裝維進行五級承包掐松，從單一的裝維人員向裝維為主踱侣、銷售為輔的綜合業(yè)務人員轉變，首先要解決的問題就是：去哪找客戶大磺？銷售機會從哪里來抡句？我們對電信各類渠道進行觀察分析：要論線上接觸用戶，裝維比不過網(wǎng)廳杠愧；要論線下營銷待榔，賣套餐、賣手機，裝維更不是客戶經(jīng)理锐锣、營業(yè)廳的對手腌闯，因為他們就是專業(yè)干這個的。但是雕憔，裝維的主業(yè)是：裝機姿骏、修障，因為這個工作性質決定了裝維人員每天都要往用戶那跑斤彼，每天都和大量的用戶產(chǎn)生面對面的接觸分瘦，這個才是裝維人員做好銷售的的最大優(yōu)勢。現(xiàn)在門店最苦惱的是什么畅卓？是接觸不到用戶擅腰。是用戶辦完業(yè)務以后很少再回營業(yè)廳了。以前還能通過交話費每月見一兩面翁潘，現(xiàn)在網(wǎng)上支付那么發(fā)達，話費越來越少人進廳去交歼争，要見用戶比牛郎織女見面還難拜马。營業(yè)廳越苦惱的地方，就越是裝維的機會沐绒。裝維人員每天大量的面對面接觸用戶俩莽，在一線奔波，怎么把主業(yè)的這種優(yōu)勢轉化為銷售機會呢乔遮？我們和裝維人員進行了大量的交流扮超，基本達成一個共識，那就是：主業(yè)產(chǎn)生信任蹋肮，信任帶來銷售出刷。裝維人員要緊密依靠自己的裝維工作主業(yè)，讓自己服務過的用戶對自己產(chǎn)生信任坯辩，讓這些用戶在自己有業(yè)務需求的時候馁龟，或者自己的朋友親戚有業(yè)務需求的時候，能夠找裝維幫忙漆魔，這才是裝維開展銷售工作的突破口坷檩。打個比方：主業(yè)就好比你賣得山東煎餅，順帶的業(yè)務銷售就是你加的里脊改抡、火腿腸啥的矢炼。你煎餅賣得好，買的人多阿纤，附帶的里脊句灌、火腿腸就賣得多；但是你不能倒過來阵赠，說我煎餅不賣了涯塔，專賣里脊肌稻、火腿腸，你賣得出去嗎匕荸？你賣得過專業(yè)的超市嗎爹谭？肯定不行。所以榛搔，依靠主業(yè)去做銷售诺凡，是我們開展裝維五級承包，要明確的一個方向践惑，要堅持去做的突破點腹泌，也就是我們總結的：主業(yè)+銷售，越做越順溜尔觉。

怎么才能做好主業(yè)凉袱，讓用戶產(chǎn)生信任呢？首要的一條侦铜，就是不論是裝機专甩、還是修障，你要把活干的漂亮钉稍，要讓用戶滿意涤躲。在裝機、修障的過程中贡未，不能悶葫蘆一樣种樱，埋頭搞自己的，干完活就跑路俊卤。要盡量和用戶多聊聊嫩挤，先從自己手上的活計聊起：比如說用戶網(wǎng)速不好，你排查了障礙瘾蛋，發(fā)現(xiàn)哪里問題導致的網(wǎng)速不好俐镐，你的解決方案是什么？用戶說房間無線信號差哺哼，你找出的原因佩抹，為什么信號差，怎么解決取董？這種先聊自己的主業(yè)棍苹，先聊自己手上正在忙的活，有兩重目的：第一茵汰，避免和用戶沒話找話的尬聊枢里，建立良好的交流氛圍；第二，你講解了問題的原因栏豺、解決思路彬碱，然后問題就像你說的一樣被解決了，這就很容易讓用戶對你產(chǎn)生信任感奥洼，覺得你很專業(yè)巷疼。而獲取用戶的信任，是銷售的第一步灵奖。

如何讓信任轉化為銷售機會呢嚼沿？首先，在建立信任后瓷患，要緊跟著亮明身份骡尽，要抓住時機擅编，明確的告訴用戶：這個片區(qū)，不僅裝機辨图、修障是你負責；新裝寬帶吱韭、ITV理盆、手機這些業(yè)務，也是你負責衷快。國家實名制規(guī)定：新辦業(yè)務蘸拔，必須得刷身份證环葵、用戶手持身份證拍照张遭。電信為了服務用戶，減少用戶跑腿缔恳，直接在裝維人員這開通了業(yè)務申請通道，找你万细，足不出戶就可以辦業(yè)務了铃芦。一定要讓用戶知道，在你這也可以申請業(yè)務刃滓，要把這個條件反射建立起來咧虎。我們都知道生物學上，有一個著名的條件反射實驗：每次給狗喂食砰诵，就搖鈴鐺茁彭，狗就會流口水理肺；重復幾次后，只搖鈴鐺年枕，沒有食物熏兄，狗也一樣流口水摩桶。它已經(jīng)把搖鈴鐺和吃飯聯(lián)系起來了娃弓。這種條件反射的建立台丛，不只在動物身上有效砾肺，在人類身上也一樣有效防嗡。比如我們潮渫簦看廣告，王老吉涼茶的廣告是什么裙盾？畫面上放的是三類場景：吃火鍋、熬夜看球他嫡、吃燒烤，然后放出廣告語：怕上火钢属，喝王老吉徘熔。觀眾看了淆党，后面一到這三類場景：吃火鍋酷师、熬夜看球、吃燒烤染乌、或者是感覺上火的時候，自然而然就想起了那句廣告語：怕上火荷憋，喝王老吉台颠，接著不自覺的去買王老吉蓉媳。同樣的减宣，裝維人員亮明身份，明確告知用戶漆腌，新裝寬帶、ITV塑径、手機這些業(yè)務，也是你負責填具，也是在給用戶建立條件反射统舀，讓他有業(yè)務需求的時候匆骗，第一時間想起的是你，而不是滿大街去找營業(yè)廳誉简，這是將主業(yè)帶來的信任轉化為潛在銷售機會的關鍵一步碉就。如果用戶這時候提出請你幫忙，比如說接個水晶頭闷串、調(diào)個路由器什么的瓮钥，你可以根據(jù)現(xiàn)場情況，靈活處置：先跟用戶講烹吵，這個按要求是要收費的碉熄，今天聊的挺好的，就免費幫你做肋拔。以后如果你有什么業(yè)務需求或者朋友親戚有需求锈津，介紹給你，一般條件下只损，用戶都樂的做順水人情一姿，這種條件反射就會更加鞏固。

用戶有業(yè)務需求的時候跃惫，能夠想起你叮叹，想起你的時候，怎么才能找到你爆存？這就要求我們裝維人員一定要給用戶留下自己的聯(lián)系方式蛉顽。你可用做好服務的名義留聯(lián)系方式：跟用戶講，這塊就你負責先较，以后家里寬帶携冤、無線網(wǎng)有什么問題，或者有什么業(yè)務需求闲勺，直接跟你聯(lián)系曾棕。然后把聯(lián)系電話、或者微信留給用戶菜循。具體采用哪種方式留聯(lián)系方式更好翘地，這個因人而異，各裝維師傅應該都能妥善處理好癌幕。關鍵的一條衙耕，我們要想到，現(xiàn)在大家都忙勺远，生活節(jié)奏快橙喘，人們忘性越來越大，留個電話或者微信胶逢，一旦用戶記不得或者沒有備注厅瞎，就找不到你了饰潜。所以一定要留一個托底的聯(lián)系方式：那就是我們之前設計的不干膠貼：上面留了用戶家寬帶的賬號、密碼磁奖、無線網(wǎng)密碼囊拜、裝維人員的聯(lián)系電話。這樣比搭，用戶如果忘記家里寬帶賬號冠跷、密碼或者無線密碼，每去看一次身诺，就對裝維人員的信息強化一次蜜托，這也是建立條件反射的一個非常好的手段。一旦后面用戶忘記裝維聯(lián)系電話霉赡，一想到弱電盒子上或者光貓橄务、路由器上還貼著，就很容易找到裝維人員穴亏。甚至用戶搬走了蜂挪，后來的人看到弱電盒子上留的信息會主動聯(lián)系裝維申請寬帶，這都是堅持留下聯(lián)系方式的意外收獲嗓化。

用戶來聯(lián)系裝維了棠涮，怎么做好營銷轉化？首先裝維人員對電信的業(yè)務不能一問三不知刺覆，我們不要求大家對業(yè)務的熟悉程度達到營業(yè)員的級別严肪，電信套餐體系復雜多變，這對裝維人員本身就是一個挑戰(zhàn)谦屑。裝維人員只需要對主流的套餐體系有一個了解就可以了驳糯。比如現(xiàn)在電信在推的寬帶融合套餐、視訊寬帶套餐氢橙，你知道高酝枢、中、低三檔悍手，平時把宣傳單頁帶著隧枫，拿著單頁，能給用戶講清楚就可以了谓苟；涉及到老用戶升級，可以先跟用戶說协怒，我?guī)湍阆炔橐幌吕员海缓笞尳Y對的營業(yè)廳告知你推薦路徑與辦法，能講個大概孕暇，詳細的讓結對營業(yè)廳跟進營銷仑撞，這樣就可以了赤兴。當然，如果后面大家五級承包隧哮，裝維師傅們都掙到錢了桶良，我相信的大家都會主動去研究業(yè)務套餐的，因為業(yè)務越熟悉沮翔，營銷的時候就越有底氣陨帆，也就越容易成功。

最后采蚀，再對裝維人員做好銷售的一些基本辦法疲牵，簡單總結一下：

做好裝維主業(yè)，獲取用戶信任榆鼠；

堅決亮明身份纲爸，建立條件反射；

留下聯(lián)系方式妆够，想到你找到你识啦；

熟悉基礎業(yè)務，撮合用戶成交神妹。

智慧來自于一線颓哮，方法來自于一線，只要大家能夠積極去探索嘗試灾螃，好的辦法會越來越多的出現(xiàn)题翻。也期待大家把這些好辦法告訴我們，我們一起努力腰鬼、一起提高嵌赠、共同進步。