今天次乓，我主要想和大家聊聊這一年半來(lái)做多抓魚(yú)的一些心路歷程筑公。

今天的話題是增長(zhǎng)睦刃，但我們?cè)缙诘挠脩粼鲩L(zhǎng)其實(shí)主要來(lái)自于口碑傳播，所以今天大概會(huì)從兩個(gè)方面來(lái)聊一下十酣，我覺(jué)得這兩個(gè)方面跟我們?cè)缙诘脑鲩L(zhǎng)比較相關(guān)：

我們碰到了哪些問(wèn)題以及我們是如何解決的

我們是怎么跟用戶打交道涩拙，跟他們一起玩的

說(shuō)正題前先自我介紹一下，我到目前的職業(yè)履歷大概是前一半時(shí)間在做開(kāi)發(fā)工程師耸采、后一半時(shí)間在做產(chǎn)品經(jīng)理兴泥。我自己本身對(duì)人和社區(qū)比較感興趣，之前呆的公司也大多在這個(gè)領(lǐng)域虾宇。最近幾年比較感興趣的事情有兩個(gè)：

一個(gè)是自帶商業(yè)模式社區(qū)：以往的社區(qū)商業(yè)模式要不就是把流量做上去然后廣告變現(xiàn)搓彻，或者再做自營(yíng)電商之類的。所以在想有沒(méi)有一種模式社區(qū)是天然自帶一個(gè)商業(yè)模式的嘱朽，這個(gè)商業(yè)模式是跟社區(qū)渾然一體的旭贬。后來(lái)我從豆瓣出來(lái)就去了知乎，負(fù)責(zé)知乎最開(kāi)始的知識(shí)市場(chǎng)嘗試搪泳，有參與值乎稀轨、知乎 Live 這些產(chǎn)品，它們都是我覺(jué)得符合這個(gè)模式的岸军，商業(yè)模式跟社區(qū)很耦合奋刽。再后面就出來(lái)創(chuàng)業(yè)做多抓魚(yú)，我覺(jué)得多抓魚(yú)也是符合這個(gè)點(diǎn)的艰赞，雖然看上去多抓魚(yú)是一個(gè)電商屬性更強(qiáng)的產(chǎn)品佣谐，但是我們認(rèn)為它也是有很強(qiáng)社區(qū)屬性的。

另一個(gè)是在微信里做產(chǎn)品：我發(fā)現(xiàn)我這幾年做的很多產(chǎn)品都是從微信里開(kāi)始啟動(dòng)的方妖。最開(kāi)始那時(shí)候還沒(méi)有小程序狭魂，但發(fā)現(xiàn)從微信里開(kāi)始產(chǎn)品的從 0 到 1 是很適合的，不管是用服務(wù)號(hào)或者是訂閱號(hào)來(lái)啟動(dòng)党觅。后來(lái)從多抓魚(yú)的實(shí)踐來(lái)看雌澄，它也能支撐到還不錯(cuò)的一個(gè)規(guī)模。?

說(shuō)回正題仔役，多抓魚(yú)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)開(kāi)在微信里面的二手循環(huán)書店掷伙。我們的模式是先付費(fèi)從用戶手里面把書收上來(lái)，然后書經(jīng)過(guò)我們的鑒定又兵、消毒任柜、翻新卒废、包裝處理后，再上架對(duì)用戶銷售宙地。比起 C2C 來(lái)講摔认，我們把它叫做?C2B2C 模式。

為什么做多抓魚(yú)宅粥？

首先回答一個(gè)問(wèn)題参袱，我們?yōu)槭裁纯春弥袊?guó)的二手市場(chǎng)。

參照發(fā)達(dá)社會(huì)來(lái)看秽梅，比如說(shuō)日本或者美國(guó)抹蚀，如果你去過(guò)紐約或者東京的街頭，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的二手行業(yè)是非常豐富且成熟的企垦，不光品類非常豐富环壤，有服裝、書钞诡、碟郑现、樂(lè)器、家居荧降、玩具等等接箫。而且在頭部品類里，比如說(shuō)服裝類別會(huì)發(fā)展到非常細(xì)分朵诫，有那種像超市一樣的店辛友，也有專門面向男性用戶的高端品牌的二手店、專做甜美風(fēng)或復(fù)古風(fēng)的女裝買手店等等拗窃，非常多元瞎领。這是二手市場(chǎng)非常成熟的階段，中國(guó)其實(shí)對(duì)比來(lái)講沒(méi)有那么成熟随夸，但會(huì)往那個(gè)趨勢(shì)發(fā)展。其實(shí)好東西才更值得二手流通震放，二手市場(chǎng)發(fā)展依賴社會(huì)積累了足夠多的好東西宾毒，一個(gè)沒(méi)吃飽或者剛吃飽的社會(huì)是沒(méi)有這個(gè)條件的。中國(guó)經(jīng)過(guò)過(guò)去這么多年的發(fā)展殿遂，特別在一二線城市诈铛，已經(jīng)積累了足夠多的好東西。放眼整個(gè)二手市場(chǎng)也有先行者做了不少嘗試也有還不錯(cuò)的成績(jī)墨礁，我們覺(jué)得是一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)了幢竹。

當(dāng)時(shí)我們開(kāi)始想要做二手這件事情的時(shí)候，我們肯定要找一個(gè)切入點(diǎn)的恩静，只有一兩桿槍焕毫，不可能一口吃成胖子蹲坷。為什么選擇書切入呢？這個(gè)問(wèn)題會(huì)經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到邑飒。你去分析二手市場(chǎng)的話循签，發(fā)現(xiàn)頭部的品類，一個(gè)手就能數(shù)出來(lái)疙咸，女裝县匠、包包、3C 數(shù)碼撒轮、兒童用品玩具乞旦，大概就這些。但為什么選擇書题山？直觀感覺(jué)書又不貴杆查，是個(gè)不掙錢的生意，而且大家好像都數(shù)字閱讀了臀蛛，讀紙質(zhì)書的人越來(lái)越少了亲桦，做的是個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。但是細(xì)想一下浊仆，書有兩個(gè)非常獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：首先書最大的優(yōu)勢(shì)是特別標(biāo)準(zhǔn)客峭，它可以說(shuō)是最標(biāo)準(zhǔn)的商品。每本書都有一個(gè)唯一的 ISBN 編碼抡柿，這個(gè)碼能附帶很多信息舔琅，包括封面、出版社洲劣、價(jià)格备蚓、評(píng)價(jià)等等。標(biāo)準(zhǔn)的這個(gè)特性能極大的提高它在二手市場(chǎng)的流通效率囱稽。另外一個(gè)是高頻郊尝，亞馬遜也是從書開(kāi)始切入全品類的。所以書的這兩個(gè)特性很適合做第一個(gè)品類去切入獲取用戶和單量战惊。

那它到底能不能掙錢流昏？我覺(jué)得不能憑直覺(jué)，它不一定是一個(gè)不賺錢的生意吞获。到底能掙多少錢况凉，你需要去實(shí)踐，或者是需要去調(diào)研各拷，我們前期調(diào)研從數(shù)據(jù)上看覺(jué)得這個(gè)生意是很健康的刁绒。

市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題了，回到用戶這頭烤黍。我們預(yù)判我們的用戶有這么一些特質(zhì)知市，首先賣家是居住空間不夠富余或穩(wěn)定傻盟，比如在一線城市租房住的白領(lǐng)，或者住是學(xué)校寢室的學(xué)生初狰。有這種特質(zhì)的人對(duì)于他們賣書是剛需莫杈，比如如果每年要搬一次家書是很麻煩的。另外一點(diǎn)就是文化消費(fèi)豐富奢入，有環(huán)保理念筝闹。有這些特質(zhì)的人會(huì)更認(rèn)同這件事情的價(jià)值。搬家或者打掃衛(wèi)生的時(shí)候賣書應(yīng)該是個(gè)很直接的場(chǎng)景腥光，第一次知道我們的產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該也是重要的場(chǎng)景关顷，很多人家里其實(shí)都囤積了挺多書，不是沒(méi)有處理需求武福，只是之前沒(méi)有好的處理手段而已议双。所以總結(jié)下來(lái)，我們覺(jué)得最重要給賣家?guī)?lái)的價(jià)值應(yīng)該是方便捉片。給買家的價(jià)值是價(jià)廉物美平痰。

多抓魚(yú)的誕生

我們團(tuán)隊(duì)最開(kāi)始就兩個(gè)人，貓助（多抓魚(yú) CEO）跟我伍纫。我們?cè)瓉?lái)是知乎的同事宗雇，在合作「值乎」這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候熟悉的。她之前是知乎的市場(chǎng)總監(jiān)莹规，在市場(chǎng)推廣跟社區(qū)運(yùn)營(yíng)都很有經(jīng)驗(yàn)赔蒲。我的經(jīng)驗(yàn)也比較混搭，產(chǎn)品跟技術(shù)都做過(guò)良漱。貓助是很早之前就對(duì)二手領(lǐng)域很感興趣舞虱，她對(duì)這個(gè)市場(chǎng)本身非常了解。我們開(kāi)始只是想兩個(gè)人創(chuàng)業(yè)母市，但是做什么也沒(méi)想好矾兜，最開(kāi)始想了幾個(gè)能發(fā)揮我們優(yōu)勢(shì)的方向。后來(lái)她說(shuō)不如就做二手這個(gè)方向吧窒篱，這塊我很有把握焕刮。

開(kāi)始覺(jué)得如果實(shí)在招不到人，兩個(gè)人好像也能開(kāi)始做墙杯，但后來(lái)還是比較順利找到合適的同學(xué)了。我們目前是 20 多個(gè)人括荡。我們這些人的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)更多偏線上社區(qū)高镐，早期團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有人做過(guò)電商供應(yīng)鏈的，這其實(shí)對(duì)我們提出一個(gè)能力要求：團(tuán)隊(duì)需要能夠去獨(dú)立思考解決一些沒(méi)有碰到的問(wèn)題畸冲。我們招人有一個(gè)堅(jiān)持得比較好的標(biāo)準(zhǔn)嫉髓，就是不管你專業(yè)領(lǐng)域多厲害观腊，一定要對(duì)這件事情本身是感興趣的，或者你本身要是用戶算行，不然你很難真正參與進(jìn)來(lái)梧油。不是說(shuō)你只是代碼寫得比較好就可以了，大家其實(shí)是跨工種在協(xié)作解決一些我們沒(méi)有碰過(guò)的問(wèn)題的州邢。我覺(jué)得這個(gè)算我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的一個(gè)比較鮮明的特質(zhì)吧儡陨。

提出假設(shè)問(wèn)題

前面說(shuō)，我們是在跨工種協(xié)作解決一些問(wèn)題量淌。我們從 2017 年初開(kāi)始做骗村，年中上線，現(xiàn)在也一年多的樣子呀枢，下面和大家分享一下胚股，這一年多我們都碰到了什么樣的問(wèn)題，然后如何解決這些問(wèn)題的裙秋。

首先第一個(gè)問(wèn)題就是如何低成本驗(yàn)證我們剛開(kāi)始想法琅拌。雖然前面說(shuō)到我們開(kāi)始推演的看上去挺完備的，但剛開(kāi)始做還是會(huì)有一些心里沒(méi)底摘刑，別人的質(zhì)疑聲进宝，你還是會(huì)覺(jué)得別人有可能是對(duì)的。怎么辦泣侮？你得先驗(yàn)證一下即彪。大概那時(shí)候心里還是有很多問(wèn)題吧，比如：

1. 真的有人賣書給我們嗎活尊？

你去 C2C 上交易隶校，你是沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，作為賣家肯定是做到收益更大的蛹锰，我們還有雙邊的物流成本深胳，服務(wù)成本。我們覺(jué)得對(duì)于賣家方便是最重要铜犬，但是你的流程是不是能夠做到足夠的方便舞终？是不是能打得過(guò)這個(gè)收益差，其實(shí)不知道癣猾。

2. 到底收到的書品相內(nèi)容質(zhì)量怎么樣敛劝？

其實(shí)一開(kāi)始也是不知道的。一般來(lái)講纷宇，賣書肯定是優(yōu)先賣你不太想要的那些書夸盟。到底收上來(lái)的書品相跟內(nèi)容質(zhì)量怎么樣？也許收到一堆垃圾就砸手里了像捶。

3. 多大存量的庫(kù)房規(guī)模才能讓買賣順暢流通上陕？

那么假設(shè)我們收上來(lái)的書還不錯(cuò)桩砰，那要多大規(guī)模的庫(kù)存才能夠出去吆喝呢？其實(shí)早期也是比較難去估算的释簿，理論上亚隅，肯定是庫(kù)房規(guī)模越大是越順暢的，但是最開(kāi)始多大夠是不知道的庶溶。

4. 幾折收幾折賣比較合適煮纵？

中間肯定有一個(gè)差價(jià)，這個(gè)差價(jià)其實(shí)是我們的服務(wù)成本渐尿，加上我們的盈利空間醉途，但是價(jià)怎么定，最開(kāi)始也是沒(méi)有底的砖茸，只能先拍腦袋隘擎，我們最開(kāi)始定的是所有書一折收三折賣。

5. 到底能不能掙錢凉夯？

最后一個(gè)問(wèn)題也是最重要的問(wèn)題货葬。也許前邊的問(wèn)題都解決了，但它不是一個(gè)賺錢的生意劲够。我們不是奔著做一個(gè)小而美震桶、有情懷的公益機(jī)構(gòu)，這不是我們的目的征绎，我們是想做一家能健康盈利的商業(yè)公司蹲姐。

驗(yàn)證核心想法

前期 MVP 到底是什么東西呢？我們的是做法是：一個(gè)微商群+ Excel表人柿。我們那個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)大概有幾個(gè)人柴墩，我們讓每個(gè)人去把他在北京認(rèn)識(shí)的人里面找最喜歡讀書的人拉進(jìn)群里來(lái)，群主就是我們的運(yùn)營(yíng)凫岖。我們制訂了一個(gè)規(guī)則江咳，如果你想賣書了就@一下群主，說(shuō)你要賣書了哥放，他就會(huì)找你來(lái)私聊歼指，群主會(huì)說(shuō)你把書撂在一起拍個(gè)照給我就行了，然后他會(huì)告訴用戶甥雕，哪些書是要的踩身，哪些書是不要的，再幫他叫快遞上門取件社露。等我們收到書惰赋，檢查無(wú)誤就會(huì)通過(guò)微信把錢打給他。收到書我們會(huì)補(bǔ)充介紹售價(jià)等信息在 Excel 里呵哨，然后丟到群里面告訴大家上新了赁濒，可以來(lái)買書了。大概就是這樣一個(gè)驗(yàn)證的模式孟害。我們驗(yàn)證的結(jié)果是什么樣的拒炎？它需要回答剛才列的那些問(wèn)題。

多抓魚(yú)最早的 MVP

群運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后挨务，很快我們就有了驗(yàn)證結(jié)果：

真的有人賣嗎击你？確實(shí)有人賣的。

是不是足夠方便谎柄？有私人賣書助理只要拍一張照當(dāng)然方便丁侄。

書品相內(nèi)容質(zhì)量怎么樣？這個(gè)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們預(yù)期的朝巫，當(dāng)然這個(gè)有偏差鸿摇，你找的用戶群是最優(yōu)質(zhì)的那撥人，但即便是這撥人劈猿，你還是覺(jué)得那東西是超出預(yù)期的拙吉，就是品相真的跟新書差不多的，內(nèi)容質(zhì)量也非常好揪荣。

書都賣得出去嗎筷黔？其實(shí)也沒(méi)都賣出去，但會(huì)發(fā)現(xiàn)群就有一定流轉(zhuǎn)率仗颈，已經(jīng)可以比較順暢的循環(huán)了佛舱。

真的能掙錢嗎？我們定的這個(gè)一折收三折賣挨决，你真的算一算请祖，一折收三折賣。假設(shè)我們最終把一折的錢放到物流凰棉、倉(cāng)儲(chǔ)损拢，服務(wù)人工上面的話，不管售出率粗算這里面你是能掙一折的錢的撒犀。雖然隨著規(guī)模擴(kuò)大福压，怎么通過(guò)提高效率壓低成本是個(gè)長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。但是通過(guò)這個(gè)群的驗(yàn)證或舞，在最早期給了我們很大的信心荆姆。

產(chǎn)品化的多抓魚(yú)

那接下來(lái)我們需要把這個(gè)模式產(chǎn)品化，第一個(gè)問(wèn)題就是我們?cè)趺醋屬u書最方便映凳？這是我們對(duì)賣家的重要價(jià)值胆筒，我們需要把它做得足夠好。那我們?cè)谙?C2C 交易有哪些麻煩呢？我們就去 C2C 那些交易平臺(tái)上觀察大家是怎么買賣書的仆救，發(fā)現(xiàn)一個(gè)典型的問(wèn)題：C2C 交易書抒和，你買一本其實(shí)郵費(fèi)上看是很不劃算的。所以我們發(fā)現(xiàn)有一種典型的賣法彤蔽，比如一個(gè)賣家把他要賣的書一起拍一張照片傳上去摧莽，買家過(guò)來(lái)了可能會(huì)捎帶一起買幾本，這樣他們雙方是比較能劃得來(lái)的顿痪。買家跟賣家說(shuō)要指定的哪幾本镊辕，聊天砍下價(jià)成單了后，賣家可能會(huì)再把這張圖 P 一下蚁袭，把賣出那幾本打個(gè)叉征懈，再繼續(xù)掛上去賣，賣幾輪他可能就差不多把這些書賣完了揩悄。這個(gè)過(guò)程其實(shí)是很麻煩的卖哎，這麻煩總結(jié)起來(lái)有兩方面成本：

一個(gè)是溝通成本，另一個(gè)是匹配成本虏束。書實(shí)際不算非常貴的商品棉饶，但是如果你賣書要產(chǎn)生這么多溝通，買書需要用這種匹配方式的話時(shí)間成本其實(shí)非常大镇匀。那我們覺(jué)得如果引用一個(gè)中間角色照藻，我們先把書收上來(lái)，C2B2C 是能極大的把這兩個(gè)問(wèn)題解決掉的汗侵。增加的成本就是一次的物流成本幸缕。對(duì)于那種在乎時(shí)間成本的人，對(duì)比起來(lái)這個(gè)模式對(duì)他們是有巨大優(yōu)勢(shì)的晰韵。

這個(gè)視頻就是我們后來(lái)做的賣書的解決方案发乔。大概就是你賣書也不用拍照了，掃 ISBN 編碼就好了雪猪。掃完碼我會(huì)告訴你這本書是收還是不收栏尚，多少價(jià)錢收，中間你也不用叫快遞只恨，就填一下地址译仗、手機(jī)號(hào)碼，我們會(huì)自動(dòng)調(diào)用順豐快遞的接口幫你下這個(gè)單了官觅，然后順豐就會(huì)按時(shí)上門來(lái)收你的書纵菌。整體的流程就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的方式，但這個(gè)方便背后其實(shí)有我們很多交互調(diào)整休涤、機(jī)器學(xué)習(xí)算法的努力的咱圆。

剛才說(shuō)解決賣書的問(wèn)題，賣書的問(wèn)題解決了之后，書就到我們這里了序苏。接下來(lái)的問(wèn)題就是怎么打造一個(gè)針對(duì)二手交易高效率的倉(cāng)庫(kù)手幢。如何高效率，第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該就是怎么去高效的存書和取書杠览。

多抓魚(yú)的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)化之路

可能現(xiàn)場(chǎng)很多人都沒(méi)有去過(guò)真正意義上的倉(cāng)庫(kù)弯菊，但大家可以想一想，如果你來(lái)做這件事情怎么做呢踱阿？可能我們會(huì)想到圖書館的方式，倉(cāng)庫(kù)沒(méi)去過(guò)钦铁，圖書館總?cè)ミ^(guò)的软舌。但是細(xì)想一下圖書館的模式其實(shí)是不適用于我們的倉(cāng)庫(kù)需求的。我們的需求是牛曹，我們的入庫(kù)是散著進(jìn)的佛点，不太像普通電商是集中一次能進(jìn)一批貨，每種貨有好多個(gè)黎比。然后出庫(kù)速度非吵快的，早期我們圖書從上架到銷售的時(shí)間中位數(shù)大概 16 個(gè)小時(shí)阅虫，你可以認(rèn)為一半的書 16 個(gè)小時(shí)內(nèi)從入庫(kù)到出庫(kù)就完成了演闭。

那我們最開(kāi)始是怎么做滿足這個(gè)需求的呢？答案是人工智能颓帝。

人工智能

「人工智能」指的就是坐在圖片里的這位運(yùn)營(yíng)同學(xué)的智能米碰。最早期我們每天就幾單，所以操作相對(duì)容易购城。收貨發(fā)貨都靠她吕座，靠腦子就能記住了。當(dāng)我們的貨開(kāi)始慢慢變多一點(diǎn)的時(shí)候瘪板，她自己會(huì)在書架上貼個(gè)條吴趴，上面寫的就是賣書人的名稱，賣書人的同一單書肯定會(huì)放到一起的侮攀，這個(gè)可以幫助她去找一下锣枝，靠這種土辦法是可以解決當(dāng)時(shí)的問(wèn)題的。

直到有一天魏身，蔣方舟同學(xué)在收拾書房時(shí)惊橱，無(wú)法處理那些不再看的書，發(fā)了一條求助微博箭昵，結(jié)果被朋友安利了多抓魚(yú)税朴，然后她就賣了一個(gè)大單過(guò)來(lái)。上百本的物流費(fèi)用挺多的，我們就說(shuō)服了一個(gè)住得近的工程師同學(xué)上門把書取回來(lái)了正林。我們最開(kāi)始也沒(méi)有特別去說(shuō)這個(gè)事泡一，但是多抓魚(yú)每本書如果你沒(méi)有設(shè)置匿名的話，旁邊是會(huì)展示賣書人頭像的觅廓、有名字的鼻忠，然后就被用戶發(fā)現(xiàn)了。于是就引發(fā)了蔣方舟的粉絲來(lái)買她的書杈绸，那一天的單量就爆漲了帖蔓。爆漲其實(shí)也沒(méi)多大就十幾單。但是靠原來(lái)那種土法煉鋼去找十幾單書瞳脓，當(dāng)天就找到小半夜了塑娇。后面單量就從每天幾單變成十幾單了，每天都需要搞到半夜劫侧，這肯定不行的埋酬。

所以我們決定開(kāi)發(fā)一個(gè)針對(duì)書的定位系統(tǒng)，deadline 就是一天烧栋。首先這個(gè)定位系統(tǒng)肯定在手機(jī)上操作的写妥，你不可能帶著個(gè)電腦在庫(kù)房到處轉(zhuǎn)。當(dāng)時(shí)想法也是比較簡(jiǎn)單的审姓，給每個(gè)書架編一個(gè)號(hào)珍特，一號(hào)書架二號(hào)書架，也會(huì)給每一層有個(gè)編號(hào)邑跪，第一層第二層次坡。把編號(hào)貼在書架上，這樣就有一個(gè)最基本的定位了画畅。有了這個(gè)定位后收到一本書還是隨便放砸琅、隨便插，但是需要一個(gè)多的流程轴踱，插的時(shí)候需要在手機(jī)上選一下這個(gè)位置的編號(hào)症脂，比如說(shuō)第一號(hào)書架的第一層，就叫 1-1淫僻，然后你在用手機(jī)掃一下書的 ISBN 編碼诱篷，這樣就把這本書跟位置綁定在一起了。出庫(kù)的時(shí)候就拿著書對(duì)應(yīng)的位置去找就好了雳灵，其實(shí)也很簡(jiǎn)單棕所。

多抓魚(yú)的第二個(gè)倉(cāng)庫(kù)

那時(shí)候我們的業(yè)務(wù)基本都是被單量增長(zhǎng)推著走的，所有的方式方法悯辙，可能是最適合那個(gè)時(shí)候的琳省，但是過(guò)一陣子就不能用了迎吵。圖上是我們的第二個(gè)倉(cāng)庫(kù)。我們把辦公室里的一層專門辟成倉(cāng)庫(kù)针贬，我們想把這個(gè)實(shí)驗(yàn)倉(cāng)打磨到效率足夠高再放出去击费。這個(gè)時(shí)候的規(guī)模我們又增加了一些機(jī)制。你看圖上面的貨架我們會(huì)把一層多放了幾個(gè)隔斷桦他。為什么蔫巩？因?yàn)楹髞?lái)發(fā)現(xiàn)單子多的時(shí)候，找書的瓶頸已經(jīng)變成了你去一層書架上去找那一本書的時(shí)間成本快压。所以我們就用盒子把一個(gè)書架再分成四格圆仔，這樣你最小單元就是其中一格了，最后定位那本書就更快了嗓节。這個(gè)階段書架也變得有點(diǎn)多了荧缘，應(yīng)該有上百個(gè)書架了，就不太可能用一二三四五六去編它了拦宣，會(huì)先編通道號(hào)，每一個(gè)通道會(huì)有 AB 面信姓，這樣就是個(gè)更長(zhǎng)的定位編號(hào)了鸵隧。然后用來(lái)掃碼的手機(jī)也被升級(jí)成了專門的掃碼槍。

我們開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)倉(cāng)可能能用挺久的意推，后來(lái)發(fā)現(xiàn)也是過(guò)度樂(lè)觀了豆瘫。大概是今年春節(jié)前夕時(shí)候，有一個(gè)叫水木丁的作家在微博上推薦了我們菊值。她自己賣了一單外驱，覺(jué)得挺好。你想作家的粉絲多么命中我們的核心用戶腻窒，而且連帶發(fā)現(xiàn)好多作家其實(shí)都是我們的用戶昵宇，那個(gè)群體是我們極佳的用戶來(lái)源。但是「自來(lái)水型」增長(zhǎng)的問(wèn)題就是量一起來(lái)你沒(méi)法提前準(zhǔn)備儿子，每一單都是需要人工處理的瓦哎，我們又得每天審到半夜了，而且眼看這個(gè)倉(cāng)就要爆柔逼。同時(shí)我們就得找下一倉(cāng)了蓖谢。

多抓魚(yú)的第三個(gè)倉(cāng)庫(kù)

這個(gè)時(shí)候我們差不多把這個(gè)倉(cāng)的效率已經(jīng)打磨到覺(jué)得還可以了纳鼎，我們就搬到了一個(gè)正式的倉(cāng)里。這個(gè)正式庫(kù)房，首先面積很大级乍，原來(lái)的方式又不適用了。首先不太可能一單一單進(jìn)去找了涣澡，找一單可能就四五本書狐肢，但要走很長(zhǎng)一段距離惠爽，這個(gè)效率是不行的。那流程就是先把幾十單合在一起雷恃，你推個(gè)車進(jìn)去把一兩百個(gè)書一起找齊疆股，出來(lái)再分撿。大概這個(gè)時(shí)候倒槐，我們了解了一些常規(guī)電商的做法旬痹，發(fā)現(xiàn)我們跟一般大規(guī)模電商的最佳實(shí)踐是思路一致的。那你會(huì)問(wèn)是不是我們直接最開(kāi)始照搬現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)就好了呢讨越？我覺(jué)得不是這樣的两残。首先每個(gè)階段適合的方式是不一樣的，而且我們?cè)谶@一路的摸索其實(shí)給我們積累了很多線下經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Π芽纾罱K的解法跟業(yè)績(jī)差不多也給我們了很大信心人弓，我們自己也是能把沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事情做好的。

存書取書只是其中一個(gè)例子着逐，對(duì)于收書流程來(lái)講是我們獨(dú)特的業(yè)務(wù)崔赌，沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)可參考，基本都是我們自己琢磨的耸别，下面用一個(gè)視頻給大家介紹一下健芭。

如何把書賣出去？

回到要解決的問(wèn)題秀姐，現(xiàn)在書的倉(cāng)儲(chǔ)解決了慈迈，要解決一個(gè)售賣的問(wèn)題了∈∮校看起來(lái)售賣比較簡(jiǎn)單痒留，一般電商怎么賣我們?cè)趺促u就可以？但其實(shí)二手書有個(gè)天然的短板蠢沿，短板就是你的圖書種類很有可能是不全的伸头，而且越早期問(wèn)題越嚴(yán)重。不全的話怎么辦搏予？

我們開(kāi)始覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題可能也沒(méi)有那么嚴(yán)重熊锭，假設(shè)你去一個(gè)線下的二手書店賣書的話，你的預(yù)期并不是說(shuō)你想去非買哪本書雪侥，你可能就是去逛一逛碗殷，發(fā)現(xiàn)或者不期而遇就是逛二手店的預(yù)期。我們想在線上復(fù)現(xiàn)一個(gè)你在線下逛二手書店的那種感覺(jué)速缨，所以形態(tài)非常簡(jiǎn)單锌妻，就是一個(gè)給你逛的新上架 feed。用戶就會(huì)說(shuō)旬牲，你作為一個(gè)線上書店太簡(jiǎn)陋了仿粹，搜索都沒(méi)有搁吓。但我們知道，做搜索可以吭历，但剛上線的時(shí)候搜很多書沒(méi)有你還是會(huì)失望的堕仔。如果要做搜索，得解決這個(gè)失望的問(wèn)題晌区。

這時(shí)候我想了一個(gè)東西摩骨，對(duì)于新品電商都會(huì)有一個(gè)缺貨提醒或者到貨通知功能，這個(gè)對(duì)于新品電商不是一個(gè)非常重要的功能朗若，大家可能也很少用恼五。但對(duì)我們來(lái)講就太有用了，因?yàn)槲覀兇蟛糠謺谝粋€(gè)時(shí)間點(diǎn)就是沒(méi)貨的哭懈，但沒(méi)貨只代表今天沒(méi)貨灾馒，可能過(guò)幾天馬上就有貨了，你就標(biāo)記一下到貨了我就會(huì)用微信消息通知你遣总。

多抓魚(yú)的到貨提醒

后來(lái)上線后發(fā)現(xiàn)這個(gè)功能超出了我們的預(yù)期睬罗，大家把在多抓魚(yú)拼手速搶書變成一種好玩的事情了，搶到了他會(huì)很開(kāi)心旭斥。早期不全會(huì)比較明顯傅物，但是我們現(xiàn)在書其實(shí)會(huì)越來(lái)越全了。

支付鎖定功能

我們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)總是這樣的琉预，你解決完一個(gè)問(wèn)題，接下來(lái)會(huì)有十個(gè)問(wèn)題在等著你蒿褂。到貨提醒雖然解決一個(gè)問(wèn)題了圆米，但是會(huì)引發(fā)一個(gè)問(wèn)題，雖然你搜索不失望了啄栓，但是你通過(guò)到貨提醒點(diǎn)過(guò)來(lái)還是會(huì)失望娄帖。因?yàn)楹芏嘞∪睍偸且粋€(gè)供小于求的關(guān)系，他點(diǎn)過(guò)來(lái)就會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這本書被其他人買走了昙楚，大家會(huì)抱怨近速，老是說(shuō)被買走了這種情況。

但是假設(shè)通過(guò)到貨提醒進(jìn)來(lái)的用戶堪旧，你發(fā)現(xiàn)這本書這個(gè)時(shí)候是有貨狀態(tài)的削葱，其實(shí)也是一個(gè)比較尷尬的事情。為什么淳梦？你這個(gè)時(shí)候會(huì)很慌張析砸，得馬上下單，但如果只買這一本的話你得承擔(dān)一個(gè)不太劃得來(lái)的運(yùn)費(fèi)成本爆袍。如果現(xiàn)在不馬上搶首繁，別人就會(huì)買走這本書作郭。其實(shí)用戶在這個(gè)過(guò)程中是很慌張的，不是一個(gè)好的體驗(yàn)弦疮。

這個(gè)問(wèn)題引發(fā)我們想一個(gè)問(wèn)題夹攒，二手電商的購(gòu)物車到底該怎么做？可能并不是你拿著新品電商一樣的解決方案就能解決問(wèn)題胁塞。開(kāi)始我們想甚至把購(gòu)物車都顛覆掉咏尝，后來(lái)覺(jué)得每個(gè)新東西都是有很大的認(rèn)知成本的，于是我們做了一個(gè)小的改動(dòng)闲先，在購(gòu)物車?yán)锩婕恿艘粋€(gè)叫鎖定的按鈕状土。鎖定按鈕解決什么問(wèn)題？比如到貨提醒來(lái)了伺糠，發(fā)現(xiàn)這本書有貨蒙谓，你又不想馬上下單，你可以先付錢把這本書鎖定了训桶，這本書就是你的了累驮。

支付鎖定功能

支付鎖定后，在 7 天內(nèi)可以先不發(fā)貨舵揭，你可以先慢慢逛谤专，等你湊夠了再一起給你發(fā)貨就好了。相當(dāng)于多抓魚(yú)付出了一些庫(kù)房的成本午绳，但實(shí)際上既降低了物流的成本置侍，用戶可以少掏沒(méi)有意義的運(yùn)費(fèi)了。另外一個(gè)更大的好處是讓用戶體驗(yàn)有了一個(gè)大的提升拦焚，不用慌張蜡坊，慢慢逛來(lái)得及。

上面這部分就是我們解決的幾個(gè)典型問(wèn)題赎败，下面我想說(shuō)一下我們的用戶秕衙，我們是怎么跟他們一起玩的。

多抓魚(yú)與用戶的關(guān)系

不太見(jiàn)外僵刮，用戶是這樣的据忘，你不把他當(dāng)外人，當(dāng)一個(gè)普通朋友對(duì)待搞糕，他也就會(huì)同樣的來(lái)對(duì)待你勇吊。在我們提供基礎(chǔ)的客戶服務(wù)之外，我們希望跟用戶的關(guān)系更像是一個(gè)普通朋友寞宫。?

互撩萧福。有些用戶也是很幽默的，你跟他開(kāi)玩笑辈赋，他也會(huì)找你開(kāi)玩笑鲫忍，每天可能會(huì)看到很多段子膏燕。我們會(huì)用即刻訂閱微博上所有提到關(guān)鍵字多抓魚(yú)的內(nèi)容，天天會(huì)看用戶在微博上怎么說(shuō)我們悟民。

軍民魚(yú)水情坝辫。很多早期用戶是很操心的，免費(fèi)收書他一看順豐物流單子這么貴射亏，會(huì)想你們是不是在做公益事業(yè)近忙？老擔(dān)心多抓魚(yú)是不是不掙錢，不要倒閉了智润，希望我們能多掙錢及舍。

為什么能形成這種關(guān)系？我們看待多抓魚(yú)覺(jué)得它不只是電商窟绷，它也是個(gè)社區(qū)锯玛。假設(shè)你把多抓魚(yú)看作一個(gè)內(nèi)容 UGC 社區(qū)，如果有一個(gè)用戶賣了一本書給我們兼蜈，相當(dāng)于他發(fā)了一個(gè)帖攘残，他給這個(gè)社區(qū)做了一次內(nèi)容貢獻(xiàn)，如果有人把他的書買走了为狸，相當(dāng)于消費(fèi)了一個(gè)內(nèi)容（只不過(guò)是真的「消費(fèi)」）歼郭。如果你這么看待這個(gè)系統(tǒng)，多抓魚(yú)作為中間的節(jié)點(diǎn)是有很多社區(qū)運(yùn)營(yíng)的手段是可以用上的辐棒。希望能吸引提供好書的優(yōu)質(zhì)用戶病曾，那怎么吸引他們呢？比如說(shuō)通過(guò)價(jià)格的手段漾根，通過(guò)鼓勵(lì)曝光好書來(lái)激勵(lì)他們知态，讓他們覺(jué)得這個(gè)平臺(tái)上有一群跟他類似的人。雖然我們通過(guò) C2B2C 把交易環(huán)節(jié)里面很多問(wèn)題解決了立叛，但其實(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品里面是很注重人的元素體現(xiàn)的。

魚(yú)郵

這張圖是我們最早做的一個(gè)叫魚(yú)郵的彩蛋功能贡茅，就是當(dāng)你的書售出的時(shí)候秘蛇，我們會(huì)給你發(fā)一個(gè)模板通知，跟你說(shuō)誰(shuí)買了你這本書顶考，你可以在線上給他留個(gè)言赁还。買家收到貨的同時(shí)也能收到一條來(lái)自賣家的話是比較驚喜的。我們?yōu)槭裁匆ㄐ乃甲鲞@些看上去跟交易不相關(guān)的事情呢驹沿？因?yàn)槲覀冇X(jué)得二手的供給是來(lái)自全社會(huì)的艘策，而其中的好東西才更值得二手流通，這讓平臺(tái)有一個(gè)機(jī)會(huì)去推薦真正的好東西渊季。而讓用過(guò)的用戶自己來(lái)推薦才是最可信的內(nèi)容朋蔫。于是罚渐，我們也做了一個(gè)叫書單的產(chǎn)品。每個(gè)書單對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)做的一個(gè)主題驯妄，然后大家都可以選一本你覺(jué)得符合主題的書來(lái)推薦并寫上推薦語(yǔ)荷并。我們覺(jué)得把推薦好東西這件事情做好，是我們能提供一個(gè)很重要的價(jià)值青扔，也能幫助我們把二手循環(huán)這個(gè)事情做得更好源织。

我想以這樣一句話來(lái)結(jié)束今天的分享：「做產(chǎn)品是以人為素材，受限的創(chuàng)作」微猖，這是我最近想的一句話谈息，怎么樣才能「找到真正的需求，創(chuàng)造性解決問(wèn)題」呢凛剥。我覺(jué)得我們經(jīng)常聽(tīng)或者說(shuō)需求需求侠仇、用戶用戶，好像有些麻木了当悔。好像做產(chǎn)品就是我積累了很多招或方法論傅瞻，去用策略邏輯應(yīng)對(duì)一個(gè)個(gè)虛擬的用戶數(shù)字，從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看這樣一搞這個(gè)指標(biāo)就會(huì)漲盲憎，那樣一搞用戶就會(huì)怎么做嗅骄。但我覺(jué)得實(shí)際不是這樣的，我們還是一次次從真正的用戶那里學(xué)到更多饼疙，每一次的可用性測(cè)試溺森，每一次你跟他們的聊天甚至是開(kāi)車上門去他家收書了解他的背景。這樣一次次的聊天會(huì)匯總出了一個(gè)混沌的印象窑眯，這個(gè)印象指導(dǎo)你應(yīng)該去做些什么來(lái)解決他們的問(wèn)題屏积。

多抓魚(yú)在抓人

既然你都看到這里了，相信你也想更多了解多抓魚(yú)這個(gè)團(tuán)隊(duì)磅甩。如果你覺(jué)得自己有好奇心炊林、自學(xué)力、坦誠(chéng)以及有面對(duì)逆境的幽默感的話卷要，來(lái)多抓魚(yú)吧渣聚。多抓魚(yú)目前開(kāi)放了多個(gè)職位，包括前端僧叉、算法奕枝、Python 后端、基礎(chǔ)架構(gòu)工程師瓶堕，歡迎把簡(jiǎn)歷投遞給職人社?bb@zhirens.com隘道，我們會(huì)幫你盡快傳達(dá)，和多抓魚(yú)一起做點(diǎn)有意思的事情吧。