1.什么是銷售
我個人喜歡在論述一件事情之前搀军，把它放在整中看。而整體又可以看做是一個模型沙郭。銷售必須依托一個企業(yè)與另一個企業(yè)。它就像是一個管道裳朋，作用是把產(chǎn)品安全送出病线，把錢及時送回吓著。而這個過成幾乎要調(diào)動自己所在企業(yè)所有人的配合，因為出錯可能在任何環(huán)節(jié)送挑。此刻的它變成了一個調(diào)節(jié)器绑莺，也許這個問題不是銷售本人造成的，但要求它是誰干的惕耕，要責(zé)任到人纺裁。一方面他要對公司的損失負(fù)責(zé)，另一方面要告訴客戶問題的產(chǎn)生原因司澎，要極力維護(hù)公司形象的同時欺缘，把公關(guān)結(jié)果做到0差評，0客戶流失率挤安。這對銷售員的素質(zhì)要求極高谚殊，找對問題，分析并制定解決方案蛤铜，及時的糾錯止損嫩絮，找出責(zé)任人，承擔(dān)損失細(xì)化至個人围肥，反思總結(jié)剿干，制定避免二次事故發(fā)生的措施。
這里重點說一下把錢及時送回穆刻，在確保正常程序都完成后置尔，諸如在制定完善的銷售合同，每月及時對賬蛹批，到了付款日期及時電話或到客戶公司當(dāng)面要款撰洗。在一開始的時候就要杜絕欠賬篮愉，如果缺口打開腐芍，錢會越滾越大，加之本身薄利试躏，幾單下來就幾百萬猪勇。鋼殼就是這樣，被坑出來的智慧颠蕴。不知道電池行業(yè)什么樣泣刹，我們也做過幾單電池生意，不過都是現(xiàn)金犀被，我不喜歡要帳椅您。用今天的時間給昨天擦屁股。寡键。掀泳。
2.用一個詞來概括 好銷售
有人講是高利潤，有人說是回款好，量大员舵∧匝兀或者三個詞連上。我個人認(rèn)為對马僻，但不夠深入庄拇。一切均圍繞一個好定位，精準(zhǔn)的定位韭邓。公司的定位措近，產(chǎn)品的定位，市場的定位女淑，競爭對手的定位熄诡。拿鋼殼來講，大企業(yè)诗力，七八分叫高利潤凰浮。因為三洋松下一般人也做不了。而對于我們四五分就叫高的了苇本。什么叫回款好袜茧，有些企業(yè)可以抵住六個月的賬期，有些月結(jié)兩個月就是底線瓣窄。什么叫量大笛厦，沖床多，機(jī)修多俺夕，挑揀多裳凸，電鍍跟得上就是量大，就是成本低劝贸。所以這樣的企業(yè)10個里面姨谷，五個都是好客戶，而小企業(yè)本身資金實力有限映九，篩選條件苛刻梦湘。十個里面有一個是好客戶都不錯了。這一切都和你定位有關(guān)件甥，你能講市場這么大捌议，小企業(yè)就沒有生存的空間了么，我看未必引有，是你高估了自己的位置瓣颅，也低估了客戶的欠款能力。譬正。宫补。我們的終極目標(biāo)就是要找到與自己企業(yè)僻孝，產(chǎn)品，相匹配的客戶守谓。也許他是上市公司穿铆，或是小的貿(mào)易商，who care斋荞。荞雏。只要它在你的定位中是好客戶，他就是好客戶平酿。
3.要雙贏而不是零和
我一直認(rèn)為不管是供應(yīng)商與客戶之間還是與競爭對手之間凤优，都要采取雙贏的態(tài)度。目的是讓彼此獲得的更多而不是我盈利就必須是你損失蜈彼。就像潘總講的你為了節(jié)省成本筑辨，不惜花時間精力去你的供應(yīng)商的上游買原材料，加工完成品后幸逆。在把省下來的錢降在你的成本里棍辕。或者是使用你價格低的物流还绘，然后在供應(yīng)商的貨款里扣楚昭。這樣結(jié)果是供應(yīng)商也沒損失，你反而賺錢了拍顷。包括我有時在客戶公司碰見另一個鋼殼抚太，我就回合他們主動溝通，詢問這家客戶的匯款情況（如果是客戶和我關(guān)系好昔案，資金緊張只給了我尿贫。那我就不問了，他問我我就說也沒拿到踏揣。庆亡。）更甚至是彼此達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果情況是回款特別難呼伸，那我們可以彼此達(dá)成一至都不發(fā)貨身冀。和興隆的老徐一起斷過東雷的貨。別怪我們括享，我們也要生存。噓珍促。铃辖。≈硇穑或者要款的時候娇斩，有時會抽不出時間仁卷，就你先呆在那，等拿到了說一聲犬第。我在過去锦积，這點和方大炭素的老魏是好盟友。
4.客戶的穩(wěn)定性與供應(yīng)商的穩(wěn)定性
這個是基于我這個鋼殼廠的經(jīng)驗之談歉嗓。材料上的穩(wěn)定性保證了我沖出來的殼子的質(zhì)量與數(shù)量丰介。因為根據(jù)無錫模具工藝和裝機(jī)技術(shù)，差的材料反而會損壞我的模具和最終產(chǎn)品的質(zhì)量鉴分，拉絲哮幢，刮傷，磕碰志珍，更多了橙垢。客戶那邊的穩(wěn)定性伦糯，正常的規(guī)格柜某，數(shù)量，回款都會降低成本敛纲。我出去找客戶也盡量篩選規(guī)格一樣的莺琳，及是量小，拼湊也成了一個大客戶载慈，頂多物流操作多一個環(huán)節(jié)而以惭等。我想同樣也適用于電池。如果客戶那邊回款不好办铡，訂單時多時少辞做，或者內(nèi)部管理層的頻繁變更比如像是金路。都會直接或間接的導(dǎo)致供應(yīng)商的利潤寡具。
5.完善秤茅，詳細(xì)的計劃
方向戰(zhàn)略要大概，戰(zhàn)術(shù)計劃越完善越詳細(xì)越好童叠。對每一個環(huán)節(jié)的時間控制框喳，精力控制，成本控制厦坛，風(fēng)險控制五垮，越精準(zhǔn)越會導(dǎo)致成功。適用于任何事杜秸，你的效率大體上也體現(xiàn)在此放仗。計劃表就是一個參看系，他先試著你的效率撬碟。我認(rèn)為做計劃的目的是讓你有限的資源得以精準(zhǔn)的支配诞挨，時間莉撇，精力，錢惶傻。然后達(dá)成你的目的棍郎。其中我認(rèn)為花費最大的就是二次補(bǔ)救。我寧愿把前期80%的精力都投在前期的周密計劃银室，控制住關(guān)鍵行為涂佃。也不能把80%精力花在后期止損上，況且后期的80%的精力可不能和前期比粮揉。就像是天時的現(xiàn)金單政策巡李，我認(rèn)為非常好。談十個成一個扶认。遠(yuǎn)好過后期追債侨拦。還要應(yīng)付供應(yīng)商，付不出錢又?jǐn)嘭浄觯瑩Q其他材料導(dǎo)致電池的狀況不穩(wěn)定狱从，賣出去有問題。就這樣惡性循環(huán)叠纹。就是因為前期一個環(huán)節(jié)沒把控好 導(dǎo)致后期一系列問題季研。那個客戶現(xiàn)金單政策我稱之為關(guān)鍵行為。我們要從源頭上制止住誉察。尤其是像天時這樣的初創(chuàng)企業(yè)与涡，必須按照計劃來，開個好頭持偏，難驼卖。但是以后會順風(fēng)順?biāo)?/p>
6.有效溝通 這個東西在哪都至關(guān)重要
溝通不當(dāng)，等于0.甚至?xí)e意鸿秆，還產(chǎn)生損失酌畜。不管是同事之間交流工作，還是銷售這邊對外與客戶銜接卿叽，對內(nèi)與生產(chǎn)上的銜接桥胞，與上司的工作匯報還是分配任務(wù)給下屬。我的原則就是說一遍沒聽明白考婴，在問一遍贩虾，第二遍過后陳述對方的話，我理解一下是不是這樣的你的觀點1蕉扮，2整胃，3.你的要求1，2喳钟，3需要我做1屁使，2，3.奔则。尤其是年輕人面子薄蛮寂，怕麻煩領(lǐng)導(dǎo)，以為自己蠢易茬。不清不楚酬蹋，悶著頭就去做了。結(jié)果做錯了抽莱，就反工范抓，這個時間刷刷的浪費掉了，我買你時間買貴了 食铐。匕垫。我就不聰明，喜歡重復(fù)問虐呻。
6.團(tuán)隊協(xié)作 這個老生常談象泵，但是重要啊。
我認(rèn)為每個人都是企業(yè)這臺巨大賺錢機(jī)器（我喜歡這樣生動形象的比喻）上的一個零件斟叼。我們彼此協(xié)作才能讓這臺機(jī)器正常運轉(zhuǎn)才能產(chǎn)出錢養(yǎng)活我們自己偶惠。相互配合很重要，哪一個零件卡克都不能使這臺機(jī)器產(chǎn)出更低成本?更好品質(zhì)的鋼殼或電池朗涩。忽孽。反過來，我們每個人盡好每個人的崗位職能谢床，用更低的成本產(chǎn)出了更好的電池兄一，那公司不發(fā)獎金，不組織聚餐旅游就是不厚道萤悴。瘾腰。。
