一瘪撇、核心目標：促成銷售與銷售增長的高效率實現(xiàn)
二获茬、關(guān)鍵行動（這些行動是持續(xù)迭代的過程）
1.客戶呈現(xiàn)
看得懂：應用場景表現(xiàn)的無比清晰，標準化的視頻倔既、demo恕曲、材料
說得清：把“技術(shù)級”話題轉(zhuǎn)換到“步驟級”話題，比如關(guān)于賬號同步的問題渤涌，我們不要類似“需要您開放API佩谣，我們開發(fā)一個接口，用來做兩個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對接实蓬∪准螅”這樣的話，而應該傾向“我明天和您單位IT負責人溝通一下安皱，然后需要準備兩天调鬓，第三天往您系統(tǒng)里裝一個小程序，這樣以后您系統(tǒng)匯中人員有變化酌伊，就自動同步到我們的新系統(tǒng)中了腾窝。”這樣的話
有對比：充分的競品調(diào)研居砖，與優(yōu)勢分析燕锥，告訴客戶，我們不是哪兒都好悯蝉，但是我很清楚我們更適合你
2.銷售賦能
為銷售、渠道托慨、甚至市場等鼻由，提供最有吸引力的、標準的BD工具，并教會他們與之相配合的表達與異議應對
從解決方案角度蕉世，為銷售與渠道提供銷售策略蔼紧，如找到最可能“甜蜜”的客戶的策略、以及控標策略等
對銷售狠轻、渠道奸例、甚至市場等開展定期培訓，確保他們具備了上述能力向楼，同時生成一些標準化的培訓材料用于對新人查吊、新渠道的培訓，以及“老伙伴”的查找
以專家身份與客戶決策人建立引導級溝通湖蜕，幫助客戶發(fā)掘逻卖、梳理、甚至引導他們的需求昭抒，并把對應的解方案的關(guān)鍵點引導到對我們有利的方向评也。同時應對那些關(guān)鍵的決策性質(zhì)會議，如講標等
參與銷售運營工作灭返，及時發(fā)現(xiàn)從解決方案角度并不合理的項目機會或推進動作盗迟，并給出建議
3.客戶成功（它的全稱是：通過讓客戶成功，來實現(xiàn)我們的成功）
解決方案級別的項目需要解決方案專家始終跟進項目的落地效果熙含，作為銷售罚缕、實施、客戶三方滿意度一致的保障婆芦，事實上怕磨，解決方案應該在最開始便承擔客戶預期與實施能力一致性的保證工作，才能在真正實施開展過程中消约，更游刃有余
解決方案專家也要在項目落地后肠鲫，以專家身份，不斷與客戶溝通感受與發(fā)掘新的需求或粮，更重要的导饲，是強化專家形象，提升引導能力
解決方案專家也更要從客戶實踐中氯材，萃取出用于迭代前兩項關(guān)鍵行動的實例渣锦、理論、與素材氢哮，加強對新銷售過程的支撐能力
我們甚至應該產(chǎn)品化一些為KOL級別客戶提供的解決方案袋毙，來極大的降低我們在特定行業(yè)中的邊際成本
三、時間線
短線-利其器：快速完善客戶呈現(xiàn)與營銷工具體系冗尤，讓商機拓展與銷售推進效果立竿見影
中線-修其功：加強銷售賦能听盖，顯著提高銷售推進步驟成功率
長線-善其身：堅決以把公司成功建立在讓客戶成功基礎(chǔ)上的方針胀溺，扎實做好客戶預期管理、項目效果管理皆看、客戶持續(xù)引導仓坞、以及解決方案（最佳實踐）產(chǎn)品化等客戶成功工作
