我們在生活中每時每刻都需要做決策，但是許多時候函荣，影響我們做最后決策的僅僅是微妙因素显押。 今年的諾貝爾經(jīng)濟學獎得主塞勒（Thaler）以前曾經(jīng)與別人合著過一本書，叫《微調(diào)傻挂，提升你的決策力》（Nudge, Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness, by Richard Thaler and Cass Sunstein乘碑，國內(nèi)翻譯成《助推》，但是我沒有看過）金拒。 我在這里編譯一下書中的基本觀點兽肤，供大家參考。
微調(diào)是英語單詞Nudge 的直譯绪抛，也是幾個英文單詞的縮寫（iNcentives, Understand mappings, Defaults, Give feedback, Expect error, Structure Complex Choices)资铡。
這幾個英語單詞其實包含了心理學的基本概念，所以我先在這里簡單復述一下幾個心理學概念幢码。雙重系統(tǒng)（Two Systems）笤休。心理學界認為，人做思維時症副，人的大腦有兩個決策系統(tǒng)店雅，即自動系統(tǒng)（Automatic System) 和 反思系統(tǒng)（Reflective System)政基。 自動系統(tǒng)是人腦的自動反應，不需要人為控制闹啦，也不需要做出努力腋么，是無意識的快速反應。反思系統(tǒng)則需要人做出努力推理和思考亥揖，根據(jù)規(guī)則做出的慎重反應珊擂。人躲開一個飛來的球，當飛機在空中震蕩時人們感到緊張费变，看到一個可愛的小狗人發(fā)笑等行為摧扇，都屬于自動系統(tǒng)，也是人腦中最古老的一部分挚歧。動物大腦也有這部分功能扛稽。反思系統(tǒng)則需要人刻意去做出努力。計算一道數(shù)學題滑负，做旅行路線選擇在张，決定去念商學院還是去念法學院，或者花時間讀這篇文章矮慕，都需要使用反思系統(tǒng)帮匾。經(jīng)驗法則（Rules of Thumb)。 我們在生活中痴鳄，需要時刻做決定瘟斜，但是我們不可能對每個事情都去深思熟慮，所以就需要依靠經(jīng)驗做出判斷痪寻。譬如螺句，廋死的駱駝比馬大；人多力量大橡类；眾口難調(diào)滞磺；言多必失趟紊；便宜沒好貨...... 這些生活中的經(jīng)驗，雖然并不總對，但在我們生活中蹦浦，可以幫助我們在做決定過程中省下時間和精力呼畸。參照點（Anchoring）里初。 如果我們問一個南京人锅睛，濟南的人口是多少。假設(shè)這個南京人不知道濟南的人口數(shù)據(jù)义辕，但是他想虾标，南京人口一千萬，濟南比南京小一些灌砖，八百萬吧璧函。相反傀蚌，如果我們問一個貴陽人，濟南人口是多少蘸吓。假設(shè)這個人也不知道濟南實際人口善炫，但是他知道貴陽人口四百多萬，濟南比貴陽大一些库继，所以就可能說箩艺，六百萬吧。濟南實際人口七百萬宪萄，南京人從南京人口做參數(shù)艺谆，所以就容易高估；貴陽人從貴陽人口做參數(shù)拜英，就可能低估静汤。 這個估算過程，就是心理學里的參照點概念居凶。心中印象（Availability）虫给。在我們的生活中，我們有許多需要擔心的事：龍卷風侠碧，核電站事故抹估，恐怖襲擊，瘋牛病舆床，鱷魚襲擊棋蚌，禽流感等。在這些需要擔心的事情中挨队，我們應該最擔心哪幾件事？其實 我們經(jīng)常會擔心錯不重要的風險蒿往。 最近美國恐怖襲擊的新聞比較多盛垦，所以我們?nèi)菀讚脑馐芸植酪u擊。其實瓤漏， 美國每年死于恐怖襲擊的人數(shù)應該不到一千人腾夯，而美國每年死于交通事故的人接近四萬人，美國每年死于心臟病的人有61萬人蔬充。如果真要擔心蝶俱，心臟病更需要擔心。 我們擔心恐怖襲擊饥漫，就是因為新聞媒體經(jīng)常講這件事榨呆。
代表性（Representativeness)?。代表性其實是一種生活經(jīng)驗庸队。譬如积蜻，黑人犯罪率高闯割，所以我們在空曠的路上遇到一個黑人，就會感到心里害怕竿拆。同樣宙拉，華人開餐館的人比較多，所以美國人見到一個華人丙笋，就有可能認為他是開餐館的人谢澈。這種觀念有合理性一面，但是以點帶面御板，也容易出錯澳化。樂觀和過度自信（Optimism and Overconfidence)。賽勒在一個MBA班上做過一個調(diào)查稳吮。在開學初缎谷，他讓全體同學自己做個評估，他或者她的成績最后會落在班級哪個排名段里面灶似。一共10個排名段列林，最好的 10% 在最高一段，最差的 10% 在最低一段酪惭，依此類推希痴。 正常情況，50% 的學生會落在后面的5 個排名段春感，但是砌创，只有5% 的同學認為，自己會落在后面的5個排名段鲫懒。 也就是說嫩实，95% 的同學認為，自己會高于中等成績窥岩。 有趣的是甲献，超過一半的同學認為自己在 第二檔（10% 和 20% 之間）。 這是因為大家比較謙虛颂翼，其實每個人心里都認為自己應該在最好的 10% 里面晃洒。過度樂觀可以解釋生活中的許多現(xiàn)象。 問每個同學朦乏，他都認為自己得心臟病球及，得癌癥，離婚呻疹，或者被老板開除等概率會遠遠低于班級其他同學吃引。 同性戀的人都認為自己不會得艾滋病。老人都低估自己出車禍、得重病的概率际歼。抽煙的人惶翻，都認為他自己不會得肺癌。買彩票的人鹅心，都認為自己贏的概率大吕粗。如果世界上每個人都能客觀看待世界，那么人類的行為就會大不一樣旭愧。得失觀 (Gains and Losses)颅筋。每個人都恨失去，所以失去的才是珍貴的输枯。一般來說议泵，失去一個物品的痛苦，相當于得到同一物品的幸福感的兩倍桃熄。 譬如說先口，你摔壞一個杯子的難受，遠遠大于你得到一個同樣杯子的快樂瞳收。這在心理學上叫 回避風險（Loss Averse）碉京。譬如，你讓一個人跟你打賭螟深，以拋硬幣為準谐宙。正面，他贏 X 元界弧；背面凡蜻， 他輸100元。 如果X是100元垢箕，那么沒有幾個人愿意跟你賭划栓。根據(jù)調(diào)查表明，X要升到 200元舰讹，大家才愿意跟你賭茅姜。避免損失的特性影響我們做決策。 很多時候我們不愿意改變現(xiàn)狀月匣，即使做出改變可能對我們有好處。現(xiàn)狀偏見(Status Quo Bias)奋姿。維持現(xiàn)狀的偏見在生活中隨處可見锄开。在大部分情況下，我們都不愿意去做改變称诗。舉個例子萍悴，很多期刊想讓我們用信用卡去付費訂閱，剛開始的時候價格很低，甚至是免費訂閱癣诱，然后以正常價格從信用卡上收錢續(xù)定计维。 這樣的話，大部分人會懶得去取消撕予，結(jié)果會一直訂閱下去鲫惶。華爾街日報成天給我寄這樣的廣告，我就是不愿意去訂閱实抡。陳述（Framing）欠母。美國有個諺語，你怎樣說比說什么更重要（How you say it is more important than what you say)吆寨。 譬如赏淌，一個心臟病人需要做手術(shù)。如果醫(yī)生跟病人說啄清，90%的病人手術(shù)后可以活過五年以上六水，那么病人會高興的去接受手術(shù)治療。如果醫(yī)生跟病人說辣卒，10%的病人手術(shù)后不能活夠五年掷贾，有的病人心里就會猶豫是否做手術(shù)，因為10%是很大一個概率添寺。同樣胯盯，當我們用信用卡付費時，商家是要給信用卡公司付處理費的（2%左右）计露，所以商家曾經(jīng)要提高用信用卡付錢價格博脑。信用卡公司曾經(jīng)跟商家打官司，結(jié)果是：商家賣物品時票罐，可以給付現(xiàn)金的人優(yōu)惠叉趣，但不可以對用信用卡付費的人額外收費。 這點差別该押，導致很多人使用信用卡購物疗杉。如果商家賣物品時，對信用卡用戶多收2%的信用卡費用蚕礼，效果會很不一樣烟具。
前面提到，微調(diào)一詞是幾個英文單詞的縮寫〉斓牛現(xiàn)在我們簡單介紹一下這幾個單詞的意思朝聋。默認選擇（Defaults: Padding the path of least reistance)。 在心理學里囤躁，人的本性是懶惰的冀痕。人在做選擇時荔睹，喜歡做最少的努力。如果選擇中有個默許選擇言蛇，即什么都不需要做的選擇僻他，那么大家很容易做這個選擇。工程師在生產(chǎn)危險機器時腊尚，設(shè)定了“死人開關(guān)（dead man switches)”吨拗。即人不操縱機器時，機器自動停止運行跟伏。很多商業(yè)活動在這個默認選擇上動腦筋丢胚，結(jié)果就是，當你什么都不做時受扳，對商家最有利携龟。允許出錯（Expect Error)。 是人都會做錯事勘高。好的系統(tǒng)設(shè)計考慮到人可能犯錯誤峡蟋，并且通過設(shè)計使人的錯誤危害降低。譬如华望，如果你不系安全帶蕊蝗，車會發(fā)出響聲；如果車快沒有油了赖舟，警示燈會亮蓬戚；有的加油站汽油和柴油是放在一起的，但是插口大小不同宾抓，所以柴油不會被加到汽油箱里子漩。信息反饋系統(tǒng)（Give Feedback）。幫助人類提高的最好辦法是準確的反饋信息石洗，讓大家知道自己對錯在哪里幢泼。 數(shù)字相機就有很好的反饋系統(tǒng)，大家照完相片就可以看效果讲衫，所以它取代老式相機一點也不奇怪缕棵。復雜到簡單的對應（Understanding ”Mappings”: From Choice to Welfare)。人們在做選擇時涉兽，有的選擇很容易做招驴，但是有的選擇卻非常難。譬如枷畏，選擇買哪一種冰激凌很容易忽匈，因為選擇口感好的就行。但是矿辽，對一個被診斷為前列腺癌的病人丹允，面對三種治療方案：手術(shù)治療，放射治療和繼續(xù)觀察袋倔，采取哪一種治療方案就很難雕蔽。 這里有兩個難點：1. 病人經(jīng)常需要在聽到診斷結(jié)果的時候做決策，當時一般不是很冷靜宾娜；2. 選擇治療方案也跟病人的醫(yī)生個人喜好有關(guān)系批狐。手術(shù)科醫(yī)生趨向做手術(shù)，放射科醫(yī)生趨向放射治療前塔，卻沒有一個醫(yī)生的專業(yè)是等待觀察嚣艇。正確的選擇途徑是把各種選擇的結(jié)果好壞列出來，病人然后根據(jù)自己的價值觀华弓，做出治療選擇食零。有的人可能寧愿少過幾年，但是不受治療的痛苦和治療的副作用寂屏；有的人則想多過幾年贰谣，雖然治療可能帶來以后生活的不便。
復雜情況結(jié)構(gòu)化選擇原則（Structure Complex Choices)迁霎。 生病怎么治療吱抚，雖然比較難，但是總是比較有限的選擇】剂現(xiàn)在假設(shè)秘豹，一個人要到舊金山金融區(qū)去上班，需要選擇住在哪里昌粤。 這樣的選擇可能有上千種既绕， 一個人不可能把所有的出租房都去檢查一遍，所以就采取一種結(jié)構(gòu)化的選擇方法婚苹。譬如岸更，先看路上交通需要的時間，超過一個小時的不考慮膊升，再看價錢怎炊，每個月房租超過3000美元的不考慮，還有治安等因素廓译，再做出決策评肆。我們?nèi)ド痰曩I油漆時，我們并不知道哪種顏色好非区，所以商店會把不同的顏色分類排開瓜挽，便于我們挑選。我們?nèi)嗰R遜買物品征绸，它會把相關(guān)物品介紹給我們久橙，讓我們挑選俄占。當然，這樣的結(jié)構(gòu)化選擇也有缺點淆衷，我們可能只看到跟我們自己觀點接近的新聞缸榄，觀點不一致的新聞已經(jīng)被過濾掉了。
獎勵（Incentives）祝拯。無利不起早甚带。我們做什么事，一般都有自己的目的佳头。獎勵機制包括：誰使用鹰贵？誰選擇？誰付錢康嘉？誰得好處等問題碉输？公款吃喝，大家都舍得花錢凄鼻。買醫(yī)療保險時腊瑟，病人，保險公司和醫(yī)生的利益是不一致的块蚌。怎樣讓大家各自利益最大化闰非，還有許多問題需要考慮。
現(xiàn)在我們來看峭范，為什么我們需要研究這樣的決策因素财松？
先苦后甜（Benefits now - costs later)。 大家都喜歡先甜后苦纱控，沒有幾個人喜歡先苦后甜辆毡。但是，如果現(xiàn)在不注意甜害，以后會吃虧舶掖。譬如，現(xiàn)在抽煙尔店，不做牙線眨攘，不存錢等壞習慣，以后都會帶來麻煩嚣州。
困難度（Degree of Difficulty)鲫售。 生活中，有的選擇本身就是困難的该肴。譬如情竹，決定購買什么樣的房子，就比購買哪一種面包困難得多匀哄。
決策頻率（Frequency)秦效。很多事情雏蛮，如果我們經(jīng)常去實踐，我們就會掌握這項技能棉安。但是底扳，生活中有的決策是不能經(jīng)常去實踐的，這也是自然科學和人文科學的最大區(qū)別贡耽。譬如，選擇哪個大學去就讀鹊汛，選擇配偶蒲赂，買房子等，我們不可能經(jīng)常去做刁憋，也就不能從實踐中學習滥嘴。
信息反饋（Feedback）。我們做決策時至耻，如果我們能夠得到可靠的反饋信息若皱，那么我們就可以提高。譬如尘颓，打高爾夫球時走触，我們可以慢慢學會把球打到洞里去。如果我們每次都把球打飛了疤苹，那么就難以提高互广。同樣，我們做決策時卧土，我們只知道自己做的選擇結(jié)果的好壞惫皱，但是我們不知道沒有選擇的結(jié)果。一個人結(jié)婚以后尤莺，知道這個婚姻是否幸福旅敷，但是不知道如果選擇的那個他/她會如何。
自我喜好（Knowing What You Like)颤霎。很多時候媳谁，我們認為自己知道自己的愛好，其實我們并不知道自己真的喜歡什么捷绑。不幸的婚姻就是最好的例子韩脑。蘋果手機被生產(chǎn)出來以前，我們并不知道自己喜歡它粹污。
因為這些選擇中的困難段多，作者讓大家分析做決策的影響因素。 下面是幾個微調(diào)因素的應用壮吩。儲蓄进苍。在設(shè)計退休計劃時加缘，把默許選擇設(shè)為自動儲蓄。這樣員工如果什么都不做觉啊，就會選擇儲蓄拣宏。投資。做好投資很難杠人，要想取得高于市場指數(shù)的回報并不容易勋乾。簡單的辦法就是維持股票和債券投資的固定比例，然后定期做調(diào)整嗡善，這是投資領(lǐng)域非常重要的資產(chǎn)分配原則辑莫。買醫(yī)療保險。美國的醫(yī)療保險種類很多罩引，所以要分析不同的醫(yī)療保險計劃各吨，比較后做選擇。器官捐獻≡恚現(xiàn)在器官捐獻供不應求揭蜒。簡單辦法就是政府自動設(shè)計大家都自動捐獻，除非誰自己提出來不愿捐獻剔桨。其實屉更，現(xiàn)在人的角膜就是在尸體解剖時自動摘除，并不需要誰許可领炫。結(jié)婚偶垮。政府可以在設(shè)計稅收政策時，通過給結(jié)婚夫婦報稅時的優(yōu)惠而鼓勵結(jié)婚帝洪。書中有個例子似舵。一個食品公司給一個城市的中小學生提供午餐。食品公司的一個經(jīng)理發(fā)現(xiàn)葱峡，如果食品公司把食品擺在不同的位置砚哗，那么同一種食品的銷售量可以有25%的差別∨檗龋可以想象蛛芥，擺在醒目位置的食品銷售量大。面對新的發(fā)現(xiàn)军援，經(jīng)理有不同的選擇：1. 從孩子健康的角度擺放食品仅淑；2. 隨機的擺放食品；3. 按孩子們的喜好擺放食品胸哥；4. 把回扣高的食品擺在醒目位置涯竟； 5. 按公司的最大盈利結(jié)果擺放食品。書中還有其它的微調(diào)例子，我就不一一列舉了庐船∫辏總的原則是，我們在生活中筐钟，需要做很多決策揩瞪，而這樣的決策結(jié)果，往往在不知不覺中被微小的因素影響篓冲。從商人的角度李破，他們期望用這樣的微調(diào)獲利，而政府應該利用這樣的微調(diào)對社會有益纹因。個人則需要明白喷屋，我們在做決策時，可能受這些微調(diào)因素干擾瞭恰，所以要謹慎為之。
作者介紹（劉以棟）
美國資深金融職業(yè)人士狱庇；銀行資產(chǎn)管理部惊畏、市場風險部、交易風險部和交易大廳跌爬滾打二十余年密任，除了扎實的技術(shù)背景外颜启，業(yè)余愛好是寫作，曾是美國華人報紙“伊利華報”浪讳，上海 “投資有道”期刊專欄撰稿人缰盏。在海外華人網(wǎng)站（華夏文摘，萬維網(wǎng)等）發(fā)表文章百余篇淹遵，許多文章被轉(zhuǎn)到國內(nèi)網(wǎng)站口猜。《當不成海歸透揣， 就念念在美國的好》济炎，《華人孩子在美國， 也挺不容易》辐真，《一位海歸在中國的尷尬遭遇》等文章须尚，曾在網(wǎng)上產(chǎn)生廣泛的討論。
