文/雞雞大俠

首先說明词顾，本文并非凡客的軟文，拿凡客來講僅是因?yàn)檫@個(gè)案例足夠典型薛闪，把凡客換成小米或者羅輯思維等等，也同樣適用俺陋。假如啊豁延，假如最后本文居然對(duì)凡客的產(chǎn)品起到一些宣傳作用，導(dǎo)致一些朋友因?yàn)榭戳诉@篇文章而去買了凡客的襯衫什么的腊状，陳年也肯定不會(huì)給我一毛錢（誰知道你小子是誰坝沼健）。

先從一個(gè)非常常見的謬論說起寿酌。

揭秘中國(guó)十大隱性暴利行業(yè)：

1胰苏，眼鏡行業(yè)。售價(jià)動(dòng)輒幾百幾千元的眼鏡醇疼，實(shí)際成本竟然只有幾十元，低廉的成本一進(jìn)專賣店法焰，身價(jià)立馬暴漲幾十倍……

2秧荆，醫(yī)藥保健行業(yè)。生病就得吃藥埃仪，老百姓從藥店醫(yī)院拿的藥乙濒，售價(jià)往往是好幾十甚至好幾百，專業(yè)人士透露卵蛉，其真正的物料成本其實(shí)只有幾塊甚至幾毛錢颁股！

3，服裝行業(yè)∩邓浚現(xiàn)代人們追求時(shí)尚甘有，衣服早已不再是保暖御寒的功能性產(chǎn)品，而變成品味與審美的象征葡缰。但是你知道嗎亏掀，專賣店里買一件衣服往往要幾百甚至數(shù)千元，而這些高大上品牌的服裝在工廠里的制造成本泛释，往往連售價(jià)的十分之一都不到滤愕！

4，日用化妝品行業(yè)：愛美之心人皆有之怜校，現(xiàn)代社會(huì)無論男女间影，日用品化妝品已經(jīng)是生活必備品，但這個(gè)行業(yè)也是極其暴利的一個(gè)行業(yè)茄茁，舉例來說魂贬，普普通通市面上最常見的洗面奶一般要賣三四十塊錢蔓搞，而實(shí)際上洗面奶的出廠價(jià)格僅有幾元，其原料更是以噸計(jì)費(fèi)随橘。

5.喂分。。机蔗。蒲祈。。

6.萝嘁。梆掸。。牙言。酸钦。

相信這種帖子不少人都看過，甚至隔一段時(shí)間就會(huì)發(fā)現(xiàn)類似的文章又在到處瘋傳咱枉。

不同的人看到這種帖子會(huì)有不同的反應(yīng)卑硫。

天(ruo)真(zhi)小清新的反應(yīng)一般是：商人果然是如此貪婪黑心。

而經(jīng)濟(jì)學(xué)者會(huì)告訴你的是：價(jià)格往往與成本無關(guān)蚕断，決定產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)供需欢伏。在真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能獲得暴利的，往往是更快更好地滿足了人們迫切需求的人亿乳。而且暴利往往是不可持續(xù)的硝拧，如果某一個(gè)行業(yè)有著非常高的利潤(rùn)，自然會(huì)有大量的資本和企業(yè)涌入這個(gè)行業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)葛假，導(dǎo)致利潤(rùn)的下降攤平障陶。

而在一個(gè)Businessman，一個(gè)商業(yè)分析者的眼中聊训，一切行業(yè)背后都有著底層商業(yè)方法論作為支撐抱究。

為什么售價(jià)幾百幾千的襯衫，真正的成本卻只有幾十塊魔眨？不到標(biāo)價(jià)的十分之一媳维？

既然襯衫真正的成本占比這么小，為什么大家不盡量使用更好的材料遏暴，把襯衫質(zhì)量做的更好侄刽？給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)？

如果花很少的錢朋凉，在對(duì)自己已有的生意不產(chǎn)生影響的情況下州丹，企業(yè)家當(dāng)然可以稍微多花一點(diǎn)錢把襯衫做的更好一些，畢竟在工廠里大批量生產(chǎn)中，每一件襯衫的成本多提高10塊墓毒，20塊的吓揪，到達(dá)消費(fèi)者終端給用戶的體驗(yàn)差距是非常大的。產(chǎn)品做的好了所计，自然口碑就上來了柠辞，品牌美譽(yù)度也提升，賣的也就更多了主胧，多好的事情啊叭首，為什么不這么做呢？難道廠家都貪圖小利踪栋，短視嗎焙格？

非不想也，實(shí)不能也夷都。

當(dāng)一個(gè)商業(yè)模式成型之后眷唉，它背后的成本構(gòu)成也就確定了下來。

還是以傳統(tǒng)的服裝行業(yè)為例囤官，我們來分析它的成本構(gòu)成冬阳。

首先是最基本的原材料成本，不管是皮還是布總得把材料買來才能做治拿。

然后是工廠的人工成本摩泪。

你是一家服裝品牌公司，公司里設(shè)計(jì)劫谅，市場(chǎng)，財(cái)務(wù)嚷掠，人事等等各個(gè)部門養(yǎng)活這一大幫人捏检，這算是公司的運(yùn)營(yíng)成本。

衣服做出來總得讓人知道不皆，不然誰來買贯城？OK，上央視打廣告霹娄，找明星代言能犯，這算是廣告成本或者營(yíng)銷成本。

衣服要賣總歸不能自己到街上擺攤賣吧犬耻，那就需要渠道商或者經(jīng)銷商踩晶，通過他們開店代理銷往全國(guó)。渠道商當(dāng)然也要賺錢枕磁，這算渠道成本渡蜻。

原材料和成品服裝都需要有倉庫放，這算倉儲(chǔ)成本。

服裝從工廠生產(chǎn)出來之后茸苇，不管是發(fā)往各地經(jīng)銷商還是發(fā)給消費(fèi)者排苍，所花費(fèi)的運(yùn)費(fèi)算是物流成本。

……

在這些成本中学密，原料和人工成本大致占到10%淘衙，其余部分成本和利潤(rùn)占到剩余的90%。

如果想要提高服裝質(zhì)量腻暮，就要多花錢彤守。原來50塊錢做一件襯衫，現(xiàn)在提高到80塊西壮，保證質(zhì)量秒殺其他品牌遗增。

無非是兩個(gè)條路。

1款青，提高售價(jià)做修，多出來的利潤(rùn)加到原料和人工。

2抡草，售價(jià)不變饰及，擠壓其他成本，給原料和人工留出更多的空間康震。

先看第一條燎含。我們都知道現(xiàn)在的服裝市場(chǎng)是一競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的一片紅海，品牌的競(jìng)爭(zhēng)到最后往往是價(jià)格戰(zhàn)的比拼腿短。你比對(duì)方貴十塊二十塊屏箍，反映到銷售量上可能就要少賣幾萬件。單件的利潤(rùn)雖然提高了橘忱，總毛利卻不一定能提高赴魁。否則，要提價(jià)早提價(jià)了钝诚。

第二條颖御，壓縮其他成本，留錢來提高產(chǎn)品質(zhì)量凝颇？那縮減哪一塊呢潘拱？

運(yùn)營(yíng)成本？公司好不容易做大了拧略，又要縮小規(guī)模芦岂，可是不到萬不得已誰愿意裁人呢？

廣告成本辑鲤？如果海瀾之家不雇來土帥土帥的印小天持續(xù)性地在你耳邊轟炸洗腦盔腔，拼命告訴你一年要去兩次海瀾之家，那在你需要買衣服的時(shí)候，又怎么會(huì)想到它弛随？在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里瓢喉，廣告這東西很像毒藥，一打就靈舀透，一停銷售額馬上就下來了栓票，誰能給老板交待的了？

渠道成本愕够？如果不通過經(jīng)銷商走贪，建立龐大的金字塔經(jīng)銷結(jié)構(gòu)，你怎么把產(chǎn)品推到全中國(guó)各個(gè)四五線城市惑芭？

倉儲(chǔ)物流成本坠狡？這么大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這塊更沒法減了遂跟。

算來算去逃沿，哪一塊都沒法減，甚至隨著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈幻锁，還有增加運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷成本的可能凯亮，到最后，好像能減的反而只剩下物料人工了哄尔。于是假消，產(chǎn)品越做越差，口碑越來越壞岭接，實(shí)在賣不出去就各種打折清倉……

這基本上就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的路子富拗。

而到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打法突然變了鸣戴。

首先是電視報(bào)紙等中心化媒體的衰落媒峡。越來越多的人告別了電視，告別了CCTV葵擎，也告別了海瀾之家和腦白金，過去砸?guī)浊f甚至幾億來播廣告的效果越來越差半哟。人們的注意力從傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)到微博微信等社交網(wǎng)絡(luò)酬滤，新媒體興起，營(yíng)銷成本隨之大幅降低寓涨。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品營(yíng)銷盯串，更多的是一種口碑式營(yíng)銷。由于信息流通極其便捷戒良，人們通過社交網(wǎng)絡(luò)溝通交流的頻率劇增体捏，當(dāng)一個(gè)設(shè)計(jì)好，質(zhì)量好，逼格高的產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候几缭，它打動(dòng)一部分人河泳，喚醒一部分人，就有可能通過這部分人的口碑分享得到大范圍的傳播年栓，而且口碑傳播的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過傳統(tǒng)洗腦式的廣告灌輸拆挥。

然后是電商與物流的發(fā)展，使得經(jīng)銷商的消失成為可能某抓。產(chǎn)品可以通過自建電商平臺(tái)或者第三方平臺(tái)進(jìn)行售賣纸兔，直接對(duì)接到消費(fèi)者手中，砍掉了各省市級(jí)的中間環(huán)節(jié)否副，渠道費(fèi)用也大幅降低汉矿。

接著是新的組織形式的產(chǎn)生。以產(chǎn)品為核心的新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)备禀，告別過去大公司求大求全的毛病和傻了吧唧的KPI考核洲拇，專注于產(chǎn)品本身，“做爆款”已經(jīng)成為大家的共識(shí)痹届。在此基礎(chǔ)上呻待，去掉大量的冗雜人員，以精簡(jiǎn)小團(tuán)隊(duì)各自為戰(zhàn)队腐，產(chǎn)出反而更高蚕捉，于是運(yùn)營(yíng)成本也大幅降低。

甚至隨著優(yōu)秀產(chǎn)品越來越多地采用“預(yù)售制”的方式柴淘，加上C2B模式的興起（在此幫推一下老東家@學(xué)經(jīng)濟(jì)家 的幫聚平臺(tái)）迫淹，產(chǎn)品甚至不需要先產(chǎn)出來再賣了，而是先進(jìn)行預(yù)訂为严，再根據(jù)預(yù)訂數(shù)量進(jìn)行生產(chǎn)敛熬，產(chǎn)出后直接發(fā)給消費(fèi)者。OK第股，至此应民，倉儲(chǔ)費(fèi)用也大幅降低。

在各項(xiàng)成本都可以大幅降低甚至為0 的情況下夕吻，產(chǎn)品售價(jià)可以降低诲锹，給消費(fèi)者更大的優(yōu)惠，也使得價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力涉馅。同時(shí)归园，可以將更多的資源投入到產(chǎn)品本身，提高產(chǎn)品成本占售價(jià)的比重稚矿。真正的好產(chǎn)品庸诱，隨之誕生捻浦。

這也是凡客所謂100多元的80免燙襯衫可以秒殺市面上絕大多數(shù)幾百元甚至上千元的襯衫背后的商業(yè)邏輯。

就是這款襯衫∏潘現(xiàn)在售價(jià)是168元朱灿，如果一次買3件的話，是399元聚谁。我買了一件試穿之后母剥，也推薦給了周圍的朋友，不少人也都買了回來穿形导，反饋都覺得不錯(cuò)环疼。

坦率說，與四五百元的GAP朵耕，HM等品牌相比炫隶，質(zhì)量絕對(duì)是秒殺。甚至也要比專賣店賣1000出頭的tommy hilfiger等國(guó)內(nèi)認(rèn)可程度比較高的品牌的襯衫要好阎曹，至于價(jià)格更高的幾千或者幾萬的襯衫伪阶，我也沒穿過，所以也不好評(píng)價(jià)处嫌。

陳年說做這款襯衫的核心團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人栅贴。很難想象這7個(gè)人如果是在一個(gè)傳統(tǒng)品牌企業(yè)里，面對(duì)一個(gè)傳統(tǒng)的老板會(huì)是什么遭遇熏迹。很有可能是為了表現(xiàn)出存在感檐薯，為了防止偷懶，被上級(jí)強(qiáng)制性地塞給KPI考核注暗，給一個(gè)較低的基本工資坛缕，然后算獎(jiǎng)金，要求必須達(dá)到XXX的銷售額捆昏，一年必須推出幾十個(gè)甚至幾百個(gè)款式赚楚，否則就扣錢……

這樣能做出好的產(chǎn)品來么？能的話才是見鬼了骗卜。

未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代宠页，會(huì)越來越趨向于以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為核心，加以口碑式傳播和社群化運(yùn)營(yíng)的“社群電商”寇仓。

所以勇皇，如果你是做媒體的，還呆在KPI考核的門戶網(wǎng)站的話焚刺，請(qǐng)趕快出來，加入或自建類似羅輯思維或者大象公會(huì)這樣的新媒體社群门烂，不要貪圖安逸而被時(shí)代所拋棄乳愉。

如果你是做手機(jī)或者其他東西的兄淫，也盡量選擇類似小米，錘子等等這樣的產(chǎn)品型社群蔓姚。認(rèn)真地去做好一款產(chǎn)品捕虽。

你很難想象，每年出幾百款手機(jī)的三星坡脐，怎么有可能會(huì)比每年只出一兩款手機(jī)的蘋果小米錘子做產(chǎn)品做的的更好泄私。同樣，每年出幾百種款式的美邦森馬HM GAP和之前的凡客等等备闲，怎么有可能比現(xiàn)在每年只做幾款或者十幾款產(chǎn)品的凡客做的更好晌端。

當(dāng)運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷恬砂，渠道咧纠，甚至倉儲(chǔ)等成本都大幅降低甚至消失的時(shí)候，品牌可以專注于產(chǎn)品本身泻骤，所謂的有“工匠精神”的人漆羔，終于有機(jī)會(huì)“任性”地去做真正的好產(chǎn)品出來。

而這種東西狱掂，在以前的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)演痒，是不可能的。

非不想也趋惨，實(shí)不能也鸟顺。

于是，我們可以斷言希柿，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代诊沪，會(huì)涌現(xiàn)出越來越多的“追求極致”的好產(chǎn)品。

我們期待著它們的到來曾撤。

后記：寫這篇文章的時(shí)候端姚，凡客當(dāng)天剛好開了新發(fā)布會(huì)，介紹了新款T恤等產(chǎn)品挤悉。發(fā)布會(huì)后渐裸，網(wǎng)上議論的人很多，不少人說陳年是被雷軍的“參與感装悲，七字訣昏鹃，互聯(lián)網(wǎng)思維”忽悠瘸了，把一個(gè)做衣服的發(fā)布會(huì)搞得跟做手機(jī)似得诀诊。在這里洞渤，我必須要說的是，雖然我不是小米的粉絲属瓣，小米公司和雷軍本人的很多做法我也很不喜歡载迄，但是小米在商業(yè)方面的確是非常成功的讯柔，應(yīng)該說是國(guó)內(nèi)最頂尖的互聯(lián)網(wǎng)公司。

你可以說小米丑护昧，雷軍low魂迄，審美差，但是你要認(rèn)識(shí)到的是：雷軍惋耙，這個(gè)在創(chuàng)辦小米之前就已經(jīng)功成名就的成功人士捣炬，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)商業(yè)模式的理解絕對(duì)是宗師級(jí)的绽榛，他所提到的極致產(chǎn)品湿酸，快，互聯(lián)網(wǎng)思維等口訣蒜田，不是扯淡稿械，在很多情況下，特別是針對(duì)實(shí)物型產(chǎn)品冲粤，確實(shí)是真實(shí)有效美莫，值得反復(fù)研究。