作為老板/管理者，并不會聽風就是雨纵顾，畢竟跟問題經(jīng)常打資產(chǎn)的伍茄，而銷售說是一其中的一方面原因，為了更客觀地找出根據(jù)的原因施逾，我認為要從客戶敷矫、銷售和企業(yè)供應鏈三個角度來思考問題出在哪里。
從客戶身上找原因——客戶為什么不對你講真話音念？
就算你與客戶了一定的信任關系沪饺，客戶也不一定會掏心窩給你講一些真話，因為他也想從和銷售的合作中闷愤，獲得最大的收益整葡。而銷售要學會分辨客戶說話有幾成是真的？
1.客戶對市場價格摸得非常透讥脐。
現(xiàn)在是一個信息發(fā)達的時代遭居，你可能上網(wǎng)搜一下，再打幾個電話旬渠，找?guī)讉€企業(yè)拿一些樣品俱萍，就知道了整個市場的價格是多少，成本大概去到多少告丢，同時客戶一直在采購這類的產(chǎn)品枪蘑，是什么品質(zhì)、價格會是多少岖免，心里都有底岳颇，他只是想自己在采購上能買到性價比極高的產(chǎn)品——你可以從他手上賺點錢，但不會賺很多颅湘，客戶給你設置了一條線话侧，例如一單交易他認為給5-10%的毛利銷售賺是合理的，超過這個線就認為價格偏高闯参，還不如從原供應商采購瞻鹏，另外公司對客戶也有一些采購上的考核悲立，要達到企業(yè)要求的線，自己的采購工作才能算是做到位新博，績效工資能按正常發(fā)放薪夕。
2.客戶隨口一說，想探你的底價去到哪里叭披，或者說是最便宜多少錢能賣寥殖？
有些客戶知道這個質(zhì)量賣這個價是合理的，但是他想壓一下你的價格涩蜘，看看你的最低銷售價是多少嚼贡，會去到什么樣的價位，自己能占點“便宜”同诫。有些則是故意壓你價格：用質(zhì)量比你差的產(chǎn)品價格來壓你價粤策，看你能優(yōu)惠多少，能少一元算賺到了误窖，在市場這么多年叮盘，從來都是一分錢，一分貨的霹俺。若用廉價產(chǎn)品的價格來壓質(zhì)量好的價格柔吼，最終受損的還是客戶——買的不如賣的精，供應商是不會做虧本的生意的丙唧。
3.拿上次清掉的庫存清倉價來壓價
有一些供應商做一批貨愈魏，不想壓的時間太長，影響了周轉(zhuǎn)和資金流想际，于是來個清庫存大減價培漏，給了很大的優(yōu)惠力度，而客戶當時剛好知道這個消息胡本，并大批量地采購了一批囤著用（反正遲早都要買）牌柄。當用得差不多的時候，去原家問侧甫，發(fā)現(xiàn)貨清完了珊佣，新貨要變成原價才可以買，于是他出來市場找另外的供應商詢價——有沒有人做到這個價格的披粟？看到一個銷售報價比他心理的價格高咒锻，就用清倉的價格壓一下銷售，看看能否做到這個價格或參照這個清倉價打個9折僻爽，就成交了。這種情況客戶其實比你更精明：他知道有這么便宜的價格贾惦，但已經(jīng)清倉不做了胸梆，如果他真要做敦捧，還是會從有現(xiàn)貨且價格適合的銷售手上去購買這產(chǎn)品；如果他不做這產(chǎn)品了碰镜，自然會取消采購兢卵，然后重新開發(fā)新品，開新產(chǎn)品對客戶也是一種折騰绪颖，非常地耗費精力和時間的秽荤。
銷售要學會判斷和辨別客戶大概是屬于以上3種情況里面的哪一種，并且向客戶提出一些問題來驗證你的想法是對的還是不對柠横，該是哪種情況窃款，你才能從要采取哪種措施來解決，而不是客戶說什么就是什么牍氛。
銷售要想從差異化競爭中勝出晨继，就得先找準自己公司的核心能力對這客戶有什么樣的價值？
1.先找準你的客戶群
就算你的產(chǎn)品再好搬俊，價格再便宜紊扬，你也不可能用一個產(chǎn)品來搞定所有的客戶——他們是分層次的，而在你推銷前唉擂，你更應該分析你的客戶群是哪些群體餐屎，客戶畫像有什么樣的特征，通過什么樣的渠道來找到玩祟。在找客戶之前腹缩，先要審視自己公司的定位、核心能力卵凑，該找什么樣的客戶庆聘。公司定位中高檔的，那么就應該找對價格不敏感又追求質(zhì)量和體驗效果的客戶群體（像蘋果手機找的客戶）勺卢。要是你做的是中高端產(chǎn)品伙判，而客戶對這個中高端產(chǎn)品暫時還不感冒，他也知道這個好黑忱，但是預算不夠買這么高價格的宴抚，只能買他原來采購價格的產(chǎn)品，但這個產(chǎn)品的價格對比你公司的價格甫煞，實在是太低了菇曲，根本成本都收不回來，自然合作不了抚吠。你不能拿著這個例來抱怨公司產(chǎn)品生產(chǎn)成本高吧常潮？
另外在拜訪客戶的執(zhí)行上一定要有數(shù)量參照，而不是一個客戶說產(chǎn)品價格高就說產(chǎn)品的問題楷力。比如你拜訪100個里面喊式，有20個說產(chǎn)品價格高孵户，有80個客戶表示可以接受，那么這個價格和質(zhì)量被認為是合理的岔留；假設100個客戶里面有70個說產(chǎn)品價格高夏哭，要么就是沒找準潛在的客戶群，需要調(diào)整銷售的渠道和方法献联；要么就是產(chǎn)品價格真高竖配，沒有競爭優(yōu)勢，需要回去給老板反饋去做優(yōu)化里逆。
2.如果只要把產(chǎn)品的優(yōu)勢和好處一說进胯，客戶就會買，那么還要銷售干嘛运悲？
好的產(chǎn)品自己會說話龄减，但為什么還需要銷售把產(chǎn)品按公司可以接受的價格賣出去，而不是只要告訴客戶這些產(chǎn)品的特點和好處班眯，客戶就自己買了呢希停？原因在于就是客戶對各公司的產(chǎn)品認知是不一樣的。有些客戶認為A公司生產(chǎn)的產(chǎn)品好署隘，加上自己被廣告的輪番轟炸和朋友的推薦宠能、口碑的傳播等，對A產(chǎn)品印象不錯磁餐，自然會產(chǎn)生品牌溢價违崇，那么這個產(chǎn)品賣高一些，客戶也是接受的诊霹，真需要買就會掏那么多錢羞延，因為他覺得這個價格值啊。
當你還沒有達到品牌溢價這個地步時脾还，你應該先摸清客戶對你公司和這產(chǎn)品的認知是怎樣的伴箩，有什么樣的優(yōu)勢和劣勢，以及客戶對友商的產(chǎn)品又是什么樣的看法鄙漏，只有了解客戶當下的現(xiàn)狀嗤谚，你才有可能知道你怎樣賣，而不是一上來就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品怔蚌，然后問客戶要不要買巩步？客戶想都不想問你價格，當你報價了后桦踊，就說價格貴了椅野，不需要。實質(zhì)客戶還沒有到認為要買產(chǎn)品的這一步，無非就是找個借口打發(fā)一下你竟闪。
這時你應該要了解競爭對手與你產(chǎn)品的差異性在哪里声离，一方面要依據(jù)客戶的真實需求而說出你對他帶來最大的價值是什么？為什么要用你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品瘫怜？能給客戶帶來什么樣的利益和好處？這里千萬不要說競品的壞話本刽，你只需要給他一個定位就可以了：這個產(chǎn)品業(yè)內(nèi)做得可以鲸湃，但是它擅長是A方面，與你所需要的B方面不太吻合子寓，而這個B方面恰好就是你產(chǎn)品有優(yōu)勢的地方暗挑。
3.與客戶成交并不是只有產(chǎn)品和價格
很多銷售只把眼光放在產(chǎn)品和價格上，并沒有從整體上出發(fā)斜友，尋找你們公司能提供的優(yōu)勢炸裆。優(yōu)勢在做事上的體現(xiàn)不僅包括產(chǎn)品、價格鲜屏，還有售后服務（服務的質(zhì)量烹看、響應的時間、解決問題的時效等）洛史，是否有賬期（友商是現(xiàn)金結(jié)惯殊，你公司可以用金融手段做分期結(jié)或月結(jié)）等。在做人上則是客戶與你有共同的愛好也殖，你們經(jīng)常結(jié)伴去游玩土思，客戶與你聊得來，對你印象不錯忆嗜，愿意幫你一把或被你某個行為深深地打動了等等己儒。從做事和做人上都能改變客戶對你和你公司的整體印象，人都是情感動物捆毫，這時客戶做的決策就不是完全理性的決策闪湾，自然會對價格上也會有松動，甚至同意你的價格冻璃。
4.摸清客戶采購內(nèi)部的決策鏈
客戶要向你采購這批貨响谓，則要經(jīng)過哪些人？他們里面誰是產(chǎn)品的使用者省艳？誰是產(chǎn)品技術(shù)的制定者娘纷？誰是拍版者？他們各自的關注點是什么跋炕？你知道嗎赖晶？
在客戶采購里面，有一條決策鏈。使用者對產(chǎn)品使用和體驗有反饋遏插，知道自己要什么樣功能的產(chǎn)品捂贿，并且用的習慣要符合他們現(xiàn)有的習慣，他們并不關心價格胳嘲，只關心用起來的使用成本會不會很高厂僧，是否會影響他們的工作效率。
而技術(shù)的制定者不僅是制定產(chǎn)品上的參數(shù)了牛，還會對價格進行把控（采購員）颜屠，他們就關心這個技術(shù)是否最新、可靠鹰祸，能給他人在技術(shù)的深造上帶來幫助甫窟，能否為下一份工作積累專業(yè)知識，可以增加自己的知識面蛙婴，為跳槽漲工資帶來一定的資本粗井。
拍版者就是批預算的人，你是否接觸上街图，他對想用這產(chǎn)品解決什么樣的問題浇衬，最緊迫性的問題是什么，你怎樣滿足并解決他所擔心的問題餐济？他做決策有哪些習慣径玖？你怎樣遵循他的習慣來提供對應的信息，讓他把單子給你做颤介？
以上三類人都要接觸到梳星，并且你最好有一個內(nèi)線（客戶內(nèi)部的人，告訴你真實的內(nèi)部信息滚朵，以方便你采取對應的行動）冤灾，在不同階段采取不同的行動。在調(diào)研期辕近，找使用者韵吨，然后回頭找技術(shù)者定標準，最后在客戶內(nèi)部找一個內(nèi)線幫你摸信息和說話移宅，最后拜訪決策者归粉，了解他所想的解決方案，并證明你是可以滿足的漏峰，展現(xiàn)出來糠悼，了解他個人需要什么（除了老板和企業(yè)的利益統(tǒng)一，其它的人都會有自己的“小九九”——升職浅乔、改革做事等）倔喂，你能識別并滿足铝条，自然能把銷售做得更好，客戶對價格的異議就會沒有這么高席噩，這也是為什么需要銷售的根本原因班缰。
供應鏈的整合和優(yōu)化——產(chǎn)品成本與質(zhì)量是否有優(yōu)化的空間？
?1.企業(yè)供應商的整合與深度合作悼枢。
采購同一種產(chǎn)品原材料埠忘，盡量找1-2家供應商合作，不要將同類供應商數(shù)增加馒索，我們要學會對供應商進行收納——質(zhì)量穩(wěn)定给梅、價格在市場里面算中等的，并且每年都有一定的降價幅度的双揪，給我們折扣的供應商，應該要緊密地合作起來包帚，同時應該把你企業(yè)的生產(chǎn)預測所用的量分享給他們渔期，好讓他們做好備貨，那么生產(chǎn)的成本就不會因為加班趕交貨期而上升渴邦。
在開發(fā)新產(chǎn)品上疯趟，企業(yè)所用到的新的材料或配件，也需要與這些供應商合作谋梭，讓其為你開發(fā)所需要的新品信峻，找個3-4家企業(yè)合作，當他們滿足不了時才從外面尋源瓮床，如果滿足得上盹舞，就從已經(jīng)合作的供應商里面挑，這樣前期雖然成本會高一些隘庄，但量產(chǎn)后踢步，成本就會下降，從而使得價格有優(yōu)勢丑掺，質(zhì)量有保障获印。
2.做好質(zhì)量檢測，判斷質(zhì)量問題是不是產(chǎn)品批次的問題還是生產(chǎn)工藝出了問題導致街州？
產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線兼丰，我們自己要做好質(zhì)檢的同時，也要快速地診斷原因發(fā)生在哪里唆缴，是原材料不同批次導致鳍征，還是生產(chǎn)工藝或工人操作上出了問題，要及時發(fā)定位問題面徽，并采取相應的行動改過來蟆技。同時要做好客戶的售后工作：要換呢還是保修？何時能幫客戶完全解決？怎樣讓客戶的損失降到最低质礼。
3.生產(chǎn)/研發(fā)人員對客戶需求的不了解旺聚。
客戶價格高是真高的時候，我們要想到問題是不是發(fā)生在源頭——生產(chǎn)人員或研發(fā)人員為了自己“爽”眶蕉，站在產(chǎn)品的角度去看客戶砰粹，沒有從客戶的角度出發(fā)，比如客戶需要的產(chǎn)品功能造挽，只需要一般的材料就能滿足了碱璃，而研發(fā)用了最好的材料，美曰其名為保證質(zhì)量饭入，實質(zhì)上客戶從感知上感受不到高價格的存在嵌器，區(qū)分不出有什么區(qū)別，實質(zhì)上客戶也不需要這么高級的谐丢，而研發(fā)/生產(chǎn)人員為了他自己方便或想研究新材料爽航，專業(yè)上對他有幫助就用了。
另一種情況就是生產(chǎn)/研發(fā)人員固守己見——認為自己的材料和工藝都沒有問題乾忱，直到拉他去客戶現(xiàn)場交流和溝通讥珍，讓他真真切切地聽到客戶對其做出來的產(chǎn)品的反饋，包括正面的反饋和反面的批評窄瘟，讓他深深地感受到不改變衷佃、不優(yōu)化不行了，客戶的需求變了蹄葱，自己在研發(fā)/生產(chǎn)端也得跟上氏义，然后回去在產(chǎn)品上做合理成本的優(yōu)化，既能保證質(zhì)量達到預期图云，又能把成本降下來觅赊。
4.設置的流程/組織機構(gòu)是否有冗余？
市場變化得太快了琼稻，以前需要設立的流程環(huán)節(jié)吮螺，在現(xiàn)在看來已經(jīng)不需要了，而企業(yè)還照著這樣做帕翻，導致人員臃腫鸠补，生產(chǎn)成本上去了，同時在供應鏈后端沒有借用一些IT系統(tǒng)嘀掸、移動app等工具紫岩，把效率提升上來，降低人力成本和物力成本睬塌，從而能把成本降下來泉蝌，管理者要對整個業(yè)務流程做一個審視歇万，可以邀請顧客來給意見：哪些流程需要保留，哪些則要取消或合并勋陪，做好成本管理上的優(yōu)化贪磺。
5.產(chǎn)品的生命周期到了
產(chǎn)品也是有生命周期的，當它到了成熟期或衰退期時诅愚，加上市場同質(zhì)化嚴重寒锚，競爭激烈化，友商都把毛利壓得非常低了违孝，那么這時候只有降價拼價格——先砍掉廣告的成本刹前，同時做好供應鏈成本的優(yōu)化，讓原材料供應商做一些性價比高的配件做替換等措施雌桑，讓產(chǎn)品的成本降下來喇喉，同時把精力放在開發(fā)新產(chǎn)品上，在這開發(fā)前期校坑，一定要讓研發(fā)/生產(chǎn)人員參與到市場客戶的拜訪當中去拣技，了解客戶真實的想法和需求，讓客戶給出他的意見和反饋撒踪，同時再根據(jù)市場對價格、質(zhì)量大渤、效率制妄、售后服務的要求，開發(fā)出合理的新產(chǎn)品泵三，先從讓老客戶購買與替換耕捞，再吸引新客戶的進來。
企業(yè)的運營實質(zhì)上是業(yè)務價值的交付烫幕，它應該是環(huán)環(huán)相扣的俺抽，而客戶與銷售反饋價格高了時，我們就應該從客戶较曼、銷售磷斧、企業(yè)供應鏈深度三個方面入手，確保從根本上解決系統(tǒng)性的問題捷犹，而不是頭疼醫(yī)頭弛饭，腳疼醫(yī)腳，作為管理者的你學會了嗎萍歉？
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