(méi)有上調(diào)至最高的2350锈至，而仍為中間價(jià)1880，應(yīng)該是活動(dòng)中該課程的銷(xiāo)售量未達(dá)到HRbar原本設(shè)定的目標(biāo)译秦。
4.運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)分析
818粉絲節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)中峡捡，有很多可圈可點(diǎn)的地方击碗。下面我們來(lái)細(xì)數(shù)點(diǎn)評(píng)一下，HRbar的那些運(yùn)營(yíng)動(dòng)作们拙。
a. 活動(dòng)圖片稍途；
HRbar的促銷(xiāo)活動(dòng)圖片，信息傳遞明確砚婆，就是告訴客戶械拍，此時(shí)不買(mǎi)以后會(huì)漲價(jià)，而且短期內(nèi)不會(huì)再降到現(xiàn)有的優(yōu)惠價(jià)……圖片制作并不精美装盯，用PPT就可以達(dá)到這種制作效果坷虑，幾乎沒(méi)有設(shè)計(jì)成本的投入。
宣傳圖片當(dāng)然是越精美越好验夯，但是精美不是目的猖吴，圖文相結(jié)合的目的是增加可讀性，能將信息成功的傳遞給潛在消費(fèi)客戶挥转。所以，HRbar在彩圖制作的方式上是值得借鑒的共屈。
b. 優(yōu)惠券領(lǐng)取規(guī)則绑谣；
HRbar沒(méi)有使用天貓?zhí)詫毜入娚虄?yōu)惠券發(fā)布方式，即沒(méi)有門(mén)檻隨便領(lǐng)取數(shù)量有限的優(yōu)惠券拗引，因?yàn)檫@種領(lǐng)取方式比較適合快消品借宵，適合刺激沖動(dòng)消費(fèi)，在低客單價(jià)的前提下矾削，消費(fèi)者不會(huì)很猶豫不決壤玫，感興趣就直接下單。
HRbar很明確自己的產(chǎn)品客單價(jià)很高哼凯，足以買(mǎi)個(gè)名牌包包了欲间。消費(fèi)者沖動(dòng)不了，自然無(wú)門(mén)檻發(fā)放優(yōu)惠券不利于促銷(xiāo)效果達(dá)成断部，只有把優(yōu)惠券發(fā)放給有需要的人們才會(huì)達(dá)成促銷(xiāo)效果猎贴。只有設(shè)立一個(gè)門(mén)檻，才能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行第一次篩選蝴光。沒(méi)有需要的人她渴，是不會(huì)消耗自己去領(lǐng)取一個(gè)用不到的優(yōu)惠券，即便只有1元錢(qián)蔑祟。HRbar很智慧的選擇了將818元的優(yōu)惠券進(jìn)行有償銷(xiāo)售趁耗，因?yàn)椴还苁?元還是8元，跟HRbar的818元優(yōu)惠價(jià)格來(lái)比較疆虚，九牛一毛而已苛败。
c. 優(yōu)惠力度遞減策略满葛；
2016年8月1日，進(jìn)入活動(dòng)預(yù)熱階段著拭，HRbar訂閱號(hào)發(fā)布優(yōu)惠信息纱扭，并告知用戶，僅1元錢(qián)即可購(gòu)買(mǎi)818元的優(yōu)惠券儡遮，并附上信息乳蛾，優(yōu)惠券價(jià)格一周上漲價(jià)一次，增加潛在消費(fèi)者的物資緊迫感鄙币，由于人類(lèi)這一物種肃叶，對(duì)自己需要的東西都有一種搶奪的本能沖動(dòng)，在時(shí)間緊迫十嘿，數(shù)量有限的前提下因惭，有需求的人群就會(huì)急著下手消費(fèi)，從而能夠達(dá)成促銷(xiāo)效果绩衷。
在2016年8月11日蹦魔，優(yōu)惠券價(jià)格上漲至8元，并附上信息咳燕，1元優(yōu)惠券已售罄勿决。這一簡(jiǎn)單的小花招就足以讓潛在客戶緊張了，客戶會(huì)想會(huì)不會(huì)再過(guò)幾天招盲，優(yōu)惠券就賣(mài)沒(méi)了……于是促成下單低缩，優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)達(dá)成，也間接地達(dá)成促銷(xiāo)效果曹货。
d. 投票活動(dòng)咆繁；
在活動(dòng)預(yù)熱期，HRbar為了增強(qiáng)活動(dòng)效果顶籽，推出“最?lèi)?ài)學(xué)習(xí)HR”的評(píng)選活動(dòng)玩般，任何人可以自由報(bào)名參賽，但是必須是HR從業(yè)者蜕衡，活動(dòng)評(píng)選方式是通過(guò)投票來(lái)實(shí)現(xiàn)壤短，參加活動(dòng)的HR必然會(huì)將活動(dòng)頁(yè)面轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈拉票，或者會(huì)將投票頁(yè)面群發(fā)到親朋好友同事同學(xué)群里慨仿，那些窮兇極惡牛X至極的HR久脯，會(huì)在微信中群發(fā)拉票信息，對(duì)每一個(gè)微信好友進(jìn)行索票镰吆。
HRbar竟然將投票規(guī)則設(shè)置為每個(gè)微信號(hào)每天可以投10票帘撰。不過(guò)由于投票頁(yè)面是獨(dú)立連接，并不能轉(zhuǎn)到訂閱號(hào)万皿，并沒(méi)有觸怒微信小管家摧找，因?yàn)橥镀蔽垡骱诵校潜晃⑿殴俜矫髁罱沟模琀Rbar很聰明沒(méi)有去觸怒平臺(tái)蹬耘，不然一旦封禁ID芝雪，還做個(gè)屁活動(dòng)，家底子都被抄了……
雖然不能引流综苔，但是此次投票頁(yè)面吸引6萬(wàn)多的訪問(wèn)量惩系，對(duì)HRbar品牌有一定的曝光量，就這么想吧如筛，雖然沒(méi)有什么卵用堡牡。
e. 軟文傳播；
8月6日杨刨，HRbar訂閱號(hào)推送一條圖文消息晤柄，是一則滴滴打車(chē)偶遇前男友的小故事，這么狗血的劇情非常吸引眼球妖胀，其實(shí)這是一篇推廣軟文芥颈，將此次活動(dòng)的三門(mén)課程融入其中，目的是做產(chǎn)品預(yù)告赚抡，想要加強(qiáng)活動(dòng)預(yù)熱的效果浇借。
不說(shuō)軟文寫(xiě)的好不好，不過(guò)這種形式的確是很有意思怕品，像大號(hào)咪蒙最擅長(zhǎng)將商品植入故事。去年（2015年）錘子科技舉辦一起軟文大賽巾遭，獲得一等獎(jiǎng)的作品肉康，成功地將堅(jiān)果手機(jī)降價(jià)了的信息植入他的小故事中。不過(guò)這種文章在今日頭條的推薦策略中是采取不推薦的策略灼舍，不過(guò)在微信中并沒(méi)有被禁止吼和。
f. 公眾號(hào)互推；
HRbar在活動(dòng)預(yù)熱期骑素，以及活動(dòng)高潮期炫乓，都做了公眾號(hào)互推的動(dòng)作，在可能是想要增加粉絲數(shù)量献丑，不過(guò)在促銷(xiāo)活動(dòng)期吸粉末捣，策略不怎么高明，一個(gè)人看到新的公眾號(hào)全是銷(xiāo)售活動(dòng)创橄，不顧也沒(méi)有興趣留下來(lái)箩做。不是互推有問(wèn)題，而是轉(zhuǎn)化率太低妥畏，留不住粉絲邦邦。
在粉絲有一定體量時(shí)安吁，選擇互推增粉是一個(gè)很好用的方式，選擇幾個(gè)和自己的粉絲群體有重合的公眾號(hào)燃辖，互相推薦對(duì)方的公眾號(hào)鬼店，能很好的實(shí)現(xiàn)共贏。
g. 公眾號(hào)微課
活動(dòng)期間黔龟，HRbar繼續(xù)使用他們的增粉利器妇智，HR微課。微課已經(jīng)不是什么稀罕物了捌锭，大家都在用俘陷，不過(guò)HRbar的使用效果不錯(cuò)，在保證課程質(zhì)量的前提下观谦，不斷推出體驗(yàn)微課拉盾，是吸粉并保證粉絲質(zhì)量的最佳手段。
微課報(bào)名方式豁状，大同小異捉偏，報(bào)名+轉(zhuǎn)發(fā)/紅包的形式，開(kāi)課前會(huì)被微課小秘書(shū)拉進(jìn)直播群泻红，體驗(yàn)微課已經(jīng)成為在線教育的標(biāo)配了夭禽。
h. 借勢(shì)還是造勢(shì)
HR從業(yè)者的節(jié)日，8月18日中國(guó)人力資源日谊路，直接搜索818讹躯，這是我在百度上都谷歌不到節(jié)日，不得不說(shuō)HRbar這次借勢(shì)/造勢(shì)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)缠劝，干得漂亮潮梯。
2016年成功的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，明年一定還會(huì)復(fù)用惨恭，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣秉馏，長(zhǎng)此以往，818就會(huì)成為HR群體的學(xué)習(xí)課程大促日脱羡。
5.總結(jié)
5.1. 活動(dòng)不足
單從《百萬(wàn)年薪講師必學(xué)的85門(mén)微課》的銷(xiāo)售量來(lái)看萝究，培訓(xùn)課銷(xiāo)售并不成功，另外兩門(mén)課銷(xiāo)量均為300+锉罐，講師課銷(xiāo)量只有70帆竹。
產(chǎn)品銷(xiāo)量底，有可能是因?yàn)楫a(chǎn)品本身缺乏吸引力氓鄙，也有可能是活動(dòng)推廣渠道選擇的問(wèn)題馆揉，沒(méi)有將產(chǎn)品推到有需要的人群面前。產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題抖拦，運(yùn)營(yíng)人員不能亂講話升酣，隔行如隔山舷暮，不懂就是不懂。我們就來(lái)分析一下噩茄，活動(dòng)推廣渠道的問(wèn)題下面。
根據(jù)活動(dòng)日志來(lái)看，HRbar訂閱號(hào)主推HR兩門(mén)課绩聘，只有在最后活動(dòng)倒計(jì)時(shí)的時(shí)候沥割，才對(duì)講師課進(jìn)行輔助推廣，助力有限凿菩。
同時(shí)机杜，HRbar訂閱號(hào)的粉絲體量大，在閱讀量下滑明顯的8月份衅谷，頭條平均閱讀量也能保持在1萬(wàn)以上椒拗，而主推培訓(xùn)課的TTT云課堂訂閱號(hào)的粉絲量有限，微信頭條平均閱讀量不過(guò)200+获黔，在沒(méi)有粉絲體量的前提下蚀苛，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅無(wú)法提升轉(zhuǎn)化玷氏，而且可能會(huì)流失僅有的粉絲堵未。
5.2. 復(fù)盤(pán)總結(jié)
HRbar策劃的此次818粉絲節(jié)活動(dòng)，從數(shù)據(jù)上看應(yīng)該算是很成功了盏触，而且在投入成本有限的前提下能夠?qū)崿F(xiàn)交易額翻3倍渗蟹，如果HRbar活動(dòng)復(fù)盤(pán)做得好，可以考慮如何將此種活動(dòng)模塊化赞辩，嘗試復(fù)制活動(dòng)模式拙徽，看看能不能達(dá)到類(lèi)似促銷(xiāo)效果。
建議HRbar在后期考慮策劃TTT云課堂訂閱號(hào)的增粉拉新活動(dòng)诗宣，在擴(kuò)大粉絲量的前提下，周期性復(fù)制類(lèi)似818促銷(xiāo)活動(dòng)想诅，應(yīng)該能夠大量提升全年的交易額召庞。
