在B2B行業(yè)做銷售時間長了痘括，最容易犯經(jīng)驗主義的錯誤。什么是經(jīng)驗主義的錯誤玉组？就是平時聽到的歸納總結(jié)法寡痰。比如之前用三板斧策略搞定了很多個客戶，那么接下來這個客戶肯定也可以用三板斧的方法搞定俊扭。其實銷售應(yīng)該多用演繹法队橙，比如運用C139模型來攻關(guān)項目。
很多銷售老喜歡猜測客戶的想法，而不是去和客戶確定喘帚。比如當你問他跟的項目客戶預(yù)算多少時畅姊，他的答案可能是“應(yīng)該在100萬左右，客戶做的類似項目都是100萬吹由，應(yīng)該沒錯”若未。要想知道答案其實很簡單，只要你開口問客戶就可以知道答案倾鲫。一般這樣的其實都不是什么秘密粗合，如果客戶不愿意告訴你， 只能說明你還沒有和客戶建立初步的信任乌昔。但客戶絕對不會因為你問了這個問題就把你趕出去吧隙疚。
銷售經(jīng)常會被人打上標簽，比如懂技術(shù)的銷售磕道、不懂技術(shù)的銷售或者會做關(guān)系的銷售供屉。你是什么類型的銷售、或者希望成為什么類型的銷售溺蕉？不管什么類型的銷售伶丐，最好都能夠成為主動學(xué)習(xí)的銷售。因為客戶的環(huán)境疯特、行業(yè)的變革一直都在發(fā)生變化哗魂，銷售只用通過學(xué)習(xí)改變自己，才能適應(yīng)變化漓雅。目前大家主要把銷售分為以下三類：
1录别、技術(shù)或產(chǎn)品型銷售，針對市場強需求型的客戶邻吞，這類銷售會很吃香组题，因為客戶主要關(guān)心的就是產(chǎn)品和技術(shù)。所以技術(shù)產(chǎn)品型銷售有比較局限的客戶群體抱冷。如果你做的是對技術(shù)要求不高的客戶崔列，習(xí)慣性地向客戶介紹產(chǎn)品和技術(shù)，肯定就沒有什么效果徘层。
2峻呕、關(guān)系商務(wù)型銷售利职，把七大姑八大姨都找出來幫忙的銷售趣效，因為當前信息不對稱的場景其實還是大量存在的，銷售交易缺乏信任猪贪，需要通過關(guān)系打通交易跷敬，所以這類銷售數(shù)量比較多。對于很多只看重短期結(jié)果不關(guān)注過程的公司而言热押，用這類銷售也是最劃算的西傀。
3斤寇、顧問式或者價值型銷售，這類都是高級銷售了拥褂，之前聽過崔建中老師講過這類銷售課程娘锁，價值型銷售的關(guān)鍵點就是這類銷售往往能夠真正站在客戶的角度分析問題，幫助客戶解決的同時贏得訂單饺鹃。
很多銷售新兵會問：到底應(yīng)該多跑客戶莫秆、還是多跑合作伙伴？
這個問題沒有標準答案悔详，因市場而異镊屎、因人而異的。為什么這么說呢茄螃？比如在案例比較多缝驳、市場比較成熟的市場，有的銷售只要集中精力跟蹤好2-3家合作伙伴归苍，就能夠確保完成銷售目標用狱。但是對于攻克一個垂直行業(yè)市場來說，比如城市商行銀行市場霜医，在資源有限的情況下齿拂，你需要集中火力打標桿，也就意味著你需要泡客戶肴敛、持續(xù)性的投入時間和資源署海。
對于大部分銷售新人來說，抗打擊能力比較弱医男，首先拜訪合作伙伴砸狞，通過與合作伙伴建立信任來搞定項目，是相對比較容易一些镀梭。但是適應(yīng)一段時間之后刀森，應(yīng)該盡快切入客戶端，剛開始可以和合作伙伴一起拜訪客戶报账，開始關(guān)注總結(jié)客戶項目采購的特點研底。因為一旦你具備了較強的客戶攻關(guān)之后，合作伙伴對你的認可度會直線增加透罢，進而加深和你的合作榜晦。對于大部分銷售老兵來說，一般都懂得借力羽圃。也就是說他們知道什么項目乾胶、什么時間應(yīng)該接觸合作伙伴或者客戶。
