探討線上和線下的關(guān)鍵在于：消費(fèi)者到底是如何完成一個(gè)購買過程的。其實(shí)只需要比較這5個(gè)環(huán)節(jié)爬范，線上和線下的優(yōu)勢(shì)即可：產(chǎn)生需求環(huán)節(jié)父腕、搜索環(huán)節(jié)、評(píng)估環(huán)節(jié)青瀑、購買環(huán)節(jié)璧亮、服務(wù)環(huán)節(jié)。
#產(chǎn)生需求環(huán)節(jié)——消費(fèi)者如何喚起需求#
在商品展示來看斥难，線下會(huì)更有優(yōu)勢(shì)枝嘶；在內(nèi)容展示來看，線上更有優(yōu)勢(shì)哑诊。
比如群扶，路邊10元一份的蛋卷，如果想要在線上吸引顧客镀裤，不得不做一些列復(fù)雜的舉動(dòng)來吸引顧客穷当。而線下則主要靠風(fēng)——僅僅是路過，吸了幾口香氣就掏10元購買了淹禾。
比如馁菜，一個(gè)電飯煲具有“IH”技術(shù)，單單靠線下和150元的電飯煲放在一起铃岔，導(dǎo)購員最多是推薦說這樣煮飯更香汪疮，黃曉明都在用等等峭火。而此時(shí)在線上通過評(píng)測(cè)（IH技術(shù)帶來的米飯口感）、美食博主的推薦智嚷、其他用戶的評(píng)價(jià)等卖丸，可能也就真的對(duì)“帶來更高口感的電飯煲”產(chǎn)生興趣。
#搜索環(huán)節(jié)——消費(fèi)者如何獲取信息#
這個(gè)環(huán)節(jié)你一定會(huì)認(rèn)為線上一定是最好的盏道，事實(shí)上線上的優(yōu)勢(shì)是能夠提供大量的標(biāo)準(zhǔn)化信息稍浆，而復(fù)雜的定制化信息依然是線下更有優(yōu)勢(shì)。
就拿汽車零售來說猜嘱，大部分買車的人一般已經(jīng)想好要買一輛車衅枫，只需要打開汽車網(wǎng)站，通過簡單的搜索環(huán)節(jié)就能1S內(nèi)看到所有選擇朗伶。所以線上的標(biāo)準(zhǔn)化信息的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的弦撩。
如果你生病就醫(yī)的這個(gè)“購買過程”，顯然不得不有專業(yè)的醫(yī)生參與论皆，需要他告訴你得了什么病益楼，并提供合適的方案才能完成治療，這就必須在線下完成点晴。像國外就有一個(gè)定制西服的品牌就是把“搜索方案”放在了線下感凤，給客戶測(cè)量提醒、尋找合適布料等粒督，再通過電商方式把成品寄送給顧客陪竿。
#評(píng)估環(huán)節(jié)——消費(fèi)者如何做決策#
主觀感受的決策更傾向于線下，需要客觀感受的第三方信息則傾向于線上坠陈。比如買衣服，網(wǎng)上再好看都不如穿上試試捐康，因?yàn)槟悴恢来┰谀闵砩鲜欠窈每闯鸱６诔砸患也蛷d之前，就需要通過第三方的點(diǎn)評(píng)的客觀判斷解总。
#購買環(huán)節(jié)#
線上的優(yōu)勢(shì)是省空間贮匕，線下的優(yōu)勢(shì)是省時(shí)間。就像便利店的東西雖然比線上的貴花枫，但有些產(chǎn)品的屬性就是想要“立即得到”刻盐。但是如果這天正好加班，又懶得出去劳翰，你可能就會(huì)通過線上叫一份外送快餐來的更方便敦锌。
#服務(wù)環(huán)節(jié)——消費(fèi)者購買后如何獲取服務(wù)#
基于商品的服務(wù)更適合線下，基于人的服務(wù)更適合線上佳簸。比如智能手機(jī)零售店乙墙，對(duì)于一個(gè)三四線的老年人需要大量的售后，下載個(gè)歌曲、聲音不好了等都需要守候服務(wù)听想。而像糖尿病這種基于人的售后腥刹，線上的溝通咨詢，信息傳遞是最快的汉买。
結(jié)合5個(gè)顧客的購買過程衔峰，將線上和線下重組就會(huì)產(chǎn)生很多新的商業(yè)應(yīng)用，比如：
純線下的蛙粘，把需求環(huán)節(jié)變到線上垫卤，就成了：內(nèi)容營銷+傳統(tǒng)零售。
純線上的组题，把需求環(huán)節(jié)變到線下葫男，就成了：體驗(yàn)店+電商
純線下的，把服務(wù)環(huán)節(jié)變到線上崔列，就成了：社群營銷+傳統(tǒng)零售
純線上的梢褐，把搜索環(huán)節(jié)變到線下，就成了：定制化電商O2O
玩法還有很多赵讯，就看你想怎么玩...
