前言
今天我們聊一聊自助零食貨架肮帐，這個(gè)主題源于筆者身邊的案例，坐落在中關(guān)村海置創(chuàng)投大廈的36氪辦公區(qū)托修，安靜擺放著2個(gè)開放式自助零食貨架恒界，貨架從屬品牌叫“零食e家”，據(jù)觀察眯勾，經(jīng)常有員工來這里掃碼婆誓、下單，拿貨郁轻，方便快捷文留，也引起了我的興趣燥翅。
注：
本篇內(nèi)容僅為作者個(gè)人理解，如有誤區(qū)靶端，歡迎隨時(shí)指正
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本篇拆解框架包括：面向用戶脏榆、解決需求台谍、產(chǎn)品特色、市場現(xiàn)狀坞生、商業(yè)模型介衔、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈炎咖、產(chǎn)品使用流程寒波、運(yùn)營模式、現(xiàn)存問題绸栅、發(fā)展建議页屠。下面進(jìn)入正題。
1. 面向用戶
就目前而言风纠，自助零食貨架的直接消費(fèi)者較單一牢贸，主要為寫字樓白領(lǐng)潜索。
這類人群的共同特點(diǎn)為：
忙碌、誠信竹习、有一定經(jīng)濟(jì)能力整陌、樂于接受新事物昔园。
但從另一角度看并炮，由于貨架要安置在公司逃魄，其售賣的直接目標(biāo)用戶其實(shí)是公司老板或行政采購人員，尤其是那些會(huì)為公司員工考慮的老板~
2. 解決需求
對(duì)于貨架消費(fèi)者邪锌，需要解決他們在工作期間疲勞饑餓癌瘾，希望足不出戶，卻能隨時(shí)補(bǔ)充能量的需求妇萄。
對(duì)于貨架購買者咬荷，他們希望提高員工工作效率幸乒，為員工創(chuàng)造便捷，提高他們的幸福感聚唐，從而能為公司更好地產(chǎn)生價(jià)值腔召。
3. 產(chǎn)品特色
①24小時(shí)開放貨架，隨意挑選根灯，無人看管掺栅。
②線上支付氧卧，無需找零，實(shí)時(shí)結(jié)算搏明，省去排隊(duì)時(shí)間。還支持使用優(yōu)惠券結(jié)算星著。
③業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)完善虚循，能根據(jù)用戶購買數(shù)據(jù)，按需調(diào)整配送頻率和數(shù)量铺遂。
④專注零食品類茎刚，投入成本低膛锭，消費(fèi)者認(rèn)知度高、復(fù)購率高捞蚂，價(jià)格甚至能做到比一般便利店便宜跷究。
⑤不需要額外的店鋪空間（僅0.3平米）敲霍，基本無租金（和其企業(yè)談好）肩杈，隨意位置安置。
4. 市場現(xiàn)狀
自助無人貨架的出現(xiàn)大概在2015年底艘儒，國內(nèi)做這個(gè)行業(yè)的公司規(guī)模都不大夫偶，大多停留在種子輪或天使輪融資階段兵拢，目前可查到的幾家公司情況如下表所示：
5.商業(yè)模型
從成本、收益角度簡單估算
（1）成本
單組貨架=4層貨架+每組貨架40-50種商品
阿里巴巴上查到访惜，單面4層加盒子的貨架成本約300元。
平均一組貨架的SKU約40-50個(gè)砾嫉，覆蓋5-10個(gè)零食品類焰枢。每個(gè)SKU的單價(jià)在10元左右舌剂。一個(gè)貨架的零食購買成本約500元。
此外還要考慮客戶開拓荐绝、維護(hù)避消、物流岩喷、綜合調(diào)度等成本，一組貨架的初期投入約400元婶溯。
（2）收益
假設(shè)1個(gè)SKU利潤為1元偷霉，30名員工的公司，日銷售約20個(gè)SKU叙身，則利潤有20元硫狞。按如下公式計(jì)算：
（300+400+500）/20 = 60
約60天可收回一組貨架的投入成本残吩。
當(dāng)然由于是開放貨架，且無人看管定罢，可能有10%左右的損耗旁瘫，那么財(cái)務(wù)模型修正為：
（300+400+500）/（20*0.9） = 67
實(shí)際運(yùn)作過程中，還需要考慮宣傳推廣成本惠况，活動(dòng)營銷成本等稠屠。但總體來說盈利模式清晰，易于操作榨了。
6. 行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
如下圖所示：
7. 產(chǎn)品使用流程
如下圖所示：
據(jù)筆者了解龙屉，通過自助零食貨架購買零食有兩種消費(fèi)路徑转捕，上圖橫向第一條為零食e家的路徑唆垃，需要掃碼后在線上商城選擇零食，再下單購買枢步；第二條分支為直接在零食上掃碼直接支付价捧，從體驗(yàn)上講涡戳，比零食e家更方便快捷脯倚。
8. 運(yùn)營模式
自助零食貨架由于同樣使用了線上支付方式推正，因此其在用戶運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營的方式方法再沧，可以同自助咖啡機(jī)尊残、自助娃娃機(jī)一樣，通過實(shí)時(shí)獲取用戶的購買數(shù)據(jù)顷扩，來進(jìn)行精準(zhǔn)營銷隘截。具體方法可以有：
（1）會(huì)員體系
（2）優(yōu)惠券促銷發(fā)放
（3）定期活動(dòng)送禮
（4）用戶分群，根據(jù)用戶口味东臀，推送新上零食
（5）用戶分群廣告營銷
（6）第三方廣告引流
此外惰赋，自助零食貨架和其他自助設(shè)備不同之處井赌，還在于其倉儲(chǔ)、物流成本會(huì)更高流部，因?yàn)榱闶诚鄬?duì)消耗快枝冀、品類多耘子，更需要針對(duì)不同區(qū)域的不同售賣情況進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨。這就要求在：商品采購绒障、供貨商管理户辱、庫存管理糙臼、物流配送跟蹤变逃、商品售賣監(jiān)控等角度綜合考慮運(yùn)營策略。
目前市面上的自助零食貨架名眉，補(bǔ)貨周期約為每周1-2次，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到精細(xì)運(yùn)營的要求嚷炉。
9. 現(xiàn)存問題
（1）由于貨架自身大小限制探橱，無法提供更多類別的商品隧膏，導(dǎo)致買不到想吃的零食
解決方案：擴(kuò)大貨架大小、品類杆煞，輔助以精細(xì)化運(yùn)營腐泻，精準(zhǔn)地為不同公司派桩、不同口味的愛好者提供他們喜歡的零食品類。
（2）偷拿問題
解決方案：架設(shè)監(jiān)控裝置范嘱；或是和企業(yè)簽好協(xié)議——員工自己買的丑蛤，企業(yè)不用付錢，但只要被偷拿撕阎，那這個(gè)部分就得企業(yè)承擔(dān)損失受裹。企業(yè)為了省錢，會(huì)很有動(dòng)力去監(jiān)督虏束。
10.發(fā)展建議
以銷促產(chǎn)名斟。通過消費(fèi)數(shù)據(jù)判斷最適合的品類，推出自有品牌商品魄眉。目前來看，餅干糕點(diǎn)是最高的闷袒。一旦推出OEM商品坑律，預(yù)計(jì)毛利可以從25%提升到30%以上，甚至沖刺35%。
減少周轉(zhuǎn)天數(shù)冀值。快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)是存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)不能慢宫屠。周轉(zhuǎn)天數(shù)考驗(yàn)的是選品列疗、庫存管理、活動(dòng)等運(yùn)營上的綜合能力浪蹂。便利店行業(yè)平均是20-30天左右抵栈，7-11是行業(yè)里做得最好的，它周轉(zhuǎn)天數(shù)是1天坤次。
將貨架變成企業(yè)服務(wù)入口古劲。這樣無論是提供高毛利的服務(wù)品類，還是收取陳列費(fèi)缰猴、新品推廣費(fèi)等产艾，都順理成章。
基于大數(shù)據(jù)滑绒，提高選品訂貨能力和物流配送效率闷堡，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。
結(jié)語
文章僅為筆者通過網(wǎng)上資料總結(jié)而來疑故，個(gè)中精妙還是期望能有專業(yè)人士予以指正杠览。總的來看焰扳，自助零食貨架這種模式能為消費(fèi)者帶來便利倦零，帶來看得見的價(jià)值，因此個(gè)人還是非扯趾罚看好其發(fā)展前景的~
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作者申悅? 6年產(chǎn)品汪? 36氪產(chǎn)品負(fù)責(zé)人? 前網(wǎng)易新聞高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理
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