第五十一章：客戶細(xì)分
客戶細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期，由美國學(xué)著溫德爾·史密斯提出的辕漂。他發(fā)現(xiàn)呢灶，只要有兩個以上的客戶，需求就會不一樣钉嘹。在今天鸯乃，不可能有一個品牌、一個人隧期，能讓所有的客戶都喜歡你飒责，你只能找到你的目標(biāo)受眾（Target Audience）。
百人百姓仆潮，千人千面宏蛉，要做到客戶細(xì)分，你可以：
1.統(tǒng)計內(nèi)在屬性性置。
2.分析外部特征拾并。
3.識別行為軌跡。
CLC（Customer Lift Cycle）鹏浅，客戶生命周期：客戶對企業(yè)而言是有生命的嗅义，從誕生、成長隐砸、成熟之碗、衰老到最后死亡，你要盡可能多地從他身上撈取油水季希，就得在不同階段褪那，用不同的方法刺激他。
學(xué)會客戶生命周期式塌，你要做到：
1.用荷爾蒙縮短初始期博敬。
2.用多巴胺延長成熟期。
3.用內(nèi)啡肽延長衰退期峰尝。
客戶獲取偏窝，在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境里，就是兩件事：一件叫廣告，想辦法讓人“慕名而來”祭往；另一件叫渠道伦意，想辦法“近水樓臺”，然后“先得月”链沼。
互聯(lián)網(wǎng)上做好客戶獲取默赂，你可以：
1.理性買，搞懂各種計費邏輯括勺。
2.盡量換，合眾加連橫曲掰。
3.努力釣疾捍，兜售參與感。
CLV（Customer Lifetime Value）栏妖，客戶終身價值乱豆。有了CLV的概念，我們就能去計算出每個客戶吊趾，在他生命周期內(nèi)一共能貢獻(xiàn)多少錢宛裕，說白了就是你從同一只羊身上，一共能薅下來多少羊毛论泛。ARPU（Average Revenue Per User）平均每個用戶給你創(chuàng)造的收入揩尸。
三個方面可以幫你實現(xiàn)客戶價值轉(zhuǎn)化：
1.迭代制勝，使商品歷久彌新屁奏。
2.需求制勝岩榆，商家要得寸進(jìn)尺。
3.品牌制勝坟瓢，讓用戶買櫝還珠勇边。
客戶的重復(fù)購買率（Ruyer Retention），是電子商務(wù)領(lǐng)域的一個非常重要的指標(biāo)折联，為什么呢粒褒？因為絕大多數(shù)電商網(wǎng)站，如果用戶只夠買一單诚镰，那平臺是賠的奕坟，必須要讓用戶持續(xù)不斷地購買，平臺才能把廣告費用賺回來怕享。據(jù)統(tǒng)計执赡，平臺獲取新客戶的成本，通常是維護(hù)老客戶成本的7倍函筋。
1.培養(yǎng)小依賴沙合。
2.制造小驚喜。
3.傾聽小牢騷跌帐。
