他把8人的小作坊干到年入11億嘱根!

“民以食為天”被人們從古念至今,依舊不過時(shí)巷懈,尤其是在休閑零食鋪天蓋地的21世紀(jì)里该抒。這句家喻戶曉的名言成為了每一個(gè)吃貨的口頭禪,也成為了市場(chǎng)經(jīng)營的指向標(biāo)顶燕。

隨著人們消費(fèi)水平的提升凑保,小小零食逐漸融合成大買賣冈爹,過去分散、單一的零食品牌開始整合欧引,研發(fā)出全新產(chǎn)品频伤;各大企業(yè)也在努力開拓市場(chǎng),加大廣告費(fèi)用的投入芝此;資本紛紛搶灘憋肖,休閑零食陷入一片紅海。有市場(chǎng)就有廝殺婚苹,對(duì)新興品牌雖然殘酷至極岸更,但對(duì)老牌玩家而言亦是如此。

據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲《天下財(cái)經(jīng)》報(bào)道“來伊份2018財(cái)年報(bào)告顯示:“公司實(shí)現(xiàn)凈利潤1010.90萬元膊升,同比暴跌9成怎炊。”作為“零食第一股”的來伊份線上失利用僧,線下乏力结胀,被后起之秀反超,陷入經(jīng)營困頓责循,苦苦掙扎糟港。

但同為老牌企業(yè)的休閑零食鹽津鋪?zhàn)訁s突破了轉(zhuǎn)型瓶頸,順利開啟了新篇章院仿。

據(jù)鹽津鋪?zhàn)?018年年度財(cái)報(bào)顯示:公司實(shí)現(xiàn)凈利潤7051.33萬元秸抚,同比增長7.27%。其中歹垫,營業(yè)收入為3.43億剥汤,同比上期數(shù)值增長43.91%,增值原因主要是企業(yè)在市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)所得排惨。

早在2016年吭敢,鹽津鋪?zhàn)觿?chuàng)始人張學(xué)武就曾在當(dāng)年年度業(yè)績說明會(huì)上提及“公司會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)拓展情況,逐步推進(jìn)和加大廣告投放”暮芭。經(jīng)過兩年的沉淀與突破鹿驼,鹽津鋪?zhàn)硬沤K于在食品電商版塊占領(lǐng)了一席之地,實(shí)現(xiàn)了正增長辕宏。

而今畜晰,鹽津鋪?zhàn)尤栽诔掷m(xù)“燒錢”,將更多資金投入到新的營銷戰(zhàn)略布局之中瑞筐,不斷加大企業(yè)品牌影響力凄鼻。

但鮮有人知的是,這個(gè)零食界的知名品牌在創(chuàng)始之初,僅有7块蚌、8個(gè)工人闰非,而鹽津鋪?zhàn)右膊皇怯蓮垖W(xué)武一人打造出來的。它蘊(yùn)含著兩代人的努力與堅(jiān)持匈子,是由兩代人不同的商業(yè)思維鍛造出從“生存下去”到“走出區(qū)域”

上世紀(jì)90年代河胎,中國食品工業(yè)開始發(fā)力闯袒,但由于糧食生產(chǎn)與需求不能平衡虎敦,使得4.5億噸的糧食產(chǎn)值,在龐大的消費(fèi)群體面前仍顯弱小政敢∑溽悖可以說在當(dāng)時(shí),不論是賣大米還是賣零食喷户,都會(huì)因原材料的缺失唾那,難以走出區(qū)域。

但好在這種狀況并沒有持續(xù)太久褪尝,隨后食品工業(yè)受到國家政策與技術(shù)的扶持得以加速發(fā)展闹获,區(qū)域性的食品廠開始在時(shí)代的驅(qū)動(dòng)下壯大起來。

在這其中河哑,就有張學(xué)武父親在湖南瀏陽經(jīng)營的騰飛食品廠避诽。說是食品廠,其實(shí)只是一家專做涼果蜜餞璃谨,規(guī)模只有7沙庐、8人的小作坊。工廠整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)并不復(fù)雜佳吞,技藝也簡單拱雏,只需把素菜加鹽腌漬生津,再加些許白糖就可以做成副食了底扳。

但張學(xué)武的父親一直以“小富即安”為目標(biāo)铸抑,所以并沒把重心放到產(chǎn)品的創(chuàng)新與品牌的建設(shè)上,以致于苦干10余年衷模,也沒賺太多錢鹊汛。

當(dāng)20多歲學(xué)成歸來,又在沿海有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的張學(xué)武見到這般沉悶景象時(shí)算芯,他的商業(yè)思維開始運(yùn)轉(zhuǎn)起來柒昏,并暗下決心,要徹底改變食品廠的命運(yùn)熙揍。

在過去职祷,小作坊生產(chǎn)、區(qū)域性銷售、在“熟人社會(huì)”里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有梆,都是老張賴以生存的經(jīng)銷模式是尖;

而經(jīng)受沿海一帶改革開放思潮洗禮的小張從中看到了弊端,他把目標(biāo)從區(qū)域轉(zhuǎn)向了中國乃至全球市場(chǎng)泥耀。

在南邊饺汹,小張接觸到了諸如:可口可樂、奧利奧痰催、德芙等一類國際食品兜辞。而這些僅憑個(gè)別產(chǎn)品就問鼎世界零食排行榜前列的副食,刷新了他對(duì)品牌的認(rèn)知夸溶。

當(dāng)時(shí)逸吵,整個(gè)中國做休閑食品的工廠數(shù)不勝數(shù),但品牌化的企業(yè)卻寥寥無幾缝裁。于是扫皱,他決定捷足先登,將食品廠打造成傳統(tǒng)零食市場(chǎng)上的知名品牌捷绑,讓家族小作坊從行業(yè)的“生存者”轉(zhuǎn)型為“領(lǐng)跑者”韩脑。

2005年,張學(xué)武“子承父業(yè)”粹污,接過父親的食品廠段多,以500萬元的注冊(cè)資本,創(chuàng)辦了鹽津鋪?zhàn)邮称酚邢薰静蘖放平ㄔO(shè)初步確立衩匣。

除此之外,張學(xué)武還在外包裝上尋求市場(chǎng)差異粥航。為了區(qū)別于其他品牌的休閑零食琅捏,張學(xué)武率先推出涼果蜜餞獨(dú)立散裝產(chǎn)品。這與當(dāng)時(shí)僅有包裝递雀、裸裝的同類產(chǎn)品形成了鮮明的對(duì)比柄延,也讓消費(fèi)者有了更多元化的選擇,引來了同行的效仿缀程,鹽津鋪?zhàn)右搽S之走進(jìn)千家萬戶搜吧。

徐福記,獲得定價(jià)權(quán)

轉(zhuǎn)型初期杨凑,鹽津鋪?zhàn)佑衅放坡四巍⒂挟a(chǎn)品卻沒有一條合適的經(jīng)銷渠道,如何將企業(yè)吸收的先進(jìn)概念與品牌戰(zhàn)略運(yùn)行下去成為了食品廠亟待解決的問題撩满。正當(dāng)張學(xué)武焦灼之時(shí)蜒程,以商超渠道為主導(dǎo)打進(jìn)市場(chǎng)并成功奠定了糖點(diǎn)行業(yè)營運(yùn)基礎(chǔ)的“徐福記”绅你,吸引了張學(xué)武的目光。

來自寶島臺(tái)灣的徐福記昭躺,在實(shí)際經(jīng)營過程中忌锯,一直專注在商超之間做陳列銷售,以此拉近與消費(fèi)者的距離领炫。

在去中介化的經(jīng)銷模式中偶垮,徐福記價(jià)格親民,消費(fèi)者樂于購買帝洪,以至于其商超散裝業(yè)績一度占據(jù)其整體業(yè)績的85%以上似舵。

這個(gè)耀眼的明星企業(yè)給了張學(xué)武靈感,雖然徐福記與鹽津鋪?zhàn)又鲗?dǎo)產(chǎn)品都是休閑零食類碟狞,但一個(gè)做糖果餅干啄枕,一個(gè)做涼果蜜餞婚陪,從垂直細(xì)分的產(chǎn)品類別上看族沃,其實(shí)各占一方市場(chǎng),互不打擾泌参。因此脆淹,在渠道選擇上徐福記的模式是值得鹽津鋪?zhàn)咏梃b的。

在認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)后沽一,鹽津鋪?zhàn)娱_始走“商超主導(dǎo)盖溺,經(jīng)銷跟隨”的模式;

并相繼推出豆干汰聋、肉制品对蒲、堅(jiān)果炒貨等小零食被因。

張學(xué)武雖然不曾站在巨人的肩膀上,但跟隨著巨人的步伐卻同樣讓他和企業(yè)受益匪淺蝇庭。

一方面,通過與主流商超進(jìn)行去中介化的合作捡硅,讓鹽津鋪?zhàn)颖桓嘞M(fèi)者認(rèn)識(shí)哮内;

另一方面,由于主流商超在食品安全監(jiān)測(cè)上十分嚴(yán)格壮韭,這就倒逼企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上進(jìn)行質(zhì)量管控北发,還能讓消費(fèi)者放心購買,放心食用喷屋,一舉兩得琳拨。

特殊的渠道模式,讓鹽津鋪?zhàn)禹樌哌M(jìn)了沃爾瑪屯曹、家樂福狱庇、大潤發(fā)等國際零售大商場(chǎng)的同時(shí)寄疏,也走進(jìn)了國內(nèi)1700多家的大型連鎖商超門店。更重要的是僵井,它還讓企業(yè)獲得了產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)陕截,也就是說即使產(chǎn)品原材料成本上升,鹽津鋪?zhàn)右部梢灾苯油ㄟ^提價(jià)的方式批什,將新增成本傳導(dǎo)給下游且不會(huì)影響銷量农曲。

樹立好品牌,打通完渠道驻债,接下來乳规,就是產(chǎn)品研發(fā)與品牌擴(kuò)張問題了。

電商紅利在眼前合呐,企業(yè)如何調(diào)試暮的?

2017年鹽津鋪?zhàn)訕I(yè)績有所下滑,凈利潤由上2016年度的8565.65萬元縮減到6573.73萬元淌实,原因主要有二:

1冻辩、成本上升。

新品培育性虧損以及部分原材料價(jià)格上漲拆祈,是成本上升的關(guān)鍵原因恨闪。再加上新品開發(fā)以后,并沒有進(jìn)行大規(guī)模量產(chǎn)化放坏,導(dǎo)致產(chǎn)品本身毛利率有所下降咙咽,以至于成本不斷提升,侵蝕了存盤量的利潤淤年。

2钧敞、銷售費(fèi)用大幅增加。

隨著零食界“BAT”三只松鼠麸粮、百草味與良品鋪?zhàn)拥尼绕鸶瓤粒審垖W(xué)武意識(shí)到“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的重要性,但流量紅利的天平并沒有傾斜給這個(gè)老玩家豹休。2016年炊昆,當(dāng)鹽津鋪?zhàn)釉蚁麓蠊P經(jīng)費(fèi)到線上電商業(yè)務(wù)時(shí),得到的卻是虧損600萬的噩耗威根。

但好在虧損并沒有持續(xù)下去凤巨,2017年張學(xué)武將目光放到了烘焙領(lǐng)域,并啟動(dòng)烘焙智能制造中心一期工程建設(shè)洛搀,在當(dāng)年年末及時(shí)將烘焙產(chǎn)品批量生產(chǎn)敢茁,投入市場(chǎng)。

迅速的反應(yīng)能力留美,讓企業(yè)扭虧為盈彰檬。

2017年2月8日伸刃,鹽津鋪?zhàn)釉谏罱凰行“鍜炫粕鲜校?br>

2018年,公司實(shí)現(xiàn)營收約11.08億元逢倍,同比增長46.81%捧颅。

單品的成功只是暫時(shí)的,因?yàn)槭澜缟蠜]有最好的企業(yè)较雕,只有不斷奔跑創(chuàng)造價(jià)值的好企業(yè)碉哑。在電商版塊中鹽津鋪?zhàn)与m然“吃過虧”,但不能怕亮蒋。

正如張學(xué)武本人對(duì)時(shí)代的思考一般:" 在浩蕩的浪潮中扣典,你怎樣把握時(shí)代?你想擔(dān)當(dāng)怎樣的角色慎玖?這是最重要的贮尖。 以前可能是一招致勝,現(xiàn)在要看的是綜合能力趁怔!"

創(chuàng)業(yè)易湿硝,守業(yè)難是的,綜合能力是現(xiàn)代食品企業(yè)取勝的關(guān)鍵痕钢,對(duì)于專注休閑食品自主制造的鹽津鋪?zhàn)佣愿侨绱恕?/p>

為了加強(qiáng)自身綜合實(shí)力图柏,鹽津鋪?zhàn)硬粩嗌?jí)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),多品類同時(shí)投放任连,并針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品,推出“金鋪?zhàn)印钡曛袓u設(shè)計(jì)方案例诀,大量鋪貨随抠,給予消費(fèi)者更多選擇。

此外繁涂,“燒錢”式的產(chǎn)品研發(fā)成效初顯拱她,門店銷售同比增長超50%。其中扔罪,烘焙品類在規(guī)模與熱度上呈現(xiàn)出極高的關(guān)注度秉沼,它也迅速成為鹽津鋪?zhàn)拥牡诙鲩L曲線。

但在市場(chǎng)拓展版塊矿酵,鹽津鋪?zhàn)优c如日中天的零食“BAT”們似乎又難以抗衡唬复。

據(jù)天貓官方數(shù)據(jù)顯示,在線上市場(chǎng)占有份額中:

三只松鼠市占有率維持在11%左右全肮、百草味由5%提升至8%敞咧、良品鋪?zhàn)颖3?%,其余的則是一些大型的外資品牌以及區(qū)域性品牌辜腺,鹽津鋪?zhàn)拥恼加新蚀_實(shí)不算樂觀休建。

而且在未來乍恐,零食BAT很可能將繼續(xù)打造自家IP形象,在多種渠道上發(fā)力测砂,培養(yǎng)一批忠實(shí)的品牌粉絲茵烈,再以口碑傳播與當(dāng)下流行的社交式帶貨等辦法吸納更多消費(fèi)者。

這看似基本化的流程構(gòu)建砌些,對(duì)鹽津鋪?zhàn)佣郧票校\(yùn)作起來卻略顯困難。尤其是在近兩年因大力研發(fā)新產(chǎn)品寄症、拓展線上市場(chǎng)效果不佳的狀態(tài)下宙彪,再花費(fèi)現(xiàn)有精力到建設(shè)親民IP以及開發(fā)周邊上,很難說不會(huì)事倍功半有巧。

此外释漆,鹽津鋪?zhàn)舆€需面臨行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重,技術(shù)壁壘不高篮迎、企業(yè)間大打價(jià)格戰(zhàn)等難題男图。

雖然烏云不曾消散,但有裂縫就會(huì)有陽光灑進(jìn)甜橱。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì):2018年全年中國休閑食品市場(chǎng)規(guī)模超5000億元逊笆,到2019年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)5439億元。

換言之岂傲,我國休閑食品行業(yè)還處在紅利時(shí)期难裆,未來可期。而鹽津鋪?zhàn)幼鳛樾袠I(yè)內(nèi)的老牌玩家镊掖,仍有突圍機(jī)會(huì)乃戈。

日后,張學(xué)武將會(huì)如何布局新戰(zhàn)略亩进、拓寬融資渠道症虑;

鹽津鋪?zhàn)邮欠衲芾^續(xù)在商超市場(chǎng)馳騁一方?

社群空間站沈天
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