話說砰奕，反腐系統(tǒng)銷售侯亮平同志想銷售一套反復(fù)系統(tǒng)給漢東省，在整個銷售過程中，客戶漢東省內(nèi)的相關(guān)人員可以說是關(guān)系復(fù)雜，讓我們來看看漢東省的客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)是什么樣子的虽界。
1涛菠、客戶角色
我們把客戶角色分為四類：信息人、關(guān)鍵人俗冻、影響人、決策人迄薄，其分別定義為：
信息人——能夠積極、及時的向你提供客戶信息的人讥蔽，我們通常說是線人、內(nèi)線勤篮，如果能夠?qū)δ愕匿N售進(jìn)程有指導(dǎo)，我們稱之為教練（Coach）碰缔。
在漢東省，季昌明（檢察長）、趙東來（公安局長）都是侯亮平同志的信息人瀑焦。
關(guān)鍵人——客戶參與采購過程的相關(guān)人，是銷售過程和銷售人員不可回避的人榛瓮。
在這次銷售過程中，季昌明禀晓、高育良（省紀(jì)檢委書記）都是關(guān)鍵人。
決策人——客戶最后拍板定奪的人重付。
在《人民的名義》里，沙瑞金自然是決策人确垫，當(dāng)然還有中紀(jì)委。
影響人——在銷售過程中删掀，“說你行他不行，說你不行他可行”的人披泪。
這次銷售過程中，李達(dá)康（市委書記）付呕、陳巖石（老檢察長）都是這樣的人物。還好的是他們是支持侯亮平同志的徽职。但是趙立春也是影響人，他是極力反對侯亮平的姆钉，是競爭對手趙瑞龍的人。
競爭對手：趙瑞龍潮瓶，祁同偉
2、客戶關(guān)系
客戶關(guān)系分為銷售人員與客戶的關(guān)系（程度）毯辅，客戶內(nèi)部相關(guān)人員之間的關(guān)系（性質(zhì)）。
侯亮平與客戶的關(guān)系
我們?yōu)榱死砬宓降渍l與誰的關(guān)系好壞思恐，用定性分析來看一看沾谜，例如：
1分： 能與客戶在非正式場合見面
2分： 了解客戶一些非公開信息
3分： 了解客戶隱私信息或有家庭活動
4分： 你為客戶個人辦過事
5分： 你求客戶給你辦事胀莹，辦不辦成沒關(guān)系，但的確是辦了
以上的評分標(biāo)準(zhǔn)描焰，大家可以根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行調(diào)整。
沙瑞金——關(guān)系程度好荆秦，可以達(dá)到3分，畢竟一上任就單獨接見萄凤，在侯亮平被平反之后還直接給他打氣搪哪；
高育良——關(guān)系程度好靡努，可以達(dá)到4晓折、5分，但是這次因為侵害了其個人利益漓概，所以此次關(guān)系程度為1分，畢竟還是勸侯亮平回京胃珍，而沒有讓祁同偉下黑手；
季昌明——關(guān)系程度好觅彰，可以達(dá)到4分，因為侯亮平的反腐系統(tǒng)與其個人利益和職務(wù)利益息息相關(guān)填抬；
中紀(jì)委——關(guān)系極好，可以達(dá)到5分飒责，畢竟是自己人嘛；
李達(dá)康——關(guān)系一般宏蛉，可以達(dá)到2分，公對公的關(guān)系拾并，還把人家老婆關(guān)起來了蚌讼；
陳巖石——關(guān)系極好，可以達(dá)到5分篡石，至少要為兒子報仇嘛，還那么主持正義凰萨；
趙立春——關(guān)系程度差，可以達(dá)到0分胖眷，人家支持自己兒子了，還涉及到他的個人利益珊搀；
從上述得分來看尾菇，似乎侯亮平的勝算很大境析，但是真的是嗎派诬？我們先來看看侯亮平的客戶組織關(guān)系圖的局勢。
單純的從侯亮平這一端來看默赂，侯亮平的勝算還是比較大的。但是為什么會賣的這么辛苦呢缆八？因為競爭對手太強(qiáng)了，讓我們來看看奈辰，競爭對手的對比圖。
對于競爭對手而言冯挎，除了與客戶的關(guān)系程度不同，其他的都是一樣的房官。
不過通過這張圖看出來，似乎還是侯亮平的勝算大孵奶，那么為啥還這么辛苦？
因為我們忘記了影響人了袁，影響人有內(nèi)部的和外部的朗恳，而且這個角色不可能起到其他角色的作用载绿。（可以在一個客戶身上體現(xiàn)兩個角色，例如：季昌明既是關(guān)鍵人也是信息人）
影響人在我們銷售過程中起到不可忽視的作用崭庸。所以在我們象限之外還有相關(guān)的人物可以拉進(jìn)來，以改變怕享、影響象限內(nèi)的客戶關(guān)系態(tài)勢。
把影響人加入進(jìn)來之后函筋，我們發(fā)現(xiàn)，由于趙立春的存在跌帐，給銷售過程帶來的很大的麻煩，但是由于趙立春與沙瑞金僅僅是職務(wù)隸屬關(guān)系含末，而沙瑞金與中紀(jì)委是緊密關(guān)系即舌，要跟著黨走，所以最后侯亮平披荊斬棘之后還是取勝了顽聂。
貌似看著《人民的名義》中，漢東省客戶參與的人員并不多紊搪，但是由于影響人的強(qiáng)大，加上競爭對手不斷設(shè)局耀石、破壞，使銷售過程撲朔迷離滞伟。
怎么樣，試著分析一下你的客戶內(nèi)部的組織關(guān)系結(jié)構(gòu)梆奈，看看你的銷售態(tài)勢如何，下一步應(yīng)該如何改善亩钟？
作者簡介：
孫宏偉
大客戶鳖轰、工業(yè)品銷售實戰(zhàn)資深專家
組織扶镀、團(tuán)隊發(fā)展引導(dǎo)師
國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師
奔馳卡車全球銷售認(rèn)證課程講師
中國電信政企事業(yè)部銷售管理課程導(dǎo)師
北京科技大學(xué)2001級MBA
長期以來在“引導(dǎo)及引導(dǎo)技術(shù)的應(yīng)用和實踐”及“B2B銷售與管理”兩個方向上雙修行蕴侣。
并致力于通過組織學(xué)習(xí)的方式使員工行為得到有效的改善臭觉，能夠直接轉(zhuǎn)化到工作中去。
