? ? 俗話說(shuō)：心動(dòng)不如行動(dòng)！在客戶購(gòu)買(mǎi)之前粮揉，其內(nèi)心的心動(dòng)是前提巡李。所以說(shuō)做好銷售，核心就是要洞悉客戶的心理扶认，挖掘客戶的需求和愿望侨拦。只有牢牢抓住了客戶的心，那么銷售自然就水到渠成了辐宾。
? ? 朋友阿華是一位銷售牛人狱从，小九平時(shí)最喜歡和他聊天，因?yàn)樵诤退牡倪^(guò)程中就可以學(xué)到很多銷售技巧叠纹。記得一次聊天時(shí)季研，阿華說(shuō)，只有打動(dòng)客戶的心誉察，銷售才能成功与涡，而讓客戶身心愉悅地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，就需要首先經(jīng)營(yíng)好客戶的內(nèi)心持偏。
? ? 在當(dāng)今社會(huì)驼卖，企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，如果單純靠產(chǎn)品進(jìn)行銷售综液，很難得到客戶的信任和市場(chǎng)的成功款慨。所以，我們首先要了解客戶的心理訴求是什么谬莹。
一般客戶心理無(wú)非以下三種：
1.我買(mǎi)的不是美容卡檩奠，我要買(mǎi)的是美麗；
2.我買(mǎi)的不是房子附帽，我要買(mǎi)的是家埠戳；
3.我買(mǎi)的不是車子，我要買(mǎi)的是地位蕉扮。
所以整胃，在了解客戶心理之后，我們就要投其所好喳钟，繼續(xù)挖掘客戶內(nèi)心的需求和愿望屁使。
第一：打造良好的第一印象
舉個(gè)例子：在生活中，如果愛(ài)上了一個(gè)女孩奔则，我們?cè)谒媲岸紩?huì)注意自己的穿著打扮蛮寂，精神氣質(zhì)，這樣給對(duì)方的第一印象就不錯(cuò)易茬，后期再與女孩相處酬蹋，女孩對(duì)你的好感會(huì)加深很多。
再比如說(shuō)，我們?nèi)绻谏虉?chǎng)中對(duì)一件商品第一印象非常深刻的話范抓，第二次去就會(huì)記得去看看骄恶，甚至回到家都會(huì)對(duì)它念念不忘。
所以說(shuō)匕垫，要在客戶面前打造一個(gè)良好的第一印象僧鲁，這樣，后期你的客戶跟蹤環(huán)節(jié)甚至達(dá)成銷售都會(huì)順利很多年缎。
第二：建立互利互惠的利益分享體系
這一點(diǎn)很好理解悔捶，說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是，客戶對(duì)你有利单芜，你要給予回報(bào)蜕该。在平時(shí)的工作中，我們難免會(huì)遇到這樣的事洲鸠，但是人們錯(cuò)誤的以為就是給予金錢(qián)回扣就可以了堂淡。然而，如果你的利潤(rùn)點(diǎn)低于對(duì)方的期望扒腕，反而會(huì)做成“出力不討好”的局面绢淀。
所以說(shuō)，與客戶之間最好要建立一套互利互惠的利益分享體系瘾腰，要不然你很難做到長(zhǎng)久皆的。
“價(jià)值”是什么？
價(jià)值=個(gè)人的價(jià)值+服務(wù)的價(jià)值+資源的價(jià)值
與客戶之間的互利互惠就是要做到能夠盡可能多的去滿足對(duì)方的實(shí)際需求和期望需求蹋盆。
比如费薄，你向你的客戶銷售美容卡，雖然客戶的實(shí)際需求是想通過(guò)美容來(lái)達(dá)到美麗的目的栖雾。但期望需求是通過(guò)美容卡可以獲得更多服務(wù)楞抡。
這時(shí)，你就可以向客戶介紹：你出售的美容卡都是有保險(xiǎn)的析藕，可以保障客戶的消費(fèi)安全召廷，讓客戶無(wú)后顧之憂，放心大膽買(mǎi)卡账胧。而且在購(gòu)卡的同時(shí)還可以到享受很多超值服務(wù)竞慢。
這么一來(lái)，個(gè)人價(jià)值治泥、服務(wù)價(jià)值梗顺、資源價(jià)值就都有了。
第三：利用顧客的心理制定銷售策略
1车摄、利用客戶的從眾心理做銷售
人們或多或少都會(huì)有從眾心理。舉個(gè)例子：當(dāng)身邊的朋友都在同一家美容院做美容時(shí)，自己也會(huì)想去吮播。
2变屁、利用人性的貪念
定價(jià)是個(gè)很考驗(yàn)商家能力的事情，如何利用好任性的貪念定價(jià)意狠，是個(gè)很重要的事情粟关，在價(jià)格設(shè)定中，一定要有一個(gè)能用來(lái)吸引人的價(jià)格环戈。
舉個(gè)例子：美容院辦卡有三種價(jià)格闷板，一種是一年卡3000元、一種是三年卡5000元院塞、一種是五年卡10000元遮晚。這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都會(huì)選擇5000元的拦止。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人覺(jué)得一年卡性價(jià)比不高县遣，五年卡價(jià)格又太高，反而都會(huì)去選擇中間價(jià)位的三年卡汹族。
再舉個(gè)例子：一家美容院萧求，單買(mǎi)皮膚亮白護(hù)理是300塊，單買(mǎi)肩頸推拿是200塊顶瞒，但是如果兩個(gè)都買(mǎi)的話夸政，只需要花400塊，比總價(jià)便宜100塊榴徐。這個(gè)時(shí)候守问，人往往因?yàn)樨澬模瑘D個(gè)便宜就會(huì)兩個(gè)都買(mǎi)箕速。
所以酪碘，阿華常對(duì)我說(shuō)，銷售其實(shí)就是個(gè)攻心戰(zhàn)盐茎，懂的抓住客戶心理的人都能做好銷售兴垦。銷售的核心就是“售心”，懂的抓住客戶的心字柠，那么就不愁產(chǎn)品賣不出去了探越。
阿華做銷售已經(jīng)好幾年了，而且他也做過(guò)不同行業(yè)的銷售窑业，但銷售業(yè)績(jī)都不差钦幔。銷售對(duì)他來(lái)說(shuō)是一件非常簡(jiǎn)單的事情，他從來(lái)也不擔(dān)心自己銷售的東西賣不出去常柄，因?yàn)樗萌绾巫プ】蛻舻男睦鹎狻０⑷A常和我說(shuō)搀擂，銷售是只可意會(huì)不可言傳的事情。有了方法卷玉，你還得要細(xì)細(xì)去琢磨哨颂，因?yàn)榉椒ㄊ撬赖模蛻羰腔畹摹?/p>
