拆解案例：斑馬英語(yǔ)
一埋酬、營(yíng)銷模型
模型框架：
49元+盒子【5節(jié)體驗(yàn)課】——89元【20節(jié)首月課】+首月教材/2800元【240節(jié)系統(tǒng)課/年課】+課程物料（點(diǎn)讀筆禮盒/單詞大書）
1）通過(guò)【49元+盒子】的信任產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)和裂變枫浙，再到【首月課】或者是【年課】的轉(zhuǎn)化，續(xù)費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹。
2）裂變采用積分模式，比較有亮點(diǎn)≌芍龋“推薦好友夠課，得鉆石（積分）兌豪禮”诗箍，推薦不同價(jià)格的產(chǎn)品獲取積分不同癣籽，鼓勵(lì)多次推薦。
3）首月課后滤祖，以領(lǐng)取優(yōu)惠券的方式促年課轉(zhuǎn)化筷狼。
2. 入口流量
APP/公眾號(hào)/社群裂變/朋友圈/
以下內(nèi)容是個(gè)人分析，部分內(nèi)容沒(méi)有得到驗(yàn)證：
1）大V公眾號(hào)分銷是應(yīng)該是前期常用的一種方式
2）有資本的加持匠童，朋友圈投放也是跑通閉環(huán)后起量的一種方式
3）自有社群裂變?cè)诜e累了一定口碑后開始發(fā)力
4）應(yīng)用市場(chǎng)下載APP應(yīng)該是贏得一定品牌勢(shì)能后埂材，開始發(fā)力的點(diǎn)
5）另外由于錄播課程的靈活性，不排除部分內(nèi)容在其他平臺(tái)類似愛奇藝等的露出和引流
3. 流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作
外部流量——活動(dòng)頁(yè)面（海報(bào)/公眾號(hào)推文）——添加個(gè)人號(hào)——進(jìn)入學(xué)習(xí)群（私域流量）——進(jìn)行體驗(yàn)（開課通知汤求、開營(yíng)儀式俏险、課前提醒、學(xué)習(xí)報(bào)告分享扬绪、朋友圈打卡竖独、課后發(fā)音點(diǎn)評(píng)）——活動(dòng)促系統(tǒng)課轉(zhuǎn)化，其他SKU轉(zhuǎn)化
二挤牛、服務(wù)班型
課程流程亮點(diǎn)
1）每周5節(jié)課莹痢，短時(shí)高頻。
2）五節(jié)課中包含4次AI互動(dòng)課、一次TV直播課竞膳，一方面滿足用戶大多數(shù)時(shí)間靈活自主安排學(xué)習(xí)時(shí)間的需求航瞭，一方面滿足學(xué)員獲得一定的同伴學(xué)習(xí)感受，TV直播課亦是錄播坦辟，但在統(tǒng)一時(shí)間推流刊侯，學(xué)員可以送花點(diǎn)贊，模擬直播氛圍锉走。
3）每天7:00定時(shí)推送當(dāng)天學(xué)習(xí)內(nèi)容滨彻，完成學(xué)習(xí)內(nèi)容后在群里發(fā)送學(xué)習(xí)報(bào)告打卡，老師在學(xué)習(xí)群里點(diǎn)評(píng)（包含糾音）學(xué)生跟讀的內(nèi)容也會(huì)在APP內(nèi)生成作品上傳至作品墻挠日。
4）AI互動(dòng)課的設(shè)計(jì)非常模塊化疮绷，雖然教學(xué)步驟不符合語(yǔ)言學(xué)習(xí)閉環(huán)翰舌，無(wú)法達(dá)成嚴(yán)肅學(xué)習(xí)的效果嚣潜，但對(duì)于小白用戶和對(duì)于英語(yǔ)啟蒙需求較輕的用戶，能清晰明了的看到整個(gè)學(xué)習(xí)流程椅贱，直觀的看到各個(gè)學(xué)習(xí)板塊懂算，對(duì)于輕啟蒙來(lái)說(shuō)，敞亮庇麦，踏實(shí)计技。
5）整個(gè)AI互動(dòng)課學(xué)習(xí)部分，分為視頻（無(wú)AI互動(dòng)答題）山橄、單詞卡片展示垮媒、繪本跟讀、語(yǔ)音跟讀航棱、課后測(cè)試題目睡雇、報(bào)告，新加入了一個(gè)模擬真人對(duì)話的視頻電話（視頻）饮醇。
其中它抱，視頻板塊，對(duì)2-8歲孩子來(lái)說(shuō)朴艰，沒(méi)有在情境里主動(dòng)互動(dòng)观蓄，在輸入效果上大打折扣。
練習(xí)祠墅、跟讀侮穿、單詞卡片展示能環(huán)節(jié)，偏成人設(shè)計(jì)毁嗦，和流利說(shuō)類似亲茅，形態(tài)單一，沒(méi)有符合孩子的游戲化、多感官設(shè)計(jì)芯急，這一點(diǎn)較難讓孩子長(zhǎng)期堅(jiān)持學(xué)習(xí)勺届，后期續(xù)費(fèi)會(huì)較為困難。
最后娶耍，zebra call環(huán)節(jié)目前還是視頻免姿，沒(méi)有收音的互動(dòng)，因此也沒(méi)有教學(xué)閉環(huán)榕酒，但從產(chǎn)品主打“輸入”來(lái)說(shuō)胚膊，也無(wú)可厚非。
6）課后老師的點(diǎn)評(píng)可以在APP端內(nèi)收聽想鹰，信息不會(huì)沉沒(méi)在微信群里紊婉，對(duì)后期輸出學(xué)員成長(zhǎng)檔案有較好的體驗(yàn)。
2. 運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)
1）按期開課辑舷，每期間隔一周喻犁，一方面平衡學(xué)員隨到隨學(xué)的需求，不需要長(zhǎng)時(shí)間等班何缓，一方面更好的把控運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏肢础。
2）正式課開始后，會(huì)有打卡跟蹤碌廓，如果一段時(shí)間沒(méi)有學(xué)習(xí)或?qū)W習(xí)進(jìn)度過(guò)慢传轰，班主任會(huì)主動(dòng)聯(lián)系轉(zhuǎn)班。這一點(diǎn)不僅提升完課率谷婆，讓用戶感知服務(wù)慨蛙，同時(shí)，也是提升用戶運(yùn)營(yíng)效率的一個(gè)方式纪挎。
3）學(xué)習(xí)期間期贫，會(huì)有rebuy、referral活動(dòng)廷区，刺激提升單個(gè)用戶生命周期內(nèi)價(jià)值唯灵。
三、價(jià)格定位
【體驗(yàn)課】49元——五節(jié)體驗(yàn)課+盒子
1）體驗(yàn)課的盒子設(shè)計(jì)精美隙轻，里面包含自己印刷的閱讀教材埠帕、貼紙、詞卡等內(nèi)容玖绿，在不了解課程內(nèi)容的前提下敛瓷，實(shí)物教具較好的給到家長(zhǎng)價(jià)值感，幫助成單斑匪。
2）5節(jié)體驗(yàn)課剛好一個(gè)完整體驗(yàn)周期呐籽，完整體驗(yàn)AI互動(dòng)課+TV直播課各個(gè)學(xué)習(xí)板塊以及課后服務(wù)，幫助家長(zhǎng)進(jìn)行決策。
2. 【系統(tǒng)課】2800元——240節(jié)系統(tǒng)課+課程物料（點(diǎn)讀筆禮盒/單詞大書）
錄播課定價(jià)上限狡蝶，在前期轉(zhuǎn)化定價(jià)較低庶橱，后續(xù)提價(jià)至2800。不清楚目前的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)贪惹，但在輕啟蒙和線上學(xué)習(xí)的浪潮下苏章，加上前期口碑的積累，應(yīng)該也能保持10%-20%的轉(zhuǎn)化率（未經(jīng)證實(shí)）奏瞬。從成本來(lái)看枫绅，產(chǎn)品內(nèi)容因?yàn)閮?nèi)容不涉及到版權(quán)購(gòu)買又是純錄播，邊際成本幾乎為零硼端。教材實(shí)物成本較小并淋，而人力成本應(yīng)是很大占比，特別是在群內(nèi)服務(wù)板塊珍昨，另外就是市場(chǎng)獲客成本部分县耽。不知道是否產(chǎn)品能夠畫圓，實(shí)現(xiàn)盈利曼尊。
