傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨提高渠道管控力和客戶洞察力、賦能經(jīng)銷商巷帝、數(shù)據(jù)治理匆笤、技術與業(yè)務的賦能與融合等挑戰(zhàn)研侣，與漂亮的大而全的規(guī)劃相比，我們建議企業(yè)從自身的特點和優(yōu)勢出發(fā)炮捧，從一個高優(yōu)先級的具有現(xiàn)實可行性的“切片”開始庶诡，實打實的做出改變，小步前進咆课、持續(xù)改變和提升末誓，真正帶來業(yè)務價值扯俱，從而取得數(shù)字化轉型的真正成功。

?Prepare for the unpredictable?

近幾年來喇澡，電商模式崛起迅栅，許多傳統(tǒng)銷售企業(yè)的市場份額受到線上渠道的沖擊，轉型成了刻不容緩的事情晴玖，而在各種轉型的嘗試中读存，數(shù)字化轉型由于融合了許多新技術和創(chuàng)新的方法，成了傳統(tǒng)銷售類企業(yè)優(yōu)先選擇的方向和路徑呕屎。

但是让簿，數(shù)字化轉型既關系企業(yè)戰(zhàn)略，又關系企業(yè)在執(zhí)行層面的推進榨惰，它是一項長期的工程拜英，轉型的過程中必然會充滿波折，而且也有很多轉型會夭折在半路琅催。

那么居凶，傳統(tǒng)銷售企業(yè)如何迎接數(shù)字化轉型呢？本文從傳統(tǒng)銷售企業(yè)所面臨的幾個挑戰(zhàn)及應對策略來分析藤抡。

挑戰(zhàn)一：更強的渠道管控力和更好的客戶洞察力

傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨提高對渠道的管控能力侠碧，以及更好的洞察客戶和消費者的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)銷售企業(yè)的特點之一是線下渠道豐富，產品的市場拓展依賴線下渠道缠黍，這既是優(yōu)勢弄兜，也會帶來一些問題。

根據(jù)企業(yè)的規(guī)模瓷式，傳統(tǒng)銷售企業(yè)的銷售渠道通常會分層和分級替饿，渠道越長、越多贸典，企業(yè)的產品在市場的拓展可能性就越大视卢。但同時，渠道越長廊驼，企業(yè)對產品銷售的控制能力就會越弱据过，信息反饋的清晰度也會越低，企業(yè)對渠道的管控能力隨著渠道的加長而變差妒挎，企業(yè)對客戶（各層級的分銷商或經(jīng)銷商绳锅、門店等）以及對終端消費者的洞察也會愈加不準確。

所以酝掩，企業(yè)會面臨提高對渠道的管控能力以及更好的洞察客戶和消費者的挑戰(zhàn)鳞芙。

為了應對這個挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)企業(yè)需要借助數(shù)字化手段，實現(xiàn)銷售全流程可視积蜻。想要達成這個目標闯割，企業(yè)必須通過觸點和流程的數(shù)字化，來采集信息和數(shù)據(jù)竿拆，因為企業(yè)需要通過與員工、商品宾尚、合作伙伴丙笋、消費者等全鏈路的連接來保持數(shù)據(jù)的獲取能力。同時煌贴，企業(yè)在轉型的過程中御板，也需要對業(yè)務流程進行重塑與優(yōu)化，以此來實現(xiàn)企業(yè)內部所有資源的共享和創(chuàng)新牛郑，構建自己的核心能力怠肋，為進一步賦能經(jīng)銷商和建設生態(tài)做好能力儲備。

但是淹朋，實現(xiàn)銷售全流程可視不是一蹴而就的事情笙各，尤其是在長銷售鏈條的企業(yè)里，任何一個環(huán)節(jié)的打通都可能會面臨數(shù)不清的困難和難以預估的挑戰(zhàn)础芍，這對企業(yè)來講杈抢，無論從速度還是從效率上，都不見得是最優(yōu)的策略仑性。在這一點上惶楼，“精益切片”成了許多擁抱數(shù)字化轉型的企業(yè)優(yōu)先選擇的規(guī)劃和落地策略。

“精益切片”從字面意思來理解诊杆，既要滿足“精益”的以價值為中心歼捐，又要體現(xiàn)“切片”的小但具備代表性的特點，它有個前提晨汹，那便是數(shù)字化轉型的成功依賴于價值的實現(xiàn)豹储，而在價值被真正實現(xiàn)和驗證之前七婴，所有對于這些“價值”的預設库菲，包括價值的定義和實現(xiàn)方式都是基于一定的假設，而“精益切片”的目的便是驗證這樣一個個假設剥槐。每個“切片”可以被定義成一個短平快的試點小項目慨灭，在推進的過程中基于精益和敏捷的方法論不斷獲得來自用戶的反饋朦乏，從而幫助組織更好的調整、優(yōu)化假設氧骤，進而一步步向目標靠近呻疹。比如，第一個精益切片可以是整個銷售過程中最接近核心的那段流程的可視化筹陵，通過這個切片可以驗證哪些數(shù)據(jù)的哪種可視化對用戶是最有用的刽锤，基于這樣的一些可視化镊尺，思考最有價值的數(shù)據(jù)產品是什么，企業(yè)從這個切片中學習到了什么并思，這些經(jīng)驗如何在后續(xù)流程的可視化中被復制和應用等庐氮。

挑戰(zhàn)二：賦能經(jīng)銷商

傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨賦能經(jīng)銷商，幫助其轉型從而更好的適應市場的挑戰(zhàn)和壓力

傳統(tǒng)銷售企業(yè)的特點之二是經(jīng)銷商多樣化宋彼，但自我升級和優(yōu)化的能力弱弄砍。

傳統(tǒng)銷售企業(yè)通過經(jīng)銷商把產品拓展到各地，為了達到更好的銷售效果输涕，企業(yè)的銷售策略通常會結合產品的特點音婶、地域的特征、季節(jié)的變化莱坎、市場的情況等各種因素來制定衣式，在這個過程中，多樣化的經(jīng)銷商群體檐什、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間呈現(xiàn)出的不同特點和優(yōu)勢碴卧，能幫助企業(yè)更好的落實銷售策略、優(yōu)勢互補厢汹，保證企業(yè)整體能夠實現(xiàn)業(yè)績目標和穩(wěn)定增長螟深。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，所有的經(jīng)銷商都會面臨一些壓力與打擊烫葬，比如線上渠道的豐富帶來客戶流失界弧、獲客越來越難、流量很難轉化等搭综，這些問題會導致業(yè)績不穩(wěn)定垢箕，又由于他們本身在體量、規(guī)模兑巾、產品組合等方面都不具備優(yōu)勢等原因条获，單個經(jīng)銷商很難完成自我升級和優(yōu)化。所以蒋歌，傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨賦能經(jīng)銷商帅掘，幫助其轉型從而更好的適應市場的挑戰(zhàn)和壓力。

為了應對這個挑戰(zhàn)堂油，傳統(tǒng)銷售企業(yè)需要在銷售流程可視的基礎上修档，挖掘自身具有高價值的數(shù)據(jù)，基于高價值的數(shù)據(jù)做持續(xù)的洞察府框，優(yōu)化運營吱窝、輔助決策，提煉自己的經(jīng)驗構建核心能力，在此基礎之上院峡，將經(jīng)驗和方法論進一步復制和傳播兴使，進而洞察客戶（各級經(jīng)銷商），幫助客戶識別自己的核心能力照激，填補能力上的缺失发魄，最終賦能經(jīng)銷商，共同實現(xiàn)數(shù)據(jù)輔助決策和數(shù)據(jù)驅動的業(yè)務發(fā)展俩垃。

在這個過程中欠母，企業(yè)可以通過客戶畫像對經(jīng)銷商進行深度洞察，通過智能算法的推薦吆寨、預測、優(yōu)化等來幫助企業(yè)和經(jīng)銷商更好的優(yōu)化產品組合和定價策略踩寇，幫助經(jīng)銷商更好的制定預算計劃和營銷策略等啄清，最終幫助經(jīng)銷商通過轉型構建能力，對從市場傳導過來的挑戰(zhàn)和壓力及時的做出響應俺孙，進而更好的適應市場的變化辣卒。

挑戰(zhàn)三：數(shù)據(jù)治理

傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨線下數(shù)據(jù)線上化，對龐大的數(shù)據(jù)進行治理的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)銷售企業(yè)的特點之三是數(shù)據(jù)量大睛榄，但質量不高荣茫。

許多傳統(tǒng)銷售企業(yè)經(jīng)歷了多年的經(jīng)營，銷售渠道長场靴，環(huán)節(jié)多啡莉，積累了大量的數(shù)據(jù)，而且很多業(yè)務的開展也強依賴一些數(shù)據(jù)處理和流程處理的工具旨剥，比如excel咧欣、word、郵件轨帜，以及近年來普遍用于促進溝通和協(xié)作的微信魄咕，這導致的問題是，傳統(tǒng)銷售類企業(yè)的數(shù)據(jù)雖然多蚌父，但是沒有線上化哮兰，也沒有進行固定的存儲，所以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)不標準苟弛、不一致喝滞、不準確、不合規(guī)嗡午、不齊全等問題囤躁，但是企業(yè)的數(shù)字化轉型也是數(shù)據(jù)驅動運營、智能輔助決策的過程，而這一切都需要高質量的數(shù)據(jù)來支撐狸演。

所以言蛇，傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨線下數(shù)據(jù)線上化，對龐大的數(shù)據(jù)進行治理的挑戰(zhàn)宵距。

數(shù)據(jù)治理是一項長期的工程腊尚，且數(shù)據(jù)治理的結果很難在短期內通過看得見的業(yè)務結果和價值來衡量，但是銷售類企業(yè)的行業(yè)特點決定了企業(yè)的業(yè)務甚至組織各個層級更希望快速看到業(yè)務價值满哪，所以傳統(tǒng)銷售企業(yè)的數(shù)字化轉型如果從組織級別全體系的數(shù)據(jù)治理切入婿斥，造成的結果必然是業(yè)務部門在長期的數(shù)據(jù)治理過程中漸漸對轉型失去耐心和信心，沒有了業(yè)務的支持和協(xié)作哨鸭，轉型的踐行者們會面臨來自組織內的巨大挑戰(zhàn)和壓力民宿，失敗的可能性會大大上升。

對于這樣一個困境像鸡，組織可以嘗試這樣一個思路：數(shù)據(jù)應用驅動的數(shù)據(jù)治理活鹰。

這個思路的核心思想是，在對業(yè)務進行“精益切片”的基礎之上只估，圍繞著高優(yōu)先級的業(yè)務場景志群，梳理出所需要的數(shù)據(jù)，對相關的數(shù)據(jù)進行質量評估和治理蛔钙，這樣做的好處是從一個切片入手锌云，周期不會太長，治理的結果能通過業(yè)務場景或者數(shù)據(jù)應用反映出來吁脱，過程中還能不斷總結經(jīng)驗桑涎，為循序漸進的“切片式”治理做好經(jīng)驗和信心的儲備。

挑戰(zhàn)四：技術與業(yè)務的賦能與融合

傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨賦能組織內部技術與業(yè)務豫喧，促進技術和業(yè)務融合的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)銷售企業(yè)的特點之四是技術和業(yè)務分離石洗，技術處于支撐地位。

傳統(tǒng)銷售企業(yè)經(jīng)歷了第三次工業(yè)革命也就是信息化革命的洗禮紧显，企業(yè)通過引入財會軟件讲衫、ERP軟件等來支持主營業(yè)務的運作，IT信息技術大大提升了運營效率孵班，但是這種通過采購軟件包或者軟硬一體的服務來達成目的的方式并沒有將業(yè)務和技術拉在一起進行有效協(xié)作涉兽，企業(yè)內各種能力墻、部門墻篙程、業(yè)務條線墻仍然存在枷畏，且在某些組織內相當嚴重。近幾年來虱饿，“敏捷轉型”拥诡、“敏捷組織”触趴、“敏捷團隊”等字眼進入不同性質的企業(yè)，漸漸被越來越多的組織所接受渴肉，在這樣一些敏捷運動的拉動下冗懦，組織內部的業(yè)務和技術逐漸靠近，“業(yè)務價值”這個詞也成為了一些行走在數(shù)字化前沿的公司所追求的目標仇祭，越來越多的企業(yè)逐漸意識到披蕉，為了實現(xiàn)業(yè)務價值，與其說技術是業(yè)務強有力的支撐和合作伙伴乌奇，不如說技術會成為業(yè)務的一部分没讲，技術和業(yè)務需要達成全面的融合。

為了達成技術和業(yè)務的全面融合礁苗，組織內的技術人員和業(yè)務人員需要目標一致爬凑，上下文共享，彼此了解對方的語言试伙。

所以贰谣，傳統(tǒng)銷售企業(yè)面臨賦能組織內部技術與業(yè)務，促進技術和業(yè)務融合的挑戰(zhàn)迁霎。

這其實是傳統(tǒng)企業(yè)進行數(shù)字化轉型的核心，因為只有組織自身的能力提升了百宇，組織才能依靠自我的力量不斷突破發(fā)展的瓶頸考廉，應對發(fā)展過程中的挑戰(zhàn)，在面對市場帶來的不確定時携御，能夠及時有效的做出響應昌粤。

在這個挑戰(zhàn)的應對策略上，最好的辦法是組織內部既要自上而下推進變革啄刹，也要自下而上采取行動涮坐。具體來講，部門之間之所以存在不協(xié)同誓军，根本的原因是各種“墻”的存在袱讹，而轉型本身也是推翻各種“墻”，促進部門間協(xié)作和協(xié)同的過程昵时，所以捷雕，為了保證數(shù)字化轉型的成功，組織內部尤其是組織的管理者需要自上而下推進變革壹甥，宣傳并踐行扁平的協(xié)作文化救巷，幫助拉近部門之間的距離，促成部門間的協(xié)作句柠，推進的過程中浦译，如果想更容易的取得轉型的結果和維持轉型的效果棒假，管理者可以考慮頒布相應的獎懲措施來輔助轉型的落地。

自下而上采取行動指的是精盅，在確定了轉型的目標之后帽哑，轉型的主導者或者踐行者們應該大膽的引入企業(yè)外部的轉型工具和方法，和組織內的各部門尤其是業(yè)務部門共享轉型目標渤弛，共同制定轉型的行動和策略祝拯，各自發(fā)揮優(yōu)勢對轉型的過程和結果進行調整、反饋和優(yōu)化她肯，在這個過程中佳头，技術團隊和業(yè)務團隊互相賦能，比如業(yè)務團隊幫助技術團隊更好的理解業(yè)務的背景和上下文晴氨，技術團隊幫助業(yè)務團隊更加深入的了解技術以及技術的應用場景康嘉，尤其是近幾年發(fā)展起來的智能技術的應用。

這個過程中籽前，如果技術和業(yè)務能夠擁有共同的目標亭珍，像一個團隊一樣緊密協(xié)作，優(yōu)勢互補枝哄，持續(xù)賦能肄梨，那么組織的戰(zhàn)斗力會明顯增強，組織也就在轉型過程中潛移默化的進行了組織架構的優(yōu)化和調整挠锥。

總結

以上通過總結了傳統(tǒng)銷售企業(yè)所面臨的幾個挑戰(zhàn)及應對策略來分析傳統(tǒng)銷售企業(yè)如何迎接數(shù)字化轉型众羡。在未來，所有的業(yè)務決策都離不開科技的輔助蓖租，科技會成為業(yè)務的一部分粱侣，也必然會驅動業(yè)務進一步演進。

作為企業(yè)數(shù)字化轉型服務的合作伙伴蓖宦，我們給出的建議是：企業(yè)迎接數(shù)字化轉型齐婴，與漂亮的大而全的規(guī)劃相比，企業(yè)從自身的特點和優(yōu)勢出發(fā)稠茂，從一個高優(yōu)先級的具有現(xiàn)實可行性的“切片”開始柠偶，實打實的做出改變，過程中可以學習經(jīng)驗睬关，但無需照搬別人的工具和策略嚣州，真正追求小步前進、持續(xù)改變和提升共螺，才能真正帶來業(yè)務價值该肴，取得數(shù)字化轉型的真正成功。