? ? ? ? 作為一名醫(yī)藥行業(yè)市場部負責人，年底最痛苦的事（當然對于老司機這是他們最興奮的事情）莫過于制定第二年的營銷策略，因為我們所面對的情況是過去一片混亂，未來一片混沌擂涛，既往的成功沒法總結(jié)，將來的成績無法預測聊记，更不要說是制定策略了撒妈。
? ? ? 那有沒有比較簡單、可行排监、邏輯自洽的制定營銷策略的辦法呢狰右？我自己總結(jié)了一個基于目標的反推策略法，與大家分享舆床。
? ? ? ? 首先你要明白什么是"策略“棋蚌。“策略”是個什么鬼呢峭弟，度娘曰：策略是可以實現(xiàn)目標的方案集合附鸽。也就是說策略是一個方案或好幾個方案的組合脱拼。策略是為保障你的目標實現(xiàn)而服務的瞒瘸。所以策略應圍繞目標而制定。
? ? ? 舉個栗子：某公司2018年目標是實現(xiàn)XX藥品的成功上市熄浓，并且全年實現(xiàn)1個億的銷售額情臭。我們先拋開這個目標制定是否SMART不談。假設(shè)2018年就是這個目標赌蔑，沒有商量余地俯在，沒達成大家都滾蛋。那策略該如何去做呢娃惯？
? ? ? 其實我們可以采取倒推的方法來反推我們的策略跷乐。首先要實現(xiàn)上市銷售，要解決哪些問題趾浅。比如：準入愕提、渠道、生產(chǎn)皿哨、人員浅侨、財務等。那這些問題哪些是已經(jīng)解決的证膨，哪些是沒有解決的如输，沒有解決的問題中哪個問題又是最關(guān)鍵最核心的，這個問題不解決就上市不了，我們把這個關(guān)鍵問題找出來不见。
? ? ? 比如我們發(fā)現(xiàn)準入問題還沒解決澳化，這個是最核心的問題。哪怕其他問題如生產(chǎn)稳吮、推廣隊伍肆捕、財務等都沒問題，準入不解決盖高，不能在醫(yī)院或藥店進行銷售慎陵，那也是然并卵。 而針對準入問題喻奥，最核心的關(guān)鍵問題又是什么席纽？假設(shè)通過分析發(fā)現(xiàn)是招標備案的問題。那就要搞清楚招標備案的流程是什么撞蚕，流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是哪個润梯，核心關(guān)鍵人物是誰，要做哪些工作甥厦，要投入多少資源纺铭。通過這幾個問題分析，策略就出來了刀疙，即針對招標備案舶赔，應該在什么時間節(jié)點，找誰谦秧，做什么竟纳，投入多少，最后形成完整的方案疚鲤。
? ? ? 假設(shè)準入問題解決了锥累，那銷售額1個億的目標又該如何實現(xiàn)呢？針對這個問題集歇，我們同樣可以采取倒推的方法：一個億的銷售額需要多少患者購買桶略？要有這么多患者購買，又需要多少醫(yī)生來處方诲宇，需要這么多醫(yī)生來處方际歼，又需要多少醫(yī)藥代表來覆蓋這些醫(yī)生，這些醫(yī)藥代表又該如何去覆蓋這些醫(yī)生焕窝，他們需要什么素質(zhì)蹬挺，什么工具，多少費用它掂，多長時間內(nèi)能夠完成巴帮。通過這樣反推溯泣，策略就出來了，那就是要完成1個億的銷售額榕茧，需要X個醫(yī)藥代表垃沦，在X個月時間內(nèi)，通過X活動來覆蓋X個醫(yī)生用押， 每個醫(yī)生最少要處方X個患者肢簿。
? ? ? ? 策略其實很簡單，就是達成目標的路徑蜻拨，實現(xiàn)目標的方案集合池充。制定策略的方法很多，其中比較簡單的方法之一就是根據(jù)目標反推策略缎讼，分析達成目標的關(guān)鍵問題收夸，解決這些關(guān)鍵問題又需要什么措施，這些措施實施需要多少資源支持血崭。通過這些分析策略就出來了：通過投入多少資源實施某項或幾項活動/措施卧惜，解決某個或幾個問題，最后達成什么目標夹纫。
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