公司組織讀書會(huì)夜畴，領(lǐng)導(dǎo)推薦了《輸贏》這本商戰(zhàn)小說。
一拿到這本書兑牡，第一感覺是小說結(jié)構(gòu)構(gòu)思比較獨(dú)特税灌，他區(qū)別于一般普通小說都以章節(jié)作為內(nèi)容劃分均函。而獨(dú)樹一幟的以一個(gè)季度作為整體菱涤，用一個(gè)季度十三周既作為故事的時(shí)間軸，又作為故事的空間結(jié)構(gòu)如迟。這種構(gòu)思是我之間沒有遇見過的攻走，所以相當(dāng)?shù)挠懈杏|。
這本書我在閱讀的過程也根據(jù)作者給出的結(jié)構(gòu)以一周作為閱讀單位玲销，并畫思維導(dǎo)圖摘符。每進(jìn)行完一周便記錄下當(dāng)時(shí)閱讀的感受淳附。以便于事后歸納整理蠢古。
第一周 戰(zhàn)場(chǎng)
第一周主人翁周銳從他拼搏出來的業(yè)績非常突出的地盤上海被調(diào)回他并不熟悉且業(yè)績很爛的北京市場(chǎng)别凹。“無資源炉菲，無客戶，無員工嘱丢§艚龋”并被領(lǐng)導(dǎo)切斷后路，他只能硬著頭皮往前沖道偷，只許成功不許失敗。在這一章讀完之后我的感受便是并巍，有的時(shí)候，有的事情沒有成功并不是當(dāng)時(shí)的條件多么的惡劣懊渡，而是自己沒有對(duì)自己狠下心來军拟，讓自己去破釜沉舟的拼搏一把，如果真正到了事關(guān)生死存亡的地步忠蝗，誰又不會(huì)拿出自己拼盡一生的力氣呢漓拾？
第二周 戰(zhàn)機(jī)
周銳在各種因素對(duì)自己都不利的情況下，分析自己的局面骇两，把握自己能使用的資源。對(duì)內(nèi)配阵，根據(jù)自己下屬的性格，激發(fā)他們每一個(gè)人的潛力棋傍。對(duì)外，做到對(duì)客戶的深入了解亿絮，根據(jù)客戶的特點(diǎn)挖掘客戶的需求麸拄，與我們公司最近開展的客人臉譜研究不謀而合。
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中提到的第一點(diǎn)便是我們都知道釣魚會(huì)用魚愛吃的蚯蚓做魚兒而不用我們自己喜歡的水果拢切，但是在釣人的過程中我們又往往會(huì)忽略這一點(diǎn)，總愛拿著自己喜歡的東西期待對(duì)方回應(yīng)五慈。
在這一部分实苞，我覺得特別成功的便是在客戶內(nèi)部培養(yǎng)出了自己的“知己”，以便隨時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)與需求黔牵。我覺得這一點(diǎn)是銷售過程中都明白但是很難做到的一點(diǎn)。這個(gè)需要用心陆错，就像周銳為涂主任及其女兒準(zhǔn)備音樂會(huì)門票的事情金赦，這得需要極度的用心及相當(dāng)強(qiáng)情報(bào)搜集能力。
第三周 布陣
這一部分給我的感觸比較深的有三點(diǎn)：一是方威超強(qiáng)的信息資源整合能力和行動(dòng)力绳慎。其實(shí)在信息節(jié)奏市場(chǎng)瞬息萬變的現(xiàn)在漠烧，能對(duì)信息數(shù)據(jù)敏感并能追隨著這些信息搶到先機(jī)的行為，基本上等于成功了一半已脓。二是周銳帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的態(tài)度，與榮俱榮與損俱損厕宗，給帶給團(tuán)隊(duì)成員無與倫比的力量，能讓部下感受到帶隊(duì)領(lǐng)頭人的心跟他們?cè)谝黄鹨崖Ｋ灾茕J帶過的人絕大多數(shù)對(duì)他都非常死心塌地。三是句葵，無論做什么事情都要考慮一切可能發(fā)生的后果并提前做好預(yù)案兢仰，要打有準(zhǔn)備的仗剂碴。即便事態(tài)發(fā)展到最糟的狀況，我們也已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備忆矛。
第四周 反擊
不得不佩服周銳的用人能力，他的團(tuán)隊(duì)雖然成員不多洽议，但是做到了各盡其用漫拭，每個(gè)人都在施展自己的優(yōu)勢(shì)。比方說方威利用自己良好的口才和搜集情報(bào)的能力采驻，成功搭訕空姐趙穎；佳玲發(fā)揮自己的專業(yè)特長成功將崔行長發(fā)展成他們的支持者膳叨。新來的銷售參與不了這種大訂單痘系，就全力以赴維護(hù)其他客戶，力求不將雞蛋放在同一個(gè)籃子里龄坪。
他們不會(huì)做無謂的無用功奴璃，力求將在不利的形勢(shì)下尋找突破口打破僵局。成功利用銷售三部曲：收集情報(bào)苟穆；推進(jìn)關(guān)系唱星；獲得支撐跟磨。在客戶內(nèi)部培養(yǎng)出自己的同盟支持者。
第五周 策略
這一部分引用的老太太買李子的案例特別成功哎榴，從中可以清晰的看到銷售過程中需要把握的重點(diǎn)：1.聆聽客戶的需求僵蛛，進(jìn)而搞清楚客戶的采購目標(biāo)和愿望。2.深入研究充尉，找到客戶的痛點(diǎn)，并列出達(dá)到目標(biāo)的問題與障礙并予以分析姿鸿，出具幫客戶解決燃眉之急的方案倒源。3.利用方案帶出產(chǎn)品進(jìn)而加大客戶的采購指標(biāo)。
整個(gè)過程要有縱觀全局的視野热某，清晰理智的為客戶分析突诬，站在客戶的角度解決問題，使客戶心甘情愿的為我們的產(chǎn)品買單旺隙。
第六周 站前
其實(shí)大敵當(dāng)前的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，雙方都有各自的優(yōu)劣勢(shì)垄提。在商場(chǎng)交鋒的時(shí)刻周拐，避免硬碰硬，關(guān)鍵是要利用巧勁合理避免將自己的劣勢(shì)太過顯露妥粟。如同田忌賽馬一樣勾给，競(jìng)爭(zhēng)之前充分了解對(duì)手滩报，事先將競(jìng)爭(zhēng)雙方各自的優(yōu)劣勢(shì)研究清楚并做好對(duì)比，盡最大的限度發(fā)揮自己的長處脓钾，藏好自己的短處。
這一部分還表達(dá)了一點(diǎn)比較重要的信息就是：遵守規(guī)則昌妹。稻盛和夫在其著作《活法》中提及握截，歐美國家喜歡跟做事守規(guī)則的人交往合作〈桑可見守規(guī)則這一點(diǎn)不分國界。做到君子好財(cái)取之有道。時(shí)刻驚醒著康聂，做到有所為有所不為。
第七周 對(duì)陣
在跟客戶交流的過程恬汁，一定要善用每一個(gè)跟客戶溝通交流的機(jī)會(huì)辜伟。更多的了解客戶內(nèi)部的信息，找到客戶迫切需要解決的需求约巷，而客戶的這一迫切的需求便是商品價(jià)格的體現(xiàn)旱捧。客戶認(rèn)為產(chǎn)品有他迫切需求的價(jià)值枚赡，便會(huì)愿意花錢買單，且大多數(shù)的情況是不會(huì)計(jì)較價(jià)格的高低的贪婉。
第八周 內(nèi)亂 第九周 攻勢(shì)
這兩部分體現(xiàn)的是不管公司規(guī)模大小卢肃，最悲哀的便是公司內(nèi)部出現(xiàn)拉幫結(jié)派勾心斗角才顿。這種情況直接會(huì)導(dǎo)致本該致力于服務(wù)本公司的員工鬼譬，因內(nèi)亂動(dòng)蕩而不得不選擇離開，甚至應(yīng)聘去到同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司竣贪，成為公司的一股對(duì)立勢(shì)力巩螃。由于這些人都是曾經(jīng)本公司的員工，對(duì)公司內(nèi)部情況比較了解避乏，如果能力再比較強(qiáng)的話拍皮，那么公司再與這些人競(jìng)爭(zhēng)起來，過程會(huì)比較被動(dòng)難纏铆帽。
第十周 絕境
其實(shí)在面對(duì)任何完美的布局時(shí)都要冷靜，不要先讓消極的情緒影響到自己萨螺。再完美的布局也有破綻切入點(diǎn)愧驱。只要有心便能發(fā)現(xiàn)。同時(shí)组砚，還能感受到惫确，人不到身臨絕境的時(shí)候是不會(huì)輕易顯露出絕處逢生的本能的。
第十一周 敗局
這一部分比較感動(dòng)的一點(diǎn)便是周銳的那番團(tuán)隊(duì)論：任何時(shí)候個(gè)人利益都不能凌駕于團(tuán)隊(duì)利益至上改化，否則這種危險(xiǎn)的行為會(huì)影響團(tuán)隊(duì)甚至是顛覆團(tuán)隊(duì)。周銳作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人不僅以身作則揍鸟，且真心感恩與自己同行并肩的隊(duì)友。讓我想起魏征的《諫太宗十三疏》中提到的觀點(diǎn)：君為舟晰奖，民為水腥泥。水可載舟 亦可覆舟。周銳之所以人氣那么高漲蛔外，與他為人處事的原則有著息息相關(guān)的聯(lián)系。
這一部分還有最重要的一點(diǎn)便是：任何時(shí)候任何一件事情在最終結(jié)果出來之前都不要輕易放棄豹爹。
第十二周 輸贏
經(jīng)歷一番拼搏努力之后矛纹，會(huì)發(fā)現(xiàn)勝又何喜，負(fù)又何悲孩等？結(jié)局并不重要了采够，重要的是在一路走來各種嘗試各種不可能，并將一個(gè)個(gè)不可能轉(zhuǎn)化成成功的經(jīng)歷吁恍。反而勝負(fù)輸贏的結(jié)果已經(jīng)無關(guān)悲喜了播演。
第十三周 代價(jià)
雖然周銳的團(tuán)隊(duì)在那么惡劣幾乎不可能的形勢(shì)下，取得了扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的大勝翼闽。但是其付出的代價(jià)也不小于輸?shù)舻膶?duì)手洲炊。不過之所以周銳能贏，我覺得實(shí)力不容小覷的這點(diǎn)之外询微，更重要的是遵守原則狂巢，無關(guān)利益高低。哪怕生意合作不做也不喪失自己的底線藻雌。這是比較值得學(xué)習(xí)跟贊賞的一點(diǎn)。
一本書看完感觸良多胯杭，除了那五花八門的銷售技巧之外。方威追女朋友的態(tài)度及執(zhí)著也特別感動(dòng)我鸽心。尤其是周銳那句趙穎有男朋友了叁温，而且她很幸福。方威回的那句：我會(huì)讓他更幸赶サ……世上沒有幾個(gè)女子能抵得過這樣的誓言的誘惑跟束。所以趙穎在方威和她的未婚夫之間糾結(jié)徘徊。
世界情事才是最讓人琢磨不透的冀宴，或悲或喜，或樂或愁甚疟。但就是這跌宕起伏的情緒里才能感受到愛情給予的情感逃延。否則人生便如一口枯井了無生趣了。
