因?yàn)殡x得近的緣故咳秉，經(jīng)常吃完晚飯后到附近商場里遛彎婉支。一次無意中走進(jìn)了二層一個(gè)店鋪，立即被吸引住了：

店面200多平方米澜建，滿眼都是各類日用小商品向挖，從唇膏、墨鏡到彩筆炕舵、水杯等何之，琳瑯滿目。

漫步一圈咽筋，最讓人驚嘆的是溶推，商品價(jià)格很便宜，大多數(shù)商品的售價(jià)都在10元到29元之間。但是從第一眼的印象來看悼潭，絕不是假冒偽劣產(chǎn)品庇忌。

我至少聽到兩對小女生在一起嘀咕，為什么會(huì)這么便宜舰褪？

仔細(xì)一看皆疹，這家店鋪是名創(chuàng)優(yōu)品的連鎖店。

名創(chuàng)優(yōu)品官網(wǎng)的信息顯示：名創(chuàng)優(yōu)品是日本快時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌占拍，由日本設(shè)計(jì)師三宅順也和中國青年企業(yè)家葉國富于2013年在東京共同創(chuàng)辦略就，三宅順也同時(shí)兼任首席設(shè)計(jì)師。同年9月進(jìn)駐中國晃酒。

名創(chuàng)優(yōu)品自2013年正式走出日本后表牢，三年時(shí)間全球開店一千多家，2016年?duì)I收近100億元贝次，被無印良品崔兴、優(yōu)衣庫和屈臣氏等列為“全球最可怕的競爭對手”，平均每月開店80～100家蛔翅。

零售行業(yè)關(guān)店浪潮此起彼伏的今天敲茄，熟悉的品牌一個(gè)個(gè)走向下坡路。

這樣的背景下山析，名創(chuàng)優(yōu)品以“黑馬”的身姿逆勢崛起堰燎。它的快速發(fā)展究竟是其對手太賴，還是確有其能笋轨？

出于對名創(chuàng)優(yōu)品經(jīng)營模式的好奇秆剪，我在找到了《名創(chuàng)優(yōu)品沒有秘密》這本書，趁著出差間隙在Kindle上讀了一遍爵政。

《名創(chuàng)優(yōu)品沒有秘密》是一本商業(yè)案例分析書籍仅讽，作者在深入研究名創(chuàng)優(yōu)品商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，闡述了名創(chuàng)優(yōu)品商業(yè)模式的探索和構(gòu)建過程钾挟，從市場何什、品質(zhì)、零售等龙、物流处渣、內(nèi)部管理、外部合作等多個(gè)角度蛛砰，探討名創(chuàng)優(yōu)品獨(dú)樹一幟罐栈、逆勢崛起的原因。

書中概括了定位于“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的名創(chuàng)優(yōu)品成功的奧秘：

首先泥畅，以標(biāo)桿店鋪為模板荠诬，通過全面托管運(yùn)營和較高水平的投資回報(bào)率吸引加盟商大批量復(fù)制店鋪。

其次，依托前臺(tái)的店鋪資源和后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析柑贞，進(jìn)行批量小方椎、周期短、緊貼流行的商品開發(fā)钧嘶，上新周期僅為7天棠众，最大限度地滿足年輕消費(fèi)者求新嘗鮮的訴求。

再次有决，通過集成IT信息系統(tǒng)闸拿、倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)，去除中間環(huán)節(jié)书幕，將工廠直達(dá)店鋪?zhàn)優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)新荤。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行小批量精準(zhǔn)配送，平均每兩天進(jìn)行一次配貨台汇，完全解除庫存壓力苛骨。而買斷定制、海量生產(chǎn)以及最快15天的貨款結(jié)算周期（領(lǐng)先中國內(nèi)地企業(yè)平均值兩個(gè)月時(shí)間）苟呐，則解決了供應(yīng)商的后顧之憂痒芝。

通過高效的商品開發(fā)能力和店鋪運(yùn)營能力，名創(chuàng)優(yōu)品解決了供需錯(cuò)配問題掠抬，拉近了消費(fèi)端與生產(chǎn)端的距離吼野，極大提升了生產(chǎn)校哎、流通和交易的效率两波。

供應(yīng)商可以高枕無憂地履行訂單而無須擔(dān)心庫存成本，消費(fèi)者以合理的價(jià)格購買到稱心實(shí)惠的產(chǎn)品闷哆，加盟商和代理商則持續(xù)收獲投資回報(bào)腰奋。

正因贏得了消費(fèi)者、投資人抱怔、供應(yīng)商的信任劣坊，它才得以迅速發(fā)展壯大，給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了新的可能屈留。

我們能從名優(yōu)創(chuàng)品的成功里學(xué)到什么局冰？即便我們不是零售行業(yè)的生意人，通過研讀書中案例的細(xì)節(jié)灌危，也可以總結(jié)出一些干工作的思路康二。

抓對供應(yīng)鏈這個(gè)要害

名創(chuàng)優(yōu)品在中國市場大部分商品的售價(jià)為10元人民幣，從櫥窗廣告到貨架價(jià)簽勇蝙，加粗大寫的“10元”幾乎無處不在這一特征沫勿，與簡潔有序的店鋪環(huán)境、時(shí)尚精致的產(chǎn)品形成鮮明的對比，在顧客心中留下奇妙的反差产雹。

品質(zhì)與價(jià)格的落差構(gòu)成了名創(chuàng)優(yōu)品獨(dú)一無二的競爭優(yōu)勢诫惭，使之超越了傳統(tǒng)的“10元店”、“百元店”蔓挖。

保證品質(zhì)的前提下降低價(jià)格夕土，其中的訣竅在于規(guī)模。

比如时甚，優(yōu)衣庫的供應(yīng)商均是專門生產(chǎn)一類產(chǎn)品的專業(yè)化的廠家隘弊。依托全球市場的龐大需求容量，優(yōu)衣庫向供應(yīng)商下達(dá)的訂單通常都在百萬件級(jí)別荒适，比如一次性采購100萬件襯衫梨熙。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈關(guān)系是，生產(chǎn)商刀诬、分銷商咽扇、零售商各司其職，產(chǎn)品從出廠到店鋪陕壹，要經(jīng)過一級(jí)质欲、二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商等無數(shù)道關(guān)口糠馆，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)過多嘶伟，物流成本居高不下又碌，導(dǎo)致商品倍率離譜九昧，制造商、渠道商铸鹰、品牌商缺乏改變的動(dòng)力蹋笼，消費(fèi)者則充當(dāng)了最后埋單的“冤大頭”。

名創(chuàng)優(yōu)品有一套引以為傲的供應(yīng)商合作模式：以量制價(jià)＋買斷定制＋不壓貨款教馆。其背后的運(yùn)作機(jī)制如下：

名創(chuàng)優(yōu)品與供應(yīng)商聯(lián)合開發(fā)商品活玲，買斷版權(quán)镀钓，形成獨(dú)家貨源；

在商品計(jì)劃期內(nèi)窟赏，根據(jù)市場需求，采購特定數(shù)量的產(chǎn)品，免去供應(yīng)商的庫存之憂；

商品采購價(jià)則由訂單規(guī)模決定。

在供應(yīng)商遵守上述約定的前提下悲酷，保證不壓貨款舔涎。

有計(jì)劃的集中采購可產(chǎn)生明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

供應(yīng)商由此攤銷成本，同樣獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。

名創(chuàng)優(yōu)品僅賺取8%左右的銷售毛利控淡，相比傳統(tǒng)零售行業(yè)10～12的倍率涧狮，可謂薄利涉枫。薄利多銷尼桶，以量取勝小腊，使消費(fèi)者得到真正的實(shí)惠入问。

針對臃腫的流通環(huán)節(jié)導(dǎo)致高得離譜的銷售倍率，名創(chuàng)優(yōu)品不惜投入巨額資金棱烂，建設(shè)自己的配送中心和倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)衬鱼，從而實(shí)現(xiàn)從工廠直達(dá)店鋪。

短期來看翠勉，這筆固定投入并不會(huì)馬上產(chǎn)生回報(bào)朽们，所以多數(shù)品牌商寧可通過分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)售產(chǎn)品也不愿投資建設(shè)自己的倉儲(chǔ)配送系統(tǒng)。

但是從長期來看，作為供應(yīng)鏈上的控制關(guān)口，倉儲(chǔ)物流系統(tǒng)恰恰是塑造企業(yè)競爭力的關(guān)鍵點(diǎn)稚瘾。

商品補(bǔ)貨及時(shí)與否，能否跟得上店鋪銷售钻心，殘次品的多少说墨，運(yùn)輸過程中商品的損耗试吁，為了保證商品不被壓扁而使用的很多重復(fù)包材…這些隱性物流成本，都可以控制起來缚柏。

此外币喧，名創(chuàng)優(yōu)品良好的付款信用更受供應(yīng)商的歡迎朱巨。

據(jù)彭博通訊社統(tǒng)計(jì)沥阳，中國企業(yè)平均需要83天左右才能收回貨款蚂斤，其中工業(yè)企業(yè)回款周期為131天，技術(shù)型企業(yè)120天瘸洛。

對于供應(yīng)商而言畅形，下游渠道商擠占應(yīng)付貨款的游戲規(guī)則养距，足以造成資金鏈緊張的局面。

名創(chuàng)優(yōu)品在高效周轉(zhuǎn)的同時(shí)日熬，把回款期壓縮到15天左右棍厌，這個(gè)月從1號(hào)到31號(hào)送的貨，到下個(gè)月15號(hào)結(jié)清。這點(diǎn)在供應(yīng)商當(dāng)中有口皆碑定铜，由此也吸引了很多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的加入阳液。

名創(chuàng)優(yōu)品對供應(yīng)鏈的改革再一次證明了這樣一個(gè)道理：零售服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新怕敬，首先應(yīng)發(fā)生在商品定制和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)揣炕，而不僅僅是一次營銷變革！

供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶蹣I(yè)的“腰”东跪，抓住這個(gè)要害畸陡，腰部發(fā)力，方能扭轉(zhuǎn)全局虽填。

善用信息化手段降本增效

創(chuàng)業(yè)初期丁恭，葉國富旗下的零售業(yè)務(wù)正在迅猛增長，急需一套與之相匹配的管理系統(tǒng)斋日。

當(dāng)時(shí)他們的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)大牲览，但是配送、商品恶守、供應(yīng)商沒有一個(gè)完整的系統(tǒng)串聯(lián)起來第献，銷售數(shù)據(jù)只存在于前臺(tái)，提供到業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵信息幾乎為零兔港。

那個(gè)時(shí)候完全是靠人工憑經(jīng)驗(yàn)揀單庸毫。隨著生意越來越好，店鋪下達(dá)的訂單越來越多衫樊，倉庫出貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了飒赃。

這樣的情況下，葉國富下決心進(jìn)行IT信息系統(tǒng)建設(shè)科侈，打造一套先進(jìn)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)载佳。

數(shù)據(jù)可以反映很多問題，比如通過店鋪的銷售數(shù)據(jù)臀栈，可以看到商圈的消費(fèi)水平及消費(fèi)者青睞什么商品刚盈，由此制定經(jīng)營策略，把適合這個(gè)商圈的產(chǎn)品配送到門店挂脑，產(chǎn)生更多的銷售機(jī)會(huì)藕漱。

通過抓取終端的銷售數(shù)據(jù)，計(jì)調(diào)部門進(jìn)行采購評估崭闲，分析整合數(shù)據(jù)后向供應(yīng)商下達(dá)生產(chǎn)指令肋联，供應(yīng)商交付產(chǎn)品至指定的倉庫。

結(jié)合后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)和前臺(tái)店鋪需求刁俭，計(jì)調(diào)部門向物流中心下達(dá)詳細(xì)的商品配送訂單橄仍。

接到訂單后，配貨組使用電子射槍分揀貨物，將每一家店鋪所需的商品裝入對應(yīng)的包裝箱內(nèi)侮繁。

分揀完畢的貨物集中在集貨區(qū)虑粥，由發(fā)貨組核對數(shù)據(jù)，無誤后裝入第三方運(yùn)輸公司的車隊(duì)宪哩，基于店鋪位置娩贷、商圈距離等數(shù)據(jù)，設(shè)定最優(yōu)配送路線锁孟，讓它一圈貨發(fā)出去彬祖，送到沿途所有店鋪。

根據(jù)北京市場的反饋品抽，這種經(jīng)過精密計(jì)算的配貨方式比專車到店的配送成本降低一半以上储笑。

在店鋪補(bǔ)貨方面，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是店長憑著自己的喜好訂貨圆恤，今天做了一些修正突倍，有了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，可能店鋪發(fā)展得好了盆昙，隨后他可能也會(huì)調(diào)到別的地方帶新人羽历，如果換一個(gè)店長，又是另外一套思路弱左。

為了降低人為因素的干擾窄陡，名創(chuàng)優(yōu)品一度推行系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨模式，但很快就出現(xiàn)新的問題拆火。

比如某個(gè)商品的SKU號(hào)是001跳夭，賣完之后，可能馬上推出一款002的產(chǎn)品们镜。其實(shí)兩款產(chǎn)品是一樣的币叹，功能、材質(zhì)都一樣模狭，只是風(fēng)格變了颈抚。

這個(gè)時(shí)候，系統(tǒng)只能抓取001的數(shù)據(jù)嚼鹉，但是倉庫已經(jīng)沒貨了贩汉，002的數(shù)據(jù)是空白的，不知道補(bǔ)多少锚赤。

系統(tǒng)一直在抓取歷史數(shù)據(jù)匹舞，導(dǎo)致了自動(dòng)匹配，從倉庫里面不斷配置一些產(chǎn)品线脚。好賣的一直缺貨赐稽，不好賣的在持續(xù)地補(bǔ)貨叫榕。

這個(gè)問題的本質(zhì)，用一句話總結(jié)便是：人與機(jī)器姊舵，經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)晰绎，哪一個(gè)更可靠？

基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)為定量分析消費(fèi)者需求創(chuàng)造了可能括丁。

哪一家門店銷量多少荞下、什么樣的產(chǎn)品賣得好，第二天馬上就有數(shù)據(jù)反饋躏将，用科學(xué)手段去剖析消費(fèi)者需求锄弱。

甚至同一個(gè)商圈的三家店鋪考蕾，商品都會(huì)有細(xì)微的差別祸憋，而不是千篇一律。

更精準(zhǔn)的商品開發(fā)肖卧，意味著更少的偏差蚯窥、更少的投資失誤，以及更高效的盈利水平塞帐。

外界看到了一個(gè)快速擴(kuò)張的名創(chuàng)優(yōu)品拦赠，沒有看到它高速成長的核心能力。

名創(chuàng)優(yōu)品不惜成本打造IT信息系統(tǒng)葵姥，在試錯(cuò)中改進(jìn)業(yè)務(wù)流程荷鼠，通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化運(yùn)營方案。

所有的舉措榔幸，最終目的只有一個(gè)：把正確的商品放到正確的位置賣給正確的人允乐。

從被人忽視的小細(xì)節(jié)中做出大收益

名創(chuàng)優(yōu)品店鋪的高效周轉(zhuǎn)，要求有高頻率的配送削咆。

名創(chuàng)優(yōu)品平均兩天配送一次牍疏，生意好的店鋪，甚至需要每日配貨拨齐。

因?yàn)樯唐窌充N鳞陨，店鋪外倉很小，平均庫存只有兩天瞻惋，或者不設(shè)外倉厦滤，完全依靠供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)。

配送中心加上在途貨物可以支撐店鋪15天的銷售歼狼，具備日配多次的能力掏导。

通常情況下，小批量蹂匹、高頻率的配送碘菜，意味著更高的出錯(cuò)概率和更高的物流費(fèi)用。

然而，名創(chuàng)優(yōu)品的出錯(cuò)率僅為十萬分之三忍啸，物流費(fèi)用占整體出貨金額的12%仰坦，只有大型商超的一半左右。

店長Lee驕傲地說：“我們真正的核心在物流上计雌，物流上打敗所有競爭對手悄晃。因?yàn)槲覀冞@種小百貨運(yùn)輸非常頻繁，比服裝還頻繁凿滤，平均兩天要補(bǔ)貨一次妈橄。按照傳統(tǒng)的物流模式，一個(gè)店的運(yùn)費(fèi)翁脆，從總倉到店鋪差不多一個(gè)月接近3萬元眷蚓，我們的物流運(yùn)費(fèi)8000元就夠了，等于賺了兩萬多元反番≡已罚”

現(xiàn)在人們看到的名創(chuàng)優(yōu)品耍群，已經(jīng)是第四代店鋪涡真。

盡管時(shí)尚颊艳、簡潔的主題基調(diào)未變，但是大量的細(xì)枝末節(jié)枫疆，經(jīng)過不為人注意的迭代優(yōu)化爵川，已經(jīng)在潛移默化中發(fā)生了巨大的改變。

名創(chuàng)優(yōu)品的店鋪面積通常在200平方米左右息楔，層高在3米上下寝贡，貨架高度成為影響外部視野和內(nèi)部空間的重要參數(shù)。

起初钞螟，出于增加坪效的考慮兔甘，名創(chuàng)優(yōu)品中島貨架的高度錨定在1.7米。

名創(chuàng)優(yōu)品的顧客以女性為主鳞滨，中國女性的平均身高為1.55米洞焙。

顯然，1.7米的貨架高度超過大多數(shù)女性消費(fèi)者的身高拯啦，給她們帶來實(shí)際的不便澡匪，還導(dǎo)致一個(gè)顯而易見的結(jié)果：貨架過高使上層空間受限，影響空氣流通和光線照射造成顧客心理上的壓抑感褒链、視野受限唁情，導(dǎo)致進(jìn)店率不高，并影響購物體驗(yàn)甫匹。

針對這一問題甸鸟，葉國富惦费、三宅順也組織多個(gè)部門進(jìn)行大量論證，綜合空間抢韭、視野薪贫、坪效等因素，下調(diào)貨架高度刻恭。

經(jīng)過幾輪調(diào)整瞧省，最終確定1.5米為平衡點(diǎn)——低于這一高度，將會(huì)導(dǎo)致上層視野過于空曠鳍贾、空間利用率低等一系列相反的問題鞍匾。

作為視覺交互的重要手段，商品陳列并不是簡單的排列組合骑科，而是一項(xiàng)充滿探索與可能的創(chuàng)造性勞動(dòng)橡淑，一門關(guān)于靜態(tài)營銷的藝術(shù)。

店鋪每米貨架要求陳列飽滿纵散，無論是掛鉤還是層板直接規(guī)定陳列排數(shù)和每排的陳列個(gè)數(shù)梳码，上下左右不能超出貨架以保證豐富飽滿和陳列面整齊隐圾，無處不體現(xiàn)管理細(xì)節(jié)伍掀。

比如帽子使用掛鉤陳列，每一米貨架陳列5列暇藏；

促銷架按照價(jià)格由高到低陳列蜜笤，最多不得超過2個(gè)SKU或同款產(chǎn)品不得超過5個(gè)顏色；

邊場貨架必須做到豐富飽滿盐碱，不能露出背景墻把兔；

太空箱的24個(gè)圖案，3米內(nèi)不得重復(fù)瓮顽；

黃金位置除了顧客一眼就看到的區(qū)域县好，如堆頭、端架之外暖混，還特指貨架1.2米高的區(qū)域缕贡，以中國女性平均身高1.55米為基準(zhǔn)，這個(gè)位置剛好是貨架的黃金分割點(diǎn)拣播，重點(diǎn)陳列錢包晾咪、飾品等高單價(jià)商品；

食品贮配、化妝品嚴(yán)格按照“先進(jìn)先出”的原則陳列谍倦，最新生產(chǎn)的商品擺放在貨架、冰柜最后端泪勒，以此類推昼蛀；

食品陳列順序從上往下依次是罐裝宴猾、盒裝、袋裝叼旋，化妝品試用裝擺在左邊第二個(gè)鳍置，每周三檢查保質(zhì)期，防止商品損耗送淆。

由于人們的視覺習(xí)慣是從左到右税产，左邊的位置優(yōu)于右邊，因此名創(chuàng)優(yōu)品規(guī)定暢銷的顏色偷崩、款式陳列在左邊辟拷；

越靠近店外的區(qū)域越比靠近店里的區(qū)域容易吸引顧客的注意力，因此阐斜，高利潤衫冻、促銷品和季節(jié)性商品優(yōu)先考慮外層區(qū)域，比如下雨天將雨傘陳列在門口區(qū)域谒出。

收銀臺(tái)是另一個(gè)需要考慮很多細(xì)節(jié)的重要道具隅俘。

收銀臺(tái)的高度決定了收銀員的動(dòng)作幅度，進(jìn)而影響收銀速度笤喳。

常規(guī)的收銀臺(tái)較高为居，收銀員需要抬高手臂，客流較大的情況下杀狡，重復(fù)收銀動(dòng)作蒙畴，手臂容易疲勞，拖慢收銀速度呜象。

基于這一發(fā)現(xiàn)膳凝，名創(chuàng)優(yōu)品特別定制收銀臺(tái)，收銀臺(tái)的臺(tái)面剛好與收銀員的腰部齊平恭陡，這樣一來蹬音，收銀機(jī)垂手可及，輕松自然休玩。

與便利店類似著淆，名創(chuàng)優(yōu)品收銀臺(tái)位于入口一側(cè)，而不是像優(yōu)衣庫那樣哥捕，位于店鋪?zhàn)罾锩妗?/p>

這有多方面的考慮：收銀臺(tái)設(shè)置在入口牧抽，店員對店鋪內(nèi)部情況一目了然；

顧客購物完成后徑直走到門口結(jié)賬遥赚，符合動(dòng)線設(shè)計(jì)扬舒，即使需要排隊(duì)，也不會(huì)對內(nèi)部空間造成擁堵：

通過玻璃窗凫佛，排隊(duì)結(jié)賬的場景被路人看到讲坎，也會(huì)給人留下生意很好的印象孕惜，吸引更多的客流。

顛覆者的出現(xiàn)晨炕，給他們敲響了警鐘

中歐商學(xué)院楊國強(qiáng)教授認(rèn)為衫画，企業(yè)成功是戰(zhàn)略和組織能力相互配合的結(jié)果，即流傳甚廣的“楊三角理論”：企業(yè)成功＝戰(zhàn)略×組織能力瓮栗。

正確的戰(zhàn)略導(dǎo)向和高效的組織執(zhí)行能力削罩，推動(dòng)了名創(chuàng)優(yōu)品的發(fā)展。

在充分競爭的市場上费奸，一家企業(yè)之所以能夠脫穎而出弥激，也許真的沒有什么不可告人的秘密。名創(chuàng)優(yōu)品的上述做法愿阐，換作另一家企業(yè)微服，同樣有能力做到，然而并沒有出現(xiàn)缨历。因此也可以認(rèn)為以蕴，這個(gè)行業(yè)太落后、太陳腐了辛孵，從業(yè)者故步自封丛肮、不思進(jìn)取，顛覆者的出現(xiàn)觉吭，給他們敲響了警鐘腾供。