作者：Malcolm T. Gladwell
出版社：中信出版社
譯者：錢清 覃愛冬
版本：Kindle電子版，2014年第4版
推薦人：李婭

不記得以前是誰(shuí)推薦過(guò)《引爆點(diǎn)》這本書迁筛，這次李婭告訴我說(shuō)100offer的賈智凡要求新員工都閱讀《精益創(chuàng)業(yè)》和《引爆點(diǎn)》丹泉，覺(jué)得應(yīng)該不錯(cuò)，所以就抓起來(lái)讀了一下，確實(shí)有收獲，而且萌生了一個(gè)想法篙耗，如果有機(jī)會(huì)可以搜集和羅列某個(gè)特定的人群（比如互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，90后創(chuàng)業(yè)者宪赶，全程馬拉松跑者）推薦序列的前三本書，也許是一個(gè)很有意義的大數(shù)據(jù)項(xiàng)目

什么是引爆點(diǎn)脯燃？書中是指事態(tài)搂妻、趨勢(shì)、流行辕棚、商業(yè)等在發(fā)展的過(guò)程中欲主，最具有爆發(fā)力的那個(gè)點(diǎn)位，這個(gè)點(diǎn)位的形成需要依托于某些特定的外部環(huán)境因素逝嚎，有一定的運(yùn)氣的成分扁瓢，但是回溯過(guò)程，依然是有據(jù)可循的补君，書中便是作者以此總結(jié)的一些分析和思考

作者把所有的外部環(huán)境因素歸因?yàn)槿齻€(gè)法則：

法則一：個(gè)別人物法則（Law of th Few）引几，聯(lián)系員、內(nèi)行挽铁、推銷員三類人是三種個(gè)別人物伟桅，聯(lián)系員具有強(qiáng)大的跨界傳達(dá)能力，內(nèi)行具有專業(yè)的研究信服力叽掘，推銷員具有強(qiáng)大的影響力

法則二：附著力因素法則（Stickiness Factor）楣铁，流行物本身要讓人過(guò)目不忘，有深刻印象的附著力

法則三：環(huán)境威力法則（Power of Context）更扁，圍繞兩個(gè)獨(dú)立的概念：社會(huì)心理學(xué)相關(guān)的環(huán)境因素盖腕，150作為一個(gè)高效人群的獨(dú)特價(jià)值

聯(lián)系員赫冬、內(nèi)行、推銷員這樣的分類方法很有意思溃列，很少有人能成為真正的一個(gè)領(lǐng)域的專家面殖，更不用說(shuō)某兩個(gè)領(lǐng)域了，我目前屬于一個(gè)好在學(xué)習(xí)中的聯(lián)系員哭廉，一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)脊僚，應(yīng)當(dāng)和團(tuán)隊(duì)的的項(xiàng)目在商業(yè)環(huán)境內(nèi)所體現(xiàn)的價(jià)值具有的一致性（核心團(tuán)隊(duì)是聯(lián)系員的做平臺(tái)、核心團(tuán)隊(duì)是專業(yè)背景的走專業(yè)方向遵绰，核心團(tuán)隊(duì)是Sales背景的走影響力方向）

書中有一個(gè)關(guān)于 好撒馬利亞人 的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)讓我印象深刻（需要匆忙趕路的那一組辽幌，有10%的人停了下來(lái)，而有幾分鐘空閑的一組里63%的人都停了下來(lái)）椿访，考慮到這是一本暢銷書的緣故乌企，去查了背景資料，由此關(guān)注到了 Daniel Batson 的一系列社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)成玫，觀點(diǎn)中的數(shù)據(jù)源自于《Darley, J. M., and Batson, C.D., "From Jerusalem to Jericho": A study of Situational and Dispositional Variables in Helping Behavior". JPSP, 1973, 27, 100-108.》加酵，可以Google到論文的原文，值得一讀哭当，對(duì)于解答關(guān)于大規(guī)模城市生活猪腕、忙碌的生活價(jià)值、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)文化共生等一系列問(wèn)題都有啟發(fā)

書里面提到的對(duì) 聯(lián)系員 能力的量化方式钦勘，以及 150 作為一個(gè)最佳的大型組織發(fā)展基數(shù)的概念也是挺有意思和值得借鑒的

摘錄：

普通人的回答陋葡，很少能超出幾個(gè)大腦早已做出的界定：亞當(dāng) · 斯密的“看不見的手”、凱恩斯的“調(diào)控”彻采、哈耶克的“自發(fā)生成秩序”腐缤、馬克思的辯證唯物主義和歷史唯物主義、弗洛伊德的心理分析 ……（中文版序肛响，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》商業(yè)評(píng)論版主編：李翔）

打哈欠是一種具有驚人感染力的行為岭粤。僅僅因?yàn)槟阍谇皟删湓捴凶x到了“打哈欠”這個(gè)詞語(yǔ) —— 本句話中“打哈欠”又出現(xiàn)了一次 —— 就會(huì)有很多人在隨后幾分鐘內(nèi)打哈欠。即使是在這樣寫的時(shí)候特笋，我也已經(jīng)打了兩次哈欠剃浇。如果你在公共場(chǎng)合閱讀這段話，而且你打了哈欠雹有，很有可能那些看到你打哈欠的人也會(huì)開始打哈欠偿渡。以此類推，打哈欠的圈子會(huì)越變?cè)酱蟆?/p>

我們通常憑直覺(jué)認(rèn)定霸奕，社區(qū)環(huán)境的變化和社會(huì)問(wèn)題的減少是一個(gè)緩慢而穩(wěn)定的過(guò)程溜宽，但事實(shí)上有時(shí)候它們并不按照這個(gè)節(jié)奏變化；引爆點(diǎn)出現(xiàn)時(shí)质帅，學(xué)校會(huì)對(duì)學(xué)生失去控制适揉，學(xué)生的家庭生活將立即崩潰留攒。

社會(huì)流行浪潮的發(fā)展過(guò)程與此相似。它們也是由少數(shù)幾個(gè)人驅(qū)動(dòng)起來(lái)的嫉嘀。在驅(qū)動(dòng)社會(huì)流行浪潮方面炼邀，這些人之所以與眾不同，并不是因?yàn)樗麄冃杂⒓粑辏且驗(yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)社交拭宁、精力旺盛、博學(xué)以及在同類中有足夠的影響力瓣俯。在暇步士案例中最讓人困惑不解的就是杰标，那些鞋是如何從僅由幾個(gè)引領(lǐng)時(shí)尚的曼哈頓潮人穿在腳上，發(fā)展到進(jìn)入全國(guó)各家購(gòu)物商場(chǎng)的貨架上銷售彩匕。東村與整個(gè)美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)之間有什么關(guān)系腔剂？個(gè)別人物法則給出的回答是這樣的：在這些特別人物中，有人意識(shí)到了時(shí)尚趨勢(shì)驼仪，通過(guò)自己的社交能力掸犬、活力、熱情和魅力把“暇步士”傳染給大家绪爸，就像蓋藤·杜加斯和納山·威廉斯之流把艾滋病病毒傳播出去一樣湾碎。

在流行病爆發(fā)過(guò)程中，病毒的附著力因素對(duì)于我們所討論的社會(huì)流行潮的爆發(fā)同樣具有啟發(fā)意義毡泻。人們常呈ぜ耄花費(fèi)大量時(shí)間思考如何使信息更易傳播，即如何使我們的產(chǎn)品或者觀念讓盡可能多的人知道仇味。但是要把消息傳播出去，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于怎樣確保接收者不會(huì)左耳進(jìn)右耳出雹顺。信息有了附著力就意味著它會(huì)對(duì)人產(chǎn)生影響丹墨，如此你就不能把它從你的腦海中趕出去，也不能把它從記憶中清除出去嬉愧。

人們是否能夠關(guān)注身邊的不幸者贩挣，有時(shí)取決于人們身邊細(xì)微的環(huán)境因素。環(huán)境威力法則認(rèn)為没酣，人們對(duì)自己周圍環(huán)境的敏感程度比他們所想象的更為強(qiáng)烈王财。

聯(lián)系員就應(yīng)如此，他們應(yīng)該是日常生活中的羅德·斯泰格爾裕便。他們應(yīng)該是大家用不了幾步就能找到的人绒净，因?yàn)椴徽撛蛉绾危麄冊(cè)诓煌I(lǐng)域偿衰、不同亞文化背景以及不同職位的人群中都占有一席之地挂疆。就斯泰格爾的情況來(lái)看改览，他的高關(guān)聯(lián)度正與他多才多藝的演員天賦有關(guān)，可能同時(shí)他的運(yùn)氣也比較好缤言。而對(duì)于聯(lián)系員來(lái)說(shuō)宝当，他們之所以能跨入許多不同的領(lǐng)域，是因?yàn)樗麄兊奶煨栽诎l(fā)揮作用胆萧，這種天性集好奇心庆揩、自信心、社交能力和活力于一身跌穗。

當(dāng)一種觀念或一種產(chǎn)品離聯(lián)系員越近订晌，這種觀念或產(chǎn)品得到推廣的可能性也就越大。這是否也是暇步士鞋驟然風(fēng)行的原因之一呢瞻离？從東村到美洲中部腾仅，一路上一定有一個(gè)或者幾個(gè)聯(lián)系員突然對(duì)這種鞋一見傾心，由于他們擁有龐大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)套利、長(zhǎng)長(zhǎng)的微弱關(guān)系名單

馬克· 阿爾珀特是一個(gè)很不錯(cuò)的人推励，他沒(méi)有一點(diǎn)私心雜念。從我來(lái)到奧斯汀后肉迫，可以說(shuō)是他幫我節(jié)省了 15000 美元验辞。他為我購(gòu)房出謀劃策，因?yàn)樗宄康禺a(chǎn)游戲規(guī)則喊衫；當(dāng)我需要購(gòu)買洗衣機(jī)時(shí)跌造，他幫我搞到了一臺(tái)物美價(jià)廉的產(chǎn)品；當(dāng)我需要購(gòu)買汽車時(shí)族购，我打算買一輛沃爾沃壳贪，因?yàn)槲蚁牒婉R克開同一種車，于是他給我出示了一份價(jià)格清單寝杖，這是在線服務(wù)商在整個(gè)得克薩斯州銷售的所有沃爾沃轎車的價(jià)格清單违施，并且他還陪我一起去買車；他還幫助我在得克薩斯大學(xué)復(fù)雜的退休方案中選擇出適合我的計(jì)劃瑟幕。他把一切都簡(jiǎn)單化了磕蒲，因?yàn)槊恳患虑樗伎紤]過(guò)。馬克·阿爾珀特就是這樣一個(gè)人只盹，市場(chǎng)內(nèi)行就是這樣的人辣往。愿上帝保佑他，是他這類人保證了美國(guó)市場(chǎng)體制健康發(fā)展殖卑≌鞠鳎”

那么查格美食指南為何如此廣為流行？一部分原因是這些冊(cè)子收錄了特定城市所有餐館的信息懦鼠，為人們提供了便利的指南钻哩。但其真正原因在于屹堰，指南中的評(píng)論內(nèi)容都是志愿者的感受，即那些想要與大家分享他們意見的用餐者的感受街氢。不管怎么說(shuō)扯键，這種餐館指南與從事餐館評(píng)估的專家意見相比，更加容易讓人信服珊肃。

當(dāng)一個(gè)聯(lián)系員向 10 個(gè)朋友推薦洛杉磯的一家旅館荣刑，其中可能有 5 個(gè)人會(huì)采納他的建議；而一個(gè)內(nèi)行可能只向 5 個(gè)朋友推薦這家洛杉磯旅館伦乔，但只要他介紹得引人入勝厉亏，這 5 個(gè)人就很可能都會(huì)接受他的建議。這兩種類型的人出于不同的理由都在發(fā)起流行烈和。而他們這兩類人都具有發(fā)起口頭傳播信息浪潮的能力爱只。

莫因的觀點(diǎn)是，一個(gè)精明能干的推銷員的與眾不同之處在于招刹，他們對(duì)客戶提出的消極看法總能給予充分的恬试、高質(zhì)量的答復(fù)。莫因和高坐在一起交談時(shí)疯暑，他把高所有的回答都記錄了下來(lái)训柴，后來(lái)把相關(guān)內(nèi)容寫入一本書中。莫因與高計(jì)算了一下妇拯，發(fā)現(xiàn)一個(gè)理財(cái)專家需要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)大約 20 個(gè)問(wèn)題幻馁。比如，“我自己就做得了”是其中之一越锈，針對(duì)這句話仗嗦，書上就列舉了 50 種回應(yīng)方式。比如：“難道您就不擔(dān)心自己安排失誤甘凭，又沒(méi)人幫得了您 ?” 或者：“我確信您擅長(zhǎng)理財(cái)儒将，但您難道不知道大多數(shù)妻子都比丈夫壽命長(zhǎng)嗎？如果丈夫出了意外对蒲，妻子能自己處理好一切嗎？”

有一大群學(xué)生被召集到一家制作高科技耳機(jī)的公司贡翘，他們被告知要參與一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作蹈矮。公司給每人發(fā)了一個(gè)耳機(jī)，想要檢驗(yàn)一下使用者在運(yùn)動(dòng) —— 如上下舞蹈或來(lái)回?fù)u頭時(shí)鸣驱，耳機(jī)的播放效果如何泛鸟。所有的學(xué)生都聽了琳達(dá) · 朗斯達(dá)特和老鷹樂(lè)隊(duì)演唱的歌曲，然后又聽了收音機(jī)里的一篇關(guān)于高校應(yīng)該把學(xué)費(fèi)從 587 美元提高到 750 美元的討論踊东。該公司之后要求 1/3 的學(xué)生在聽到磁帶中的社論時(shí)用力上下點(diǎn)頭北滥；要求另外 1/3 的同學(xué)在聽到社論時(shí)左右搖頭刚操；最后 1/3 的同學(xué)屬于受控制組，公司要求他們別亂動(dòng)腦袋再芋。聽完之后菊霜，每個(gè)學(xué)生領(lǐng)到一份簡(jiǎn)短的問(wèn)卷，問(wèn)題涉及歌曲的音色質(zhì)量和搖頭造成的音色效果济赎。學(xué)生們對(duì)問(wèn)卷最后一個(gè)問(wèn)題的回答才是實(shí)驗(yàn)員們真正想得到的信息鉴逞，該問(wèn)題是：你覺(jué)得本科生每年應(yīng)該交多少學(xué)費(fèi)比較合適？

正如對(duì)新聞播音員的調(diào)查結(jié)果一樣司训，學(xué)生們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答也同樣令人難以置信构捡。那些不晃動(dòng)頭部的學(xué)生對(duì)聽到的社論無(wú)動(dòng)于衷，他們覺(jué)得收取582美元學(xué)費(fèi)比較合適壳猜，或者就收取已經(jīng)規(guī)定的數(shù)額勾徽；那些一邊聽社論一邊搖頭的學(xué)生——盡管他們認(rèn)為自己當(dāng)時(shí)是在檢驗(yàn)耳機(jī)的質(zhì)量——堅(jiān)決反對(duì)提高學(xué)費(fèi)，他們希望把學(xué)費(fèi)降低到平均每年467美元统扳；而那些聽社論時(shí)點(diǎn)頭的同學(xué)覺(jué)得社論很有說(shuō)服力喘帚，他們希望把學(xué)費(fèi)提高到平均646美元。這個(gè)簡(jiǎn)單的點(diǎn)頭動(dòng)作闪幽，雖然表面上看完全是出于另一個(gè)原因啥辨，卻足以讓他們支持一個(gè)讓自己多掏腰包的政策《㈦纾可見溉知，這里的點(diǎn)頭動(dòng)作，與1984年大選時(shí)彼得·詹寧斯的微笑起到了同樣重要的作用腕够。

如果問(wèn)一下那些點(diǎn)頭的同學(xué)级乍，他們?yōu)槭裁丛敢獯蠓忍岣邔W(xué)費(fèi) —— 這可是他們自己要付的學(xué)費(fèi) —— 不會(huì)有誰(shuí)回答這是因?yàn)槁犐缯摃r(shí)他在不斷點(diǎn)頭。他們很可能會(huì)說(shuō)帚湘，這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得社論特別有見解玫荣，特別高明，他們會(huì)把自己的態(tài)度歸因于一些顯而易見大诸、合乎邏輯的理由捅厂。同樣，觀看美國(guó)廣播公司電視節(jié)目的觀眾中资柔，那些投票支持里根的人絕不會(huì)告訴大家焙贷，他們這樣做的原因是因?yàn)楸说?· 詹寧斯在每次提到里根總統(tǒng)時(shí)都會(huì)微笑。他們會(huì)說(shuō)贿堰，這是因?yàn)樗麄兿矚g里根推行的政策辙芍，或者他們認(rèn)為里根干得很出色。他們絕不會(huì)想到，自己的決定竟會(huì)受到新聞播音員一個(gè)微笑或一次點(diǎn)頭這類隨意的故硅、而且似乎是毫無(wú)意義的動(dòng)作的誘導(dǎo)庶灿。也就是說(shuō)，如果我們想要搞清楚湯姆 · 高這類人如此富有說(shuō)服力的原因何在吃衅，我們就不能僅僅把注意力停留在他的口才上往踢。我們應(yīng)該關(guān)注那些微妙、隱蔽以及沒(méi)有付諸語(yǔ)言的東西捐晶。

我們所要談的是一種“超感染力”菲语，這是一種人們幾乎沒(méi)有意識(shí)到的基本生理能力。就像所有專業(yè)人員都應(yīng)該具備某些特點(diǎn)一樣惑灵，有些人對(duì)超感染力的掌握比別人要強(qiáng)得多山上。人們常說(shuō)某人非常具有個(gè)人魅力或者說(shuō)服別人的能力，一部分意思是指此人能把別人納入自己的節(jié)拍英支，而且還能決定談話的范圍佩憾。一些研究發(fā)現(xiàn)，那些與教師很配合干花，同步運(yùn)動(dòng)程度高的學(xué)生比較愉快妄帘，學(xué)習(xí)熱情比較高，學(xué)習(xí)興趣比較濃池凄，而且比較容易和老師相處抡驼。我和高在一起的感覺(jué)是，我被他吸引住了肿仑，當(dāng)然不是性意義上的吸引致盟，而是全方位的吸引。話題掌握在他手里尤慰，而不在我手里馏锡。我能感覺(jué)到自己逐漸變得與他一致∥岸耍“高水平的音樂(lè)家和優(yōu)秀演講者都明白這一點(diǎn)杯道，”賓夕法尼亞大學(xué)安納伯格通訊學(xué)院的教師約瑟夫·卡佩勒說(shuō)，“他們這些人心里明白觀眾什么時(shí)候與他們是一致的责蝠，準(zhǔn)確地說(shuō)党巾，是觀眾的身體動(dòng)作、點(diǎn)頭和認(rèn)真聽講時(shí)的專注與音樂(lè)家或演講者自己的運(yùn)動(dòng)是同步一致的霜医∶粮郏”我得承認(rèn)，這簡(jiǎn)直太神奇了支子。因?yàn)槲腋静幌氡灰T過(guò)去，我甚至還在提防這一點(diǎn)达舒。但這就是推銷員們身上具備的最關(guān)鍵的要素值朋，因此叹侄，從一定意義上說(shuō)，沒(méi)人能抗拒得了他們昨登。莫因?qū)Ω叩脑u(píng)價(jià)是：“湯姆只需要5分鐘到10分鐘就能與別人建立起信任和親密關(guān)系趾代；而大多數(shù)人想做到這一點(diǎn)，則需要花半個(gè)小時(shí)丰辣∪銮浚”

20世紀(jì)60年代后期，電視制片商瓊·甘茨·庫(kù)尼決定發(fā)起一場(chǎng)流行潮笙什。她的目標(biāo)是3歲至5歲的兒童飘哨，她使用的傳播媒介是電視，想要傳播的“病毒”是讀書識(shí)字琐凭。她的電視節(jié)目每周播放5次芽隆，每次1個(gè)小時(shí)啄栓。她認(rèn)為洞辣，如果這檔每天1小時(shí)的節(jié)目足具傳染力，它就能起到教育引爆點(diǎn)的作用：那些觀看電視節(jié)目的觀眾能把學(xué)習(xí)的重要價(jià)值傳染給沒(méi)有看到節(jié)目的人书聚，從而感染眾多兒童和家長(zhǎng)愁憔，并在節(jié)目結(jié)束之后還能長(zhǎng)時(shí)間地影響兒童腕扶。對(duì)于家庭條件較差的孩子，該節(jié)目能在他們踏入小學(xué)校門之前吨掌，就助其一臂之力半抱。庫(kù)尼很可能沒(méi)有使用過(guò)這些概念，她也沒(méi)有這樣來(lái)描述自己的目的思犁。但實(shí)質(zhì)上代虾，她就是想創(chuàng)造一種學(xué)習(xí)熱潮，以表示她對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)普遍貧困和大量文盲現(xiàn)象的不滿激蹲。她把自己的想法稱為“芝麻街”棉磨。

他也不相信麥肯的廣告會(huì)給哥倫比亞公司帶來(lái)任何實(shí)際利益。為了解決這個(gè)問(wèn)題学辱，他提議進(jìn)行一次試驗(yàn)乘瓤。他說(shuō)，哥倫比亞公司應(yīng)該把本公司在《電視指南》雜志（ TV Guide）和《大觀》雜志（Parade）當(dāng)?shù)匕嫔纤龅膹V告策泣，在全國(guó)26個(gè)傳媒市場(chǎng)上補(bǔ)全衙傀，同時(shí)讓麥肯在其中13個(gè)市場(chǎng)上播送其“呼喚意識(shí)”的電視商業(yè)廣告。在剩余13個(gè)市場(chǎng)上萨咕，旺德曼將宣傳他自己的一系列電視廣告统抬。誰(shuí)設(shè)計(jì)的廣告在當(dāng)?shù)亍峨娨曋改稀冯s志和《大觀》雜志上的回應(yīng)率增加得最多，誰(shuí)就贏得所有的業(yè)務(wù)。哥倫比亞公司表示同意聪建，一周后钙畔，他們把結(jié)果制成了表格。旺德曼的市場(chǎng)回應(yīng)率增加了80%金麸，而麥肯只增加了19.5%擎析。旺德曼大勝麥肯。旺德曼取勝的關(guān)鍵在于他所謂的“獵寶法”（treasurehunt）挥下。在《電視指南》雜志和《大觀》雜志上的每一則廣告里揍魂，他都讓藝術(shù)總監(jiān)在優(yōu)惠購(gòu)物單的一角畫一個(gè)金色的小盒子。然后棚瘟，他的公司在一系列電視廣告詞里告訴大家“金盒子的秘訣”现斋。觀眾被告知，如果他們能夠在自己買的那份《大觀》和《電視指南》上找到金盒子解取，他們就可以通過(guò)寫信免費(fèi)獲得哥倫比亞公司產(chǎn)品清單上的任意一張唱片步责。旺德曼總結(jié)說(shuō)，那個(gè)金盒子就是觸發(fā)器禀苦，它給了電視觀眾一個(gè)理由去尋找刊登在《電視指南》和《大觀》上的廣告蔓肯。它也把哥倫比亞的電視廣告和雜志廣告連接起來(lái)了。旺德曼寫道：“這個(gè)金盒子使得讀者（觀眾）變成了互動(dòng)廣告體系中的一部分振乏。觀眾已不僅僅充當(dāng)觀眾的角色了蔗包，他們也成了參與者，就好像是在做一個(gè)游戲……可見慧邮，這項(xiàng)活動(dòng)的效果多么驚人调限。1977年，哥倫比亞公司在雜志上刊登的長(zhǎng)期廣告中误澳，沒(méi)有一則廣告帶來(lái)實(shí)際效益耻矮。1978年，有了‘金盒子’電視廣告支持忆谓，每份雜志廣告都開始帶來(lái)效益裆装，這樣的突然好轉(zhuǎn)簡(jiǎn)直是史無(wú)前例的〕”該故事的有趣之處在于哨免，所有的人都預(yù)計(jì)麥肯會(huì)在試驗(yàn)中獲勝。金盒子的想法聽起來(lái)像是個(gè)餿主意昙沦。哥倫比亞公司開始也心存疑慮琢唾，旺德曼花了好幾年的時(shí)間才說(shuō)服公司同意讓他試一把。與此同時(shí)盾饮，麥肯公司是麥迪遜大街的后起之秀采桃，以富有創(chuàng)造力和深謀遠(yuǎn)慮著稱懒熙。麥肯在廣告上所花的資金比旺德曼多4倍，他們不惜花錢購(gòu)買黃金時(shí)段芍碧，而旺德曼的廣告卻都出現(xiàn)在凌晨時(shí)間煌珊。上一章里，我談到了流行潮在一定程度上與收到信息的人數(shù)相關(guān)泌豆，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，麥肯確實(shí)走在了別人前面吏饿。麥肯在廣告的所有重大方面的做法都是正確的踪危，但該公司卻沒(méi)有想到最后那個(gè)小小的潤(rùn)色，即那個(gè)能使信息具有附著力的金盒子猪落。

在另一個(gè)實(shí)驗(yàn)里贞远，洛奇和丹·安德森給兩組5歲兒童看了《芝麻街》里的一段故事，而其中一組孩子是被安排在一間地上擺滿了有趣玩具的房子里笨忌。正如大家預(yù)料的蓝仲，那些待在沒(méi)有玩具的房間里的孩子大約87%的時(shí)間都是在看電視，而那些有玩具玩的孩子只看了節(jié)目47%的內(nèi)容官疲。這說(shuō)明孩子們的注意力被玩具分散了袱结。但是，當(dāng)他們?cè)跈z查這兩組孩子記住和理解了多少節(jié)目?jī)?nèi)容時(shí)途凫，卻發(fā)現(xiàn)兩組得分完全相同垢夹。這種結(jié)果令兩位研究員大吃一驚。他們認(rèn)識(shí)到维费，兒童觀看電視的方式比人們過(guò)去所想的情況要更加復(fù)雜果元。他們寫道：“我們由此得出這樣的結(jié)論，那些有玩具玩的5歲兒童能夠很有策略地運(yùn)用自己注意力犀盟，即在玩玩具和觀看電視之間分配注意力而晒，這樣他們就只需要觀看節(jié)目中最有信息量的部分。這種方法非常奏效阅畴，孩子們獲得的信息量與注意力集中時(shí)的情況一樣多倡怎。”

我們?cè)谛愿穹矫娴腻e(cuò)誤認(rèn)識(shí)恶阴，即認(rèn)為它具有統(tǒng)一性和一致性诈胜，與我們?cè)诩庸ば畔r(shí)存在的盲點(diǎn)很相似。心理學(xué)家把這種傾向稱作“基本歸因錯(cuò)誤”（Fundamental AttributionError冯事，縮寫為FAE）焦匈。這種叫法顯得怪怪的，這其實(shí)是指在解讀別人的行為時(shí)昵仅，人們總是愛犯一種錯(cuò)誤：高估性格因素缓熟，而低估具體情形和環(huán)境因素累魔。我們總是傾向于從人的性情一面而不是從環(huán)境的一面尋找答案。再比如有這么一個(gè)試驗(yàn)够滑，邀請(qǐng)一些觀眾觀看兩組水平相當(dāng)?shù)幕@球選手表演垦写，第一組球員在燈光明亮的體育館投籃，第二組球員在燈光昏暗的體育館投籃（顯然彰触，他們會(huì)有好多球投不中）梯投。看完表演之后他們需要說(shuō)說(shuō)哪一組球員水平更高一些况毅，結(jié)果觀眾普遍認(rèn)為在燈光明亮的體育館投籃的那一組水平更高些分蓖。還有另外一個(gè)例子，選來(lái)一些人做實(shí)驗(yàn)尔许，告訴他們將參加一個(gè)問(wèn)答比賽么鹤。將他們分組，然后讓他們進(jìn)行抽簽味廊。其中一個(gè)會(huì)抽到寫著“答題者”的卡片蒸甜，另一個(gè)人就成了“出題者”。出題者按照要求余佛，根據(jù)自己的興趣和專長(zhǎng)列出“有難度但可以回答上來(lái)的”10個(gè)問(wèn)題柠新。如果他對(duì)烏克蘭民歌感興趣，他就可以圍繞烏克蘭民歌出一堆問(wèn)題給答題者衙熔。問(wèn)答比賽結(jié)束登颓，雙方均被邀請(qǐng)?jiān)u價(jià)一下對(duì)方的常識(shí)水平『炻龋“答題者”始終認(rèn)為“出題者”比自己懂的多得多框咙。

幾年前，普林斯頓大學(xué)的兩位心理學(xué)家約翰·達(dá)利和丹尼爾·巴特森痢甘，由于受到圣經(jīng)中樂(lè)善好施的撒瑪利亞人故事的啟發(fā)喇嘱，他們決定做一項(xiàng)研究。你也許有印象塞栅，這個(gè)故事出自《圣經(jīng)·新約全書》的“路加福音”者铜，講述了一個(gè)旅行者在從耶路撒冷到耶利哥的路上遭歹徒搶劫、毒打放椰，躺在路邊奄奄一息作烟。一個(gè)祭司和利未人[14]——都是體面的、虔誠(chéng)的人士——路過(guò)此處砾医，看到了這一幕卻沒(méi)有停下來(lái)拿撩，而是“從路的另一側(cè)走過(guò)去了”。唯一停下來(lái)幫忙的反而是一個(gè)撒瑪利亞人如蚜，他屬于遭人唾棄的少數(shù)民族压恒。他“走上前去幫他包扎傷口”影暴，然后把他帶到小酒館。達(dá)利和巴特森打算在普林斯頓大學(xué)神學(xué)院重做這一研究探赫。這是一個(gè)帶有強(qiáng)烈的基本歸因錯(cuò)誤意味的實(shí)驗(yàn)型宙，從中我們可以看到，環(huán)境威力法則理論對(duì)于我們?nèi)绾慰创鞣N社會(huì)流行潮（不只是暴力犯罪）具有重要的啟發(fā)意義伦吠。達(dá)利和巴特森選出一組神學(xué)院的學(xué)生妆兑，與他們一個(gè)一個(gè)見面，要求他們就某個(gè)圣經(jīng)主題準(zhǔn)備一段即興的講話毛仪，無(wú)須太長(zhǎng)箭跳。然后他們會(huì)到附近的一座大樓前演講。在去演講的路上潭千，每個(gè)學(xué)生都會(huì)碰到一個(gè)人，他突然跌倒在小徑上借尿，頭朝下刨晴，閉著眼，咳嗽并且呻吟著路翻。問(wèn)題是狈癞，誰(shuí)會(huì)停下來(lái)幫助他呢？達(dá)利和巴特森在試驗(yàn)中引入了三個(gè)變量茂契，以使實(shí)驗(yàn)結(jié)果更具意義蝶桶。首先，在實(shí)驗(yàn)開始之前掉冶，他們向?qū)W生分發(fā)問(wèn)卷真竖，讓他們回答為什么選擇學(xué)神學(xué)，是否把宗教看作是完善自我和充實(shí)精神的手段厌小，或者問(wèn)他們是否在尋找一個(gè)探索生活意義的實(shí)用工具恢共。然后，他們改變了學(xué)生們的即興演講主題璧亚。他們讓一些人講講職業(yè)神職人員與宗教使命的關(guān)系讨韭，讓另一些人講講樂(lè)善好施的撒瑪利亞人的故事。最后癣蟋，他們給每個(gè)學(xué)生的指令也不盡相同透硝。在打發(fā)一些學(xué)生出發(fā)前，達(dá)利和巴特森看著手表對(duì)他們說(shuō)：“噢疯搅，你要遲到了濒生。幾分鐘前你就該到了。我們快走吧秉撇√鹋剩”對(duì)另一些人則說(shuō)：“還得幾分鐘他們才能準(zhǔn)備好呢秋泄，但你現(xiàn)在出發(fā)也不錯(cuò)」娣В”如果你要求人們預(yù)測(cè)哪個(gè)學(xué)生會(huì)扮演撒瑪利亞人（隨后的研究正是這樣做的）恒序，大家的回答都會(huì)一致，人們幾乎全部認(rèn)為那些選擇神學(xué)是為了幫助別人的學(xué)生谁撼，那些剛剛讀過(guò)撒瑪利亞人的故事歧胁，因而記得做人要有同情心的那些學(xué)生，最有可能停下來(lái)幫助那個(gè)跌倒在地的人厉碟。我想喊巍，我們當(dāng)中的大多數(shù)人都會(huì)同意他們的回答。事實(shí)上箍鼓，上述兩個(gè)因素沒(méi)有多大影響崭参。“我們都會(huì)想到款咖，最可能給處在危難中的人們伸出援手者何暮，莫過(guò)于心里想著撒瑪利亞人故事的人，但是铐殃，這一點(diǎn)并沒(méi)有大幅度提高人們的助人行為海洼，”達(dá)利和巴特森總結(jié)道，“事實(shí)上富腊，有幾個(gè)以撒瑪利亞人故事為話題的學(xué)生坏逢，在匆匆趕路時(shí)是直接從跌倒在地的人身上跨過(guò)去的∽副唬”問(wèn)題的關(guān)鍵在于那個(gè)學(xué)生是否要匆忙趕路是整。需要匆忙趕路的那一組，有10%的人停了下來(lái)帘腹，而有幾分鐘空閑的一組里63%的人都停了下來(lái)贰盗。換句話說(shuō)，這個(gè)研究表明阳欲，一個(gè)人的信仰和思想舵盈，在指導(dǎo)行動(dòng)的過(guò)程中并不像行為發(fā)生的具體環(huán)境所施加的影響那樣重要。一句“噢球化，你要遲到了”會(huì)讓一個(gè)通常懂得同情別人的人漠視別人的痛苦秽晚，從而在那樣一個(gè)特定時(shí)刻里把他變成了另外一個(gè)人。

鄧巴認(rèn)為筒愚，腦的進(jìn)化——也就是變大赴蝇，是由于要應(yīng)付更大的交往圈子。如果你的圈子有5個(gè)人巢掺，你需應(yīng)對(duì)10個(gè)單獨(dú)的關(guān)系：你和圈子里的另外4個(gè)人句伶，加上其余4個(gè)人相互之間的6個(gè)雙邊關(guān)系劲蜻，這才算你了解了圈子里的每個(gè)人。你必須了解所處群體的人際動(dòng)態(tài)考余，在不同的人當(dāng)中保持關(guān)系的某種平衡先嬉，讓別人高興，還要安排好自己的時(shí)間和精力等楚堤。如果你所處群體的人數(shù)是20個(gè)疫蔓，那你要應(yīng)對(duì)的是190個(gè)雙邊關(guān)系：19個(gè)和你直接有關(guān)系，加上其他人之間的171個(gè)相互關(guān)系身冬。群體的大小只是增加了5倍衅胀，而為了了解所處群體中其他成員，你需要處理的信息量卻增加了19倍酥筝。也就是說(shuō)滚躯，圈子人數(shù)稍微多一些，就意味著社交和智力負(fù)擔(dān)明顯增加嘿歌。所有靈長(zhǎng)類動(dòng)物中哀九，人類交往的圈子最大，因?yàn)橹挥腥祟惖拇竽X才足夠大搅幅，才可以應(yīng)付那么復(fù)雜的社會(huì)模式。事實(shí)上呼胚，鄧巴發(fā)明了一個(gè)對(duì)大多數(shù)靈長(zhǎng)類動(dòng)物都適用的方程式茄唐，在該方程式里，他加入了某個(gè)動(dòng)物屬種的新大腦皮質(zhì)比率：即新大腦皮質(zhì)相對(duì)于大腦的比值蝇更。根據(jù)這個(gè)方程式就可以推算出某種動(dòng)物所能擁有的活動(dòng)群體最大值沪编。在這個(gè)方程式里輸入智人（現(xiàn)代人）的新大腦皮質(zhì)比率，得到的數(shù)值是147.8年扩，約等于150蚁廓。“150這個(gè)數(shù)字似乎代表了我們可以與之保持社交關(guān)系（你能夠知道他們都是誰(shuí)厨幻，和你是一種什么程度的關(guān)系相嵌；或者說(shuō)，你和這些人交往的程度達(dá)到了如果你未被邀請(qǐng)卻恰好碰上他們?cè)谝黄鸷染瓶龃啵悴粫?huì)因此而感到難堪的程度）的人數(shù)的最大值饭宾。”鄧巴對(duì)人類學(xué)文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理之后格了，發(fā)現(xiàn)150這個(gè)數(shù)字時(shí)常蹦出來(lái)看铆。例如，他查閱了有確鑿史實(shí)記載的有關(guān)文獻(xiàn)盛末，考察21個(gè)不同的原始狩獵族群：從澳大利亞的瓦爾比利族到新幾內(nèi)亞島的圖阿德族弹惦、格陵蘭島的安瑪薩利克族和南美洲火地島的昂納族等否淤，發(fā)現(xiàn)他們每個(gè)村落的平均人數(shù)為148.4。軍事組織也顯示出了同樣的規(guī)律棠隐∈眨“軍事組織者憑借多年的經(jīng)驗(yàn)粗略地摸索到了規(guī)律：能夠有效實(shí)施戰(zhàn)斗設(shè)想的組織單位不能超過(guò)200人∠模”鄧巴這樣寫道汁雷，“我懷疑，這不僅僅是后方的將軍們?nèi)绾芜\(yùn)籌帷幄的問(wèn)題报咳，因?yàn)楸M管第一次世界大戰(zhàn)以來(lái)通信技術(shù)有了飛速發(fā)展侠讯，但作為基本作戰(zhàn)單位的連級(jí)的規(guī)模始終那么大。相反暑刃，倒是那些戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)劃者們厢漩，經(jīng)過(guò)了幾個(gè)世紀(jì)的不斷摸索，似乎領(lǐng)悟到：作為最有戰(zhàn)斗力的組織單位岩臣，包含的人數(shù)不能再多了溜嗜，否則很難使成員達(dá)到彼此熟悉默契的程度，從而成功地協(xié)同作戰(zhàn)架谎≌ㄏ”當(dāng)然了，不是說(shuō)人們指揮更大的軍事單位就不可能了谷扣，但更加龐大的單位要求配備更復(fù)雜的等級(jí)劃分方式土全、規(guī)章制度和各種措施來(lái)保證它的凝聚力和戰(zhàn)斗力。如果是少于150人的組織会涎，鄧巴則認(rèn)為裹匙，它也有可能取得幾乎相同的效果：“如此規(guī)模之下，由于存在著人與人的直接接觸和個(gè)人忠誠(chéng)因素末秃，上級(jí)命令才得以執(zhí)行概页，不守秩序的行為才得以控制。規(guī)模再大练慕，這一切就變得不可能了惰匙。”

150是一個(gè)引爆點(diǎn)铃将。如果超過(guò)了這個(gè)數(shù)字徽曲，群體統(tǒng)一觀念、一致行動(dòng)的能力就會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)上的障礙麸塞。如果我們打算在貧窮的社區(qū)創(chuàng)建學(xué)校秃臣，以成功地反擊周圍街區(qū)的道德敗壞狀況， 150 法則告訴我們，最好先多建幾個(gè)規(guī)模小一點(diǎn)的學(xué)校奥此，而不是一個(gè)或兩個(gè)規(guī)模大的學(xué)校弧哎。 150 法則還告訴我們，不論是教堂的召集人稚虎、社交俱樂(lè)部的成員還是任何一個(gè)團(tuán)體活動(dòng)的組織者撤嫩，你如果指望大眾與你懷有共同的理想，就必須認(rèn)識(shí)到追求大規(guī)模的危險(xiǎn)性蠢终⌒蛉粒跨越 150 這個(gè)數(shù)字似乎只意味著一個(gè)小小的變化，而實(shí)際上它產(chǎn)生的結(jié)果卻與之前有天壤之別寻拂。

最著名的擴(kuò)散研究要算是20世紀(jì)30年代程奠，研究人員布魯斯·瑞安與尼爾·格羅斯在艾奧瓦州格林尼縣所做的玉米雜交種子的分析了。新的玉米種子是1928年引進(jìn)的祭钉，在各方面都比農(nóng)民們幾十年前用的種子要好瞄沙，但是農(nóng)民們并不能一下子就接受了。到1933年為止慌核，布魯斯·瑞安所研究的259位農(nóng)民當(dāng)中距境，只有幾個(gè)人開始試用新種子。到了1934年垮卓，有16人加入進(jìn)來(lái)垫桂。1935年，又有21人加入粟按，接著又有36人伪货，隨后的一年突然多了，先是61人钾怔，然后又有46人、36人蒙挑、14人宗侦、3人，直到1941年忆蚀，259位農(nóng)民全部用上了新種子矾利。用擴(kuò)散研究的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，在20世紀(jì)30年代初最早開始嘗試使用雜交種子的少數(shù)人叫作“革新者”馋袜，他們是些敢闖敢干的人男旗；受到他們影響，隨后加入的那少數(shù)人叫作“先期采納者”欣鳖，他們是族群當(dāng)中的觀念引領(lǐng)者察皇，他們有想法，受人尊敬，在觀望和分析那些革新者的所作所為之后才開始效仿什荣；1936年矾缓、1937年和1938年跟上來(lái)的大批農(nóng)民叫作“早期大多數(shù)”和“晚期大多數(shù)”，他們凡事都要深思熟慮稻爬。沒(méi)有那些受人尊敬的農(nóng)民的率先嘗試嗜闻，他們不會(huì)貿(mào)然做任何事；他們接受了種子桅锄，最后影響到那些“落后者”——最保守的一群人琉雳，他們從來(lái)看不到改變的急迫需要。如果我們把這一過(guò)程用圖形表示出來(lái)友瘤，恰好就是一個(gè)流行潮的曲線圖——緩慢地開始翠肘，慢慢爬升（“先期采納者”們開始試用種子），然后是驟然上升（大多數(shù)農(nóng)民開始效仿）商佑，最后上升勢(shì)頭減緩（那些“落后者”稀落地加入）锯茄。