寒冬之中拓哺，逆流而上勇垛。
--中小外貿(mào)企業(yè)如何做重點(diǎn)客戶經(jīng)營方案
導(dǎo)言：2019年新年如期而至，這個(gè)新年卻讓很多人倍感寒意士鸥∠泄拢“裁員”，“過冬”烤礁，“0年終獎(jiǎng)”“2019年有個(gè)工作就不錯(cuò)了”“年會(huì)不開了”讼积，這些字眼不斷在互聯(lián)網(wǎng)，金融脚仔，市場勤众，公關(guān)等行業(yè)的微信群刷屏。當(dāng)然鲤脏，2019年们颜，外貿(mào)人同樣也不好過。如何在寒冬中逆流而上猎醇，還是從好好經(jīng)營重點(diǎn)客戶開始窥突！
老板們，你真的了解你所在的行業(yè)嗎硫嘶？--行業(yè)分析波岛，品類分析，區(qū)域市場分析讓你具備市場洞察力音半，是深入經(jīng)營重點(diǎn)客戶的開始则拷。
?
一份高品質(zhì)的客戶經(jīng)營方案贡蓖，一定是從一份具有洞察力和前瞻性的行業(yè)分析報(bào)告開始的。很多老外貿(mào)們對于市場調(diào)研這件事可能不屑于親自去做煌茬，認(rèn)為自己對于行業(yè)了然于胸斥铺。但是有多少老板熟悉自己在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，了解自己產(chǎn)品所處行業(yè)的平均增長率坛善，行業(yè)滲透率晾蜘，行業(yè)平均利潤率？這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對于每一個(gè)客戶的經(jīng)營有重要參考作用眠屎。對于行業(yè)未來的趨勢是否有自己比較清晰的判斷剔交？你也許經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)過去5年，10年改衩，甚至20年岖常，但是你能不能判斷這個(gè)行業(yè)5年后是什么樣？10年后是什么樣葫督？你的企業(yè)在10年后在行業(yè)里會(huì)處于什么位置竭鞍？未來產(chǎn)業(yè)鏈在全球布局中會(huì)如何變化？你的企業(yè)準(zhǔn)備如何布局橄镜？
而行業(yè)分析報(bào)告之后的品類分析報(bào)告偎快，可以幫助企業(yè)了解自所做的產(chǎn)品所處的市場位置，是明星產(chǎn)品洽胶？還是毫無前途的瘦狗產(chǎn)品晒夹？對于沒有市場前景，充分競爭的品類是否要調(diào)整或者停止大規(guī)模的資源投入姊氓；或者能在激烈的市場競爭中有辦法成功突圍惋戏？對于自己企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品類，是否有對標(biāo)企業(yè)他膳？對于該品類的領(lǐng)導(dǎo)者响逢，標(biāo)桿性企業(yè)是否做了深入的研究？自己的主要競爭對手棕孙，有沒有做到知己知彼舔亭？你是引領(lǐng)者？還是追隨者蟀俊？你的產(chǎn)品組合在未來幾年钦铺，在哪些方面可以形成競爭對手無法攻破的壁壘？對于未來可能出現(xiàn)的行業(yè)顛覆者肢预，你是否有相應(yīng)的對策矛洞？
對于自己企業(yè)所重度依賴的市場區(qū)域，是否有一份深入完整的區(qū)域市場分析報(bào)告？目標(biāo)區(qū)域的主要玩家沼本，主要渠道噩峦，流行趨勢，用戶特點(diǎn)是否有自己的判斷抽兆？
如果企業(yè)經(jīng)營者對上述主要的問題有自己的答案识补，那么在這個(gè)寒冷的2019，你一定不會(huì)瑟瑟發(fā)抖辫红，而是自信從容凭涂，把2019年做為企業(yè)提升經(jīng)營質(zhì)量和運(yùn)營能力的關(guān)鍵一年。
老板們贴妻，你真的了解你的企業(yè)嗎切油？--做到知己，才能集中資源名惩，明確方向澎胡，抓住問題的關(guān)鍵
這個(gè)問題更像是個(gè)廢話，但是有多少老板對于自己的公司绢片，或者自己滤馍，有清晰的認(rèn)識(shí)岛琼？自己所具有的優(yōu)勢底循，資源是否匹配現(xiàn)在的客戶或者業(yè)務(wù)？為什么自己公司的利潤不高槐瑞？想接的訂單接不到熙涤，接到的訂單消化不了？為什么人才吸引不來困檩，來了留不嘴舸臁？業(yè)務(wù)員為什么總是背叛我悼沿，帶走客戶等舔？對于自己想發(fā)展的產(chǎn)品，想進(jìn)入的行業(yè)糟趾，是否在一步步積蓄能量慌植，做到提前布局？對自己企業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)义郑，有助于做好客戶的戰(zhàn)略性布局蝶柿，提升經(jīng)營質(zhì)量。
當(dāng)然你也可以什么都不了解非驮，憑借自己一直所擁有的優(yōu)勢或者客戶關(guān)系交汤，順利過冬，那么你真的是一個(gè)很幸福的老板：）
重點(diǎn)客戶經(jīng)營方案的上篇：重點(diǎn)客戶的經(jīng)營劫笙，以客戶深度調(diào)研分析報(bào)告為基礎(chǔ)
很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員芙扎，也許跟客人做生意做了很多年星岗，但是對于客人的了解程度，可以說少的可憐纵顾。這樣的業(yè)務(wù)員哪怕是生意做的很大伍茄，也只是個(gè)高級(jí)跟單而已，不具備客戶經(jīng)營的意識(shí)施逾。如果一個(gè)公司都是這樣的業(yè)務(wù)員敷矫，發(fā)展一定是受限制的。深入的客戶研究汉额，要了解客戶所處的市場位置曹仗，商業(yè)模式。對于客戶的渠道蠕搜，采購決策程序怎茫，關(guān)鍵決策人和決策過程有深入的了解。一個(gè)外貿(mào)大咖或者專業(yè)的外貿(mào)行業(yè)咨詢師妓灌，甚至?xí)﹃P(guān)鍵客戶的采購決策過程進(jìn)行一步步的解析轨蛤，對于關(guān)鍵人物和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，影響因素都會(huì)做出精準(zhǔn)的判斷虫埂；對客戶公司的品牌祥山，產(chǎn)品線，價(jià)值鏈進(jìn)行深度分析掉伏；究客戶采購中的痛點(diǎn)缝呕；再進(jìn)一步，對于客戶的產(chǎn)品布局斧散，渠道策略供常，未來的發(fā)展策略和客戶的客戶，客戶的競爭對手做一個(gè)全面和深入的分析鸡捐≌幌荆總之，就是對客戶的公司和業(yè)務(wù)充滿passion, 對客戶了若指掌箍镜，了解他源祈，才能更親近，攜手走的更遠(yuǎn)鹿寨。
重點(diǎn)客戶經(jīng)營方案的下篇：企業(yè)資源新博、能力與客戶科學(xué)匹配，落實(shí)到具有競爭力的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上
一段比較干的廢話：
很多老外貿(mào)們也許從業(yè)多年脚草，但是拋出這樣一個(gè)問題赫悄，就是你的大客戶，為什么選擇你？如果一個(gè)業(yè)務(wù)員能說出來為什么埂淮，能對比出自己和競爭對手的優(yōu)勢姑隅，能對自己的劣勢有優(yōu)化方案，那么老板們倔撞，一定要給這個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)經(jīng)理的位置讲仰。客戶選擇你痪蝇，除了所謂的幸運(yùn)星之外鄙陡，一定是有原因的：
你的公司或者平臺(tái)匹配客戶；
你的產(chǎn)品有競爭力躏啰，匹配客戶趁矾；
你對客人的胃口，客戶很喜歡你（服務(wù)水平高）
這三個(gè)匹配的含義很豐富给僵，可以根據(jù)企業(yè)自己的狀況再深入抽絲剝繭毫捣，分析下去〉奂剩看看你吸引客戶的關(guān)鍵是什么蔓同？這些關(guān)鍵因素可以維持多久？
但是僅僅做到讓客戶選擇你蹲诀，這顯然是不夠的斑粱。深入經(jīng)營重點(diǎn)客戶，是讓你把與這個(gè)客戶的生意做大侧甫，甚至把客戶做到戰(zhàn)略級(jí)重點(diǎn)大客戶珊佣。值得注意的是蹋宦，大客戶并不是指客戶的現(xiàn)在的規(guī)模大披粟，(筆者入行時(shí)的師父說，要把每個(gè)客戶當(dāng)成百萬美金客戶),講究的是客戶和你匹配冷冗。這就要求客戶經(jīng)理具備共贏守屉，互利，與客戶共同成長的心態(tài)蒿辙，與客戶形成伙伴式的生意關(guān)系拇泛。做B2B的客戶，尤其是中間商和渠道商思灌，這點(diǎn)尤其重要俺叭。如果一個(gè)客戶經(jīng)理能做到：
1.有能力幫客戶解決問題；
2.利用平臺(tái)資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)引領(lǐng)客戶泰偿。
那么這個(gè)客戶經(jīng)理的能力一定是非常優(yōu)秀的熄守。
更進(jìn)一步：
一個(gè)外貿(mào)大咖一定是可以和客戶共同創(chuàng)造一片市場天空的開拓者，極具創(chuàng)新意識(shí)和敏銳的商業(yè)嗅覺。
?
把企業(yè)資源和客戶進(jìn)行匹配裕照，通過一系列的思考做出最有利于企業(yè)的重點(diǎn)客戶經(jīng)營方案：
過去的經(jīng)營數(shù)據(jù)
采購關(guān)鍵人物與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
采購程序
現(xiàn)有合作項(xiàng)目或者產(chǎn)品分析
我司競爭對手產(chǎn)品分析攒发，價(jià)格分析
客戶新產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃表分解
產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新落地方案
銷售計(jì)劃預(yù)測
采購關(guān)鍵人物行動(dòng)計(jì)劃
供應(yīng)鏈能力評估
客戶看重哪些服務(wù)要素（有的行業(yè)客戶竟然最看重企業(yè)的交貨期，誰有產(chǎn)能就下單給誰）
客戶服務(wù)提升方案
費(fèi)用控制表
可能的風(fēng)險(xiǎn)及對策
……
這份方案一定是在針對企業(yè)所屬的行業(yè)及品類晋南，針對企業(yè)自己的特點(diǎn)和客戶制定的個(gè)性化的方案惠猿。
中小外貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略性客戶群，帶領(lǐng)企業(yè)到達(dá)心之所向之地
?
戰(zhàn)略性客戶负间，一定是與企業(yè)發(fā)展方向相匹配偶妖，共同成長的客戶。企業(yè)應(yīng)該明確自身優(yōu)勢政溃，針對自己的能力和資源確定發(fā)展方向餐屎。列出與自己發(fā)展戰(zhàn)略匹配的客戶清單和所處的市場區(qū)域；知己知彼玩祟，傾注資源腹缩，重點(diǎn)經(jīng)營；不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品和服務(wù)空扎。在成功經(jīng)營一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略級(jí)的重點(diǎn)客戶的過程中藏鹊，達(dá)成自己發(fā)展的每個(gè)階段的目的。
?
?
