西方有個(gè)說法叫“走窄門”铣卡，因?yàn)橐蚴〉拈T是寬的链韭，進(jìn)去的人也多；而引向成功的門是窄的煮落，堅(jiān)持找到的人也少敞峭。
文｜新裝企必讀
2017年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下服務(wù)的滲透已經(jīng)無處不在蝉仇，家裝行業(yè)也受到互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊旋讹，我們選取了四位家裝領(lǐng)域的企業(yè)創(chuàng)始人展開特寫，畢竟沒有誰比一位創(chuàng)始人更清楚互聯(lián)網(wǎng)給這個(gè)行業(yè)帶來的破局——用戶的變化轿衔、行業(yè)必須解決的問題沉迹、企業(yè)模式面臨的沖擊等等秽荤，也許能帶讀者看清一個(gè)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下特別的故事萨赁。
一、曾經(jīng)的破局者成為了守局者
陳輝的內(nèi)心應(yīng)該有種優(yōu)越感士八。二十年前裙秋，建筑學(xué)專業(yè)出身的陳輝琅拌，從北京百子灣一個(gè)簡(jiǎn)陋的出租房?jī)?nèi)起步，創(chuàng)立了東易日盛摘刑，成為中國早期家裝行業(yè)的見證者和推動(dòng)者进宝。2014年，東易日盛上市枷恕，成為中國家裝第一股党晋，在當(dāng)時(shí)可謂是一時(shí)無兩。
但是趨勢(shì)的變化總是快速而出人意料。
2015年未玻，互聯(lián)網(wǎng)家裝襲來灾而，新模式、新概念更受資本市場(chǎng)和新興用戶的關(guān)注扳剿。陳輝突然發(fā)現(xiàn)旁趟，他和他的東易日盛頻頻被外界規(guī)劃到傳統(tǒng)家裝之列。針對(duì)最新的行業(yè)風(fēng)口與互聯(lián)網(wǎng)大潮庇绽，陳輝開始做不到內(nèi)心的平靜锡搜。他嘗試想摘下「?jìng)鹘y(tǒng)家裝」帽子，但又瞧不上外界炒作的各種時(shí)髦概念瞧掺，糾結(jié)了許久耕餐。最后，他想清楚了辟狈，又開始了「二次創(chuàng)業(yè)」肠缔。
速美超級(jí)家團(tuán)隊(duì)在十里河。陳輝帶著公司的執(zhí)行總裁哼转、集團(tuán)和木作工廠的研發(fā)團(tuán)隊(duì)明未、以及負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)和信息化的網(wǎng)家科技等一百多人入駐十里河速美超級(jí)家體驗(yàn)館，對(duì)速美的產(chǎn)品和商業(yè)模式進(jìn)行重新定義释簿、研發(fā)和探索亚隅，陳輝給自己的定位是首席產(chǎn)品經(jīng)理。然而東易日盛旗下A6業(yè)務(wù)所代表的傳統(tǒng)高端業(yè)務(wù)依然是主要支柱庶溶，速美超級(jí)家所代表的互聯(lián)網(wǎng)中端業(yè)務(wù)并不亮眼煮纵。
經(jīng)過深思熟慮，陳輝覺得自己的優(yōu)勢(shì)還是在線下這一塊偏螺，設(shè)計(jì)行疏、施工、交付套像。陳輝再次揚(yáng)長(zhǎng)避短酿联，提出「家裝行業(yè)要摘掉互聯(lián)網(wǎng)高帽」，但是這并不意味著東易日盛不做互聯(lián)網(wǎng)家裝了夺巩。陳輝心里很清楚贞让，行業(yè)的大潮依然是互聯(lián)網(wǎng)。
東易日盛現(xiàn)在的標(biāo)簽是互聯(lián)網(wǎng)家裝喳张，還是傳統(tǒng)家裝？
對(duì)于這個(gè)問題美澳，陳輝不再正面回答：「我們?cè)谶m應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)家裝時(shí)代销部，是在底層真正做提高效率摸航，保證精準(zhǔn)，而不是帶一個(gè)帽子或者貼一個(gè)標(biāo)簽」舅桩。
陳輝認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)的形象來自于東易日盛20年歷史給人的印象酱虎，在他這樣的老家裝人眼中，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝只是這個(gè)階段生成的概念擂涛，他引證了一個(gè)關(guān)于「商業(yè)民主」的概念读串，比如，多年以來歼指，行業(yè)習(xí)慣喊著顧客是上帝爹土，但極少有家裝人思維轉(zhuǎn)變提出如何實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值第一甥雕，而這一波互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的可視化踩身，信息透明化，踐行了「商業(yè)民主」社露。
團(tuán)隊(duì)的宣傳海報(bào)體現(xiàn)出了陳輝對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的態(tài)度挟阻，盡管這樣刻意擁抱的姿態(tài)顯得有些糾結(jié)，但浪潮之中的陳輝正在慢慢學(xué)著不掩飾自己的焦慮峭弟。
二附鸽、有些改變只有平臺(tái)才能做
當(dāng)一個(gè)行業(yè)嚴(yán)重地缺乏資源整合且消費(fèi)者都認(rèn)為它無法自我督促的時(shí)候，第三方平臺(tái)就形成了瞒瘸。平臺(tái)類的打法坷备，是雙邊交易市場(chǎng)的模型，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是低門檻情臭，但在家裝行業(yè)則正相反省撑。
2012年，在確認(rèn)拿到經(jīng)緯的A輪融資之后俯在，王國彬推出了自己構(gòu)思已久的竟秫，后來被行業(yè)稱作「裝修界支付寶」的平臺(tái)托管產(chǎn)品：「裝修保」跷乐。
它與支付寶功能也相似肥败。業(yè)主先把部分錢存到「裝修保」愕提，裝修公司和土巴兔馒稍、業(yè)主簽協(xié)議后，進(jìn)入裝修施工階段浅侨，土巴兔的監(jiān)理分階段驗(yàn)收合格纽谒、業(yè)主滿意后，土巴兔再把這筆錢打給裝修公司仗颈。整個(gè)項(xiàng)目完工后佛舱，土巴兔托管20%的工程款椎例，一個(gè)月后才能發(fā)到裝修公司的口袋，這就保證了平臺(tái)在重度把控對(duì)業(yè)主的裝修服務(wù)時(shí)请祖，有足夠話語權(quán)订歪，而不僅僅是信息溝通的中介。
土巴兔平臺(tái)在2012年時(shí)日均業(yè)主訪問量達(dá)到20~30萬人次肆捕，這層來自流量的「底氣」刷晋，讓王國彬萌生了一系列變革的想法。他判斷慎陵，是時(shí)候開始轉(zhuǎn)變?yōu)橹囟却怪钡慕灰灼脚_(tái)了眼虱。
然而，這個(gè)商業(yè)邏輯十分自洽的產(chǎn)品在推出之始卻并不順利席纽，因?yàn)樗蚱屏思已b界過去幾十年來小富即安的經(jīng)營模式捏悬，錢放在平臺(tái)的做法幾乎遭到了裝修公司們的集體反對(duì)，土巴兔的監(jiān)理在與裝修公司溝通時(shí)變得困難重重润梯。王國彬?qū)Υ擞∠笊羁坦溃秆b修保」推出后纺铭，合作的裝修公司反應(yīng)激烈：「業(yè)主的錢應(yīng)該給我寇钉，為什么要放你（平臺(tái)）那里？」很多裝修公司紛紛要求退出舶赔。
「道理大家都懂扫倡，但行為上還是無法接受，外部和內(nèi)部都有人不配合」竟纳，王國彬回憶撵溃。
但后面的歷史驗(yàn)證了王國彬的商業(yè)遠(yuǎn)見，有幾家在裝修行業(yè)頗有影響的公司蚁袭，因?yàn)閷?duì)其服務(wù)和手藝的自信征懈，同意土巴兔試點(diǎn)「裝修保」揩悄。沒過多久后他們發(fā)現(xiàn)卖哎，有了「裝修保」删性，用戶找裝修時(shí)更加放心亏娜，裝修公司也接到了更多的單。同時(shí)蹬挺，因?yàn)橘Y金托管维贺，后期的糾紛反而少了，是個(gè)三贏的局面巴帮∷萜看到這幾家公司嘗到了「裝修迸扒铮」的好處，幾個(gè)月之后垃沦，越來越多的裝修公司回來了客给，主動(dòng)要求納入「裝修保」肢簿。
這樣的故事只是土巴兔創(chuàng)業(yè)史中的一個(gè)片段靶剑，王國彬接受采訪時(shí)說，「很多人以為土巴兔是一夜成名池充，其實(shí)他們不知道我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)吃了多少苦桩引，過去九年來，為了把事情做成收夸，我們又是打架又是跑工地坑匠，天天做泥土的生意≡墼玻」
2015年笛辟，在獲得了經(jīng)緯功氨、紅杉和58同城的2億美元C輪融資之后序苏，全國各地的地鐵和電梯里開始密集地出現(xiàn)土巴兔和代言人汪涵的綠色廣告，很多人通過這個(gè)廣告認(rèn)識(shí)了這只萌萌的兔子捷凄，和它的口號(hào)「裝修就上土巴兔」忱详。而就在這一年，「互聯(lián)網(wǎng)家裝」概念也橫空出世跺涤，成為了諸多科技媒體的評(píng)論頭條匈睁。但這偶爾也給創(chuàng)始人王國彬帶來煩惱；比如桶错，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)整整九年歷史的土巴兔經(jīng)常被人誤以為是成立兩三年的新公司航唆。
目前，在土巴兔平臺(tái)上入駐了全國8萬家裝修公司院刁，現(xiàn)在的土巴兔是全國最大的裝修服務(wù)平臺(tái)糯钙，但王國彬并不僅僅滿足于只改變行業(yè)的交易方式。直至今日退腥，王國彬依然經(jīng)常和同事一起聽客戶錄音任岸，討論并復(fù)盤如何改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。多年積累下來狡刘，王國彬用三個(gè)詞形容現(xiàn)在家裝行業(yè)最需要的東西：攻略享潜、口碑、保障嗅蔬。
商業(yè)邏輯是這樣剑按，年輕一代的用戶在尋找家裝服務(wù)時(shí)疾就，會(huì)陷入選擇的難題，那么最簡(jiǎn)單的方法當(dāng)然是選擇口碑好的艺蝴，但過去的家裝界虐译，即使是知名裝修公司都沒有口碑的留存，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)的是普遍的污名化情況吴趴，這就逼著用戶去尋找更多的安全感漆诽，比如自己通過攻略了解裝修的流程，以及向平臺(tái)尋求第三方的資金交付保障锣枝。
2017年，土巴兔建立了全行業(yè)最大的口碑系統(tǒng)撇叁，土巴兔云口碑系統(tǒng)供鸠，讓用戶可以對(duì)每一次服務(wù)、每一次溝通陨闹、每一次售后服務(wù)綜合打分楞捂，或者撰寫成裝修日記和攻略，這非常像天貓和京東的評(píng)價(jià)系統(tǒng)趋厉，這些基于真實(shí)交易積累下來的口碑值將會(huì)讓整個(gè)行業(yè)變得簡(jiǎn)單寨闹、透明。目前君账，王國彬希望在土巴兔的賦能下繁堡，平臺(tái)內(nèi)會(huì)產(chǎn)生更優(yōu)秀的新一代裝修人。
王國彬很有信心乡数，「平臺(tái)戰(zhàn)略前景很大椭蹄，土巴兔走的是當(dāng)年的電商走過的路【桓埃」
三绳矩、正在被撕掉的小米思維標(biāo)簽
盡管被外界看做互聯(lián)網(wǎng)顛覆者，陳煒卻是傳統(tǒng)家居行業(yè)出身玖翅。
2014年翼馆，6月，41歲的陳煒從一家知名家居公司離職創(chuàng)業(yè)「愛空間」烧栋，之后靠著和雷軍的一個(gè)半小時(shí)談話写妥，2014年8月拿到了順為資本領(lǐng)投、總共超過5000萬元的A輪投資审姓。
陳煒花了整整一周的時(shí)間珍特，準(zhǔn)備了一份PPT，標(biāo)題是「小米家裝」魔吐。當(dāng)然扎筒，這也不全是故意迎合即將見到投資人莱找，陳煒自認(rèn)為自己做的事「很小米」。帶著這份PPT嗜桌，他經(jīng)人介紹找到了投資人雷軍奥溺，一個(gè)半小時(shí)的談話，陳煒出了幾身汗骨宠，不禁感慨浮定，「我原以為我做的事情跟小米的商業(yè)模式很接近，但其實(shí)我還是在用傳統(tǒng)模式思考問題层亿，雷軍一下子就好像打通了我的任督二脈」桦卒。
在雷軍的建議下，陳煒把預(yù)想的「899元/平米匿又，工期60天」降到了「699元/平米方灾，工期20天」。
「中國注冊(cè)的家裝公司有20萬家碌更，經(jīng)歷了過去一年裕偿，至今仍活躍的只有10萬家，但過萬億的市場(chǎng)中痛单，訂單數(shù)量并沒有太大變化嘿棘。」陳煒密切關(guān)注著行業(yè)數(shù)據(jù)桦他。他表示蔫巩， 此前在北京市場(chǎng)，一年拿下2000張訂單就能位列行業(yè)第一快压，而如今一個(gè)月開出500單的同行就有好幾家。
對(duì)于這幾家企業(yè)垃瞧，怎么打蔫劣？陳煒從雷軍身上學(xué)到一點(diǎn)——快，趁著風(fēng)口快速搶占市場(chǎng)个从。
2015年脉幢，靠著699元/平米嗦锐，20天工期嫌松，自有產(chǎn)業(yè)工人「三板斧」的愛空間橫空出世，以行業(yè)鯰魚的姿態(tài)一路擴(kuò)張奕污，2016年一口氣開了24個(gè)城市分公司萎羔，迅速膨脹為一家全國性的家裝公司。
但是1年之后碳默，陳煒一肚子苦水贾陷！為了達(dá)到目標(biāo)缘眶，陳煒試過自建庫房，通過工廠批量采購降低成本髓废。不過巷懈，最讓他痛苦的還是當(dāng)初主打的自養(yǎng)工人。愛空間的裝修工人平均工資都過萬慌洪，怎么招人顶燕，怎么培訓(xùn)，怎么績(jī)效考核冈爹，此前沒有任何模式可以借鑒割岛，全部需要從頭摸索，而699元/平米帶來的是沉重的壓力犯助。
2017年癣漆，「699元/平米」推出兩年后被陳煒親手推翻了，連同曾經(jīng)一度被看好的自有工人概念剂买。4月惠爽，陳煒在北京國家會(huì)議中心舉行了新品發(fā)布會(huì)。在這次發(fā)布會(huì)上瞬哼，陳煒?biāo)合铝藧劭臻g一直以來的標(biāo)簽「699元/平米」婚肆，不再強(qiáng)調(diào)工人都是自己人，告別了創(chuàng)立兩年多銷售額達(dá)10億卻不賺錢的燒錢模式坐慰，推出899元/平方米和1200元/平方米兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化新品较性，這意味著愛空間的未來也會(huì)相似于平臺(tái)。
此次發(fā)布會(huì)结胀，愛空間將目標(biāo)用戶從首次置業(yè)裝修的年輕人赞咙，提升到擁有過裝修經(jīng)驗(yàn)的新中產(chǎn)用戶≡愀郏「他們認(rèn)為699太便宜了攀操，沒法驕傲地跟別人說，覺得沒面子秸抚∷俸停」不過，陳煒承認(rèn)新產(chǎn)品確實(shí)提高了毛利率剥汤，裝修不像手機(jī)颠放，10%毛利賺不到錢。
商業(yè)的本質(zhì)是追求利潤(rùn)碰凶，陳煒這一點(diǎn)應(yīng)該是看得很透。此番新品發(fā)布，盡管讓一些人失望痒留，但更多人看來的漲價(jià)其實(shí)來得很及時(shí)谴麦。過去兩年，愛空間靠低價(jià)套餐伸头，不僅吸引了消費(fèi)者的目光匾效，更吸引了眾多資本的關(guān)注，經(jīng)過市場(chǎng)的洗禮恤磷，如今盈利模式的開啟算是水到渠成面哼。不難看出，現(xiàn)在的陳煒正在一步步撕掉曾經(jīng)自己貼在身上的「小米思維」扫步。
四魔策、要么成為平臺(tái)，要么加入平臺(tái)
在電商領(lǐng)域河胎，優(yōu)質(zhì)商家只要與天貓共同結(jié)成價(jià)值生態(tài)鏈闯袒，作為平臺(tái)的天貓就可以賦能商家，商家能有效地支撐平臺(tái)游岳，最終形成良性的商業(yè)生態(tài)政敢，這樣一來，理想狀態(tài)下胚迫，生態(tài)里所有人都是受益者喷户。
在家裝行業(yè)，同樣的歷史正在重演访锻，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的浪潮褪尝，成為平臺(tái)，還是加入平臺(tái)期犬，是擺在每個(gè)行業(yè)人面前的一種選擇河哑，中海建林裝飾公司總經(jīng)理劉家宸果斷地選擇了后者。
年輕的時(shí)候哭懈，劉家宸覺得自己骨子里有一股沖勁灾馒，什么行當(dāng)都想試試。后來遣总，機(jī)緣巧合之中，劉家宸走上了裝修創(chuàng)業(yè)之路轨功，成為一家裝修公司的老板旭斥，一干就是十年。
創(chuàng)業(yè)維艱古涧，最早的時(shí)候垂券，劉家宸遇到的最大難題是客戶難找。早期，靠熟人介紹菇爪，劉家宸接到了一些活算芯，但是熟人的活不好干，單量有限凳宙，稍不小心既掙不到錢又得罪人熙揍，正所謂和朋友做生意，搞不好人財(cái)兩不來氏涩。
后來届囚，劉家宸轉(zhuǎn)向打小區(qū)的模式，聽到哪個(gè)樓盤要開了是尖，帶幾個(gè)業(yè)務(wù)員和設(shè)計(jì)師天天就在小區(qū)里守著意系，就連公司的小姑娘也一樣，不管夏天多熱饺汹、冬天多冷蛔添，天天就在小區(qū)里站著拉客戶。劉家宸很納悶兜辞，早年的時(shí)候迎瞧，自己經(jīng)常下工地盯質(zhì)量，公司的手藝不差弦疮，但就是做的特別苦夹攒，用他自己的話說，「這一段日子胁塞，熬人咏尝！」
因?yàn)樵诰€下?lián)尣坏絾危瑒⒓义分缓脦ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始另辟蹊徑啸罢。雖然互聯(lián)網(wǎng)家裝是2015年火起來的编检，但其實(shí)在2012年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)家裝已經(jīng)在北京開始嶄露頭角扰才，很多裝修公司都在慢慢接觸允懂，劉家宸和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，這樣獲取客戶的方式衩匣，即避開了給熟人裝修的煩惱蕾总，又省去了打小區(qū)的辛苦。
在劉家宸看來琅捏，裝修公司的口碑遠(yuǎn)比品牌重要生百，畢竟「品牌可能是廣告砸出來的，只有口碑是實(shí)打?qū)嵉摹贡樱?guī)范市場(chǎng)蚀浆、注重口碑評(píng)價(jià)是行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，而裝修公司的口碑在網(wǎng)上正以極度直觀的形式表達(dá)出來，他也發(fā)現(xiàn)了市俊，現(xiàn)在越來越多的年輕人選擇裝修時(shí)杨凑，首先要選擇注重口碑評(píng)價(jià)的公司。2012年7月摆昧，劉家宸開始考察各家互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)撩满。2013年，他果斷讓中海建林加入了土巴兔据忘。
劉家宸感覺自己挺幸運(yùn)，因?yàn)檫@個(gè)選擇使自己的公司沒有在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代掉隊(duì)勇吊，截止到2016年曼追，和創(chuàng)業(yè)時(shí)期相比，中海建林人員數(shù)量已經(jīng)翻了數(shù)倍汉规。「近三年礼殊，是互聯(lián)網(wǎng)家裝高速發(fā)展的三年，誰首先搭上互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的快車针史，誰就有機(jī)會(huì)贏晶伦。這三年，拼的就是速度和效率啄枕』榕悖」
「2017年，我就想踏踏實(shí)實(shí)做裝修频祝，打磨好產(chǎn)品泌参，做出自己口碑來〕？眨」面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的高速發(fā)展沽一，業(yè)內(nèi)二十萬家裝企，有很多行業(yè)人正在面臨和劉家宸一樣的選擇：要么成為它漓糙，要么加入它铣缠。
