15 扮演教練
下一步毅糟，我滿懷自信地說：是在我們列出的不良效應(yīng)中红选，替至少其中兩項(xiàng)找出因果關(guān)系。我希望我真的像我的聲音聽起來那么有自信姆另，不過喇肋，至少我記得下一步該怎么走。
先選哪兩項(xiàng)有沒有關(guān)系蜕青？
沒有苟蹈。與其他方法不一樣的是，這個(gè)過程不包括替這些不良效應(yīng)排優(yōu)先順序右核。
這下可好。他說：杜魯曼和我永遠(yuǎn)無法同意那兩項(xiàng)是最嚴(yán)重的不良效應(yīng)渺绒。還有贺喝，不良效應(yīng)這個(gè)名詞蠻拗口的菱鸥，稱呼他們?yōu)閱栴}不是簡單一點(diǎn)嗎？
我寧可稱它們?yōu)椴涣夹?yīng)躏鱼，比較貼切氮采。
他們禮貌地微笑著，然后專心回到問題單上染苛。
麻煩大了鹊漠，我的問題不在于是否記得這些步驟，我想我全記得茶行，問題在于要謹(jǐn)慎地一步步執(zhí)行躯概。將直覺轉(zhuǎn)換成文字很不容易，我從來不曾未經(jīng)長時(shí)間的反復(fù)嘗試而能成功地建構(gòu)起現(xiàn)況圖的畔师，現(xiàn)在我得在杜魯曼和道爾提監(jiān)督之下完成這個(gè)任務(wù)娶靡。我希望他們能有點(diǎn)耐性，不然看锉，我會(huì)看起來像個(gè)大笨蛋姿锭。再怎么說，在他們面前嘗試架構(gòu)現(xiàn)況圖絕不是留給他們良好印象的好方法——但是我該要留給他們良好印象伯铣。
我們要如何進(jìn)行呻此？杜魯曼問。
如何進(jìn)行什么腔寡？
我們要如何進(jìn)行趾诗，才能找出兩個(gè)不良效應(yīng)之間的因素關(guān)系？
檢視這張清單蹬蚁，然后運(yùn)用你的直覺恃泪，因果關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)在你腦海中。
忽然犀斋，我看到一道曙光出現(xiàn)在眼前贝乎。我得救了，他們?cè)敢庾约鹤骶毩?xí)叽粹；我只要扮演教練的角色就成了览效。這么一來，任何過失都由他們自行負(fù)責(zé)虫几，不是我的錯(cuò)锤灿。只要整個(gè)過程看起來有一點(diǎn)進(jìn)展，而不只是漫無目的地犯錯(cuò)就好辆脸。
天助我也但校。我悄聲說，然后遁入我的新角色中啡氢。
那么状囱，你們是否已經(jīng)看出至少有兩項(xiàng)不良效應(yīng)之間彼此有關(guān)連术裸？
有，而且還不只一對(duì)亭枷。杜魯曼說道袭艺。
是什么？讓我看看叨粘。
我對(duì)任何的關(guān)連都不甚有信心猾编，都太牽強(qiáng)了。他說升敲。
我十分熟悉這種感覺答倡。你看一看問題，然后一堆的關(guān)連會(huì)出現(xiàn)在腦海中冻晤。你試著將它們寫下來苇羡，但沒有一個(gè)看起來夠?qū)嵲凇２贿^鼻弧，鐘納曾經(jīng)教過我一個(gè)方法设江，將每個(gè)因果關(guān)系轉(zhuǎn)化成一個(gè)扎實(shí)的新結(jié)構(gòu)，其清晰及簡明的程度令一般人認(rèn)為這只是一般常識(shí)而已攘轩。
不用擔(dān)心叉存，我為杜魯曼打氣。給我一組關(guān)連度帮，任何一組歼捏。
他遲疑地說：我選的是面臨前所未有的壓力，要求采取行動(dòng)以提高銷售量笨篷。這個(gè)事實(shí)會(huì)導(dǎo)致需要以前所未有的速度推出新產(chǎn)品瞳秽。但是我覺得并不妥當(dāng)。不是說不正確率翅，但┄┄
我拿了兩張黃色立可貼便條紙练俐。在第一張上面寫下他講的第一個(gè)不良效應(yīng)，也就是第七號(hào)冕臭，關(guān)于要增加銷售的壓力腺晾；在另一張上，我寫下第八號(hào)不良效應(yīng)辜贵，關(guān)于推出新產(chǎn)品的需要悯蝉。我將兩張便條紙粘在一大張白紙上，用箭頭將兩者串連在一起托慨。
中間需要一些解釋鼻由，我同意。這兩個(gè)效應(yīng)之間的關(guān)連似乎不那么直接。
好象跨越大西洋一樣遠(yuǎn)嗡靡。道爾提笑道跺撼。
你可以試著在中間加入一個(gè)中間效應(yīng)窟感，以說明這因果關(guān)系讨彼。我建議杜魯曼。這句話好象沒什么幫助柿祈，我再試一次哈误。提高銷售量的壓力和推出新產(chǎn)品之間有什么關(guān)系？
這不是很明顯嗎躏嚎？他看起來蠻驚訝的樣子蜜自。提高銷售量的壓力會(huì)轉(zhuǎn)換成發(fā)展新產(chǎn)品的壓力，然后自然就需要推出新產(chǎn)品卢佣。
有道理重荠。我說道，然后在第三張便條紙上寫下：面臨前所未有的壓力虚茶，需要快速發(fā)展新產(chǎn)品戈鲁。我將這張便條紙貼在原先兩張的中間。我們一起檢視這三張便條紙：
看起來比較說得過去嘹叫，道爾提同意婆殿，但還是缺不了一點(diǎn)什么東西。
對(duì)罩扇；我們稱之為不足婆芦。我來補(bǔ)充一些我認(rèn)為缺少的東西。我寫了另一張便條紙喂饥，并將它放在最下端這張的旁邊消约。我讀出剛剛寫的內(nèi)容：提高銷售量有效的方法之一，是發(fā)展更好的新產(chǎn)品员帮。同意否或粮？
他們都同意。
那么集侯，如果面臨前所未有的壓力被啼，要求采取行動(dòng)以提高銷售量，而提高銷售量最有效的方法之一棠枉，是發(fā)展更好的新產(chǎn)品浓体，那么，我繼續(xù)念中間的便條紙辈讶。那么命浴，我們會(huì)面臨前所未有的壓力，需要快速發(fā)展新產(chǎn)品。現(xiàn)在生闲，如果面臨前所未有的壓力媳溺，需要快速發(fā)展新產(chǎn)品，那么碍讯，不要多久悬蔽，就會(huì)需要以前所未有的速度推出新產(chǎn)品。現(xiàn)在看起來如何捉兴？他們蠻喜歡的蝎困，我卻不然。
伙伴們倍啥，我說：還是有些地方不對(duì)勁禾乘。絕大部分的產(chǎn)業(yè)都感受到前所未有的壓力，需要增加銷售虽缕，但只有部分的產(chǎn)業(yè)需要以前所未有的速度推出新產(chǎn)品始藕。
我不同意，杜魯曼說道氮趋。幾乎所有的產(chǎn)業(yè)都以高于以往的頻率推出新產(chǎn)品伍派，甚至銀行都持續(xù)推出新服務(wù)。
還是有差別的凭峡。道爾提說拙已。你真的能拿化妝品業(yè)，高爾夫球桿制造業(yè)或任何電子相關(guān)產(chǎn)業(yè)的情況和銀行業(yè)相比嗎摧冀？在這些產(chǎn)業(yè)中倍踪，平均的產(chǎn)品生命周期不到兩年，甚至不超過一年索昂。他們每兩年就需要汰換全部產(chǎn)品建车。我所說的前所未有的速度就是這個(gè)意思。
我想你說得沒錯(cuò)椒惨。杜魯曼同意缤至。
你明白問題出在哪里了嗎？我說康谆。在現(xiàn)況圖的底端领斥，我們的描述適用于所有的產(chǎn)業(yè)，在圖的頂端沃暗，我們的結(jié)論只適用于某些行業(yè)月洛。下端還少了一些東西，我的結(jié)論是：如果我們要正確敘述現(xiàn)況圖孽锥，我們必須在下端描述一些只存在于那些行業(yè)的現(xiàn)象嚼黔，這些現(xiàn)象令那些行業(yè)以這么瘋狂的速度發(fā)展新產(chǎn)品细层。
最后，我說：讓我加點(diǎn)東西唬涧。然后在下端站在另一張便條紙疫赎，有些產(chǎn)業(yè)能快速發(fā)展新材料，而得以發(fā)展出新產(chǎn)品——先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)碎节。
他說得有道理捧搞。道爾提若有所思。
今天钓株，一個(gè)中等的技術(shù)人員以現(xiàn)有的材料所能生產(chǎn)的產(chǎn)品实牡，要比十年前最好的技術(shù)人員所生產(chǎn)的產(chǎn)品還要好陌僵。那么轴合，我們要如何處理這個(gè)情況？我們?nèi)绾胃覀兊默F(xiàn)況圖碗短？
我說道：就像刺猬做愛一樣受葛，要非常的小心。首先偎谁，我們必須替這些特別的產(chǎn)業(yè)決定一個(gè)名稱总滩，我們就將這些因?yàn)槟芸焖侔l(fā)展新材料，而得以發(fā)展出新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)簡稱為先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)巡雨。
現(xiàn)在闰渔，我們?cè)倏匆淮螌懴碌膬?nèi)容，然后作一些必要的修改铐望。如果冈涧，有些產(chǎn)業(yè)能快速發(fā)展新材料，而得以發(fā)展出新產(chǎn)品——先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)正蛙，而提高銷售量最有效的方法之一督弓，是發(fā)展更好的新產(chǎn)品，因此會(huì)面臨前所未有的壓力乒验，要求采取行動(dòng)以提高銷售量愚隧，那么，先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)面臨前所未有的壓力锻全，需要快速發(fā)展新產(chǎn)品狂塘。
很長，但是很有道理鳄厌。杜魯曼甚覺滿意荞胡。讓我們跟著修改上端的描述。
早已領(lǐng)教過他的字跡部翘，我寧可自己動(dòng)手寫∠跹担現(xiàn)在上端的描述是：先進(jìn)物料產(chǎn)業(yè)需要以前所未有的速度，推出新產(chǎn)品。
到目前為止窖梁，都只是常識(shí)赘风，沒別的。道爾提說纵刘。
我忍不住不提醒他邀窃，才幾分鐘之前，對(duì)這常識(shí)我們還有許多保留假哎。
常識(shí)瞬捕？真是笑話。杜魯曼可沒這么容易放過他舵抹。如果真的只是常識(shí)肪虎，為什么我不同意一開始所寫的箭頭，而且我們也花了半個(gè)小時(shí)才獲得這結(jié)論惧蛹？
好啦扇救！好啦！道爾提抱歉地說：我沒說建構(gòu)常識(shí)是件容易的事香嗓。不過迅腔，羅哥，下一步是什么靠娱？到現(xiàn)在為止沧烈，我們才連結(jié)了兩項(xiàng)不良效應(yīng)，后面還有十三項(xiàng)像云。
我說：這正是我們的下一步锌雀，我們已建立了一個(gè)扎實(shí)的起點(diǎn)。接下來苫费，我們需將它和其他所有的不良效應(yīng)連結(jié)在一起汤锨。不過，要慢慢來百框，這個(gè)步驟急不得闲礼。還有什么其他的不良效應(yīng)可以輕易的連結(jié)上去？
清單上的下一項(xiàng)铐维，杜魯曼說：持續(xù)推出新產(chǎn)品反而混淆并寵壞了市場柬泽。
我檢查了一下。如果先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)需要以前所未有的速度推出新產(chǎn)品嫁蛇。那么锨并，先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)持續(xù)推出新品反而混淆并寵壞了市場。這樣可以睬棚。我將這條加入現(xiàn)況圖中第煮。
你覺得第十二項(xiàng)不良效應(yīng)如何解幼？道爾提問。
銷售人員工作太重包警∧彀冢看來應(yīng)該蠻容易找出關(guān)連的。
結(jié)果害晦，沒有想象中容易特铝。幾次嘗試錯(cuò)誤后，我們發(fā)現(xiàn)原因何在了壹瘟。這個(gè)不良效應(yīng)并非來自這現(xiàn)況圖的某一處鲫剿，而是來自兩個(gè)因素的結(jié)合。最后結(jié)束時(shí)稻轨，我們連結(jié)的結(jié)果如下：如果面臨前所未有的壓力灵莲，要求采取行動(dòng)以提高銷售量，那么澄者，銷售人員受到壓力笆呆，要多拉些生意。單單這項(xiàng)無法造成工作過量粱挡，還有別的事情占去他們的時(shí)間。如果先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)面臨前所未有的壓力俄精，需要快速發(fā)展新產(chǎn)品询筏，那么，先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)的銷售人員就需要以前所未有的速度竖慧，學(xué)習(xí)有關(guān)新產(chǎn)品的知識(shí)嫌套。我們組合完成了。現(xiàn)在很清楚圾旨，為什么在先進(jìn)材料產(chǎn)業(yè)中踱讨，銷售人員會(huì)工作過量。
那一般的產(chǎn)業(yè)呢砍的？先進(jìn)材料不會(huì)迫使他們競相推出新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)嗎痹筛？我講出心中的疑惑。我們不能忽略這些產(chǎn)業(yè)廓鞠。
就像我講過的帚稠，杜魯曼說，即使在這些產(chǎn)業(yè)中床佳，起始點(diǎn)的描述還是成立的滋早。他們也同樣面臨前所未有的壓力，要求提高銷售量砌们。
我們知道在這壓力下的后果杆麸，道爾提接著他的話搁进。我們太清楚了。別忘了昔头，急于獲得訂單時(shí)拷获，傳統(tǒng)方法是降價(jià)。羅哥减细，我們要如何處理這個(gè)情況匆瓜？我想我們應(yīng)該只把相關(guān)的不良效應(yīng)加入我們的現(xiàn)況圖中。
對(duì)未蝌，但這并沒有沖突驮吱。又多了兩張貼紙，我把結(jié)果念出來：如果面臨前所未有的壓力萧吠，要求采取行動(dòng)以提高銷售量左冬，而緊急獲取生意的傳統(tǒng)方法是降價(jià)，那么纸型，市場要求降價(jià)的壓力愈來愈大拇砰。海，不良效應(yīng)第二號(hào)狰腌，歡迎加入除破。
而這項(xiàng)不良效應(yīng)，很不幸地適用于每一個(gè)產(chǎn)業(yè)琼腔。杜魯曼嘆息道瑰枫。
我想，道爾提很投入丹莲，我們正連結(jié)到不良效應(yīng)第一號(hào)競爭比以往都激烈光坝。還有什么事情比價(jià)格戰(zhàn)更會(huì)刺激競爭？之外甥材，還有科技競爭盯另，以前所未有的速度推出新產(chǎn)品，于是大戰(zhàn)爆發(fā)了洲赵。這就是我們身邊所發(fā)生的事鸳惯。就是這樣。
我并沒急著把這項(xiàng)加到現(xiàn)況圖上板鬓。杜魯曼看起來也頗不以為然悲敷。怎么了？道爾提催促我們：你們難道不認(rèn)為是降價(jià)的壓力俭令，尤其在競相推出新產(chǎn)品的催化下后德，造成我們每天面對(duì)瘋狂競爭嗎刀崖？
是赚爵，我們同意售淡。杜魯曼不大情愿地承認(rèn)析藕，但是┄┄
但是什么？
不過绵患，我覺得競爭比以往都激烈是造成面臨前所未有的壓力雾叭，要求采取行動(dòng)以提高銷售量的原因。
對(duì)落蝙，我了解你的看法织狐。道爾提轉(zhuǎn)向我。那我們現(xiàn)在該做什么筏勒？
有什么問題嗎移迫？我假裝不了解。
問題是管行，杜魯曼耐心地為我解釋：照道爾提的說法厨埋，第一號(hào)不良效應(yīng)是我們所寫的一切的結(jié)果，因此應(yīng)該是在現(xiàn)況圖的最上端捐顷。但如果照我的說法荡陷，一號(hào)不良效應(yīng)是所有的原因的起點(diǎn)，應(yīng)放在現(xiàn)況圖的最底端迅涮。
杜魯曼废赞，你同意道爾提的說法嗎？
他花了點(diǎn)時(shí)間重新思考逗柴，然后同意蛹头。
道爾提，你是否同意杜魯曼的說法戏溺？
我同意。
那么有什么問題屠尊？一號(hào)不良效應(yīng)應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)在現(xiàn)況圖的頂端和底端旷祸。它變成一種循環(huán)，互為因果讼昆。我冷靜地說托享。
但如果其中有自我循環(huán)，杜魯曼試著消化這個(gè)想法浸赫。如果有循環(huán)闰围，那么不良效應(yīng)的嚴(yán)重性應(yīng)該會(huì)愈變愈大。
正是如此既峡，這不就是我們實(shí)際上所看到的情況嗎羡榴？看看我們?cè)诓涣夹?yīng)中所使用的字眼：前所未有的壓力，前所未有的速度运敢，比以往都激烈校仑。這些字眼表示了這些效應(yīng)的膨脹程度忠售。再看看我們最后加的這項(xiàng)不良效應(yīng)：市場要求降價(jià)的壓力愈來愈大。這不是清楚表示這項(xiàng)效應(yīng)一直在進(jìn)行中嗎迄沫？事實(shí)上稻扬，從我們所用的字眼，我一開始就覺得有循環(huán)在里面羊瘩。這并非不尋常泰佳。剛好相反，在任何的復(fù)雜個(gè)案中尘吗，至少都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的循環(huán)效應(yīng)逝她。
他們用箭頭將循環(huán)箭頭加入現(xiàn)況圖，然后再讀一次摇予∑睿或許這讓他們對(duì)現(xiàn)狀更清楚，因?yàn)椴灰粫?huì)兒侧戴，道爾提和杜魯曼便忙著討論未來可能的結(jié)果宁昭。
我的步調(diào)就慢多了。我還在檢查這個(gè)現(xiàn)況圖酗宋。我一再反復(fù)檢查积仗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們所補(bǔ)充的還有一些不足。光有競爭蜕猫，并不足以造成前所未有的壓力寂曹，以要求提高銷售量。應(yīng)該還有其他的因素回右，應(yīng)該再加上其他敘述：公司覺得競爭太困難隆圆；公司害怕衰退。（人為的主觀判斷）我向道爾提及杜魯曼提及這些翔烁，但他們認(rèn)為微不足道渺氧，而不加理會(huì)，把它當(dāng)作不值得一提的事蹬屹。
我的經(jīng)驗(yàn)告訴我侣背，在建構(gòu)現(xiàn)況圖時(shí)將這些細(xì)節(jié)丟一邊可能造成的危險(xiǎn)。通常就是這些細(xì)節(jié)讓我們得以將所有不良效應(yīng)連成整體慨默，通常也是這些細(xì)節(jié)讓我們獲致突破性的解答贩耐。問題是，將這些明顯的細(xì)節(jié)都寫下來厦取，同時(shí)也可能導(dǎo)致進(jìn)展停頓潮太。你持續(xù)加添細(xì)節(jié)，加添細(xì)節(jié)蒜胖，結(jié)果忘記了原本這一切工夫的目標(biāo)是要尋找能改變現(xiàn)況的解決方案消别。
那么還要不要加添細(xì)節(jié)上去呢抛蚤？我重新檢視一下不良效應(yīng)清單，結(jié)果就在基本找到了答案寻狂。原來我遲疑不敢添加上去的因素已包括在其中岁经。我拿起便條紙開始寫。道爾提和杜魯曼結(jié)束他們有關(guān)循環(huán)效果的討論時(shí)蛇券，我也差不多寫完了缀壤。
杜魯曼大聲念出我補(bǔ)充的內(nèi)容：如果生產(chǎn)和配銷改進(jìn)得不夠快，或不夠有效纠亚，而工程部門無法快速地發(fā)展出又新塘慕、又可靠的產(chǎn)品，而公司缺乏新穎的行銷點(diǎn)子蒂胞，那么图呢，公司進(jìn)步得就不夠快。如果骗随，公司進(jìn)步得不夠快蛤织，而競爭比以往都激烈，那么公司無法達(dá)成設(shè)定的財(cái)務(wù)目標(biāo)鸿染。正確指蚜。這里還有另一項(xiàng)。他繼續(xù)說：公司已經(jīng)縮減所有可能的費(fèi)用涨椒。這點(diǎn)我不大確定摊鸡，不過我們看一下你把它放在那里。如果公司無法達(dá)成設(shè)定的財(cái)務(wù)目標(biāo)蚕冬，而公司已經(jīng)縮減所有可能的費(fèi)用免猾，那么公司就面臨前所未有的壓力，要求采取行動(dòng)以提高銷售量囤热。這很正確掸刊。道爾提，你不覺得嗎赢乓？
道爾提沒有回答，反而說道：在現(xiàn)況圖的底端石窑，有三個(gè)不良效應(yīng)牌芋，全指向經(jīng)理人的無能。我不需要現(xiàn)況圖告訴我這點(diǎn)是核心問題松逊。從一開始我就很清楚躺屁。
道爾提，你這樣說就不公平了经宏。杜魯曼對(duì)于道爾提的評(píng)語覺得不妥犀暑。
我說得更為直接驯击。道爾提，忽然之間耐亏，所有的經(jīng)理都變得無能了徊都？省省吧？對(duì)我而言广辰，你所講的聽起來比較像第六號(hào)不良效應(yīng)——公司內(nèi)部的不同部門互相指摘工作不力暇矫。你能將剛才杜魯曼所講的正式連到現(xiàn)況圖上嗎？
我會(huì)試試看择吊，他回答李根，微微一笑。
他們努力嘗試的同時(shí)几睛，我檢視這些清單房轿，試圖尋找一項(xiàng)不良效應(yīng)可以代替道爾提于經(jīng)理人無能的建議。不良效應(yīng)五號(hào)馬上映下眼瞼：經(jīng)理人以達(dá)成局部效益為經(jīng)營公司的目標(biāo)所森。我決定等一下道爾提及杜魯曼囱持。
當(dāng)他們結(jié)束時(shí)我問：你們?yōu)槭裁从X得大部分的配銷系統(tǒng)改進(jìn)得不夠快，也不夠有效必峰？
道爾提半開玩笑地回答：因?yàn)樗麄儾]有發(fā)展出你們用在自我化妝品公司的那套洪唐。
那套系統(tǒng)只是常識(shí)而已。為什么他們不能自己發(fā)展出這套系統(tǒng)呢吼蚁？我再問你一個(gè)更冷酷的問題凭需。在你所知道的任何公司里，一個(gè)經(jīng)理容不容易說服公司改用這套系統(tǒng)肝匆？
他們停下來思索了一會(huì)兒粒蜈。杜魯曼首先答道：不，這會(huì)非常困難旗国。我說過枯怖，你的系統(tǒng)將需要變更公司內(nèi)部的評(píng)核基準(zhǔn)。要達(dá)成共識(shí)能曾，進(jìn)行像這樣的改變并不容易度硝。
那么成本會(huì)計(jì)將存貨減少曲解為巨額的虛擬虧損，又怎么說呢寿冕？你知道因此我差點(diǎn)要叫唐納凡取消他的系統(tǒng)蕊程？
我不會(huì)怪你這么做，杜魯曼說驼唱。今天早上藻茂，我自己差點(diǎn)也要這么建議。
如果你同意這點(diǎn)，那你聽聽看我寫的：我先給一個(gè)共通的陳述：公司主管會(huì)為每種作業(yè)模式設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)脑u(píng)核方式辨赐。他們自然同意這個(gè)說法优俘，接著我繼續(xù)說：如果經(jīng)理人以達(dá)成局部效益為經(jīng)營公司的目標(biāo)，而公司主管會(huì)為每一種作業(yè)模式設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)脑u(píng)核方式掀序，那么帆焕，就會(huì)有一些重要的評(píng)核方法著眼于局部效益上，譬如以成本會(huì)計(jì)為準(zhǔn)的評(píng)核方式森枪。你們同意嗎视搏？
終于來了！道爾提叫道县袱。
杜魯曼解釋道：有人警告我們浑娜，在這趟旅途中，你會(huì)不斷嚴(yán)厲批判成本會(huì)計(jì)式散。有些人甚至說筋遭，你稱成本會(huì)計(jì)為生產(chǎn)力的頭號(hào)敵人。
這不好笑暴拄。這頗令我不悅漓滔。所有我提出的有關(guān)生產(chǎn)及科技的改善方法都違反了所有的成本會(huì)計(jì)評(píng)估方法。使用率乖篷、差異報(bào)告响驴、產(chǎn)品成本，只要你提得出來的任何衡量指標(biāo)撕蔼，都和我的方法北道而馳豁鲤。但唯有如此，才能改善公司鲸沮。我告訴你琳骡，我經(jīng)常都得冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果不是我們獲利狀況改進(jìn)的速度夠快讼溺，恐怕今天我無法和你們一起坐在這里楣号。
繼續(xù)說。杜魯曼拍我的肩膀怒坯。我們完全同意炫狱。
我還是有點(diǎn)不甚高興，決定回到現(xiàn)況圖的主題剔猿。
這里是同一件事的另外一面：很多可以縮短生產(chǎn)時(shí)間毕荐，提高可靠性、品質(zhì)艳馒、反應(yīng)速度及服務(wù)的行動(dòng)都無法節(jié)省成本，甚至在短期內(nèi)會(huì)增加成本。在你們發(fā)問之前弄慰，讓我先解釋第美，我所謂的成本是依照它的傳統(tǒng)定義，也就是成本會(huì)計(jì)師在工廠里所用的衡量方式陆爽。
很不幸什往，在這一點(diǎn)上我們和你沒有爭論。杜魯曼向我確認(rèn)慌闭。我們很仔細(xì)審查你以前在事業(yè)部采用的辦法别威，而我們必須同意你所說的，你的確違反了所有的局部效益評(píng)估法則驴剔，但同時(shí)你所有的辦法又完全合理省古。唯一的問題是，優(yōu)尼公司其他部門采用你的方法的速度慢得令人深感痛苦丧失。不過豺妓，繼續(xù)說，我們想看看你打算把這一條放在什么地方布讹？
現(xiàn)在只需要把這些全部組合起來琳拭。如果有一些重要的評(píng)核方法著眼于局部效益，譬如以成本會(huì)計(jì)為準(zhǔn)的評(píng)核方式描验，而很多可以縮短生產(chǎn)時(shí)間白嘁、提高可靠性、品質(zhì)膘流、反應(yīng)速度及服務(wù)的行動(dòng)都無法節(jié)省成本絮缅，甚至在短期內(nèi)增加成本，那么生產(chǎn)和配銷改進(jìn)得不夠快或不夠有效睡扬，還有工程部門無法快速地發(fā)展出又新盟蚣，又可靠的產(chǎn)品。我的困難是從這里如何引出同一群的第三項(xiàng)：公司缺乏新穎的行銷點(diǎn)子卖怜。直覺告訴我們之間有關(guān)系屎开。
我想你說得沒錯(cuò)。道爾提同意马靠。而且我覺得第三號(hào)不良效應(yīng)也有關(guān)奄抽。
我看了一下清單，第三號(hào)不良效應(yīng)是什么甩鳄，是在愈來愈多的生意當(dāng)中逞度，我們無法從買主愿意付出的價(jià)錢中獲利。他說得有道理妙啃；那利潤和產(chǎn)品成本有什么差別呢档泽？都是售價(jià)扣掉另一項(xiàng)俊戳。如果在日常操作中，產(chǎn)品成本的觀念誤導(dǎo)了我們馆匿，那么利潤的觀念在行銷中也可能會(huì)同樣有害抑胎。
我們?cè)嚵艘粫?huì)兒，但并沒有得到任何扎實(shí)的結(jié)論渐北。
已經(jīng)快十二點(diǎn)了阿逃，一共還有四個(gè)不良效應(yīng)還沒有連上去，它們是：
不良效應(yīng)#3：在愈來愈多的生意當(dāng)中赃蛛，我們無法從買主愿意付出的價(jià)錢中獲利恃锉。
不良效應(yīng)#4：市場愈來愈因供應(yīng)商表現(xiàn)不如預(yù)期而懲罰他們。
不良效應(yīng)#10：大部分的新賣場及新的或改良后的新產(chǎn)品侵蝕到現(xiàn)有賣場或產(chǎn)品的銷售呕臂。
不良效應(yīng)#11：與有的銷售人員大部分都缺乏足夠的銷售技巧破托。
杜魯曼站起來，伸伸懶腰诵闭。我們要不要先告一段落炼团？
好。我趕緊同意疏尿。
羅哥瘟芝，道爾提還想向我要求什么。明天你只需要參加中午的會(huì)議褥琐，要不要利用早上的時(shí)間繼續(xù)做做看锌俱？
沒問題！我嘆了一口氣敌呈。我答應(yīng)過贸宏，在我們回美國以前，我會(huì)找出造成這一切不良效應(yīng)的核心問題磕洪。
你的確答應(yīng)過】粤罚現(xiàn)在我相信你可能真的做得到。
回到房間后析显，我試著繼續(xù)研究鲫咽，不過我實(shí)在太累了。已經(jīng)過了半夜谷异，也就是在家里已經(jīng)過了晚上七點(diǎn)半分尸。茱莉還沒回家，不過自從我來歐洲后歹嘹，都還沒和孩子們說過話箩绍，我打了個(gè)電話回家。
這是通很短的電話尺上。你能問多少次一切都還好吧材蛛？你覺得如何圆到？過得如何？有什么新鮮事仰税？等回家以后构资，我得想辦法找出其他可以和我小孩交談的話題，否則實(shí)在是太離譜了陨簇。
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