一沈撞、聊天藝術(shù)
?了解對方興趣，選擇共同話題雕什；
?以傾聽為主缠俺，甘愿充當配角；
?避免不必要的細節(jié)贷岸，不鉆牛角尖壹士；
?在一個問題還沒弄明白前，不要問新的問題偿警；
?不要打斷客戶躏救；
?不要反駁，尤其是不重要的話題螟蒸；
?不要滔滔不絕盒使，給客戶留足說話時間；
?別忘贊賞客戶七嫌。
二忠怖、奶粉導購員"銷售冠軍李姐"的親身實踐
"我有些顧客孩子長大了,還會跟我打電話問:‘姐，你還做嗎抄瑟？我有一個朋友剛生了寶寶……’"
某品牌山東的促銷員李小花說,大家習慣親切地叫她李姐。
母嬰用品的從業(yè)者都會遇到一個問題：好不容易培養(yǎng)出來的熟客枉疼，孩子長大后皮假，停止了奶粉消費，就成了“路人”骂维。讓老顧客介紹新顧客惹资，這樣的黏性，李姐是如何做到的航闺？
與李姐的溝通過程中褪测，我感覺到李姐很會聊天猴誊。幾乎在每一個嬰童零售系統(tǒng)中，都會對導購提出一項要求：要跟客戶做朋友侮措，像朋友一樣聊天懈叹。
但是你真的會聊天嗎？
拋開“導購”這層身份
前蘇聯(lián)戲劇大師斯坦尼斯拉夫斯基有一整套戲劇教學和表演體系分扎，被稱為“斯坦尼斯拉夫斯基體系”澄成，主張“體驗基礎(chǔ)上的再體現(xiàn)”，拋開“表演”那一層畏吓，真正融入情景中墨状，通過“移情—共鳴”的模式體現(xiàn)出劇本思想。
導購在推銷產(chǎn)品的過程中菲饼，往往預(yù)設(shè)了自己的導購身份肾砂，以至于聊天也做得像“表演”，雖然想跟顧客成為“朋友”宏悦，但顧客卻沒法產(chǎn)生共鳴镐确。
李姐或許并不知道那個“什么斯基”的體系，她甚至不是一個外向的人肛根，剛開始進店工作辫塌，硬是一句店里要求的“歡迎光臨”都說不出口。
從2005年到現(xiàn)在派哲，這句“歡迎光臨”仍然沒有說出口臼氨，但不是因為內(nèi)向，而是因為她覺得這一句不如她自創(chuàng)的“你好芭届，需要點什么储矩？”有用。
去嬰童店不像去服裝店褂乍，顧客的目標很明確持隧。李姐工作的店鋪面積不大，沒有賣場那么大的空間供顧客去逛逃片。問顧客需要點什么屡拨，通常都能得到答案。
“跟顧客要用心去交流褥实，說一句‘歡迎光臨’就比較機械化呀狼。”后來她秉承著這個思路损离，又自創(chuàng)了其他話術(shù)哥艇。比如，送走顧客時僻澎，要寒暄幾句“下次需要再過來”貌踏，并且一定要送到門口十饥；提醒顧客兌換積分時，會跟她說“我客戶也比較多祖乳，怕有時候記不全逗堵，你記得提醒我一下，或者下次來店里就可以換了帶走凡资≡夷螅”只是一次簡單的提醒，卻設(shè)置了一個熟人間聊天的氛圍隙赁。
聊天不是推銷,是為了得到回應(yīng)
李姐2006年入行垦藏，那個時候就是某品牌的促銷員∩》茫“該品牌出來的時候掂骏，基本沒有比它更貴的了『裰溃看到價格時我就想：這也能賣得出去霍掺？”
但是逃魄，作為促銷員，首先要對自己的產(chǎn)品有信心。李姐也確實對能力多有信心构罗∠亟常“我女兒是很挑的挪圾，但是她就習慣喝這個奶粉潘靖，因為無添加《梗”
“產(chǎn)品好欧穴，也不能硬推，只要告訴顧客這個產(chǎn)品的優(yōu)勢泵殴，比如無添加涮帘、營養(yǎng)元素很全，你要是有需要能負擔笑诅，就可以考慮一下调缨。”李姐說吆你。
這恰恰暗合了高端產(chǎn)品的推銷規(guī)律同蜻。做高端產(chǎn)品，要自信早处，營銷氣質(zhì)上得配以“高冷”姿態(tài)，才能征服顧客瘫析。要是上趕著推銷砌梆，立馬就LOW了默责。
當然，不是一味“高冷”就可以咸包，“你得挖掘出消費者的需求桃序。”
怎么挖掘出這些信息呢烂瘫？如果追著顧客問媒熊，對方就會抵觸》乇龋“有時候不是我們一直問芦鳍，而是讓顧客自己慢慢講出來「鹫耍”
比如柠衅，隨口問一句“寶寶偶爾拉肚子嗎？”或者提一句“現(xiàn)在這個季節(jié)很多寶寶都會拉肚子籍琳，你們有沒有遇見這樣的情況菲宴？”
細化到具體的問題，或者舉一些例子趋急，贏得對方的贊同或否認喝峦，引誘對方開口。
“如果寶寶有拉肚子的情況呜达，就給他推我們品牌谣蠢，跟他講這個含營養(yǎng)成分多，而且很多老客戶吃過這個奶粉闻丑，寶寶拉肚子的情況真的減少了漩怎。”李姐說嗦嗡。
“如果寶寶身體健康勋锤，那就看他們需求了，要告訴他別的奶粉也很好侥祭，我們還有金裝還有其他的叁执，每一個奶粉的優(yōu)勢都說清楚，讓他們自己考慮一下矮冬，他們一般都會認真考慮的谈宛。”
總之胎署，“要真正用心去交流吆录，是朋友間的聊天。不要急于賣產(chǎn)品琼牧，我們是要推銷自己恢筝“溃”李姐總結(jié)。
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