“民以食為天”被人們從古念至今，依舊不過時(shí)巷懈，尤其是在休閑零食鋪天蓋地的21世紀(jì)里该抒。這句家喻戶曉的名言成為了每一個(gè)吃貨的口頭禪，也成為了市場(chǎng)經(jīng)營的指向標(biāo)顶燕。
隨著人們消費(fèi)水平的提升凑保，小小零食逐漸融合成大買賣冈爹，過去分散、單一的零食品牌開始整合欧引，研發(fā)出全新產(chǎn)品频伤；各大企業(yè)也在努力開拓市場(chǎng)，加大廣告費(fèi)用的投入芝此；資本紛紛搶灘憋肖，休閑零食陷入一片紅海。有市場(chǎng)就有廝殺婚苹，對(duì)新興品牌雖然殘酷至極岸更，但對(duì)老牌玩家而言亦是如此。
據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下財(cái)經(jīng)》報(bào)道“來伊份2018財(cái)年報(bào)告顯示：“公司實(shí)現(xiàn)凈利潤1010.90萬元膊升，同比暴跌9成怎炊。”作為“零食第一股”的來伊份線上失利用僧，線下乏力结胀，被后起之秀反超，陷入經(jīng)營困頓责循，苦苦掙扎糟港。
但同為老牌企業(yè)的休閑零食鹽津鋪?zhàn)訁s突破了轉(zhuǎn)型瓶頸，順利開啟了新篇章院仿。
據(jù)鹽津鋪?zhàn)?018年年度財(cái)報(bào)顯示：公司實(shí)現(xiàn)凈利潤7051.33萬元秸抚，同比增長7.27%。其中歹垫，營業(yè)收入為3.43億剥汤，同比上期數(shù)值增長43.91%，增值原因主要是企業(yè)在市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)所得排惨。
早在2016年吭敢，鹽津鋪?zhàn)觿?chuàng)始人張學(xué)武就曾在當(dāng)年年度業(yè)績說明會(huì)上提及“公司會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)拓展情況，逐步推進(jìn)和加大廣告投放”暮芭。經(jīng)過兩年的沉淀與突破鹿驼，鹽津鋪?zhàn)硬沤K于在食品電商版塊占領(lǐng)了一席之地，實(shí)現(xiàn)了正增長辕宏。
而今畜晰，鹽津鋪?zhàn)尤栽诔掷m(xù)“燒錢”，將更多資金投入到新的營銷戰(zhàn)略布局之中瑞筐，不斷加大企業(yè)品牌影響力凄鼻。
但鮮有人知的是，這個(gè)零食界的知名品牌在創(chuàng)始之初，僅有7块蚌、8個(gè)工人闰非，而鹽津鋪?zhàn)右膊皇怯蓮垖W(xué)武一人打造出來的。它蘊(yùn)含著兩代人的努力與堅(jiān)持匈子，是由兩代人不同的商業(yè)思維鍛造出從“生存下去”到“走出區(qū)域”
上世紀(jì)90年代河胎，中國食品工業(yè)開始發(fā)力闯袒，但由于糧食生產(chǎn)與需求不能平衡虎敦，使得4.5億噸的糧食產(chǎn)值，在龐大的消費(fèi)群體面前仍顯弱小政敢∑溽悖可以說在當(dāng)時(shí)，不論是賣大米還是賣零食喷户，都會(huì)因原材料的缺失唾那，難以走出區(qū)域。
但好在這種狀況并沒有持續(xù)太久褪尝，隨后食品工業(yè)受到國家政策與技術(shù)的扶持得以加速發(fā)展闹获，區(qū)域性的食品廠開始在時(shí)代的驅(qū)動(dòng)下壯大起來。
在這其中河哑，就有張學(xué)武父親在湖南瀏陽經(jīng)營的騰飛食品廠避诽。說是食品廠，其實(shí)只是一家專做涼果蜜餞璃谨，規(guī)模只有7沙庐、8人的小作坊。工廠整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)并不復(fù)雜佳吞，技藝也簡單拱雏，只需把素菜加鹽腌漬生津，再加些許白糖就可以做成副食了底扳。
但張學(xué)武的父親一直以“小富即安”為目標(biāo)铸抑，所以并沒把重心放到產(chǎn)品的創(chuàng)新與品牌的建設(shè)上，以致于苦干10余年衷模，也沒賺太多錢鹊汛。
當(dāng)20多歲學(xué)成歸來，又在沿海有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的張學(xué)武見到這般沉悶景象時(shí)算芯，他的商業(yè)思維開始運(yùn)轉(zhuǎn)起來柒昏，并暗下決心，要徹底改變食品廠的命運(yùn)熙揍。
在過去职祷，小作坊生產(chǎn)、區(qū)域性銷售、在“熟人社會(huì)”里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有梆，都是老張賴以生存的經(jīng)銷模式是尖；
而經(jīng)受沿海一帶改革開放思潮洗禮的小張從中看到了弊端，他把目標(biāo)從區(qū)域轉(zhuǎn)向了中國乃至全球市場(chǎng)泥耀。
在南邊饺汹，小張接觸到了諸如：可口可樂、奧利奧痰催、德芙等一類國際食品兜辞。而這些僅憑個(gè)別產(chǎn)品就問鼎世界零食排行榜前列的副食，刷新了他對(duì)品牌的認(rèn)知夸溶。
當(dāng)時(shí)逸吵，整個(gè)中國做休閑食品的工廠數(shù)不勝數(shù)，但品牌化的企業(yè)卻寥寥無幾缝裁。于是扫皱，他決定捷足先登，將食品廠打造成傳統(tǒng)零食市場(chǎng)上的知名品牌捷绑，讓家族小作坊從行業(yè)的“生存者”轉(zhuǎn)型為“領(lǐng)跑者”韩脑。
2005年，張學(xué)武“子承父業(yè)”粹污，接過父親的食品廠段多，以500萬元的注冊(cè)資本，創(chuàng)辦了鹽津鋪?zhàn)邮称酚邢薰静蘖放平ㄔO(shè)初步確立衩匣。
除此之外，張學(xué)武還在外包裝上尋求市場(chǎng)差異粥航。為了區(qū)別于其他品牌的休閑零食琅捏，張學(xué)武率先推出涼果蜜餞獨(dú)立散裝產(chǎn)品。這與當(dāng)時(shí)僅有包裝递雀、裸裝的同類產(chǎn)品形成了鮮明的對(duì)比柄延，也讓消費(fèi)者有了更多元化的選擇，引來了同行的效仿缀程，鹽津鋪?zhàn)右搽S之走進(jìn)千家萬戶搜吧。
徐福記，獲得定價(jià)權(quán)
轉(zhuǎn)型初期杨凑，鹽津鋪?zhàn)佑衅放坡四巍⒂挟a(chǎn)品卻沒有一條合適的經(jīng)銷渠道，如何將企業(yè)吸收的先進(jìn)概念與品牌戰(zhàn)略運(yùn)行下去成為了食品廠亟待解決的問題撩满。正當(dāng)張學(xué)武焦灼之時(shí)蜒程，以商超渠道為主導(dǎo)打進(jìn)市場(chǎng)并成功奠定了糖點(diǎn)行業(yè)營運(yùn)基礎(chǔ)的“徐福記”绅你，吸引了張學(xué)武的目光。
來自寶島臺(tái)灣的徐福記昭躺，在實(shí)際經(jīng)營過程中忌锯，一直專注在商超之間做陳列銷售，以此拉近與消費(fèi)者的距離领炫。
在去中介化的經(jīng)銷模式中偶垮，徐福記價(jià)格親民，消費(fèi)者樂于購買帝洪，以至于其商超散裝業(yè)績一度占據(jù)其整體業(yè)績的85%以上似舵。
這個(gè)耀眼的明星企業(yè)給了張學(xué)武靈感，雖然徐福記與鹽津鋪?zhàn)又鲗?dǎo)產(chǎn)品都是休閑零食類碟狞，但一個(gè)做糖果餅干啄枕，一個(gè)做涼果蜜餞婚陪，從垂直細(xì)分的產(chǎn)品類別上看族沃，其實(shí)各占一方市場(chǎng)，互不打擾泌参。因此脆淹，在渠道選擇上徐福記的模式是值得鹽津鋪?zhàn)咏梃b的。
在認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后沽一，鹽津鋪?zhàn)娱_始走“商超主導(dǎo)盖溺，經(jīng)銷跟隨”的模式；
并相繼推出豆干汰聋、肉制品对蒲、堅(jiān)果炒貨等小零食被因。
張學(xué)武雖然不曾站在巨人的肩膀上，但跟隨著巨人的步伐卻同樣讓他和企業(yè)受益匪淺蝇庭。
一方面，通過與主流商超進(jìn)行去中介化的合作捡硅，讓鹽津鋪?zhàn)颖桓嘞M(fèi)者認(rèn)識(shí)哮内；
另一方面，由于主流商超在食品安全監(jiān)測(cè)上十分嚴(yán)格壮韭，這就倒逼企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上進(jìn)行質(zhì)量管控北发，還能讓消費(fèi)者放心購買，放心食用喷屋，一舉兩得琳拨。
特殊的渠道模式，讓鹽津鋪?zhàn)禹樌哌M(jìn)了沃爾瑪屯曹、家樂福狱庇、大潤發(fā)等國際零售大商場(chǎng)的同時(shí)寄疏，也走進(jìn)了國內(nèi)1700多家的大型連鎖商超門店。更重要的是僵井，它還讓企業(yè)獲得了產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)陕截，也就是說即使產(chǎn)品原材料成本上升，鹽津鋪?zhàn)右部梢灾苯油ㄟ^提價(jià)的方式批什，將新增成本傳導(dǎo)給下游且不會(huì)影響銷量农曲。
樹立好品牌，打通完渠道驻债，接下來乳规，就是產(chǎn)品研發(fā)與品牌擴(kuò)張問題了。
電商紅利在眼前合呐，企業(yè)如何調(diào)試暮的？
2017年鹽津鋪?zhàn)訕I(yè)績有所下滑，凈利潤由上2016年度的8565.65萬元縮減到6573.73萬元淌实，原因主要有二：
1冻辩、成本上升。
新品培育性虧損以及部分原材料價(jià)格上漲拆祈，是成本上升的關(guān)鍵原因恨闪。再加上新品開發(fā)以后，并沒有進(jìn)行大規(guī)模量產(chǎn)化放坏，導(dǎo)致產(chǎn)品本身毛利率有所下降咙咽，以至于成本不斷提升，侵蝕了存盤量的利潤淤年。
2钧敞、銷售費(fèi)用大幅增加。
隨著零食界“BAT”三只松鼠麸粮、百草味與良品鋪?zhàn)拥尼绕鸶瓤粒審垖W(xué)武意識(shí)到“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的重要性，但流量紅利的天平并沒有傾斜給這個(gè)老玩家豹休。2016年炊昆，當(dāng)鹽津鋪?zhàn)釉蚁麓蠊P經(jīng)費(fèi)到線上電商業(yè)務(wù)時(shí)，得到的卻是虧損600萬的噩耗威根。
但好在虧損并沒有持續(xù)下去凤巨，2017年張學(xué)武將目光放到了烘焙領(lǐng)域，并啟動(dòng)烘焙智能制造中心一期工程建設(shè)洛搀，在當(dāng)年年末及時(shí)將烘焙產(chǎn)品批量生產(chǎn)敢茁，投入市場(chǎng)。
迅速的反應(yīng)能力留美，讓企業(yè)扭虧為盈彰檬。
2017年2月8日伸刃，鹽津鋪?zhàn)釉谏罱凰行“鍜炫粕鲜校?br>
2018年，公司實(shí)現(xiàn)營收約11.08億元逢倍，同比增長46.81%捧颅。
單品的成功只是暫時(shí)的，因?yàn)槭澜缟蠜]有最好的企業(yè)较雕，只有不斷奔跑創(chuàng)造價(jià)值的好企業(yè)碉哑。在電商版塊中鹽津鋪?zhàn)与m然“吃過虧”，但不能怕亮蒋。
正如張學(xué)武本人對(duì)時(shí)代的思考一般：" 在浩蕩的浪潮中扣典，你怎樣把握時(shí)代？你想擔(dān)當(dāng)怎樣的角色慎玖？這是最重要的贮尖。 以前可能是一招致勝，現(xiàn)在要看的是綜合能力趁怔！"
創(chuàng)業(yè)易湿硝，守業(yè)難是的，綜合能力是現(xiàn)代食品企業(yè)取勝的關(guān)鍵痕钢，對(duì)于專注休閑食品自主制造的鹽津鋪?zhàn)佣愿侨绱恕?/p>
為了加強(qiáng)自身綜合實(shí)力图柏，鹽津鋪?zhàn)硬粩嗌?jí)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多品類同時(shí)投放任连，并針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，推出“金鋪?zhàn)印钡曛袓u設(shè)計(jì)方案例诀，大量鋪貨随抠，給予消費(fèi)者更多選擇。
此外繁涂，“燒錢”式的產(chǎn)品研發(fā)成效初顯拱她，門店銷售同比增長超50%。其中扔罪，烘焙品類在規(guī)模與熱度上呈現(xiàn)出極高的關(guān)注度秉沼，它也迅速成為鹽津鋪?zhàn)拥牡诙鲩L曲線。
但在市場(chǎng)拓展版塊矿酵，鹽津鋪?zhàn)优c如日中天的零食“BAT”們似乎又難以抗衡唬复。
據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)顯示，在線上市場(chǎng)占有份額中：
三只松鼠市占有率維持在11%左右全肮、百草味由5%提升至8%敞咧、良品鋪?zhàn)颖３?%，其余的則是一些大型的外資品牌以及區(qū)域性品牌辜腺，鹽津鋪?zhàn)拥恼加新蚀_實(shí)不算樂觀休建。
而且在未來乍恐，零食BAT很可能將繼續(xù)打造自家IP形象，在多種渠道上發(fā)力测砂，培養(yǎng)一批忠實(shí)的品牌粉絲茵烈，再以口碑傳播與當(dāng)下流行的社交式帶貨等辦法吸納更多消費(fèi)者。
這看似基本化的流程構(gòu)建砌些，對(duì)鹽津鋪?zhàn)佣郧票校\(yùn)作起來卻略顯困難。尤其是在近兩年因大力研發(fā)新產(chǎn)品寄症、拓展線上市場(chǎng)效果不佳的狀態(tài)下宙彪，再花費(fèi)現(xiàn)有精力到建設(shè)親民IP以及開發(fā)周邊上，很難說不會(huì)事倍功半有巧。
此外释漆，鹽津鋪?zhàn)舆€需面臨行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)壁壘不高篮迎、企業(yè)間大打價(jià)格戰(zhàn)等難題男图。
雖然烏云不曾消散，但有裂縫就會(huì)有陽光灑進(jìn)甜橱。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)：2018年全年中國休閑食品市場(chǎng)規(guī)模超5000億元逊笆，到2019年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)5439億元。
換言之岂傲，我國休閑食品行業(yè)還處在紅利時(shí)期难裆，未來可期。而鹽津鋪?zhàn)幼鳛樾袠I(yè)內(nèi)的老牌玩家镊掖，仍有突圍機(jī)會(huì)乃戈。
日后，張學(xué)武將會(huì)如何布局新戰(zhàn)略亩进、拓寬融資渠道症虑；
鹽津鋪?zhàn)邮欠衲芾^續(xù)在商超市場(chǎng)馳騁一方？
