無論你是做什么產(chǎn)品的銷售字柠，幾乎都會面臨低價競爭的問題。我們都不想降價銷售窑业，但很多時候迫于無奈，可能會給客戶做了降價常柄。雖然訂單成交了搀擂，但其實公司和你都沒有好的利潤。
那么問題來了哨颂，面對低價競爭，銷售該如何走出這個困境呢威恼？
帶著這個問題，我專門調(diào)研了一些銷售和銷售經(jīng)理腹备，他們普遍的反映是沒有好的辦法，為了成交植酥，只能跟公司申請折扣，不然都沒有銷售業(yè)績友驮，久而久之喇伯，公司就會陷入到一個惡性循環(huán)的狀態(tài)中。
于是稻据，我對自己以及身邊頂尖銷售的成交過程進行了總結(jié)反思买喧，然后我又研讀了一些文章匆赃，對這個事情有了一些新的思考，今天分享給大家算柳。
一、強調(diào)產(chǎn)品價值蔗蹋，而不是產(chǎn)品價格
我們一直在說要多講價值而不是價格，該怎么講猪杭，到底有沒有什么工具可以參考妥衣。今天我們給你一個公式，按照公式的三個要素去塑造價值税手，就容易多了。
在市場營銷中一個價值評估模型芦倒，用于衡量客戶對某個產(chǎn)品或服務的感知價值。
感知價值 = 感知利益 / (感知價格 + 感知情感成本)
感知利益是指客戶從產(chǎn)品或服務中獲得的好處或利益闺属，感知價格是指客戶認為需要為產(chǎn)品或服務支付的價格，感知情感成本是指客戶在購買或使用產(chǎn)品或服務時所承擔的情感或心理成本。
當潛在客戶認為擁有你的解決方案所帶來的好處超過了購買它的價格和情感成本時亚皂，他們會更愿意支付更高的價格來獲得它。反之灭必，如果他們不認為價格或情感成本是合理的，他們就會要求你降價或干脆不買禁漓。
舉例，通常在年初的時候伶跷，客戶有大量的預算，所以在這個時候他們對價格不會那么敏感叭莫，但如果是到了年末，預算有點緊張了雇初，他們就會開始很在意價格。
再有靖诗，一個跟競爭對手合作5年的老客戶和一個剛剛合作半年的新客戶比起來，肯定是老客戶的情感成本要高很多鄙才，如果你想要這個客戶跟你合作，那么你要為客戶提供足夠高的感知利益咒循，不然他絕對不會選擇你绞愚。
所以，想要做好價值傳遞位衩，你一定要對潛在客戶對利益、價格和情感成本的看法了解清楚糖驴。
二、該如何應對呢贮缕？
既然你已經(jīng)對價值的重要性非常清楚了，接下來我們講一下到底該如何做装哆。
1 接受價格異議
在價格問題上，我們要接受一個事實蜕琴，那就是客戶和銷售總會意見不一致宵溅，客戶想要用最低的價格買，而你想要用最高的價格賣恃逻。其實藕施，這就是一個互相博弈的過程畔派，直到找到雙方都能接受的一個點上，最終成交线椰。
2 了解市場銷售環(huán)境
首先，你要對自己的公司和產(chǎn)品非常了解憨愉，包括優(yōu)勢和劣勢；其次径密，你要對市場上核心競爭對手的優(yōu)勢和劣勢也要非常清楚，有了這些了解以后享扔，便于你更好的去塑造產(chǎn)品價值植袍。
你要不斷地思考這些問題，從而幫助你制定應對措施：
01 客戶購買后是否有任何隱藏成本于个？
具體指的是除了明確的購買價格外，客戶還可能需要承擔其他費用或面臨其他成本厅篓，比如，運輸和交付費用或链，維護和保養(yǎng)費用，能源和耗材費用等株扛。
舉例，打印機就會有很高的隱藏成本，買個打印機沒有多少錢盆繁，但后期的墨盒卻要支付很高的費用。
02 長期維護客戶的成本是多少油昂？
03 你和你的競爭對手是否有過度承諾而無法交付的情況倾贰？
04 你的產(chǎn)品有什么不足之處拦惋，是競爭對手可以利用的？
05 競爭對手的產(chǎn)品有什么不足之處首尼，是你可以利用的？
這里有一個非常關(guān)鍵的點软能，就是你要學會尋找競爭對手優(yōu)勢中的弱點，然后去攻擊這個弱點查排，你的贏單概率就會很大抄沮。
比如，競爭對手公司是規(guī)模很大的公司叛买，而你是規(guī)模很小的公司。規(guī)模大是優(yōu)勢聪全，但正是因為規(guī)模大，那么可能在個性化服務上就會有不足娃圆，而這個不足點是競爭對手很難補上的，所以讼呢，你剛好可以抓住這一點來強調(diào)你們的個性化服務，從而贏得客戶的合作悦屏。
3 差異化競爭
差異化有兩個大原則键思，一個是“人無我有”，一個是“人有我優(yōu)”吼鳞，也就是說，競爭對手沒有的功能或服務我們有赔桌，而我們和競爭對手都有的產(chǎn)品或服務渴逻，我們比他們更好音诫。
你們公司的產(chǎn)品、服務竭钝、交付與競爭對手有哪些不同？如果從這些角度都找不到明顯的差異點聋袋，你可以考慮做價值疊加的方式來塑造價值。
我在去年專門寫過一篇關(guān)于低價競爭的文章“如何避免陷入低價競爭幽勒？”其中我提到了一個關(guān)鍵詞叫“附加價值”港令，你可以通過為客戶提供附加價值的方式來增加產(chǎn)品價值。
比如顷霹，你可以為客戶提供顧問價值，也可以為客戶提供系統(tǒng)價值淋淀，具體的我們不再這里贅述，你可以去閱讀那篇文章朵纷。
其實，附加價值就是做價值疊加鞋仍。
舉例，你銷售的產(chǎn)品價格是5萬元威创，你不要直接把5萬元的價格報出來谎懦，而是可以換一種方式這樣說：“您將得到我們3年的售后服務，以及2年的免費升級界拦。同時，您還可以獲得額外的免費培訓，而這么多服務您只需要支付5萬元∏固眩”
這樣的表達就是用價值疊加的方式，突顯感知價值瓷翻，客戶的接受度會更高。
4 不要輕易給客戶報價
我們經(jīng)常說齐帚，面對客戶的詢問不要輕易報價，但在實際的銷售過程中大多數(shù)銷售人員會一上來就報價对妄，然后報完價格以后，客戶就聯(lián)系不上了摩瞎。
面對客戶的詢價，該怎么辦呢旗们？
應對策略有很多，這里我們分享兩種上渴。
第一種回答喜颁，你可以說“我們的產(chǎn)品有很多種，價格也大不相同洛巢。如果我現(xiàn)在報高了，也許您覺得我們漫天要價稿茉，如果我報低了，也許您覺得我們的產(chǎn)品不能滿足您的定位漓库。我們會根據(jù)您的現(xiàn)狀和實際需求來給您做產(chǎn)品匹配，確绷∈浚可以為您提供最合適的解決方案〉□澹”
第二種回答善延，你可以直接問客戶“您心目中的價格范圍是怎樣的易遣？”根據(jù)客戶的心理預期來做靈活的報價調(diào)整嫌佑。
不管怎么樣，你都會報價屋摇。如果你報完價格以后，客戶說你的價格太高了炮温，這個時候你該怎么辦？
你可以通過減少服務來降低價格或者在保證價格不變的情況下來提高價值茅特。
比如，你是汽車銷售妒峦，客戶看重了某款車型，但感覺貴肯骇。你可以選擇給客戶降低配置，或者給客戶增加附加價值笛丙，讓他感覺這個價格很劃算假颇。
5 要學會說“不”
很多銷售人員不敢跟客戶說“不”，總想什么都順著客戶來笨鸡，這個其實是錯誤的。
客戶沒有錯形耗，但如果客戶提出了過分的要求，而這些要求又超出了你的價格或服務范圍激涤，你可以果斷對他說“不”，最糟糕的結(jié)果無非就是丟掉這個客戶送滞。
你要知道，市場很大犁嗅，客戶很多，這個客戶不合作愧哟，你還可以去尋找其他的客戶蕊梧，總會有客戶會愿意跟你合作。
前年肥矢，我就遇到了一個不靠譜的客戶叠洗，跟我聯(lián)系的這個人是一家金融公司的培訓負責人，他主動打電話過來說要跟我們合作灭抑。結(jié)果，在談單的過程中腾节，他提出了很多培訓要求，當我們確定好需求以后庆冕，開始給他報價，我們給了他一個非常友好的價格访递，但他卻提出了一個我們無法接受的價格。
他以為我們溝通了那么久拷姿，需求什么的都確定下來邑闺，他這個時候提出這個費用要求，我們可能會答應陡舅。結(jié)果，我果斷的把他拒絕了，他感到很驚訝茎芋。
他說蜈出，你們?yōu)槭裁捶胖獠蛔觯课艺f铡原，我們很想做成生意，但前提是這個生意得雙方共贏燕刻。如果只是一方獲利，那么這個生意不做也罷卵洗。你只考慮你們自己的利益，都不考慮我們的利益十绑，這種生意我們無法接受。
看似我們丟掉了一單生意本橙，但實際上我們是在圈里建立了邊界，不然如果跟這個客戶以這樣的價格合作了鸥印，一旦被其他客戶知道了，其他客戶心理就會非常不平衡库说，而且如果再有這樣的客戶，這個訂單你做不做呢骚揍？這都是給自己在挖坑，這樣的事堅決不能做信不。
有些訂單可以丟，而有些不能丟抽活，像這種訂單不要也罷锰什，它只會消耗你丁逝，對你毫無價值。
最后的話霜幼，
價格異議是永恒的話題誉尖，只要是你在做銷售，幾乎天天都會遇到客戶的價格異議铡恕。面對價格異議，最糟糕的做法就是不做思考探熔，直接降價，而比較好的做法是持續(xù)思考，根據(jù)你的行業(yè)墙牌、產(chǎn)品特點，研究出一套適合的方法喜滨，然后不斷應用迭代，直到你可以輕松應對虽风。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負責人辜膝，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊茎毁，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家七蜘，
請關(guān)注我，一起加速成長橡卤。
