四、渠道管理
為品種找到一塊適合生長的土地就是渠道管理源请。不同的銷售渠道管理方式方法不同枪芒，藥品的銷售渠道主要為三個(gè)：1彻况、OTC、2舅踪、臨床纽甘、3、第三終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院抽碌、所贷腕、室，個(gè)人診所）咬展。渠道與產(chǎn)品我已經(jīng)在《銷售工作管理方案》中進(jìn)行了闡述泽裳。使銷售渠道暢通，是渠道管理的目的破婆，解決渠道中產(chǎn)生的問題是渠道管理的重點(diǎn)工作涮总。
對(duì)于OTC銷售渠道管理，主要工作就是要打通公司—商業(yè)—連鎖之間的通道祷舀，這里涉及到對(duì)公司OTC銷售策略的制訂（產(chǎn)品品規(guī)瀑梗、價(jià)格體系、證照資料裳扯、促銷物料抛丽、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、人員管理饰豺、合同管理亿鲜、市場管理、流向管理等）冤吨；對(duì)商業(yè)公司的資格審核（如：經(jīng)營規(guī)模蒿柳、銷售隊(duì)伍、操作模式漩蟆、價(jià)格管理垒探、促銷實(shí)力、結(jié)款方式怠李、市場規(guī)模圾叼、票據(jù)管理等）；對(duì)終端連鎖的資格審核（如：經(jīng)營規(guī)模捺癞、門店數(shù)量夷蚊、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、能否首推翘簇、促銷活動(dòng)撬码、培訓(xùn)機(jī)制、銷售規(guī)范等）版保。
OTC渠道相對(duì)開放面廣呜笑，競爭激烈但不規(guī)范夫否，對(duì)產(chǎn)品廠家要求高，市場銷售不確定性因素多叫胁，靈活性強(qiáng)凰慈，需要強(qiáng)有力的管理與團(tuán)隊(duì)，扎實(shí)的工作作風(fēng)驼鹅，隨時(shí)隨地解決實(shí)際問題微谓。
對(duì)于臨床渠道管理，相對(duì)要求嚴(yán)格输钩，操作更規(guī)范豺型。除了OTC渠道對(duì)公司、商業(yè)的基本要求买乃，臨床渠道還增加了產(chǎn)品政策條件姻氨、招投標(biāo)、學(xué)術(shù)推廣剪验、醫(yī)生**肴焊、商務(wù)活動(dòng)等要求，對(duì)于商業(yè)公司增加了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)功戚、醫(yī)生客情娶眷、臨床代表、學(xué)術(shù)活動(dòng)啸臀、醫(yī)藥協(xié)會(huì)學(xué)分資源等届宠。
臨床渠道管理工作，第一部分是政府主管部門工作壳咕，根據(jù)各省招投標(biāo)工作的要求席揽，與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T進(jìn)行溝通，提供相關(guān)證照資料谓厘，第二部分是商業(yè)公司工作，根據(jù)商業(yè)公司的需求寸谜，提供公司及產(chǎn)品相關(guān)證照與資料竟稳，第三部分是按區(qū)域、品種熊痴、醫(yī)院三元素進(jìn)行合理組合他爸，設(shè)定好管理模式與管理元素。臨床管理就是管品種果善，管區(qū)域诊笤，管醫(yī)院，管流向巾陕，按商業(yè)公司的實(shí)際情況確定品種讨跟、區(qū)域纪他、醫(yī)院。
