今日必須成長：在代理的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過疊加稚新、嫁接勘伺、整合自己的價(jià)值，從而形成一種新的產(chǎn)品或者服務(wù)褂删，從而帶給購買方額外的價(jià)值體驗(yàn)飞醉！

頭些年，干經(jīng)銷商，真的很賺錢缅帘！有多賺遭京？我給你算算浮禾。

一個(gè)元件的面價(jià)是100塊，廠家的折扣是6折，那么這家經(jīng)銷商的采購價(jià)就是60糠惫。然后蹬刷，在客戶端的銷售價(jià)格是多少呢遥金？有的可以做到面價(jià)*2可很，也就是200塊。

買的人都傻啊弟塞，為什么不直接找廠家買凭峡？對不起，廠家不賣决记。就是這么跩摧冀。不服，不服你別買啊霉涨。那時(shí)按价，很多外資品牌剛進(jìn)入中國的時(shí)候，就是這個(gè)套路笙瑟。

為啥啊楼镐，別著急，慢慢往下看往枷。

我們處在一個(gè)劇烈變革的期間框产。科技错洁，一直以來是推動社會發(fā)展的原動力秉宿，而工業(yè)領(lǐng)域，是科技轉(zhuǎn)化為體現(xiàn)人們生活便利化的轉(zhuǎn)化器屯碴。

科學(xué)描睦，理論化的指導(dǎo)；技術(shù)导而，讓科學(xué)的情懷落地忱叭。工業(yè)生產(chǎn)正是這一過程的潤滑劑。

在組織市場領(lǐng)域今艺，經(jīng)銷的模式是這一行業(yè)快速發(fā)展的基石之一韵丑。在信息不對稱的年代，這一方式對于生產(chǎn)廠商和最終的使用方而言虚缎，之間的橋梁作用撵彻，是由經(jīng)銷商努力構(gòu)建起來的。

當(dāng)今的時(shí)代，正是建立在工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)之上的陌僵。新興的科技力量正在迅猛的改變著原有的生產(chǎn)關(guān)系轴合。你變或者不變，與這一進(jìn)程無關(guān)碗短，區(qū)別在于潮水退去后值桩，你是否還在站立。

讓我們仔細(xì)看看這一變化：

01 何為組織市場

組織市場就是我們經(jīng)常說的B2B市場豪椿，是和B2C市場所對應(yīng)的一個(gè)市場。

在這里我再多啰嗦一句携栋〈疃埽可能有些同學(xué)對什么是B2B銷售還有點(diǎn)疑惑。我簡單的解釋一下婉支，第一個(gè)B指的是企業(yè)business鸯隅，指的就是你所在的公司；中間的2向挖，其實(shí)就是英文單詞to蝌以，英文中經(jīng)常這么表達(dá)；最后的B指的是公司何之、機(jī)構(gòu)或者組織跟畅，是你的客戶。

B2B的主要含義就是你的客戶是企業(yè)溶推。與之相對的概念是B2C徊件，前面的B2都一樣，關(guān)鍵在于最后一個(gè)蒜危。這個(gè)C是英文customer的第一個(gè)字母虱痕，指的是消費(fèi)者。就是你我這樣的直接買東西的人辐赞。比如我們在星巴克買一杯咖啡部翘，星巴克的業(yè)務(wù)模式就是B2C的。比如你們公司要買一臺高級的網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)响委，這個(gè)模式就是B2B的新思。

市場從購買者角度可以分為組織市場和消費(fèi)者市場。

組織市場作為市場經(jīng)濟(jì)的重要組成部分晃酒，是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場表牢，包括所有購買產(chǎn)品和服務(wù)用于生產(chǎn)、出售贝次、出租或提供給其他組織為目的的其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織崔兴。

邁克爾·D·赫特，托馬斯·W·斯潘認(rèn)為組織市場是“企業(yè)、政府敲茄、機(jī)構(gòu)為了生產(chǎn)（如原材料或零部件）消耗（如加工用料位谋、辦公用品、咨詢服務(wù)）堰燎、使用（如設(shè)施設(shè)備）或者轉(zhuǎn)售……購買產(chǎn)品與服務(wù)的市場掏父。

1993年，格羅斯(Gross)等估計(jì)組織市場的規(guī)模是普通消費(fèi)者市場的4倍秆剪。這是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者市場通常都有多個(gè)上游組織市場在制造赊淑、提供、聚集產(chǎn)品仅讽，然后再賣給消費(fèi)者陶缺。正如，在美國零售市場每賣出1美元的商品洁灵，批發(fā)和工業(yè)品市場就銷售出去3.9美元的物貿(mào)饱岸。

組織市場在很多方面都要比消費(fèi)者市場大的原因還在于，組織市場的數(shù)量并不受其下游消費(fèi)者市場數(shù)量的限制徽千，許多組織市場事實(shí)上并不生產(chǎn)傳統(tǒng)的消費(fèi)產(chǎn)品苫费，而是提供服務(wù)（如政府、軍隊(duì)双抽、學(xué)校百框、慈善機(jī)構(gòu)等）。

02 中間渠道即經(jīng)銷商的誕生

吳曉波所說的激蕩三十年荠诬，正是以四個(gè)現(xiàn)代化為目標(biāo)的工業(yè)化進(jìn)程琅翻。引入外資似乎成了各級領(lǐng)導(dǎo)最為關(guān)注的事情。

90年代末到21世紀(jì)初的這10年時(shí)間柑贞，是外資企業(yè)進(jìn)入中國的黃金十年方椎。對于工業(yè)控制領(lǐng)域也是這樣，西門子钧嘶，ABB棠众，施耐德等等耳熟能詳?shù)木揞^紛紛在中國或者獨(dú)資或者以合資的方式落地，積極地投身于幫助提高中國人民的工業(yè)水平的建設(shè)當(dāng)中有决。當(dāng)然闸拿，獲取高額的報(bào)酬也是必不可少的。

由于一些明了或者不明了的原因书幕，這些外資企業(yè)在中國無一例外的選擇了經(jīng)銷模式新荤，就是我們知道的代理商模式。

代理商在產(chǎn)品廠家和客戶之間建立了良好的橋梁台汇，潤滑著不同的價(jià)值觀及文化帶來的隔閡苛骨，而關(guān)系就成為了代理商老板們創(chuàng)業(yè)的幾乎唯一資產(chǎn)篱瞎。對上，通過和廠商的關(guān)系拿到產(chǎn)品痒芝、價(jià)格俐筋、賬期和相關(guān)的技術(shù)支持；對下严衬，通過和客戶的以各種方式建立起來的關(guān)系完成銷售澄者，資金回籠，賺取巨額差價(jià)请琳。

這黃金的十多年粱挡，廠商與代理商均完成了快速地原始積累。廠商通過不斷地創(chuàng)新和技術(shù)的更新保持前進(jìn)的動力俄精；而代理商呢抱怔，則需要通過市場占有率的不斷提高來向廠商證明自己的實(shí)力。

03 渠道的作用

鑒于組織市場與銷售者市場的不同嘀倒，組織市場中的代理商發(fā)揮著積極的作用。

壓款

當(dāng)市場開放逐漸到達(dá)一定的程度之后局冰，隨著外資品牌先后加入中國测蘑，這里成為了新的戰(zhàn)場。競爭的激烈加劇了買方市場的形成康二，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致競爭逐漸轉(zhuǎn)向了購買的其他因素碳胳。

于是，國內(nèi)的買方逐漸拉長了付款周期沫勿，從款到發(fā)貨到一個(gè)月的賬期挨约，再到各種創(chuàng)新的付款方式，什么3产雹、6诫惭、1，3蔓挖、3夕土、3、1等層出不窮瘟判。對于產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)家怨绣，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，依舊將付款方式牢牢地鎖定在款到發(fā)貨的方式上拷获。

購買方的需求和產(chǎn)品廠家的堅(jiān)持中間形成了空襲篮撑，就成了代理商可以發(fā)揮的空間。

本地化服務(wù)

廠家銷售的人員覆蓋度普遍較低匆瓜，人員工資相對較高赢笨，銷售成本居高不下未蝌。購買方的及時(shí)、有效质欲、便捷的服務(wù)需求树埠，可以通過渠道的快速建立解決。產(chǎn)品銷售方犧牲部分利潤嘶伟，換來了市場的擴(kuò)展怎憋。

信息傳遞

在信息沒有形成通路的幾年前的日子里，產(chǎn)品生產(chǎn)廠家通過對代理商的培訓(xùn)九昧，使得很快掌握了知識和技能的代理商人員快速撲向市場绊袋，彌補(bǔ)了最終采購方和產(chǎn)品廠家之間的信息鴻溝。

灰色地帶

我們的法治處于一個(gè)逐漸健全的過程铸鹰。商業(yè)的灰色邊界延伸至方方面面癌别。渠道的便捷性再次得到體現(xiàn)。

生產(chǎn)的平準(zhǔn)化

在大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代蹋笼，工廠的機(jī)器開動的持續(xù)性意味著成本的降低展姐。市場需求的非穩(wěn)定性變化使得生產(chǎn)常常無法維持在最佳成本控制點(diǎn)。代理商的庫存成功的解決了這一矛盾剖毯。

由于以上的種種原因圾笨，從改革開放初期到現(xiàn)在，代理商成為了產(chǎn)品制造企業(yè)和最終使用方的一道不可或缺的橋梁逊谋。他們起到了緩沖和潤滑的作用擂达，存在的合理性毋庸置疑。

04 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場變化

近年來胶滋，雙十一板鬓，雙十二，黑色星期五究恤，圣誕購物季...一個(gè)個(gè)的網(wǎng)上涌動的購物狂潮撩撥著消費(fèi)者的神經(jīng)俭令。同時(shí)，你們公司對面馬路上的這個(gè)廣場部宿，那個(gè)百貨唤蔗，在櫥窗最顯眼的位置貼出了揮淚大甩賣，最后三天窟赏，最后三天妓柜，走過路過不要錯(cuò)過啊涯穷！三天后棍掐，真的關(guān)門了！

去中間環(huán)節(jié)拷况，這個(gè)熱的連看門大爺都知道的詞語作煌，肆意的在消費(fèi)者市場遍地開花掘殴。阿里巴巴，京東粟誓，蘇寧奏寨，當(dāng)當(dāng)……這一個(gè)個(gè)耳熟能詳?shù)拿忠呀?jīng)改變了你我的生活方式。他們一手連著企業(yè)鹰服，一手面向最終的消費(fèi)群體病瞳，只剩下以前的所謂一級，二級的銷售渠道橫尸遍野悲酷。他們打著去中間環(huán)節(jié)的旗號套菜，成為了新的中間環(huán)節(jié)。

當(dāng)組織市場的渠道們喝著茶设易，品味著這其中的天翻地覆的時(shí)候逗柴，作為看客的他們，殊不知顿肺，這一趨勢戏溺，也漸漸向他們襲來。

市場在變化屠尊，之前所依賴的買賣雙方的不對等性日漸消弭于购，原來的殺手锏已經(jīng)失去效用或者沒那么有效了。

讓我們一一看來：

壓款

隨著市場的發(fā)展知染，采購方發(fā)現(xiàn)通過壓款得到的邊際利潤越來越低。你想要壓款斑胜，那么前來報(bào)價(jià)的代理商都提高了銷售價(jià)格控淡，早已經(jīng)將資金的占用成本算在里面≈古耍或者掺炭，當(dāng)產(chǎn)品需要安裝調(diào)試等服務(wù)的時(shí)候，以付款作為一項(xiàng)先決條件進(jìn)行博弈凭戴；再或者涧狮，偷工減料，壓縮工時(shí)么夫，將成本變相降低者冤。銷售方同時(shí)也向某些資質(zhì)較好的采購方開放了信用，漸漸的將這一額外的服務(wù)收回自己的控制档痪。

本地化服務(wù)

隨著市場的逐年開發(fā)涉枫，產(chǎn)品銷售方的人員也在增加，所謂的廠家和代理商員工之間的工資成本在縮小腐螟，廠家在擴(kuò)充隊(duì)伍愿汰，而代理商員工成為現(xiàn)成的已經(jīng)經(jīng)過培養(yǎng)的有生力量困后。廠家的直接覆蓋的區(qū)域越來越大，很多廠家已經(jīng)在二線衬廷、三線城市設(shè)置了自己的直接的辦事機(jī)構(gòu)摇予。

信息化服務(wù)

時(shí)至今日，普通的信息早已無法成為限制廠家和購買方的鴻溝吗跋。方便的網(wǎng)絡(luò)侧戴，低廉的費(fèi)用，使得購買方隨時(shí)可以得到最新的產(chǎn)品知識和行業(yè)前沿技術(shù)小腊。以前依靠代理商傳播的方式已經(jīng)變的不再重要救鲤。

灰色地帶

新聞不斷的刷新著我們的視野。從打老虎到打蒼蠅秩冈，這股洪流迅速的洗刷著遍地的瘡痍本缠。商業(yè)環(huán)境在凈化，灰色空間越來越小入问。區(qū)塊鏈的技術(shù)發(fā)展丹锹，使得一切都將有據(jù)可查。未來芬失，就算你敢給楣黍，可是TA卻不一定敢要。這就使得廠商敢于直面最終的采購環(huán)節(jié)棱烂，進(jìn)一步壓縮了代理商存在的空間租漂。

生產(chǎn)平準(zhǔn)化

精益生產(chǎn)的發(fā)展和柔性制造的推廣早已在祖國的大地上遍地開花。工業(yè)4.0將進(jìn)一步拉近廠家和采購方的距離颊糜，可以按照訂單生產(chǎn)的新型的高效大規(guī)模生產(chǎn)方式已經(jīng)不是前沿的理論哩治。在技術(shù)的指引下，小批量衬鱼、柔性化的生產(chǎn)同樣可以達(dá)到邊際成本降低的效果业筏。

廠家說，你賣或者不賣鸟赫，市場都在那里蒜胖，我已經(jīng)夠得著看得見了；采購方說抛蚤，你賣或者不賣台谢，廠家的人就在電話的另一端，他說這個(gè)城市還有幾家代理商岁经。代理商自己的員工說对碌，我們不生產(chǎn)產(chǎn)品，我們只是產(chǎn)品的搬運(yùn)工蒿偎！

于是乎朽们，代理商的日子越來越擰巴怀读，不管如何努力，總是覺得岌岌可危骑脱，無法從容愉快的在上下游之間菜枷，游刃有余。人員增加了叁丧，客戶變多了啤誊，可總是疲于奔命，利潤卻越來越薄拥娄。反思之下蚊锹，卻總是感覺不得要領(lǐng)，每每發(fā)力總感覺鐵拳打在被子上稚瘾。

所以牡昆，放下茶杯后，代理商們該如何是好摊欠？

05 從代理商的角度如何破局

從自己的角度想得越多丢烘，我們距離正確就越偏離。一切些椒，都需要回歸本源播瞳！

看看當(dāng)初，到底是什么讓這種模式遍地開花免糕，大街小巷赢乓，星羅棋布？

上面提到的代理商的五大作用到底是什么石窑？歸根結(jié)底牌芋，需求！源自客戶的需求尼斧！

在那個(gè)時(shí)代，這五大作用分別對應(yīng)著客戶不同層級的實(shí)際的和心理的各種需求试吁，而制造企業(yè)無法方便棺棵、快速、有效的解決這些或許以不同外貌出現(xiàn)的需求的表征熄捍，所以烛恤，空間出現(xiàn)了，存在即有了價(jià)值余耽！

接著看剛才的分析缚柏，時(shí)代在變，客戶也在變碟贾，變化的就是需求币喧！而且轨域，客戶變化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于代理商跟進(jìn)的速度！（原因多種多樣杀餐，這里不做展開干发，或許可以作為一個(gè)話題，專門另立一篇史翘。）

所以枉长，回到本源，回到我們的客戶那里琼讽，看看他們有什么具體的已經(jīng)變化了的需求必峰；

回到廠家，回到產(chǎn)品的制造商一端钻蹬，看看他們有哪些心有余而力不足的地方吼蚁，一旦這些上下游的需求存在，通過中間的代理商的價(jià)值附加脉让，將激活一種新的合作關(guān)系桂敛！

EVA是英文Economic Value Added的縮寫，一般譯為附加經(jīng)濟(jì)價(jià)值溅潜。將這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的專用名詞引入到這里术唬，用來表達(dá)代理商所實(shí)現(xiàn)的基于代理產(chǎn)品的之外的價(jià)值。

在代理的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上滚澜，通過疊加粗仓、嫁接、整合自己的價(jià)值设捐，從而形成一種新的產(chǎn)品或者服務(wù)借浊，從而帶給購買方額外的價(jià)值體驗(yàn)！

比如萝招，代理商在代理品牌的原有保修期的基礎(chǔ)上蚂斤，提供額外的維修保養(yǎng)服務(wù)，通過類似汽車保險(xiǎn)的模式槐沼，為客戶提供更便捷曙蒸、快速、長久的維修保障岗钩；

比如纽窟，代理商可以將自己代理產(chǎn)品的上游和下游產(chǎn)品一同打包成一些相對個(gè)性化的小系統(tǒng)，以系統(tǒng)集成的方式銷售給客戶兼吓；

比如臂港，所代理的品牌為了保證通用性，無法提供一些特殊的功能應(yīng)用，代理商可以在產(chǎn)品的原有基礎(chǔ)上审孽，結(jié)合自身對于產(chǎn)品的了解县袱，開發(fā)某種特定的硬件或者軟件用于個(gè)性化原本較為通用性的廠家品牌產(chǎn)品。

總之瓷胧，原本的產(chǎn)品或者價(jià)值的傳遞方式显拳，在購買方需求的變化的基礎(chǔ)上，應(yīng)該有新的表現(xiàn)形式來對應(yīng)搓萧。

回到客戶的本源杂数，看看在新的時(shí)代下，客戶的需求是否有了變化瘸洛，是否有新的方式可以滿足揍移，是否可以在所代理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加入代理商的個(gè)性化的經(jīng)驗(yàn)，將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或者服務(wù)的形式反肋。這就是所謂的EVA那伐。

在這個(gè)時(shí)代下，無法提供EVA的代理商將不再可以獲得平均之上的利潤石蔗。這是一個(gè)可以將知識轉(zhuǎn)換為貨幣的時(shí)代罕邀，這是一個(gè)需要回歸本源的時(shí)代。無法將know how疊加在代理產(chǎn)品之上而體現(xiàn)價(jià)值的代理商养距，將如同搬運(yùn)工一樣诉探，要么被平臺碾壓，要么被別的經(jīng)過迭代的成長為工程師的同行所吞并棍厌！

消滅你肾胯，與你無關(guān)！