新方副總（陳小君）：你好魁兼，余經(jīng)理。非常高興來到美麗的都江堰藏研。我是新西蘭佳沛國際有限公司

亞洲區(qū)副總經(jīng)理陳小君敬矩。這位是我的秘書，小鄭蠢挡。

中方總經(jīng)理（余偉）：貴方代表從新西蘭遠(yuǎn)道而來弧岳，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎凳忙？想必此時

的貴國定是艷陽高照吧？

新方副總（陳小君）：一切都好禽炬！四川氣候宜人涧卵，山清水秀「辜猓“天府之國”的美譽(yù)果真名不虛傳柳恐。 中方總經(jīng)理（余偉）：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎桐臊？

新方副總（陳小君）：滿意胎撤，非常滿意。我們此行真是“問道青城山断凶，拜水都江堰”伤提。貴方考慮的

真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地认烁，真是蜀中一絕爸啄小！

中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士過獎了却嗡。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意舶沛！

新方副總（陳小君）：當(dāng)然會的。我方也很期待按凹邸如庭！

場景三：談判開始

時間2015年1月12日下午三點(diǎn)

地點(diǎn)：都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司會議室

人員都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司全體談判代表

談判開局階段

中方總經(jīng)理（余偉）：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開始吧撼港！

（新方副總（陳小君）點(diǎn)頭同意）

中方總經(jīng)理（余偉）：首先坪它，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》帝牡，不知陳女士是否同意往毡？（坦誠式開局策略）

新方副總（陳小君）：當(dāng)然可以。

（中方總經(jīng)理（余偉）點(diǎn)頭靶溜，并示意對方開始开瞭。）

談判磋商階段

新方副總（陳小君）：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽

獼猴桃名傳四海罩息。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃嗤详。那么，就

請貴方詳細(xì)介紹一下吧扣汪！

中方市場部部長（沈佳）：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽獼

猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力断楷，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實(shí)生單株

中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源的獨(dú)有性具有國際領(lǐng)先水平崭别。 新方副總（陳小君）：那么冬筒，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方獼猴桃營養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：好的茅主。我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多

種礦物成分舞痰。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含

有維C350毫克诀姚，被譽(yù)為“維C之王”响牛。但是由于產(chǎn)品上市時間不長，直到現(xiàn)在赫段，世

界上還有很多國家和地區(qū)的人民還沒有機(jī)會品嘗到如此美味的水果呢呀打！

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃于2006年取得四川省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基

地認(rèn)證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證糯笙。農(nóng)

業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書贬丛。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局

評為“標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)给涕，貴方完全不必?fù)?dān)心豺憔。

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢够庙？

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請大家看相關(guān)資料恭应。（秘書起立分發(fā)資料）我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)

監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購銷等級的規(guī)定，將紅陽獼猴桃劃分為特級耘眨、一級昼榛、二級

共三個等級。各等級在外形剔难、色澤胆屿、果味、果徑钥飞、單果重量等均有不同的規(guī)定莺掠。不知

道貴公司對哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢？

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：（向副總點(diǎn)頭示意）

新方副總（陳小君）：看來貴公司提供的特級獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購要求读宙，請問貴方報(bào)價(jià)如

何彻秆？

中方市場部部長（沈佳）：不知貴公司此行的采購計(jì)劃??（故意停頓）

新方采購部部長（趙夢娜）：我方暫定采購特級紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港

口结闸，時間為2015年10月15日之前唇兑。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：我方的報(bào)價(jià)是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。

新方副總（陳小君）：朋友桦锄，你是在跟我們開玩笑嗎扎附？貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：根據(jù)我公司長期的國際采購價(jià)格结耀，平均價(jià)格也只有2000美元/公噸留夜，況且匙铡，

你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。

中方市場部部長（沈佳）：貴方此言差矣碍粥。國際上普遍認(rèn)為紅陽獼猴桃口感優(yōu)于國際上選育的任何

品種鳖眼，更以“紅色軟黃金”的美譽(yù)享譽(yù)海內(nèi)外，是無公害嚼摩、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇钦讳。

請看大屏幕。（示意）

新方副總（陳小君）：我看也不怎么樣嘛枕面！

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進(jìn)行比較愿卒。請看（示意）。顯而易

見潮秘，我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種琼开。

新方副總（陳小君）：（沉默不言，放筆背靠椅子）（沉默寡言策略）

中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士唇跨，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的稠通。

新方副總（陳小君）：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜买猖，還算合理嗎改橘？我實(shí)在懷疑貴方的誠意。 新方采購部部長（趙夢娜）：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性玉控，完全忽視我方的利益飞主。看來高诺，我們此次

的談判根本無法繼續(xù)碌识。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：無法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會無法繼續(xù)虱而？

中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士筏餐。陳女士。（陳回頭不說話）（對秘書低聲示意）百聞不如一見牡拇，百

說不如一嘗魁瞪。貴方遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧惠呼！成事者不拘小節(jié)导俘，何必在一個問題

上大動干戈呢？讓我們先來品嘗紅陽的美味吧剔蹋。

（禮儀上獼猴桃）

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩旅薄、香甜清爽，果真回味無窮泣崩。

中方總經(jīng)理（余偉）：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃少梁，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧洛口！ 新方副總（陳小君）：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地猎莲，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎绍弟？

新方采購部部長（趙夢娜）：聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟技即，收成應(yīng)該不錯吧著洼！如果不盡快尋

找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會更大而叼。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的

營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助身笤。

中方市場部部長（沈佳）：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力葵陵。我們知道液荸，

貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟脱篙、美國娇钱、日本等國家和地區(qū)在內(nèi)

的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場绊困。

中方總經(jīng)理（余偉）：考慮到我們雙方的相互需求文搂，為表誠意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至3500美元/

公噸秤朗。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：僅僅讓300美元煤蹭？貴方未免也太小氣了吧！

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢取视？

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是2100美元/公噸硝皂。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)

議，那么很遺憾作谭，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了稽物。（抬價(jià)壓價(jià)策略）

中方市場部部長（沈佳）：貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀！不瞞您說折欠，有很多國外銷售商正在與我方

洽談關(guān)于紅陽獼猴桃的采購問題贝或。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且怨酝，貴方如在其

他地方采購傀缩，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。（動作）

新方采購部部長（趙夢娜）：即便如此农猬，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧赡艰？我方的提出的價(jià)格是有

根有據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看斤葱，中高檔獼猴桃平均價(jià)格應(yīng)該在1700美元/公噸慷垮。有中

國大陸海運(yùn)至我國北部港口揖闸，運(yùn)費(fèi)大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險(xiǎn)在40

美元/公噸料身。這樣看來汤纸，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)啊Ｇ垩（貨比三家策略）

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：1700美元贮泞？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方

也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)幔烛，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕）啃擦，第三代紅心獼猴桃的

平均價(jià)格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難饿悬。

（新方沉默） 新方副總（陳小君）：余先生令蛉，2800美元。您看怎么樣狡恬？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了珠叔，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何弟劲？

中方總經(jīng)理（余偉）：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步祷安，但是此價(jià)格我方仍然難以接受。通過剛才

的分析函卒，相信貴方也明白我方報(bào)價(jià)的合理性辆憔。如果貴方堅(jiān)持原價(jià)格，我們可以以FOB價(jià)

格成交报嵌。

新方副總（陳小君）：那怎么行虱咧！更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅(jiān)決不同意锚国。不過如果貴方愿意將價(jià)格降至

我方剛才的報(bào)價(jià)腕巡，我方愿意將采購數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好

的合作關(guān)系血筑。(投石問路策略)

（中方人員商量绘沉，中方市場部部長（沈佳）遞資料給總經(jīng)理）

中方總經(jīng)理（余偉）：不好意思，陳女士豺总。我方堅(jiān)持3500美元/公噸的報(bào)價(jià)车伞。并且，我方只能一次

性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃喻喳。但如果貴方愿意另購優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公

噸另玖，我方愿意將紅陽價(jià)格降至3300美元/公噸，同時按2000美元/公噸的最低價(jià)格出售海

沃德獼猴桃。要知道谦去，這可是市場上罕見的低價(jià)翱独觥！（最后通牒策略）

新方副總（陳小君）：好吧鳄哭！我方可以接受要糊。但是為確保合理降低風(fēng)險(xiǎn)，我方要求所有產(chǎn)品按10%

加成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)妆丘，保險(xiǎn)費(fèi)用由貴方承擔(dān)锄俄。

中方總經(jīng)理（余偉）:沒有問題。按照我公司出口慣例飘痛，我方將在貨物裝船前向中國人民保險(xiǎn)公司辦

理投保手續(xù)珊膜。請貴方放心！

新方副總（陳小君）：(點(diǎn)頭同意)那就好宣脉。

新方采購部長（趙夢娜）：同時，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝剔氏，內(nèi)置帶果窩的托盤塑猖。標(biāo)

簽和包裝按DB440300/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運(yùn)輸采用20’尺集裝箱裝船谈跛。

中方總經(jīng)理（余偉）：我方同意羊苟。運(yùn)輸方面采用班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，兩種獼猴桃共計(jì)2500公噸感憾，

分別允許有5%的增減幅度蜡励，由買方選擇，增減部分按合同價(jià)格計(jì)算阻桅。

（副總點(diǎn)頭）

新方采購部長（趙夢娜）：好的凉倚。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。

中方總經(jīng)理（余偉）：嗯嫂沉，可以稽寒。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧！

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我方會在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠(yuǎn)期信用證趟章，以美

元結(jié)算杏糙。同時，開證行蚓土、議付行由我方指定宏侍。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式蜀漆，并且議付行只能

為中國工商銀行谅河。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：貴方對我們的條件實(shí)在是太苛刻了，要知道，即期支付會占用我方很大的

資金旧蛾，這實(shí)在是難以實(shí)現(xiàn)莽龟。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：但我公司規(guī)模不大，無法承受如此大的風(fēng)險(xiǎn)锨天，希望貴方可以考慮我方的

難處毯盈。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我們怎么能夠那樣做呢？要不我們各退讓一步病袄，50%的即期信用證搂赋，剩下

的用承兌交單，如何益缠？

（中方人員商量）

談判結(jié)束

中方總經(jīng)理（余偉）：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮脑奠，我方破例接受貴方提出的支付方

式。

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：關(guān)于檢驗(yàn)幅慌，我方希望采用在中國上海港食品檢驗(yàn)檢疫局初檢宋欺，在新西蘭

皇家雷港口局復(fù)檢的方式。

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：我方同意胰伍。這是我國制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)齿诞。

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：這是我國的進(jìn)口食品檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬無一失骂租，也請貴方嚴(yán)格按

照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進(jìn)行核查祷杈。

（雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)）

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：（邊看邊點(diǎn)頭）看來貴國對時鮮水果的檢驗(yàn)檢疫要求十分嚴(yán)格，我方也

相信貴方在檢驗(yàn)檢疫方面不會存在任何問題渗饮，不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫

中對獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001但汞，對有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量僅為≤0.01，而貴國為≤

0.02互站，這兩方面我國檢疫較為嚴(yán)格私蕾，請貴方慎重準(zhǔn)備。

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請貴方放心云茸，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘呀伙，在運(yùn)用滴滴涕俗孝、有機(jī)磷農(nóng)藥

方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足

貴國的檢疫要求嘀倒。為了讓貴方放心扁凛，我方承諾如果檢疫不合格躺屁，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任树姨，并

按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方真是爽快闺兢，我方對此十分滿意茂缚，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質(zhì)量戏罢。 中方法律顧問（葉云）：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過檢驗(yàn)期限

但未進(jìn)行檢驗(yàn)脚囊，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)龟糕。

新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意悔耘。關(guān)于合同的履行和索賠讲岁，我方希望與貴方訂立合同使

用《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭議衬以、爭端

或請求缓艳，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗看峻，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會

仲裁規(guī)則阶淘，并由國際商會仲裁院予以解決。

中方法律顧問（葉云）：我方同意互妓，但是公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國大陸相關(guān)法律溪窒。不知

貴方有無異議？

新方法律顧問（樓旭輝）：我方同意貴方的提議车猬。

中方法律顧問（葉云）：同時霉猛，我方希望銀行在議付貸款時扣除不可抗力因素造成的違約金。 新方法律顧問（樓旭輝）：好的珠闰，我方同意。

中方總經(jīng)理（余偉）：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果瘫辩。

中方秘書（何朱玲）：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果：

新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級紅陽獼猴桃2200公噸伏嗜，3300美元/公

噸，海沃德獼猴桃300公噸伐厌，2000美元/公噸承绸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤挣轨。采用

班輪運(yùn)輸军熏，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減卷扮。到達(dá)新西蘭皇家雷港口

時間為2015年10月15日以前荡澎。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以

美元結(jié)算晤锹。我方將在貨物裝船前向中國人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)摩幔，所有產(chǎn)品按10%加

成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由我方承擔(dān)鞭铆。貴方在合同簽訂以后10天內(nèi)開立信

用證或衡，我方立即做裝船準(zhǔn)備。貴方在貨物到達(dá)皇家雷港后48小時內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。合同適用

《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》封断，公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)適用中國大陸相關(guān)法律斯辰。仲裁

交國際商會仲裁院按聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則解決。

中方總經(jīng)理（余偉）：不知貴方有無異議坡疼？

新方副總（陳小君）：沒有異議彬呻。

中方總經(jīng)理（余偉）：（法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備） 剛剛我們的法律顧

問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見回梧？

新方副總（陳小君）：這很好废岂，我們沒什么意見。

中方總經(jīng)理（余偉）和新方副總（陳小君）坐在一起狱意，其他人站在后面湖苞，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握

手详囤。

總結(jié)：佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司為了向中國金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司進(jìn)購獼猴桃進(jìn)行

了一系列的談判活動财骨，首先通過電話預(yù)約的形式確定新方代表人員的到達(dá)時間，然后由中

方人員迎接藏姐，進(jìn)行正式的談判隆箩，在談判開局階段用坦誠式開局向新方代表陳述自己方的觀

點(diǎn)和意愿，迅速的打開了談判局面羔杨，在談判磋商階段捌臊，新方爭對獼猴桃的價(jià)格問題采取了

沉默寡言策略引起中方的不安，雙方在正對價(jià)格這方面新方用了抬價(jià)壓價(jià)策略消磨中方耐

力兜材，之后又采用貨比三家策略使中方處于被動地位理澎，加上投石問路策略引導(dǎo)中方做出新的

判斷或決定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方讓步達(dá)成共識完成談判曙寡，在這場中方

對新方的談判上糠爬，最終雙方妥協(xié)各自退一步成功的完成了這次的談判。

談判技巧：坦誠式開局

沉默寡言策略

抬價(jià)壓價(jià)策略

不過我也善意提醒貴方：我國對獼猴桃檢疫

中對獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001举庶，對有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量僅為≤0.01执隧，而貴國為≤

0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴(yán)格户侥，請貴方慎重準(zhǔn)備镀琉。

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘添祸，在運(yùn)用滴滴涕滚粟、有機(jī)磷農(nóng)藥

方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求水平刃泌，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足

貴國的檢疫要求凡壤。為了讓貴方放心署尤，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任亚侠，并

按規(guī)定賠償貴方損失曹体，您覺得怎么樣?

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方真是爽快，我方對此十分滿意硝烂，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質(zhì)量箕别。 中方法律顧問（葉云）：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過檢驗(yàn)期限

但未進(jìn)行檢驗(yàn)滞谢，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)串稀。

新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意狮杨。關(guān)于合同的履行和索賠母截，我方希望與貴方訂立合同使

用《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭議橄教、爭端

或請求清寇，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗护蝶，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會

仲裁規(guī)則华烟，并由國際商會仲裁院予以解決。

中方法律顧問（葉云）：我方同意持灰，但是公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國大陸相關(guān)法律盔夜。不知

貴方有無異議？

新方法律顧問（樓旭輝）：我方同意貴方的提議堤魁。

中方法律顧問（葉云）：同時比吭，我方希望銀行在議付貸款時扣除不可抗力因素造成的違約金。 新方法律顧問（樓旭輝）：好的姨涡，我方同意。

中方總經(jīng)理（余偉）：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果吧慢。

中方秘書（何朱玲）：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果：

新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級紅陽獼猴桃2200公噸涛漂，3300美元/公

噸，海沃德獼猴桃300公噸检诗，2000美元/公噸匈仗。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤逢慌。采用

班輪運(yùn)輸悠轩，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減攻泼。到達(dá)新西蘭皇家雷港口

時間為2015年10月15日以前火架。采用50%的即期信用證鉴象，50%承兌交單的支付方式,以

美元結(jié)算。我方將在貨物裝船前向中國人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)何鸡，所有產(chǎn)品按10%加

成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)纺弊，保險(xiǎn)費(fèi)用由我方承擔(dān)。貴方在合同簽訂以后10天內(nèi)開立信

用證骡男，我方立即做裝船準(zhǔn)備淆游。貴方在貨物到達(dá)皇家雷港后48小時內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。合同適用

《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》隔盛，公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)適用中國大陸相關(guān)法律犹菱。仲裁

交國際商會仲裁院按聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則解決。

中方總經(jīng)理（余偉）：不知貴方有無異議吮炕？

新方副總（陳小君）：沒有異議腊脱。

中方總經(jīng)理（余偉）：（法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備） 剛剛我們的法律顧

問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見来屠？

新方副總（陳小君）：這很好虑椎，我們沒什么意見。

中方總經(jīng)理（余偉）和新方副總（陳小君）坐在一起俱笛，其他人站在后面捆姜，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握

手迎膜。

總結(jié)：佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司為了向中國金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司進(jìn)購獼猴桃進(jìn)行

了一系列的談判活動泥技，首先通過電話預(yù)約的形式確定新方代表人員的到達(dá)時間，然后由中

方人員迎接磕仅，進(jìn)行正式的談判珊豹，在談判開局階段用坦誠式開局向新方代表陳述自己方的觀

點(diǎn)和意愿，迅速的打開了談判局面榕订，在談判磋商階段店茶，新方爭對獼猴桃的價(jià)格問題采取了

沉默寡言策略引起中方的不安，雙方在正對價(jià)格這方面新方用了抬價(jià)壓價(jià)策略消磨中方耐

力劫恒，之后又采用貨比三家策略使中方處于被動地位贩幻，加上投石問路策略引導(dǎo)中方做出新的

判斷或決定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方讓步達(dá)成共識完成談判两嘴，在這場中方

對新方的談判上丛楚，最終雙方妥協(xié)各自退一步成功的完成了這次的談判。

談判技巧：坦誠式開局

沉默寡言策略

抬價(jià)壓價(jià)策略

貨比三家策略

投石問路策略

最后通牒策略