隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和市場的成熟烛谊，世界經(jīng)濟進入了電子商務時代医舆，產品和服務的差異越來越小。以生產為中心酌泰，以產品銷售為目標的市場戰(zhàn)略逐漸被以顧客為中心、以服務為
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和市場的成熟匕累，世界經(jīng)濟進入了電子商務時代陵刹，產品和服務的差異越來越小。以生產為中心欢嘿，以產品銷售為目標的市場戰(zhàn)略逐漸被以顧客為中心衰琐、以服務為導向的市場戰(zhàn)略所取代也糊。誰能把握客戶需求趨勢，加強與客戶的關系羡宙，有效地發(fā)掘和管理客戶資源狸剃，誰就能獲得市場競爭優(yōu)勢，在激烈的競爭中立于不敗之地辛辨。以客戶為中心的CRM客戶關系管理已成為業(yè)界和學術界研究和應用的焦點捕捂。
1、顧客價值的定義
顧客價值的定義可以從兩方面理解：顧客價值和企業(yè)價值斗搞。顧客價值主要是指從企業(yè)服務客戶的滿意度。它也可以理解為顧客從某項服務獲得的總收益與購買時所支付的總成本之比慷妙，客戶管理軟件還是翼發(fā)云crm客戶管理系統(tǒng)最好僻焚。是企業(yè)細分顧客的重要標準。一個企業(yè)主要是指利潤或從客戶的消費企業(yè)獲得價值膝擂。具體而言虑啤，是企業(yè)從長期穩(wěn)定的關系和愿意為企業(yè)提供的產品和服務提供適當價格的客戶獲得的利潤，而長期穩(wěn)定的關系則是指顧客的生命周期架馋。偶爾的客戶與企業(yè)之間的長期聯(lián)系狞山，對于企業(yè)來說，價值是不同的叉寂。顧客價值是進行顧客價值評價和顧客細分的重要依據(jù)萍启，是建立價格模型、顧客流失模型和衡量顧客忠誠的基礎屏鳍。
2勘纯、客戶細分
客戶細分是大量的客戶根據(jù)客戶的行為、需求钓瞭、偏好和價值等因素對客戶進行分類驳遵。該理論以顧客需求的異質性為基礎，以有限的資源為基礎山涡，有效地進行市場競爭堤结。能為企業(yè)提供針對性的產品、服務和銷售模式鸭丛，企業(yè)銷售管理軟件首選翼發(fā)云crm客戶關系管理系統(tǒng)根據(jù)不同類型的客戶竞穷。可以從兩方面理解客戶細分的目的系吩。首先来庭，從客戶需求的角度來看，企業(yè)的客戶需求是不一樣的穿挨，使所有的客戶都滿意企業(yè)的服務月弛。然后需要有針對性的為客戶提供相應的服務企業(yè)肴盏。為了滿足不同需求，客戶必須首先被分為不同的標準帽衙。其次菜皂，從客戶的角度來看，不同的客戶為企業(yè)帶來不同的好處厉萝。短期的客戶帶來什么好處恍飘，和長期穩(wěn)定的客戶帶來更多的利益。
因此谴垫，企業(yè)需要知道什么是更多顧客的價值章母，企業(yè)銷售管理軟件首選翼發(fā)云移動crm系統(tǒng)，什么是企業(yè)的忠誠顧客翩剪，什么是企業(yè)的潛在顧客等等乳怎。這樣，我們就能更好地為客戶提供適當?shù)姆涨巴洌?jié)約營銷成本蚪缀，提高營銷效果。
3恕出、基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶價值細分
數(shù)據(jù)挖掘（數(shù)據(jù)挖掘询枚，簡稱DM）是從大型數(shù)據(jù)庫或數(shù)據(jù)倉庫中提取隱藏在其中的有用信息的新技術的發(fā)現(xiàn)，翼發(fā)云提供沒有功能限制的CRM免費版浙巫，是數(shù)據(jù)庫研究領域的一個非常有價值的金蜀。接下來，我們將利用數(shù)據(jù)挖掘技術實現(xiàn)客戶價值細分狈醉。
3.1數(shù)據(jù)挖掘平臺體系結構
數(shù)據(jù)挖掘平臺體系結構中廉油，數(shù)據(jù)主要有三個層次，即表示層苗傅、業(yè)務邏輯層和數(shù)據(jù)層抒线。表現(xiàn)層主要包括動態(tài)HTML應用程序客戶端。業(yè)務邏輯層主要包括DM功能配置渣慕、DM控制引擎和DM建模與重構嘶炭。數(shù)據(jù)層主要包括數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)倉庫。
數(shù)據(jù)挖掘的目標是從數(shù)據(jù)庫中發(fā)現(xiàn)隱含的逊桦、有意義的知識眨猎，人們可以預測未來的趨勢和行為，并進行主動的强经、基于知識的決策睡陪。它的主要功能有自動預測、趨勢函數(shù)、關聯(lián)分析功能兰迫、聚類功能信殊、概念描述功能和偏差檢測功能等。
3.2數(shù)據(jù)挖掘客戶細分實施
3.2.1基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細分模型
基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細分模型包括三個主要步驟：學習汁果、應用和分析涡拘。
3.2.2基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細分方法
在進行客戶細分之前，首先要分析客戶的消費行為和需求据德，并建立特征描述鳄乏。其次，分析了客戶的戰(zhàn)略價值棘利，并提出了其有效的價值取向橱野。然后進一步了解客戶，完善和落實營銷策略赡译。具體的實現(xiàn)步驟包括選擇主題和模型仲吏、建立數(shù)據(jù)倉庫、建立標準數(shù)據(jù)集蝌焚、算法設計、預處理誓斥、客戶細分和結果評價只洒。基于用戶的人口統(tǒng)計信息劳坑、用戶行為和基于聚類分析的數(shù)據(jù)挖掘的價值毕谴，得到客戶的人口統(tǒng)計信息、用戶行為和基于聚類分析的數(shù)據(jù)挖掘的價值距芬，獲得客戶和基本特征涝开，并用數(shù)據(jù)驗證，確定客戶細分模型的有效性框仔。
4總結
客戶細分是客戶關系管理系統(tǒng)的核心功能之一舀武，可以為客戶獲取過程、客戶保留和客戶價值以及客戶關系管理提供全面的支持离斩，提高客戶滿意度和客戶忠誠度银舱。因此，如何更好地實現(xiàn)客戶價值劃分過程是企業(yè)管理者研究和探索的重要課題跛梗。
導向的市場戰(zhàn)略所取代寻馏。誰能把握客戶需求趨勢，加強與客戶的關
