來源：法律與投資公眾平臺
目錄
01?| 交易或項(xiàng)目的定義
02?| 計(jì)算方式的選擇
03?| 收取比例的分檔約定：與融資問題掛鉤
04?| 計(jì)算基數(shù)問題：Transaction Value
05?| 相關(guān)費(fèi)用的抵扣問題：Retainer Fee
06?| 支付條件和進(jìn)度：Closing
07?| 成功費(fèi)的返還和終止支付問題
08?| 后續(xù)成功費(fèi)的支付問題
09?| 限制委托約定與后續(xù)成功費(fèi)
10?| 結(jié)語
導(dǎo)言：在投資并購項(xiàng)目中（尤其涉及跨境交易），買方可能會聘請第三方投行/財(cái)務(wù)顧問為其提供相關(guān)服務(wù)柒桑，比如推薦項(xiàng)目標(biāo)的、協(xié)助獲取相關(guān)信息、協(xié)助獲得銀行融資等等墅诡。在涉及支付給投行的報(bào)酬方面，成功費(fèi)（Success Fee）往往是雙方在咨詢服務(wù)協(xié)議中最為關(guān)注的核心條款性雄。本文試就實(shí)踐中有關(guān)成功費(fèi)（Success Fee）的常見問題進(jìn)行探討和梳理因篇，以饗讀者戳晌。
一鲫尊、交易（Transaction）或項(xiàng)目（Project）的定義
投行為客戶提供服務(wù)所涉“交易”或“項(xiàng)目”的定義或者其范圍的界定，與投行能否獲得相應(yīng)成功費(fèi)直接相關(guān)沦偎。從委托方的角度而言疫向，定義應(yīng)該盡可能限縮和明確。并且豪嚎，相關(guān)定義的描述是否不利于成功費(fèi)的計(jì)算搔驼，也是委托方需要考慮的問題之一。
如果涉及股權(quán)并購項(xiàng)目侈询，無論最終結(jié)果是控股權(quán)收購舌涨，還是僅實(shí)現(xiàn)參股、合資等情形扔字，本質(zhì)都是股權(quán)轉(zhuǎn)讓交易囊嘉，將其納入交易或項(xiàng)目的定義范圍都很合理。但是革为，對于一些特殊的交易安排扭粱，比如客戶與標(biāo)的企業(yè)達(dá)成長期供貨協(xié)議，是否能納入計(jì)算投行成功費(fèi)的項(xiàng)目或交易范圍震檩？針對此類情形琢蛤，成功費(fèi)的計(jì)算難度較大，故一般應(yīng)被排除在項(xiàng)目或交易的范圍之外抛虏。
二博其、計(jì)算方式的選擇
對于委托方而言，如果按照某個固定金額計(jì)算投行的成功費(fèi)嘉蕾，很難說利大于弊贺奠，因?yàn)樽罱K交易的金額還無法確定。因此错忱，實(shí)踐中按特定比例計(jì)算成功費(fèi)較為合理儡率，也能更好地平衡雙方利益。
但若按特定比例計(jì)算以清，投行最終有權(quán)收取的成功費(fèi)金額仍是一個待定的數(shù)字儿普。就委托方而言，約定成功費(fèi)的最高限額顯然可以更好地控制成本和預(yù)算掷倔。與此相應(yīng)眉孩，投行則會希望在咨詢服務(wù)協(xié)議中約定成功費(fèi)的下限金額。
三、收取比例的分檔約定：與融資掛鉤
買方往往會考慮通過銀行貸款等方式獲得融資浪汪，以撬動一筆金額巨大的并購交易巴柿。而投行也可能具備一定的資源，便于為客戶推薦銀行融資渠道死遭。此時(shí)广恢，委托方可以要求投行在其工作范圍中增加包括推薦銀行融資渠道相關(guān)的服務(wù)，并根據(jù)委托方是否最終成功獲得融資而分別約定不同比例的成功費(fèi)呀潭。買方未能成功獲得投行推薦的銀行融資的情況下钉迷，其支付給投行的成功費(fèi)比例就可以相應(yīng)大幅度地降低，對于買方顯然是很有利的钠署。
但這里面會涉及到幾個爭議性比較大的問題糠聪。
一是如何界定投行已完成向客戶推薦銀行融資機(jī)會的義務(wù)。對于委托方而言谐鼎，投行的義務(wù)不僅僅是推薦銀行融資渠道本身舰蟆，還應(yīng)包括協(xié)助客戶與意向銀行簽署融資文件和協(xié)議，并最終協(xié)助委托方實(shí)際收到銀行發(fā)放的融資資金狸棍。
二是委托方的單方?jīng)Q定權(quán)問題夭苗。投行可能會顧慮委托方故意拒絕其推薦的銀行融資機(jī)會，或者委托方屆時(shí)決定以自有資金或其他融資資金完成交易隔缀，屆時(shí)投行將只能收取較低比例的成功費(fèi)题造，于投行而言存在不公平待遇的風(fēng)險(xiǎn)。為此猾瘸，投行可能會提議界赔，若其推薦的銀行融資機(jī)會具備一般市場中的“合理”條款和條件，而買方未接受該等融資機(jī)會的牵触，則投行仍有權(quán)收取原定更高比例的成功費(fèi)淮悼。但在這種約定之下，委托方若主張融資條件和條款“不合理”揽思，顯然負(fù)有更重的舉證責(zé)任袜腥，容易陷入不利局面。
如何解決上述的難題呢钉汗？一方面羹令，委托方可以考慮在咨詢服務(wù)協(xié)議中明確一些特定條件，比如融資利率损痰、期限等福侈，投行推薦的銀行融資機(jī)會應(yīng)該不劣于這些基本條件。但實(shí)際上卢未，對于委托方而言肪凛，一筆銀行融資是否在商業(yè)層面真正合理和公允堰汉，可能需要考慮多方面的因素。因此伟墙，這種方案對買方并非完全友好翘鸭。另一個解決方案則是，協(xié)議中約定委托方完全享有是否接受投行推薦之融資機(jī)會的單方?jīng)Q定權(quán)戳葵，僅在委托方不合理矮固、不善意（in bad faith）地作出該等決定的情況下，投行才有權(quán)收取原定的更高比例的成功費(fèi)譬淳。這種約定之下，顯然主動權(quán)更多掌握在了委托方手上盹兢。
四邻梆、計(jì)算基數(shù)問題：Transaction Value的定義之爭
在確定了成功費(fèi)的收取比例后，還要同時(shí)確定相應(yīng)的計(jì)算基數(shù)绎秒，而投行可能會引入一個概念即交易價(jià)值（Transaction Value）浦妄。能否恰當(dāng)?shù)貙灰變r(jià)值進(jìn)行定義，會對投行最終收取的成功費(fèi)金額產(chǎn)生重大影響见芹。
就投行而言剂娄，其更傾向于寬泛的定義，以便增加成功費(fèi)的計(jì)算基數(shù)玄呛。例如阅懦，投行通常會強(qiáng)調(diào)將現(xiàn)金交易價(jià)值、非現(xiàn)金交易價(jià)值均納入計(jì)算基數(shù)范疇徘铝。委托方則需要在投行提供的一長段定義描述中審慎甄別不合理的部分耳胎，比如：
1）應(yīng)剔除交易中涉及的預(yù)付款、定金/訂金等惕它，除非轉(zhuǎn)為為正式的交易價(jià)款怕午；
2）應(yīng)剔除支付至監(jiān)管賬戶/共管賬戶內(nèi)的資金價(jià)款，除非真正劃入交易對方賬戶淹魄；
3）應(yīng)剔除買方就交易而言獲得的期權(quán)（Option）郁惜、認(rèn)股權(quán)證（Warrant）等特殊權(quán)利，除非買方真正行權(quán)后按實(shí)際行權(quán)金額確定甲锡；
4）應(yīng)剔除買方就交易架構(gòu)下提供給目標(biāo)公司或賣方的借款或其他資金支持（包括認(rèn)購其發(fā)行的債券或其他債務(wù)性融資工具）兆蕉；
5）應(yīng)剔除買方直接代賣方或目標(biāo)公司清償?shù)馁J款和債務(wù)（當(dāng)然，這點(diǎn)存在商業(yè)博弈的空間缤沦，畢竟該安排之下恨樟，買方實(shí)際支付的股權(quán)收購款或其他名義的交易價(jià)款金額會相應(yīng)減少）；
6）交易價(jià)值應(yīng)受限于交易相關(guān)方約定的估值調(diào)整機(jī)制等疚俱。
當(dāng)然劝术，為了避免委托方與投行反復(fù)爭執(zhí)于如何用大段的文字準(zhǔn)確描述交易價(jià)值的定義，雙方可以考慮簡單直接地約定，交易價(jià)值就是指項(xiàng)目正式交易文件中約定的總對價(jià)金額（不論是以現(xiàn)金或是或現(xiàn)金方式支付該等對價(jià)）养晋。當(dāng)然衬吆，為免疑義，委托方仍然有必要就一些特殊情形作如上一些排除性約定绳泉。
五逊抡、相關(guān)費(fèi)用的抵扣問題：與Retainer Fee之分
投行可能會希望向客戶按月收取固定金額的聘用費(fèi)（Retainer Fees），以補(bǔ)償投行前期為客戶提供的服務(wù)零酪。而一旦項(xiàng)目或交易成功冒嫡，投行收取的成功費(fèi)實(shí)際是其獲得的更大頭收入。因此四苇，對于委托方而言孝凌，其可以要求在最終的成功費(fèi)金額中扣除前期已付給投行的聘用費(fèi)。
另外月腋，對于投行提供服務(wù)過程中產(chǎn)生的差旅費(fèi)等雜費(fèi)是否需要由其自行承擔(dān)蟀架，或者由客戶先行報(bào)銷后再在成功費(fèi)中作相應(yīng)扣除，雙方亦可協(xié)商約定榆骚。
六片拍、支付條件和進(jìn)度：Closing的定義之爭
對于委托方而言，“成功費(fèi)”對應(yīng)的前提條件本應(yīng)是項(xiàng)目最終成功交割妓肢，包括股權(quán)/產(chǎn)權(quán)過戶捌省、交易價(jià)款支付等環(huán)節(jié)都已實(shí)際完成；而對于投行而言碉钠，其希望最終交易文件已簽署所禀、政府部門對于交易已批準(zhǔn)之時(shí)，其即有權(quán)收取成功費(fèi)放钦。
這就涉及到關(guān)于項(xiàng)目或交易“交割”的定義問題色徘。為了避免客戶與投行在這個問題上的過多爭執(zhí)，可以考慮約定具體定義應(yīng)以項(xiàng)目中正式交易文件中的約定為準(zhǔn)操禀。
接下來的問題是褂策，如何對成功費(fèi)的支付進(jìn)度進(jìn)行合理約定。就委托方而言颓屑，在其未付清項(xiàng)目交易價(jià)款之前斤寂，若其先行向投行支付成功費(fèi)，需要其承擔(dān)后續(xù)的交易風(fēng)險(xiǎn)揪惦。尤其是遍搞，若買方與賣方約定了諸如Earn-Out的對賭機(jī)制或者存在尾款/保證金約定，買方最終實(shí)際付款的總金額尚不能確定器腋。為了控制風(fēng)險(xiǎn)溪猿，以及鼓勵投行推薦真正能成功的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目钩杰，委托方可以提出在項(xiàng)目交割后按照交易價(jià)款的實(shí)際支付進(jìn)度向投行支付對應(yīng)比例的成功費(fèi)。
但投行會希望客戶在項(xiàng)目交割后一次性付清成功費(fèi)诊县，因?yàn)樵谕缎锌磥斫才湟淹瓿闪思s定義務(wù)，其對成功費(fèi)的收取不應(yīng)與買方對交易價(jià)款的支付進(jìn)度綁定依痊，后續(xù)交易相關(guān)方之間產(chǎn)生的任何糾紛與投行無關(guān)避除。
為了更好平衡客戶與投行之間的利益，可以考慮約定成功費(fèi)的最長支付期限胸嘁，比如在交割后2年內(nèi)付清成功費(fèi)瓶摆。在這段期間內(nèi)，項(xiàng)目的交易風(fēng)險(xiǎn)可以較大程度地釋放性宏，如有交易價(jià)格的調(diào)整機(jī)制群井，也能對應(yīng)反映在投行可最終收取的成功費(fèi)金額上。
七衔沼、成功費(fèi)的返還和終止支付問題
對于委托方而言，為了規(guī)避投行與標(biāo)的企業(yè)或賣方惡意串通或者涉及其他重大違約行為昔瞧，其可以要求在咨詢服務(wù)協(xié)議中約定指蚁，如果投行存在相關(guān)違約情形，則委托方有權(quán)要求投行返還已支付的成功費(fèi)及/或有權(quán)不予支付剩余成功費(fèi)自晰。
當(dāng)然凝化，委托方還可能希望更進(jìn)一步綁定投行與標(biāo)的企業(yè)/賣方的責(zé)任。比如酬荞，若賣方存在欺詐搓劫，則投行也不得收取成功費(fèi)，但是站在投行的角度混巧，這類安排可能會嚴(yán)重超出其可承受的責(zé)任范圍枪向。
八、后續(xù)成功費(fèi)的問題
客戶與投行之間的咨詢服務(wù)協(xié)議可能會約定某個服務(wù)期限咧党，而在該期間項(xiàng)目或交易可能仍未成功交割秘蛔，或者提前終止。因此傍衡，投行通常會要求在協(xié)議到期終止或解除之后的一段期間內(nèi)（例如12個月）深员，如果項(xiàng)目或交易完成交割的，投行仍有權(quán)收取成功費(fèi)（“后續(xù)成功費(fèi)”）蛙埂。
對于客戶而言倦畅，需要考慮哪些情形之下應(yīng)明確排除投行收取后續(xù)成功費(fèi)的權(quán)利。比如绣的，（1）服務(wù)協(xié)議系由雙方提前合意解除叠赐；（2）服務(wù)協(xié)議系由投行任意單方提前解除欲账；（3）客戶基于投行重大違約提前解除服務(wù)協(xié)議；（4）服務(wù)協(xié)議期限內(nèi)投行存在虛假陳述燎悍、欺詐敬惦、非善意行為或其他違約行為等。
九谈山、限制委托約定與后續(xù)成功費(fèi)
客戶與投行的服務(wù)協(xié)議終止或解除后俄删，投行是否有權(quán)另行接受與標(biāo)的企業(yè)相關(guān)的委托？
這個問題奏路，需要與投行收取后續(xù)成功費(fèi)的問題結(jié)合起來看畴椰。如果在服務(wù)協(xié)議終止或解除后12個月內(nèi)，投行既有權(quán)收取后續(xù)成功費(fèi)鸽粉，又有權(quán)接受與標(biāo)的企業(yè)相關(guān)的委托斜脂，顯然存在利益沖突問題，因?yàn)檫@鼓勵投行創(chuàng)造機(jī)會同時(shí)收取買賣雙方的費(fèi)用（包括成功費(fèi)）触机。另一方面帚戳，若在約定的特定情形下（如上所述的4種情形），投行喪失收取后續(xù)成功費(fèi)的權(quán)利儡首，那么從公平合理的角度而言片任，客戶也就不應(yīng)同時(shí)限制投行另行接受與標(biāo)的企業(yè)相關(guān)的委托。換言之蔬胯，就投行而言对供，就投行而言，在后續(xù)成功費(fèi)的收取方面氛濒，與其不受限地接受標(biāo)的企業(yè)相關(guān)的委托方面产场，兩者應(yīng)是對立的、不可兼得的權(quán)利舞竿。
十京景、結(jié)語
為了避免引發(fā)后續(xù)不必要的爭議，委托方在其與投行的前期磋商過程中骗奖，應(yīng)高度重視對咨詢服務(wù)協(xié)議的條款審核醋粟，尤其在成功費(fèi)方面。而合理設(shè)計(jì)和完善成功費(fèi)條款重归，可能需要考慮諸多復(fù)雜因素米愿，包括市場操作慣例，也更需要合理平衡協(xié)議雙方的利益鼻吮。
- END-
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