我是從事建材家具賣場行業(yè)创橄,經(jīng)歷了很多促銷活動辨萍,親眼見證了建材家具行業(yè)促銷活動的演變∶占担現(xiàn)分享一個剛經(jīng)歷的促銷活動案例闹击。我們商場的一個沙發(fā)品牌六月做了一場單品牌活動镶蹋,12天銷售了150萬,創(chuàng)造了五年來的銷售記錄赏半。場景如下:
一贺归、品牌及市場背景
該品牌屬于一線沙發(fā)品牌,位于四線地級市断箫,經(jīng)營面積550平方拂酣。平時每個月銷售40多萬,老板是90后仲义,有營銷思路婶熬,但行動力差,團隊5個人埃撵,整體銷售能力中等赵颅。六月份是傳統(tǒng)的銷售淡季,該城市建材家具六月份整體銷售情況一般暂刘。
我們商場屬于新商場饺谬,今年元旦開業(yè),半年時間谣拣。2萬多平方募寨,以家具為主,建材只有一小部分芝发,屬于當?shù)刈罡叨说纳虉鲂魃獭N以c該老板商量3月或5月做一場單店大型活動,但是其競爭對手(也在我們商場經(jīng)營沙發(fā))分別在3月辅鲸、5月各做了一場明星活動格郁,致使其只能選擇6月份做活動。沒想到其活動效果独悴,還好于競爭品牌的明星活動例书。
我們是該市第一個專業(yè)的高端商場,該市家具商戶大多以夫妻店為主刻炒,營銷意識較差决采,品牌競爭不夠激烈。
二坟奥、銷售活動過程
1树瞭、前期準備:聘請專業(yè)的活動策劃和執(zhí)行團隊拇厢,對接活動方案。
2晒喷、第1天:策劃和執(zhí)行團隊3人到位孝偎,對店內(nèi)沙發(fā)重新調(diào)場,店面活動氛圍布置凉敲,精準顧客電話信息到位衣盾,10人電話營銷人員到崗,對員工講解活動內(nèi)容爷抓,目標分解势决。
3、第2天:晨會激勵員工狀態(tài)蓝撇,按各自既定目標任務執(zhí)行
4果复、第3—4天:大量的邀約客戶進店,選產(chǎn)品渤昌,了解活動据悔。每天早會定目標、激勵耘沼,晚上總結,不完成任務不下班朱盐。
5群嗤、第5天:活動第一階段落地,下午4點開始邀約客戶兵琳,交款狂秘、領禮品。
第一階段結束躯肌,銷售60萬者春。第二階段開始
6、第6--8天:重新對沙發(fā)進行調(diào)場清女,制定新的目標钱烟,大量邀約新的客戶,選產(chǎn)品嫡丙,了解活動拴袭。每天早會定目標、激勵曙博,晚上總結拥刻,不完成任務不下班。
7父泳、第9天:活動第二階段落地般哼,下午4點開始邀約客戶吴汪,交款、領禮品蒸眠。
第二階段結束漾橙,銷售50萬。第三階段開始
? 8黔宛、第10--11天:員工已經(jīng)處于疲憊狀態(tài)近刘,精準電話資源已經(jīng)很少,重新對員工進行狀態(tài)調(diào)整臀晃,對已經(jīng)打過電話的顧客重新篩選觉渴,繼續(xù)邀約客戶。
9徽惋、第12天案淋,活動第三階段落地,下午4點開始邀約客戶险绘,交款踢京、領禮品。晚上銷售到10點結束宦棺。
第三階段結束瓣距,銷售50萬。
三代咸、活動成敗分析
該活動創(chuàng)造了今年該市沙發(fā)品牌的銷售記錄蹈丸,時間短,動靜心沤妗(沒有任何廣告宣傳)逻杖,具體原因如下:
1、? 蓄客渠道專一思瘟,但精準度高荸百。10個電話營銷人員,每天1萬多電話滨攻,全是需要裝房子的客戶電話够话。
2、? 策劃執(zhí)行團隊專業(yè)铡买,執(zhí)行力高更鲁。團隊3人都是該沙發(fā)工廠人員,對品牌熟悉奇钞,豐富的活動經(jīng)驗澡为,發(fā)現(xiàn)店面了很多產(chǎn)品、店面景埃、人員問題媒至,并及時糾正顶别。(很關鍵)
3、? 六月為傳統(tǒng)的銷售淡季拒啰,競爭對手乃至整個行業(yè)沒有大型活動驯绎,競爭對手截流較少。應驗了”銷售沒有淡季”這句話谋旦。
4剩失、? 該品牌以邀約卡與客戶建立粘度,短時間內(nèi)快速落地册着,節(jié)奏快拴孤,頻率高。
5甲捏、? 活動內(nèi)容設置合理演熟,產(chǎn)品特價清晰醒目
6、? ? 活動策略清晰司顿,不宣傳芒粹,不驚動競爭對手,消無聲息的做了一場大活動大溜,待競爭對手發(fā)現(xiàn)化漆,活動已經(jīng)快結束了。留給對手的只有驚訝钦奋。
四获三、總結
1、 ?一個專賣店促銷活動的關鍵在于人锨苏,指揮統(tǒng)籌活動的人和執(zhí)行活動、銷售簽單的人棺聊,這點達不到一切都是白費伞租。
2、找客戶限佩、蓄客是活動成敗的關鍵】現(xiàn)在線下賣場都在拼命搶流量,目前線下流量主要通過燒錢和拼資源獲得祟同。
3作喘、活動結束之后,該老板深刻意識到自身的不足晕城,店面及團隊的問題泞坦,計劃增加人員,加大活動頻率砖顷,提高員工的個人能力等贰锁。