年終了旺矾！是時(shí)候做個(gè)年終總結(jié)了渣玲！CB Insighs 這一年收獲頗豐逗概！收入上去了！團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大了忘衍！我們站到了新的臺階上逾苫！

但不是什么事都事事遂心的。

我們并沒有達(dá)到「精益生產(chǎn)」枚钓，并且犯了好多的錯(cuò)誤铅搓。很多都是由于我的原因，要么是我做錯(cuò)的事搀捷，要么是我忽略做的事星掰，我還將其一個(gè)個(gè)地列到單子上，以示提醒嫩舟。

有了之前的這個(gè)做法氢烘，再加上新年馬上就要來了，我想我應(yīng)該把我的這份清單公布于眾至壤，希望我的團(tuán)隊(duì)能夠按照這個(gè)單子里面所說的來要求我威始，規(guī)誡我；更希望其他創(chuàng)業(yè)者們能夠以此為戒像街。我希望這個(gè)單子對你們有用黎棠，最起碼能夠證明了你不是唯一一個(gè)犯下這類錯(cuò)誤的人。

你猜的沒錯(cuò)镰绎，我所犯下的錯(cuò)誤涉及開辦一個(gè)公司的方方面面脓斩，從人力資源到公司文化；從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到公開銷售畴栖；從運(yùn)營到管理随静。我就是你嘴里所描述的那種「多才多藝的人」。底下的序號沒有任何明確的含義，只是做了類別上的劃分燎猛。你甚至?xí)⒁獾狡渲械囊恍c(diǎn)是相互沖突矛盾的恋捆。沒辦法，現(xiàn)實(shí)就是這個(gè)樣子的重绷。創(chuàng)辦一個(gè)公司的過程是復(fù)雜的沸停，你無法提供一種非常明確，且有最強(qiáng)可執(zhí)行性的方式方法昭卓。

那就讓我們現(xiàn)在趕緊開始吧愤钾！

文化

1.覺得「企業(yè)文化」會(huì)自然而然地到來

當(dāng) CB Insights 開始不斷壯大，這是我體會(huì)最為深刻的一點(diǎn)候醒。我以前一直覺得我們只要雇傭了最聰明的人為我們做事能颁，開發(fā)最酷的產(chǎn)品，讓我們的顧客高興倒淫，那么「企業(yè)文化」就是水到渠成的事伙菊。后來的事實(shí)告訴我，如果你不去刻意經(jīng)營你的企業(yè)文化敌土，它也會(huì)自然而然的冒出來占业，但不是你想要的那個(gè)樣子，這在后續(xù)你對公司的管理和運(yùn)營上會(huì)產(chǎn)生很大的阻力纯赎。

所以從一開始就要努力去營造整個(gè)公司的文化，同時(shí)去構(gòu)建一種我們希望中公司運(yùn)營體系南蹂。為此我們創(chuàng)建了一個(gè)名為「Culture Code」的 word 文檔犬金。每一個(gè)還沒經(jīng)歷過窮苦日子（比如蹩腳的辦公室，錯(cuò)誤百出的產(chǎn)品）的新成員都可以將這個(gè)文檔作為指引六剥，了解我們期望他們成長為什么樣晚顷，而他們又能從公司獲得什么。

2.并沒有很好的在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行 1 對 1 的交流

經(jīng)常展開的雙向交流是至關(guān)重要的疗疟。我在這方面做的不是很好该默，這導(dǎo)致人們不太清楚他們目前在干什么；又或者因?yàn)槲覜]有得到足夠多的反饋策彤，我也無法掌握公司前進(jìn)的方向和速度栓袖。這種不斷展開的雙向交流在一個(gè)高速成長期的公司里尤為重要，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)境中一切人與事都處于相當(dāng)不穩(wěn)定的狀態(tài)店诗，說變就變裹刮。我之前所供職的一家大公司也存在缺少溝通的問題，這也給他們帶來了很大的麻煩庞瘸。那個(gè)時(shí)候我在年度述職總結(jié)會(huì)上開始回顧一年的工作捧弃，然后他們就會(huì)說：「你應(yīng)該做這件事你應(yīng)該做那件事！」我心里就在想：為什么你不在年初跟我說呢？违霞！

3.沒有 360 °的溝通機(jī)制

前文說到?jīng)]有雙向溝通機(jī)制嘴办，所以我們公司就更不太可能有 360 °的溝通。它能夠讓團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)成員從各個(gè)角度得到反饋买鸽，如果我們想要獲得成長的話就必須想出辦法來優(yōu)化這一切涧郊，使之更加方便可行。

4.員工無法站在更高處來看問題

比如我們現(xiàn)在開始著手起草一份計(jì)劃癞谒，我假設(shè)所有人都知道這件事的目的是什么底燎。那么我認(rèn)為最大的問題是大家只是忙于手頭上的具體工作，又或者是坐下來側(cè)耳傾聽我在說什么弹砚。

如果人們都是在關(guān)注著每周的進(jìn)展双仍，需要交辦的具體工作，那么他們的概念里就缺失了一張更加宏偉的藍(lán)圖：比如我們要發(fā)展成什么樣桌吃，為什么某個(gè)項(xiàng)目不能這么做朱沃。他們更沒有機(jī)會(huì)去了解之前的工作有可能換另外的一種方式更好∶┯眨回顧我之前的工作逗物，我確實(shí)在這方面做的不夠，沒有讓員工們站在更高的位置上去思考問題瑟俭，解決問題翎卓。

5.沒有讓每一個(gè)員工知道所有人的工作進(jìn)展

有很多次，業(yè)務(wù)員一臉懵懂地面對新研發(fā)出來的產(chǎn)品摆寄，看著從來沒見過的交互界面和新的功能不斷彈出失暴，這其實(shí)非常不好。

團(tuán)隊(duì)成員都不知道其他人在忙些什么微饥，這很不好逗扒。因?yàn)樽屆總€(gè)人知道團(tuán)隊(duì)里的各自分工和工作的具體內(nèi)容會(huì)提升各自工作的完成質(zhì)量。如果我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在做內(nèi)容這一部分欠橘，那么我們業(yè)務(wù)員就必須要更加了解客戶的心理矩肩；如果研究團(tuán)隊(duì)需要做一些視覺化上的設(shè)計(jì)，同樣產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該知曉這一點(diǎn)肃续。信息的溝通會(huì)讓每個(gè)人都會(huì)受益黍檩。

6?.在面對新來的團(tuán)隊(duì)成員存在一些糟糕的做法

我們讓新來的人陷入窘境。比如讓他自己準(zhǔn)備一臺自己的電腦始锚；扔給他一個(gè)模糊不清的項(xiàng)目處理建炫；又或者是臨時(shí)起意讓他向團(tuán)隊(duì)做一次自我介紹。這大錯(cuò)特錯(cuò)√鄱辏現(xiàn)在想來我們之前的一些做法只能啞然失笑肛跌。

后來，很感謝團(tuán)隊(duì)中 Jenuse,Forrest 以及 Harrison 的幫助，我們重新從上到下地梳理了整個(gè)新人加入團(tuán)隊(duì)的流程衍慎，雖然它還不是最完美的转唉，但是新人已經(jīng)在加入團(tuán)隊(duì)的時(shí)候獲得了比起初好太多的感受。謝天謝地稳捆！

7?.?沒有為每一個(gè)小小的進(jìn)步加油喝彩

一般情況下赠法，公司不太會(huì)從默默無聞一夜之間就走紅于天下。這不是一個(gè)非此即彼的選項(xiàng)乔夯，而是伴隨著時(shí)間不斷漸進(jìn)的過程砖织。從我作為創(chuàng)始人和 CEO 的角度來看，我們現(xiàn)在已經(jīng)或多或少地取得了一些成功末荐，不過前方還有很多的路等待我們完成侧纯。即便這樣，這也不代表我們就不能慶准自啵現(xiàn)在所取得的每一個(gè)微小的成就眶熬，來慶祝站在今時(shí)今日的成就。

慶祝本身并不代表驕傲自滿块请，原地踏步娜氏。相反，這是能夠保證團(tuán)隊(duì)不斷向上前進(jìn)的動(dòng)力墩新，也保證所有團(tuán)員都相信勝利就在不遠(yuǎn)的前方贸弥。

8.應(yīng)該經(jīng)常召集大家吃飯

我們給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人發(fā)放午餐津貼。所以每個(gè)人都在中午的時(shí)候從 Seamless 叫外賣海渊。因?yàn)槲以吹胶芏嗳硕荚诓蛷d或者廚房一樣的地方頭碰頭一起吃飯茂腥，所以我覺得如果讓大家更加頻繁地圍成一圈吃飯或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然當(dāng)我們的隊(duì)伍逐漸壯大的時(shí)候切省，這件事就越來越難辦。不過在力所能及的時(shí)候我們還是嘗試著這么做帕胆。

9 .一廂情愿的認(rèn)為他們能辦的好朝捆，不給于足夠清楚的指導(dǎo)和意見

盡管我們將整個(gè)團(tuán)隊(duì)自夸為是「足智多謀」的，但這個(gè)形容并不能成為借口懒豹，讓我們能夠有理由把一切問題甩給員工去做芙盘，告訴他們「把這個(gè)辦好了！」如果一開始就給出一些要求和建議脸秽，也許事情進(jìn)展的會(huì)更加順利儒老。

人力資源及招聘

10.?雇傭了一些聰明的家伙，然后對他們說：我們之后再想想你適合哪個(gè)崗位

如果你是 Google记餐，手頭上有一大堆的問題需要處理驮樊，這是一個(gè)很好的平臺，里面人才濟(jì)濟(jì)，以備不時(shí)之需囚衔。這樣做也許是一個(gè)很好的策略挖腰。但是在一個(gè)增長型的公司里，這并不適用于我們练湿。在過去猴仑，我們確實(shí)雇傭了一些能力非常強(qiáng)的人，但是并沒有給他們分配明確的職位肥哎，并希望在事情不斷進(jìn)展的過程中逐漸找到這些適合這些人才的角色辽俗。

我們的組織結(jié)構(gòu)既不允許這樣的事發(fā)生，我們也不太有時(shí)間來給這樣子做篡诽。那些有能力的人永遠(yuǎn)都是想要掌控自己的職業(yè)生涯崖飘，更想變成自己期望中的那個(gè)人∠技瘢「我們試著在飛翔的過程中為你尋找角色」這句話聽起來是很有吸引力坐漏，在一開始的時(shí)候也足夠鼓舞人心，但是它真的是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的開端碧信。

11.迫于壓力而招聘

每一次我覺得情勢緊迫赊琳，覺得「我們真得需要一個(gè)人來填補(bǔ)這個(gè)職位上的空缺」，然后尋求各種捷徑來找到這個(gè)人砰碴，每一次我這么做躏筏，最后的結(jié)局都不是那么美麗……

12.?炒人太慢了！

我在開除員工這件事上總是猶猶豫豫呈枉，浪費(fèi)時(shí)間趁尼，等好多起事件積壓到了一起的時(shí)候還不采取行動(dòng)。問題不是隨著事件的流逝而自動(dòng)消失的猖辫。如果一個(gè)大公司里酥泞，30 人的團(tuán)隊(duì)里面有幾個(gè)混飯吃的也許還說得過去，但是對于一個(gè)快速成長的科技初創(chuàng)公司而言啃憎，這根本是無法接受的事芝囤。我本應(yīng)該在這些艱難的決策上做出更加果決的行動(dòng)的。

13.在招聘上沒有打好提前量

我從來就沒有事先去規(guī)劃整個(gè)項(xiàng)目到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)需要什么樣的人進(jìn)來辛萍。結(jié)果就導(dǎo)致我們的招聘每次都晚于我們的項(xiàng)目需要悯姊，這也就意味著在項(xiàng)目的某些重要方面并沒有合適的人第一時(shí)間進(jìn)場來負(fù)責(zé)，從而影響了項(xiàng)目的整體進(jìn)度贩毕。

14 .在關(guān)鍵人員招聘上慢了一拍悯许，失掉機(jī)會(huì)

總有幾次招聘得來的員工足以能夠?qū)Υ缶謺?huì)產(chǎn)生至關(guān)重要的推動(dòng)作用。但是我在這方面總是慢上一拍辉阶，錯(cuò)失良機(jī)……

15. 對招聘有不切實(shí)際的期望

有些時(shí)候先壕，我會(huì)投注更多的熱情放在招聘這件事上瘩扼。我一廂情愿地認(rèn)為他們會(huì)自然而然地到來，然后就順手就解決了我們長久以來存在的一些問題启上。這些固然是我對招聘的結(jié)果產(chǎn)生的美好期望邢隧，但這也是不切實(shí)際的，往往以我的失望告終「栽冢現(xiàn)在倒慧，我試著更加理性一些去看待招聘這件事，也許會(huì)有很棒的事出現(xiàn)呢包券？但是我絕不會(huì)完全指望招聘能幫我什么大忙了纫谅。

16 .請千萬注意不要把極品、奇葩溅固、人渣這類人招進(jìn)自己的隊(duì)伍中

技能可以培養(yǎng)付秕，性格則無法改變。

17.不看簡歷侍郭、也不知道如何看簡歷

有段時(shí)間询吴，老實(shí)跟各位說，我招聘的時(shí)候都不帶看簡歷的亮元。這簡直是太荒謬的事兒了猛计，我也可以保證以后這樣的事再也不會(huì)發(fā)生。不僅我不看簡歷爆捞，我也不知道怎么看簡歷奉瘤。我只是把這作為一種日常性的工作，團(tuán)隊(duì)給出的建議我不加思考的就蓋上章子簽上名字≈笊現(xiàn)在我在查看簡歷的時(shí)候會(huì)提出一些尖銳的問題盗温，并且從字里行間了解到更多的信息。一個(gè)指導(dǎo)性的成肘、普遍適用的原則：如果這個(gè)簡歷里的內(nèi)容并未讓你真正興奮起來卖局，那么這個(gè)人就不會(huì)得到這個(gè)工作。

18.太早開始與員工進(jìn)行遠(yuǎn)程工作

在我們還沒有理清工作流程和基礎(chǔ)層面的業(yè)務(wù)運(yùn)作的時(shí)候双霍，我們就已經(jīng)雇傭員工進(jìn)行遠(yuǎn)程工作了砚偶。這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，我們本應(yīng)該把這件事往后推遲一下店煞，我們太早開始了……

19?.缺少與客戶對接的職位

說實(shí)話，從一開始风钻，我們員工的離職率就非常低顷蟀，但是當(dāng)我們進(jìn)入到了產(chǎn)品研發(fā)的提速階段，并沒有一個(gè)人能夠與目標(biāo)客戶對接骡技，來保證我們所研發(fā)的各種新功能是否符合市場的需要鸣个。

讓顧客來自己想出各種各樣的功能那自然是不切實(shí)際的羞反，這不是顧客需要做的事，而是我們應(yīng)該考慮的問題囤萤。但是我們應(yīng)該很早就開始與他們進(jìn)行對接昼窗，讓他們給與指導(dǎo)意見。

20. 覺得把價(jià)格定低一些會(huì)幫助我們獲得商業(yè)上的成功

我們試著一開始就把價(jià)格定低一些涛舍，希望借此來獲得競爭力澄惊。事實(shí)上當(dāng)我們回顧過去才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。道理很簡單：一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)其根本基礎(chǔ)在于這個(gè)產(chǎn)品本身的價(jià)值富雅，價(jià)格只能取決于它〉現(xiàn)在我們對產(chǎn)品的售價(jià)已經(jīng)提升到了剛開始的價(jià)格是十倍！這會(huì)幫助我們找到最適合這個(gè)產(chǎn)品的客戶没佑，并且也能夠通過產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的各種功能來滿足這些客戶的需要毕贼。

21 .在定價(jià)上面玩弄一些華而不實(shí)的技巧

下面的這個(gè)截屏就是我們當(dāng)初定價(jià)的頁面。你是否聽說過「Limo Plan」蛤奢，當(dāng)然沒有鬼癣。

我想估計(jì)當(dāng)時(shí)我大腦中的一部分是這么思考的：嘿人們會(huì)喜歡這樣的頁面的，估計(jì)還能達(dá)到病毒營銷的效果啤贩，在網(wǎng)絡(luò)上瘋狂傳播開來待秃。哈哈！事實(shí)上這一切看上去傻極了瓜晤。

銷售與營銷

22 .沒有在銷售上給予更多的關(guān)注

我們從本質(zhì)上來說就是一家科技公司锥余，所有的增長是以產(chǎn)品功能作為驅(qū)動(dòng)力的。如果我在一天的 24 小時(shí)里能夠多出來一分鐘的話痢掠，我都會(huì)用它放在產(chǎn)品研發(fā)上面驱犹。但是這種專注導(dǎo)致我們花了太多時(shí)間修補(bǔ)完善產(chǎn)品，而并不是在合適的時(shí)機(jī)迅速走出辦公室足画，去面向市場打響 CB Insights 的品牌雄驹。這方面的推進(jìn)工作我做的實(shí)在不夠，也讓我們少賺了很多本應(yīng)該從一開始就能賺到的錢淹辞。

23- 用一些專有名詞來顯得自己特別官方

「最優(yōu)策略」医舆、「協(xié)同」、「社會(huì)化」這些詞聽起來足夠嚴(yán)肅象缀、也足夠官方蔬将，但是事實(shí)上根本不符合我們所要打造的品牌所應(yīng)該有的調(diào)性。坦白來說央星，這些詞只會(huì)讓受眾覺得冰冷霞怀、機(jī)械、枯燥莉给。

這個(gè)道理在我們給特定用戶發(fā)送的「時(shí)事電子通訊報(bào)」上就有所體現(xiàn)毙石。后來我們改了另外一種行文風(fēng)格廉沮，變得更加隨意一些，就像人與人之間的說話那樣徐矩，訂閱者開始不斷躥升滞时。到了 2013 年的 2 月份已經(jīng)達(dá)到了 1 萬名訂閱數(shù)量。到了 2014 年 5 月我們已經(jīng)擁有了第27,400 名訂閱者滤灯，6 個(gè)半月后的今天坪稽，已經(jīng)超過 5 萬名訂閱者。

當(dāng)然力喷，放棄掉官方語言并不是訂閱者數(shù)量爆發(fā)式增長的主要原因刽漂，我們的數(shù)據(jù)研發(fā)中心所制作的以數(shù)據(jù)為核心的內(nèi)容才是真正的原因。

24.曾經(jīng)天真地以為通過締結(jié)合作關(guān)系就能夠解決銷售渠道的問題

之前我曾經(jīng)以為跟別人簽一份協(xié)議弟孟，就能搞定銷售這一塊贝咙。他會(huì)幫助我們做營銷。這個(gè)我預(yù)想中的交易花了很多時(shí)間來談判拂募，最后還是沒做成庭猩。所以說，如果你不知道怎么靠自己把東西給銷售出去陈症，你又怎么能指望別人幫你來做這一件至關(guān)重要的事情呢蔼水？

25 在前期測試階段把反饋回來的錯(cuò)誤建議視若珍寶

大概每天平均下來我們要有 100 到 200 個(gè)測試用戶對我們的產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)。其中很多人都是我們目標(biāo)客戶录肯。但是我們錯(cuò)誤的把時(shí)間放在了每一個(gè)建議上趴腋。其中有一些建議是好的，但是還有一些是不那么適合于我們的產(chǎn)品的论咏。于是我們就把時(shí)間這么硬生生地浪費(fèi)掉了优炬。

26.試著想琢磨出一個(gè)能夠討好所有人的定價(jià)方案

當(dāng)我們的公司于 4 年半以前成立的時(shí)候，我們本來想著你準(zhǔn)備兩套定價(jià)方案厅贪，以滿足不同市場的需要蠢护。后來逐漸意識到我們必須細(xì)分市場，在某一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌纳罡?xì)作养涮，我們的定價(jià)策略應(yīng)該以此為主葵硕。

27.并沒有在現(xiàn)實(shí)中見到足夠多的客戶

在過去很長一段時(shí)間里，我都覺得私人面見并且促成銷售是屬于遙遠(yuǎn)的早已過去的年代中的事贯吓。但是后來我才明白去親自與每一個(gè)客戶面對面地打交道是多么重要的事懈凹。通過他們，我們可以了解到在產(chǎn)品上本應(yīng)該做的很多事悄谐，我們的不足介评，我們應(yīng)該改善的地方統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)重新被發(fā)現(xiàn)。他們不僅對產(chǎn)品尊沸，同樣對整個(gè)市場上也有著足夠的見解威沫。去多喝他們面對面地溝通交流吧，你會(huì)給自己的企業(yè)注入不一樣的新的活力洼专。

其實(shí)這樣的見面可以有多種形式棒掠。比如舉辦一次晚宴；又或者是邀請客戶來公司坐坐屁商，看看我們的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)烟很。從各種形式下的會(huì)議上我們可以看得出來未來工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在何處。

比如 PRE 的史蒂夫·霍夫曼（Steve Schlafman) 和 FirstMark Capital 的阿米什·賈尼（Amish Jani）來到公司蜡镶，不約而同地談到 CB Insights 在 Chrome 瀏覽器的插件他們經(jīng)常都在使用雾袱。然而我們其實(shí)對這個(gè)插件給予的關(guān)注不夠，這件事讓我們重新開始在這個(gè)方向下大工夫官还，使得我們的產(chǎn)品變得更有價(jià)值芹橡。

28.在面對拒絕的時(shí)候摻雜了一些個(gè)人情緒

如·

我本身并不是一個(gè)天生適合銷售的人，也從來沒有意識到銷售人員的重要性望伦。所以一直以來我對銷售的理解就是我對我的產(chǎn)品做了介紹林说，顧客要么過來購買，要么不過來購買屯伞。其中最主要的方式還是電話銷售了腿箩，你得不斷地去跟客戶說你的產(chǎn)品有多么多么的好，有哪些與眾不同的功能劣摇。

這種機(jī)械式的銷售過程完全不是公司所需要的珠移。

后來，我開始專門找經(jīng)驗(yàn)老道的銷售員談話末融，向他們請教銷售的技巧钧惧。事實(shí)上，他們真的分享了很多有關(guān)銷售的見解滑潘。我認(rèn)為最有用的一個(gè)技巧就是不斷的提出問題垢乙，然后使之發(fā)展成為一段對話。當(dāng)我開始不斷地提出問題的時(shí)候语卤，我就能越來越了解到阻擋在這次交易路上的問題是哪些追逮，當(dāng)我不斷地向客戶提出「為什么你會(huì)這么覺得……」的問題的時(shí)候，客戶會(huì)不斷的在頭腦中自動(dòng)檢索答案粹舵，直到最后無法自圓其說钮孵，或者作為銷售員的我已經(jīng)給出了最合理滿意的解釋的時(shí)候，以一句」為什么不親自試一試呢眼滤？「作為結(jié)束語巴席，徹底促成這樣一次交易！

31 演示視頻并沒有及時(shí)地跟上

其實(shí)我有一個(gè)特別棒的演示視頻诅需，但是并沒有及時(shí)的推出讓大家一睹為快漾唉，也就將一個(gè)手頭很好的資源白白浪費(fèi)掉荧库。

32 在銷售上沒有做到開門見山，主動(dòng)出擊

我之前一直覺得開門見山的給人們推介產(chǎn)品赵刑，請大家購買這款產(chǎn)品是一種非常不體面的舉動(dòng)分衫。我的想法再一次被證明是愚蠢的。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)如果我不開門見山的提出我的銷售意愿般此，磨磨蹭蹭的迂回著來說話蚪战，就會(huì)將很多時(shí)間花在根本不可能成為我客戶的人的身上。你所需要的快速清楚的回應(yīng)铐懊，他到底對你的產(chǎn)品感不感興趣邀桑，在對話中拖延絕不是好辦法。

33 .給有意向購買的準(zhǔn)顧客的心里埋下疑慮的種子

不要給有意向購買的準(zhǔn)顧客的心里留下哪怕一絲一毫的理由來讓他們對購買感到遲疑猶豫科乎。下面有一個(gè)我所經(jīng)歷的真實(shí)例子：

我在舉行推介會(huì)的時(shí)候給大家展示了一下有關(guān) CB Insights 項(xiàng)目上 Investor Search（投資人尋找）的功能壁畸。之后我說了這樣的話：

「現(xiàn)在的搜索會(huì)告訴你在互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目中有多少活躍的投資人，但是它不會(huì)告訴你哪些人是最活躍的茅茂。我們在項(xiàng)目內(nèi)部已經(jīng)有了評級的機(jī)制瓤摧，但是目前仍然在開發(fā)階段，你現(xiàn)在還不能使用玉吁≌彰郑」

其實(shí)，我們有關(guān)投資人搜尋的功能真的是很棒的工具进副，我還給所有人展示了只有 CB Insights 才能辦到的一些事这揣。但是我后面所說的話幾乎徹底毀了剛才下的功夫。因?yàn)榕_下的聽眾知道了這個(gè)工具還不能干什么影斑。他們在那個(gè)時(shí)候也許不是很關(guān)系它的功能给赞，但是頭腦中卻充滿了對這個(gè)產(chǎn)品的疑慮：「除了臺子上這個(gè)先生所講的無法辦到的功能之外，這個(gè)產(chǎn)品是不是還有什么地方不是很完善呢矫户？」

所以那個(gè)時(shí)候我完全沒有理由去補(bǔ)充那么一段話片迅。有意向的顧客會(huì)主動(dòng)前來詢問這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足他們的需要，如果他們實(shí)實(shí)在在的問到了皆辽，那么你就坦誠相告柑蛇，告訴他們哪些功能是可以實(shí)現(xiàn)的，哪些又是不可以實(shí)現(xiàn)的驱闷。但是在一開場的介紹中就給了顧客不去購買產(chǎn)品的理由耻台，這實(shí)在是太不明智的舉動(dòng)了！

34. 忙碌的花費(fèi)時(shí)間尋找能夠獲得新客戶的新渠道空另，而并沒有好好充分利用已經(jīng)奏效的那些渠道

我花了很長時(shí)間來思考怎么樣通過新的渠道來獲取客戶盆耽，與此同時(shí)就忽視了對現(xiàn)有很多渠道的充分開發(fā)利用。之前我們經(jīng)常給公眾發(fā)研報(bào)，因?yàn)樯厦嬗泻芏嗒?dú)家數(shù)據(jù)及其我們分析而來的原創(chuàng)內(nèi)容摄杂，吸引來了不少人進(jìn)行訂閱坝咐。這些人都既希望發(fā)現(xiàn)下一輪的投資熱點(diǎn)，又是苦于沒有途徑去找到數(shù)據(jù)并進(jìn)行解讀析恢。這么好的一個(gè)營銷渠道我不好好挖掘利用畅厢，不好好經(jīng)營內(nèi)容，反而去開發(fā)新的渠道氮昧，真的是天大的失誤。

后來我們意識到了這個(gè)問題浦楣，我們重新調(diào)整了營銷方向袖肥，讓我們在報(bào)告上的內(nèi)容更加精彩。專門負(fù)責(zé)內(nèi)容撰寫的團(tuán)隊(duì)一共有 6 個(gè)人振劳，在 2015 年的時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)將調(diào)整到 10 到 12 人椎组。如果你覺得你能夠統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的話，我不介意讓你來做總編輯历恐。

35. 過早的把我們的工服 T 恤做出來寸癌，并且還發(fā)給了一些顧客裙犹。不過說實(shí)話我們的 T 恤挺酷的忍坷，就像是銀行業(yè)務(wù)中負(fù)責(zé)高端理財(cái)?shù)哪侨喝艘粯印?/p>

36.有一些人想要「和 CB Insights 進(jìn)行整合」蜻懦，我們在這些人身上浪費(fèi)掉了太多的時(shí)間

有很多人都給我們發(fā)來信息摹察，告訴我們他們特別想和我們合作斥黑，把我們的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到他們的產(chǎn)品中征候，或者來和我們搞一次貼牌生產(chǎn)县昂。其實(shí)和他們的接觸中闷叉，我發(fā)現(xiàn) 98% 的時(shí)間都是花在了無用功上庇勃。我跟這些人打交道完之后最大的感觸是：這些人要么現(xiàn)在手頭上沒有錢檬嘀；要么這些人根本不知道他們想要什么，也不太清楚自己正在做什么事责嚷。

現(xiàn)在我已經(jīng)可以提前判斷出這類人群鸳兽，并且敬而遠(yuǎn)之，以免讓他們拖慢了我們公司成長的速度罕拂。

37.對我們的技術(shù)表現(xiàn)的太過謙遜

我們的做事風(fēng)格就是舉重若輕揍异，把很多難的事兒辦成了，讓別人覺得是輕而易舉的爆班。我們也自我感覺良好蒿秦，甚至還有一點(diǎn)點(diǎn)的小驕傲。但是這也錯(cuò)了蛋济。我之前的錯(cuò)誤想法是：用戶只管你做出來的東西是什么棍鳖，而不去管你到底是怎么做出來的。后來我看到很多公司喜歡搞一些時(shí)下最時(shí)髦的詞匯，比如「機(jī)器學(xué)習(xí)」啊渡处，又或者「大數(shù)據(jù)」啊镜悉，然后客戶們就會(huì)表現(xiàn)的特別興奮。

所以我們也得在方式方法上做一番考慮了医瘫，固然我們可以不用去媚俗地去追求那些時(shí)髦概念侣肄，但是我們可以更多的談?wù)劄榱双@得財(cái)務(wù)和并購方面的數(shù)據(jù)，我們在「數(shù)據(jù)挖掘」上面的工作醇份，以使得外界對我們的工作產(chǎn)生足夠多的興趣稼锅。

另外一點(diǎn)也值得注意：如果我們不強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢，這也會(huì)間接地給我們的招聘工作帶來阻礙僚纷。

38.媒體曝光度嚴(yán)重不夠

我們似乎得到了一些媒體的報(bào)道矩距，但是不足夠。每天這個(gè)世界上會(huì)出現(xiàn)多少新奇的怖竭、值得關(guān)注的公司和項(xiàng)目锥债？我們應(yīng)該更加積極的去聯(lián)系這些媒體記者，而不是穩(wěn)坐在家中等著他們上門拜訪痊臭。

產(chǎn)品

39.從非客戶的人群（事實(shí)上他們也絕不可能在日后轉(zhuǎn)化成我們的客戶）那里獲取意見

不是所有的反饋我們都不加甄別的照單全收哮肚。這是要看出處的。對于那些已經(jīng)成為我們客戶的人群广匙，又或者是已經(jīng)擁有了足夠良好的信譽(yù)允趟，并且有意向成為我們客戶的人群來說，從他們那里獲得的意見絕對是彌足珍貴的鸦致；除此之外拼窥，其他一些有關(guān)數(shù)據(jù)挖掘方面的創(chuàng)業(yè)者所給出的建議更加值得聽一聽。但除了這兩部分人之外蹋凝，其他旁觀者的話完全是在浪費(fèi)你的時(shí)間鲁纠。

我想馬克·庫班（Mark Cuban）的以下的這句話非常適合總結(jié)這一點(diǎn)：

這世上永遠(yuǎn)不缺乏喜歡指手畫腳的人，更關(guān)鍵的是他們對提出的意見所造成的后果完全不會(huì)負(fù)責(zé)鳍寂，對于這些人來說改含，他們的話你可以當(dāng)做耳旁風(fēng)。

40.逢迎潮流

追逐迄汛、逢迎當(dāng)下最熱門的概念捍壤，努力與時(shí)下最熱門的話題掛鉤，這樣做無異于浪費(fèi)時(shí)間鞍爱。這就好比我們在游戲中獲得的那些稱號鹃觉、徽章和榮譽(yù)，全都是浮云而已睹逃。有段時(shí)間我們也曾沉迷于此盗扇，但是我們還是錯(cuò)了祷肯。

我曾經(jīng)在一本書上讀到這樣的道理：一家初創(chuàng)公司往往并不是「餓死的」，而是「撐死的」疗隶。有段時(shí)間我總是被不斷出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)所吸引佑笋，其實(shí)它們要么不值得我投入精力，要么就是機(jī)會(huì)太小斑鼻，無法讓人感興趣蒋纬。當(dāng)然，最終等我們的公司變成一個(gè)龐然大物坚弱，我們也許會(huì)把握所有出現(xiàn)視野中的熱門商機(jī)蜀备，但是目前我們只是一家小公司，一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)最多 10 人或者 15 人荒叶，最多不超過 25 人碾阁，我們必須有針對性的選擇我們的戰(zhàn)場，繞開那些分散我們注意力的領(lǐng)域停撞。

41. 我本應(yīng)該早點(diǎn)發(fā)布一個(gè)「更加原生態(tài)」的產(chǎn)品出來的

一直以來我其實(shí)都挺擔(dān)心看到負(fù)面評價(jià)的。這樣就讓我們花了太多的時(shí)間去修補(bǔ)完善產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)悼瓮，而那個(gè)時(shí)候早應(yīng)該就把產(chǎn)品放出來的戈毒。里德·霍夫曼（Reid Hoffman）的這段話拿出來最合適不過了：

「如果你開發(fā)出來的產(chǎn)品的第一個(gè)版本無法讓你覺得尷尬，那么你肯定太晚把產(chǎn)品發(fā)布出來了横堡÷袷校」

42.太過關(guān)注競爭對手的一舉一動(dòng)

在過去的四年半時(shí)間里，在我們所處的這個(gè)領(lǐng)域曾經(jīng)存在過幾家競爭對手命贴，大公司也有道宅，小公司也有。它們的資金比我們充足胸蛛，動(dòng)靜兒也搞的比我們大很多污茵。我曾經(jīng)就緊張地盯著它們的一舉一動(dòng)，時(shí)至今日它們都徹底消失了葬项，如今想來自己當(dāng)時(shí)的做法實(shí)在可笑極了泞当。

錢并不能購買到執(zhí)行力。我們通過緊盯開發(fā)客戶民珍，滿足客戶的需求來達(dá)到這點(diǎn)襟士。這才是真正為公司買單的人群，我經(jīng)常忘掉這么重要的一點(diǎn)事實(shí)嚷量。

43. 產(chǎn)品開發(fā)以競爭者的舉動(dòng)為導(dǎo)向陋桂，而非客戶

正如上一點(diǎn)所說，正因?yàn)槲姨^關(guān)注競爭對手蝶溶，導(dǎo)致我總是會(huì)有這樣的想法：「噢嗜历！我們應(yīng)該像某某家公司一樣開發(fā)這種功能」。之后我曾經(jīng)反思這樣的做法，得出了下面兩條原則：

1) 如果我們以競爭者的舉動(dòng)秸脱，而非顧客的需要作為下一步行動(dòng)的標(biāo)桿落包，這永不會(huì)成功√剑客戶付錢給我們咐蝇，我只需要聽到他們的聲音，其他的都是扯淡巷查。

2) 我相信我們的團(tuán)隊(duì)比競爭對手更了解這個(gè)市場有序，我們應(yīng)該相信

管理及基礎(chǔ)設(shè)施

44.我們待在一個(gè)憋屈簡陋的辦公室里太長時(shí)間

我們剛開始的辦公場所僅僅為一個(gè) 125 平方英尺（換算成中國的計(jì)量就是 11.61 平方米）的場地，這很奇怪岛请，看起來好像我們都在過某種簡樸的苦修士的生活旭寿，但這并不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是這種狀態(tài)持續(xù)的時(shí)間太長了崇败。

最近我們又搬家了盅称，上一個(gè)辦公地點(diǎn)是 18 個(gè)人擠在 900 平方英尺（換算成中國的計(jì)量單位就是 83.61 平方米）的空間里。每到吃午飯的時(shí)候后室，大家把飯盒打開缩膝，各種各樣的味道彌漫充斥在整個(gè)空間里，這足以讓每個(gè)人都瘋掉岸霹！這樣狹小的空間也讓團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作幾乎不太可能實(shí)現(xiàn)疾层，更不用說這給新來的員工留下怎樣的第一印象了。

45.并沒有很快地將與工資結(jié)算及相關(guān)稅費(fèi)有關(guān)的財(cái)務(wù)工作交出去

以前我很長時(shí)間都是在自己一個(gè)人在紙上計(jì)算每個(gè)人的工資贡避，然后我一個(gè)人在那兒辛苦地做扣繳稅款申報(bào)工作痛黎。這是多么痛苦且漫長的經(jīng)歷啊刮吧！現(xiàn)在我們將這部分工作交給了 ZenPayroll湖饱，它干的相當(dāng)不錯(cuò)！

46.并沒有及時(shí)的把糟糕的咨詢顧問給開掉

顧問這個(gè)角色似乎就是專門給人解決麻煩的杀捻，聽起來不錯(cuò)琉历，但是事實(shí)上做起來并非那么簡單。任何形式的顧問水醋，無論是法律顧問旗笔、財(cái)務(wù)顧問、人力資源顧問等等拄踪，他們都在公司運(yùn)作層面的某個(gè)領(lǐng)域擁有大量的知識儲(chǔ)備蝇恶，就因?yàn)檫@一點(diǎn)，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候把一個(gè)全新的領(lǐng)域交給顧問去打理真的好嗎惶桐？

在這方面你需要做到謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎撮弧，因?yàn)槿绻阌龅降氖且粋€(gè)只會(huì)紙上談兵的家伙潘懊，又恰巧他對創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域一無所知，那么你應(yīng)該立刻請他走人贿衍。如果你不能下定決心授舟，拖得時(shí)間越久，積壓的問題就會(huì)越來越多贸辈。他將公司帶向歧途的程度也就越來越大释树。

47.窮酸的穿著

很長時(shí)間以來，我就一件西裝外套擎淤。無論我上電視接受采訪還是做其他對外宣傳的活動(dòng)奢啥，我就這么一件衣服。這其實(shí)不對嘴拢。如今我已經(jīng)在衣櫥中添置了一些衣服桩盲，我想在未來穿著更加得體。

48. 從客戶那里購買商品

我這么做過幾次席吴，因?yàn)槲蚁胫鴮τ谀切┯眯袆?dòng)支持了我們的客戶赌结，我們也應(yīng)該支持他們，這樣大家實(shí)現(xiàn)雙贏孝冒。但是其實(shí)事情并非我想象中那么簡單柬姚。曾經(jīng)購買的商品不斷出錯(cuò)，使得我也花了冤枉錢迈倍。其實(shí)我應(yīng)該把顧客的身份還原成一個(gè)賣家伤靠，基于他本身產(chǎn)品的真實(shí)情況來做出是否購買的決策捣域，而不是因?yàn)樗徺I了我的東西啼染，我就要選擇購買他的。

49.把朋友和生意混為一談

有一些我私交很好的朋友剛好就是我們的目標(biāo)客戶焕梅，然后我就錯(cuò)誤地直接介入到了銷售過程中迹鹅。其實(shí)我認(rèn)為應(yīng)該有更好的一種做法：讓公司的其他人來跟我的朋友進(jìn)行對接，從而將私人關(guān)系從商業(yè)關(guān)系中剝離出去贞言，這對公司和客戶來說都是好事斜棚。

50.在互聯(lián)網(wǎng)上理會(huì)那些噴子

盡管你也許會(huì)忍不住在網(wǎng)上回噴那些噴子，但是我在這里很負(fù)責(zé)任地告訴你该窗，這并不值得弟蚀。我很早之前就學(xué)會(huì)了這一點(diǎn)，謹(jǐn)記：「永遠(yuǎn)不和豬辯論酗失，否則你也會(huì)變臟變臭」的原則义钉。

51. 創(chuàng)業(yè)起初我們起的名字并不太好

我們之前的名字是 ChubbyBrain，這似乎很難讓 Goldman Sachs 公司來訂閱我們的內(nèi)容规肴。

52 .把時(shí)間浪費(fèi)在了「社交」上

我時(shí)不時(shí)地會(huì)收到郵件捶闸，人們約我出去喝個(gè)咖啡夜畴。這方面的社交浪費(fèi)了大量的時(shí)間。我現(xiàn)在跟人會(huì)面要有一定的議程安排的删壮，又或者是有一個(gè)非常清楚的理由贪绘。因?yàn)楝F(xiàn)在意識到只有這么做了，雙方才能都享得益處央碟。

53 ,起初只是憑借「單向確認(rèn)」（Opt-in）來添加訂閱者

「Opt-in」是一種最簡單的用戶許可方式税灌，即用戶主動(dòng)輸入自己的 Email 地址，加入到一個(gè)郵件列表中硬耍，就能成為某個(gè)訂閱源的訂閱者垄琐。單向確認(rèn)的特點(diǎn)在于，網(wǎng)站無需給予 Email 通知经柴。后來我們就改成了「雙向確認(rèn)」狸窘。這意味著網(wǎng)站會(huì)立即發(fā)出一封郵件通知給用戶，如果用戶不想訂閱坯认，或者并不是自己訂閱的（比如他人輸入郵件地址錯(cuò)誤或者惡作劮堋），可以按照確認(rèn)郵件里的說明來退出列表牛哺，可能是點(diǎn)擊某個(gè) URL陋气，或者是回復(fù)確認(rèn)郵件來完成。

54 .在跟很多風(fēng)投的接觸中不了了之

在創(chuàng)業(yè)的過程中引润，有很多風(fēng)投給我打來電話巩趁，希望我跟他們聊聊，看「他們能幫上我些什么忙淳附？」一開始议慰，我覺得這只要是涉及投資的事兒，我就應(yīng)該應(yīng)邀前往奴曙。后來發(fā)現(xiàn)我并不是單純的就為了錢而四處奔波别凹。我既不了解這些風(fēng)投的背景，更沒有做好針對一次次會(huì)議應(yīng)該有的準(zhǔn)備工作洽糟。毫無疑問炉菲，每次的表現(xiàn)都令人失望，并沒有讓 CB Insights 和我的團(tuán)隊(duì)得到正確的評價(jià)坤溃。

在跟投資人的接觸中拍霜，不管這次對話有多么隨意，你都不得不慎重對待薪介。所以從一開始就想好到底是否去和他們接觸祠饺。最好不要去見那么多的投資人，這無論是對創(chuàng)業(yè)人還是投資人來說都是在浪費(fèi)時(shí)間昭灵，更讓創(chuàng)業(yè)者遠(yuǎn)離了他的工作重心：他的產(chǎn)品以及他的客戶吠裆。

最后的總結(jié)

這 54 點(diǎn)大忌并不能完全囊括創(chuàng)業(yè)過程中所要規(guī)避的暗礁伐谈。我相信在未來的創(chuàng)業(yè)過程中，我還會(huì)遇到更多试疙，但是我希望在這個(gè)過程中不會(huì)有大的閃失诵棵，更希望從中不斷汲取經(jīng)驗(yàn)使之更加強(qiáng)大，我希望團(tuán)隊(duì)對我能夠保持一如既往的信心祝旷。