B2B銷售策略：顧問式銷售#
課程意義##
以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念扼劈，業(yè)已為廣大銷售員所理解和接受驻啤。但是，以需求為導(dǎo)向荐吵，并不意味著被動地去滿足客戶骑冗。事實上，以需求為導(dǎo)向的銷售先煎，首先是贼涩、也必須是：管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念薯蝎，向參加者展開一系列的銷售技巧運用訓(xùn)練遥倦，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。
參加對象##
企業(yè)一線銷售代表良风、銷售工程師谊迄、項目銷售人員闷供、銷售主管及銷售經(jīng)理
內(nèi)容大綱##
組織好顧問式銷售的過程###
理解商業(yè)環(huán)境的變化性
理解客戶的觀點
如何引導(dǎo)客戶認清他們的現(xiàn)狀
如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
提高顧問型技能，做出有效的銷售策略###
從產(chǎn)品銷售到方案銷售
業(yè)務(wù)需求和價值定位
使用聚焦式問題统诺，引導(dǎo)客戶
銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交###
業(yè)務(wù)分析和漏斗管理
目標制定歪脏、時間管理和地域管理
管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買###
對解決方案加以包裝粮呢，引起客戶進行額外采購的興趣
多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
通過向上及交叉銷售婿失，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度
客戶管理中的實際操作
價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)###
附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
幫助你關(guān)注價值，并強化談判地位的5個定價技巧
