UBV（Unique Business Value）獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值昆稿，在大訂單銷售的進(jìn)程中，扮演著重要的角色息拜。在客戶甄選供應(yīng)商的時(shí)候溉潭，你要把產(chǎn)品給客戶做介紹，這個(gè)過程也叫價(jià)值傳遞少欺，你希望客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品的同時(shí)喳瓣，也能夠把你的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)列入到客戶采購的標(biāo)準(zhǔn)里，來提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)入門檻和成本赞别，甚至屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手畏陕。往往，很多銷售人員會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的獨(dú)特的銷售主張USP（Unique Selling Proposition）就是他的產(chǎn)品獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值仿滔，其實(shí)不然惠毁，USP在轉(zhuǎn)化為UBV還要經(jīng)過一番加工錘煉。
首先崎页，作為銷售來講鞠绰，一定要清楚自己產(chǎn)品有那些獨(dú)特的賣點(diǎn)，而且飒焦，這些賣點(diǎn)可以給客戶帶來怎樣的可衡量的商業(yè)價(jià)值蜈膨。比如，一個(gè)新型的無線AP740-I在原來可承載人數(shù)100人的基礎(chǔ)上牺荠，提高到了150人翁巍，那么，這個(gè)就是可衡量的商業(yè)價(jià)值志电。
那么曙咽，客戶是如何定義他認(rèn)為的商業(yè)價(jià)值呢蛔趴，假如客戶的場(chǎng)景是一個(gè)200平米的辦公場(chǎng)所挑辆，在這里辦公的人總共就不會(huì)超過50人例朱，加上訪客也不超過80人，那么這個(gè)USP對(duì)于客戶就沒有什么價(jià)值了鱼蝉。但是洒嗤，這時(shí)如果客戶的場(chǎng)景是一個(gè)人員密集的區(qū)域，比如機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳魁亦，這時(shí)客戶對(duì)于無線網(wǎng)的建設(shè)渔隶，在安全、快速洁奈、可靠（假設(shè)這些都是各廠家的同質(zhì)特征）等基礎(chǔ)要求以外间唉，還會(huì)考慮整體無線網(wǎng)建設(shè)和維護(hù)的成本，這個(gè)就是客戶定義的商業(yè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)了利术。
知道了客戶對(duì)于商業(yè)價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)呈野，我們就要對(duì)新型號(hào)產(chǎn)品，可以給客戶帶來建設(shè)和維護(hù)成本的降低印叁，進(jìn)行描述：雖然一臺(tái)740-I的AP比傳統(tǒng)的價(jià)格貴了35%被冒，但是由于整體待機(jī)人數(shù)增加，AP的布放數(shù)量可以減少1/3轮蜕，同時(shí)昨悼，布線點(diǎn)數(shù)、AC控制器需要的授權(quán)數(shù)和連接交換機(jī)的數(shù)量都大大減少跃洛，整體項(xiàng)目的建設(shè)成本反而降低了30%率触，同時(shí)，由于AP終端的數(shù)據(jù)減少税课，意味著單點(diǎn)故障的設(shè)備數(shù)整體下降了闲延，也減少了客戶的維護(hù)量。所以韩玩，這個(gè)過程垒玲，我們就要按客戶的標(biāo)準(zhǔn)，來衡量我們的產(chǎn)品可以給客戶帶來的價(jià)值找颓。
在此之后合愈，就要和客戶確認(rèn)，客戶是否接受和認(rèn)可我們的商業(yè)價(jià)值击狮，客戶認(rèn)可后佛析，我們還要確定這個(gè)商業(yè)價(jià)值是否是我們有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，因?yàn)檫@個(gè)新型可待機(jī)150人的AP彪蓬，暫時(shí)沒有其他廠商有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品寸莫，所以，這個(gè)商業(yè)價(jià)值就是獨(dú)特的了档冬，你的UBV就找到并確立了膘茎。
有了UBV桃纯，就要和客戶溝通，推進(jìn)將UBV列入到客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)里披坏，但是态坦，你的產(chǎn)品因?yàn)橛歇?dú)特的特征，如果按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定義采購標(biāo)準(zhǔn)棒拂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就認(rèn)為客戶的采購傾向過于明顯伞梯，這時(shí)，就要對(duì)UBV進(jìn)行包裝帚屉，比如谜诫，招標(biāo)文件中要求，在候機(jī)廳無線網(wǎng)的建設(shè)中攻旦，按照各廠家的理解猜绣，給出整體解決方案和配置清單（而不再提供具體的采購標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量），評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按低價(jià)優(yōu)先和技術(shù)方案優(yōu)先來考量敬特，就能很好的給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造壁壘了掰邢。
