閱讀筆記：
1.先贊美再提問
每一個(gè)在聊天的時(shí)候都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)，建立好感后澜公，顧客才更愿意跟你交朋友撕贞，在你這買東西
2.任何的技巧都不會(huì)勝過成交的欲望
3.不做準(zhǔn)備，不進(jìn)賣場(chǎng)
要知道商品及價(jià)格結(jié)構(gòu)；
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么（他們?cè)谫u什么悴了，有什么不同）？
熟悉產(chǎn)品知識(shí)（每一個(gè)賣點(diǎn)）
巡店，看別人怎么銷售
4.開場(chǎng)白
客戶剛進(jìn)門時(shí)道宅，千萬不要提及買賣腊满、錢這幾個(gè)詞∨嗉海可以這樣說碳蛋，“您想看點(diǎn)什么？您喜歡什么省咨？”
退出銷售這個(gè)標(biāo)簽——》讓客戶跟你聊天
一般客戶不愿意理你怎么辦肃弟？
聊一些能跟客戶聊起來的話題，比如客戶推著孩子進(jìn)來零蓉，可以說一些小寶貝好可愛這里的話
看到客戶開車過來的笤受，可以聊汽車相關(guān)話題
聊個(gè)性化的衣服
聊新聞
聊度假，比如：馬上假期要到了敌蜂，你打算去哪里玩呢箩兽？
同意+消解
我只看看（客戶） ——》嗯，很好（表示同意章喉，客戶會(huì)消解戒備之心）——》想看什么呢汗贫？（提問）
正在招呼一個(gè)客人，這時(shí)另外一個(gè)客戶過來了秸脱，該怎么辦落包？——》口頭協(xié)議
跟客戶說，能不能幫我一個(gè)忙摊唇，剛剛看到一個(gè)客人過來了咐蝇，我過去打個(gè)招呼就過來
跑到另一個(gè)客戶跟前說，能請(qǐng)你幫個(gè)忙巷查，我給另一個(gè)客戶展示一下產(chǎn)品有序，馬上回來
5.了解顧客的購買動(dòng)機(jī)（建立顧客與你之間的關(guān)系）
使用的方法是：?jiǎn)枴反稹焚? =====》快速拉近與他人之間的距離
問顧客任何一個(gè)問題，都能找到相應(yīng)贊的方法
生活上也可以使用這種方式岛请，比如：今天晚上吃什么飯呢旭寿？——》晚上吃剩飯——》咱們家越來越環(huán)保了
6.建立信任+了解對(duì)方買這個(gè)商品用來做什么的
永遠(yuǎn)不要問顧客打算花多少錢？
顧客不擔(dān)心買到貴的東西髓需，顧客只擔(dān)心買到?jīng)]有價(jià)值的東西
因此你的任務(wù)就是把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來许师，讓顧客覺得你的產(chǎn)品，真的好棒
展示產(chǎn)品價(jià)值時(shí)有一個(gè)工具：FABG
F：產(chǎn)品特點(diǎn)
A:優(yōu)點(diǎn)
B:對(duì)顧客的價(jià)值
G:反問
比如：這雙鞋是小牛皮的（特點(diǎn)）僚匆，透氣性很好微渠，不易變形（優(yōu)點(diǎn)），穿在腳上很舒服（對(duì)顧客的價(jià)值）咧擂，我們買鞋子舒服很重要對(duì)嗎逞盆？（反問）
不要把產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)（賣點(diǎn)）說出來，要留到后面松申，最重要的云芦，最關(guān)鍵的要留在最關(guān)鍵的時(shí)候用俯逾，在客戶不想買時(shí)，說不定能力挽狂瀾舅逸，而當(dāng)客戶決定買時(shí)桌肴，再把它說出來，客戶會(huì)覺得更加的驚喜琉历。
在展示的過程中讓用戶參與進(jìn)來坠七，“您來體會(huì)一下，感受一下”
保持神秘感：在顧客看完產(chǎn)品后猶豫的時(shí)候旗笔，把產(chǎn)品收起來彪置，給他介紹別的產(chǎn)品（其他款），顧客反倒對(duì)收起來的產(chǎn)品更感興趣蝇恶。
客戶帶懂產(chǎn)品的朋友（偽專家）過來一起幫忙挑選產(chǎn)品拳魁，怎么辦？
? ? ? ? 使用FAB的方式給顧客介紹產(chǎn)品撮弧，把最后一個(gè)提問（G）給顧客帶來的朋友（專家）,也就是問顧客的朋友潘懊，您說的對(duì)嗎，像這樣的問題想虎，顧客的朋友一般會(huì)說“對(duì)的卦尊，表示贊同的回答”
7.試探成交與附加銷售
最好的成交方法是給顧客做附加銷售叛拷，比如顧客看中一個(gè)沙發(fā)舌厨，顧客還沒表示要這個(gè)沙發(fā)時(shí)，可以說旁邊這個(gè)茶幾特別配那個(gè)沙發(fā)忿薇，要不要也把這個(gè)茶幾也包起來裙椭，顧客會(huì)說不要茶幾，只要沙發(fā)署浩，那就趕緊把沙發(fā)包起來吧揉燃！
直到問到顧客說NO ,這個(gè)銷售才算完結(jié)！
最好的試探成交方法是不斷的附加銷售
8.處理異議（客戶的不同意見）
銷售的熱情最重要
傾聽完整的意義筋栋，不要跟顧客辯論（你們家東西太貴了）
——>承認(rèn)意義（我們家東西的確有點(diǎn)貴炊汤，我們也感覺得到）
——>請(qǐng)求許可，再繼續(xù)【我能不能再給您補(bǔ)充一個(gè)信息啊弊攘，我們家東西為什么貴抢腐，我們的材質(zhì)……是……打造的，它跟普通的產(chǎn)品有……不同襟交，您穿出來明眼人一下子就能辨別出來——>您喜歡這個(gè)東西嗎】
——>還猶豫——>錯(cuò)誤檢測(cè)（顧客到底不喜歡這個(gè)產(chǎn)品的什么地方迈倍，并給予解決方案）
——>向顧客詢價(jià)
——>還是覺得挺貴的，不愿意買
——>促單：
極致價(jià)格法：
比如顧客說能不能給點(diǎn)優(yōu)惠捣域？
? ? ? 不要一口回絕啼染，那我去跟經(jīng)理請(qǐng)示一下宴合，回來后，可以說迹鹅，非常抱歉卦洽，我已經(jīng)請(qǐng)示經(jīng)理了，今天沒有優(yōu)惠策略
心里詭計(jì)：當(dāng)你向經(jīng)理請(qǐng)示的時(shí)候斜棚，顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的期待又增加了一份逐样，他似乎快要擁有這個(gè)東西了，往往你跟顧客說真的沒折扣了打肝，顧客也會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品脂新，會(huì)讓顧客覺得這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是低價(jià)了
二選一促單法：您是要這個(gè)還是那個(gè)？
反問促單法：現(xiàn)在是不是要給您包起來粗梭？
主動(dòng)促單法：現(xiàn)在就給你包起來吧
附加銷售促單：?jiǎn)柕綐O限為止
第三參考法：
顧客在猶豫不決的時(shí)候争便，往往是想得到更多購買的支持。比如我們老板就是這方面的專家断医，他特別喜歡裝修這件事滞乙，他在裝修家里的時(shí)候都是選的這款沙發(fā)。再比如鉴嗤，讓顧客知道有很多人喜歡這個(gè)東西斩启，到最后沒忍住，還是買了
移交銷售：自己搞不定醉锅，顧客對(duì)他不對(duì)路兔簇，可以找其他銷售過來跟進(jìn)顧客
9.感謝與贊賞
減少顧客退貨或猶豫：
你要讓顧客相信他購買這個(gè)東西的決定是對(duì)的，他做了一個(gè)正確的決策硬耍，那在什么時(shí)候會(huì)覺得自己做決定是正確的呢垄琐？就是得到其他人的贊賞與肯定的時(shí)候。
在顧客刷卡后給予顧客贊賞经柴，您今天做這個(gè)決定非常正確狸窘，我們這個(gè)產(chǎn)品您買回去，絕對(duì)不會(huì)失望坯认。
邀請(qǐng)顧客再次光臨（我真希望一個(gè)月以后再回來看看這件衣服穿在你身上到底合不合適）——>只有這樣才能讓顧客記住你翻擒，讓顧客依賴你。
記着２浮：無論出于尊重還是銷售的目的陋气，你都不應(yīng)該隨便猜測(cè)顧客，作出評(píng)判荆隘。
? ? ? ? 不要把私人問題帶入賣場(chǎng)
? ? ? ? 銷售不要在賣場(chǎng)扎堆恩伺。
