商業(yè)模式畫布：用來(lái)描述混弥、分析酵使、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的工具荐吉，一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式口渔、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言样屠。
商業(yè)模式：商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理缺脉。
9個(gè)構(gòu)造塊
| 英文名 | 中文名 | 描述 |
|---|---|---|
| CS(Customer Segments) | 客戶細(xì)分 | 企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶分類群體 |
| VP(Value Propositions) | 價(jià)值主張 | 通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶難題和滿足客戶需求 |
| CH(Channels) | 渠道通路 | 通過(guò)溝通痪欲、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價(jià)值主張 |
| CR(Customer Relationships) | 客戶關(guān)系 | 在每一個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶關(guān)系 |
| R$(Revenue Streams) | 收入來(lái)源 | 收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價(jià)值主張 |
| KR(Key Resources) | 核心資源 | 核心資源是提供和交付先前描述要素的重要資產(chǎn) |
| KA(Key Activities) | 關(guān)鍵業(yè)務(wù) | 通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式 |
| KP(Key Partnerships) | 重要合作 | 有些業(yè)務(wù)要外包枪向，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得 |
| C$(Cost Structure) | 成本結(jié)構(gòu) | 商業(yè)模式上述要素引發(fā)的成本構(gòu)成 |
商業(yè)的四個(gè)方面
- 客戶
- 提供物(產(chǎn)品/服務(wù))
- 基礎(chǔ)設(shè)施
- 財(cái)務(wù)生存能力
客戶細(xì)分(Customer Segments)
客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來(lái)描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同的人群或組織
客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心勤揩。為了更好的滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)隔秘蛔，每個(gè)細(xì)分區(qū)隔的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性傍衡。
商業(yè)模式可以定義一個(gè)或者多個(gè)或大或小的客戶細(xì)分群體深员。
客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，ex：
- 需要和提供明顯不同的提供物(產(chǎn)品/服務(wù))來(lái)滿足客戶群體需求蛙埂；
- 客戶群體需要通過(guò)不同的分銷渠道來(lái)接觸倦畅；
- 客戶群體需要不同類型的關(guān)系；
- 客戶群體的盈利能力(收益性)有本質(zhì)的區(qū)別绣的；
- 客戶群體愿意為提供物(產(chǎn)品/服務(wù))的不同方面付費(fèi)
我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值?
誰(shuí)是我們最重要的客戶?
客戶細(xì)分群體存在不同的類型：
- 大眾市場(chǎng)(Mass Market)：聚焦于大眾市場(chǎng)的商業(yè)模式在不同客戶細(xì)分之間沒有多大的區(qū)別叠赐。
- 利基市場(chǎng)(Niche Market)：以利基市場(chǎng)為目的的商業(yè)模式迎合特定的客戶群體。價(jià)值主張屡江、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制芭概。
- 區(qū)隔化市場(chǎng)(Segmented)：有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求及困擾(needs and problems)的市場(chǎng)細(xì)分群體間會(huì)有所區(qū)別。
- 多元化市場(chǎng)(Diversified)：具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體惩嘉。
- 多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)(Multi-sided platforms/Multi-sided markets)：有些企業(yè)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的群體罢洲。
價(jià)值主張(Value Propositions)
價(jià)值主張構(gòu)造塊用來(lái)描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)
價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾(customer problem)或者滿足了客戶需求文黎。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)惹苗，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求殿较。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列桩蓉。
有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的淋纲，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的或破壞的提供物(產(chǎn)品或服務(wù))，而另一些可能與現(xiàn)存市場(chǎng)提供物(產(chǎn)品或服務(wù))類似院究，只是增加了功能和特性洽瞬。
我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？
我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題儡首？
我們正在滿足哪些客戶需求片任？
我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？
價(jià)值主張通過(guò)迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值蔬胯。價(jià)值還可以定量的(如價(jià)格
对供、服務(wù)速度)或定性的(如涉及、客戶體驗(yàn))氛濒。
要素列表：
- 新穎(Newness)：有些價(jià)值主張滿足用戶從未感受和體驗(yàn)過(guò)的全新需求产场。
- 性能(Performance)：改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是一個(gè)傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法。
- 定制化(Customization)：定制產(chǎn)品和服務(wù)以滿足個(gè)人客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值舞竿。
- “把事情做好”(Getting the job done)：可以通過(guò)幫客戶把某些事情做好而簡(jiǎn)單地創(chuàng)造價(jià)值京景。
- 設(shè)計(jì)(Design)：設(shè)計(jì)是一個(gè)重要但又很難衡量的要素。
- 品牌/身份地位(Brand/Status)：客戶可以通過(guò)使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值骗奖。
- 價(jià)格(Price)：以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值是滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體的通常做法确徙，但是低價(jià)價(jià)值主張對(duì)于商業(yè)模式的其余部分有更重要的含義。
- 成本削減(Cost reduction)：幫忙客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法执桌。
- 風(fēng)險(xiǎn)抑制(Risk reduction)：當(dāng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候鄙皇，幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值。
- 可達(dá)性(Accessibility)：把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶是另一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的方法仰挣。
- 便利性/可用性(Convenience/usability)：使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值伴逸。
渠道通路(Channels)
渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張
溝通膘壶、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶的接口界面错蝴。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色颓芭。
- 提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知顷锰。
- 幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張。
- 協(xié)助客戶購(gòu)買特定產(chǎn)品和服務(wù)畜伐。
- 向客戶傳遞價(jià)值主張馍惹。
- 提供售后服務(wù)支持。
通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？
我們現(xiàn)在如何接觸他們万矾？我們的渠道如何整合悼吱？
哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好良狈？
如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合后添？
渠道具有5個(gè)不同的階段，每個(gè)渠道都能經(jīng)理部分或全部階段薪丁。我們可以區(qū)分直銷渠道與非直銷渠道遇西，也可以區(qū)分自由渠道和合作伙伴渠道。
渠道階段
| 1.認(rèn)知 | 2.評(píng)估 | 3.購(gòu)買 | 4.傳遞 | 5.售后 |
|---|---|---|---|---|
| 我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘镜漠a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知严嗜？ | 我們?nèi)绾螏椭蛻粼u(píng)估公司價(jià)值主張 | 我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購(gòu)買特定的產(chǎn)品和服務(wù)粱檀？ | 我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶？ | 我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?/td> |
客戶關(guān)系(Customer Relationships)
客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與待定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型
企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型漫玄。
- 客戶獲取
- 客戶維系
- 提升銷售額(追加銷售)
我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系茄蚯？
哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？
這些關(guān)系成本如何睦优？
如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合渗常？
我們可以把客戶關(guān)系分成幾種類型：
- 個(gè)人助理(Personal assistance)：這種關(guān)系類型基于人與人之間的互動(dòng)
- 專用個(gè)人助理(Dedicated personal assistance)：這種關(guān)系類型包含著為單一客戶安裝的專門的客戶代表。
- 自助服務(wù)(Self-service)：在這種關(guān)系類型中汗盘，一家公司與客戶之間不存在直接的關(guān)系皱碘，而是為客戶提供資助服務(wù)所需要的所有條件。
- 自動(dòng)化服務(wù)(Automated services)：這種關(guān)系類型整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過(guò)程隐孽，用于實(shí)現(xiàn)客戶的自助服務(wù)癌椿。
- 社區(qū)(Communities)：目前各公司越來(lái)越多的李勇用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動(dòng)菱阵。
- 共同創(chuàng)作(Co-creation)：許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶——供應(yīng)商關(guān)系如失，而傾向于和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值。
收入來(lái)源(Revenue Streams)
收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入(需要從創(chuàng)收中扣除成本)
什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款送粱？每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如：
- 固定定價(jià)
- 談判議價(jià)
- 市場(chǎng)定價(jià)
- 數(shù)量定價(jià)
- 收益定價(jià)
一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來(lái)源：
- 通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入
- 經(jīng)常性收入來(lái)自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用
什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)掂之？
他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么抗俄？
他們是如何支付費(fèi)用的？
他們更愿意如何支付費(fèi)用世舰？
每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少动雹？
- 資產(chǎn)銷售(Asset sale)：最為人熟知的收入來(lái)源方式是銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。
- 使用費(fèi)用(Usage fee)：通過(guò)特定的服務(wù)收費(fèi)跟压。
- 訂閱費(fèi)用(Subscription fees)：銷售重復(fù)使用的服務(wù)胰蝠。
- 租賃收費(fèi)(Lending/Renting/Leasing)：針對(duì)某個(gè)資產(chǎn)在固定時(shí)間內(nèi)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)。
- 授權(quán)收費(fèi)(Licensing)：將受保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費(fèi)用茸塞。授權(quán)方式可以讓版權(quán)持有者不必將產(chǎn)品制造出來(lái)或者將服務(wù)商業(yè)化躲庄，僅靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)本身即可產(chǎn)生收入。
- 經(jīng)紀(jì)收費(fèi)(Brokerage fees)：為了雙方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金钾虐。
- 廣告收費(fèi)(Advertising)：為特定的產(chǎn)品噪窘、服務(wù)或者品牌提供廣告宣傳服務(wù)。
定價(jià)機(jī)制
固定定價(jià)：根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價(jià)格的定價(jià)
動(dòng)態(tài)定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)情況變化而調(diào)整的定價(jià)
| 固定定價(jià) | | 動(dòng)態(tài)定價(jià) |
|:-------|:-------:|:-------:|:-------:|
| 標(biāo)價(jià) |單獨(dú)產(chǎn)品效扫、服務(wù)或其他價(jià)值主張的固定價(jià)格|協(xié)議定價(jià)(談判定價(jià))|雙方或多方商定價(jià)格倔监，最終的價(jià)格取決于談判能力或談判技巧|
| 基于產(chǎn)品特性的定價(jià) |基于價(jià)值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或質(zhì)量的定價(jià)|收益管理定價(jià)|基于庫(kù)存量和購(gòu)買時(shí)間的定價(jià)(通常用于易損資源)|
| 基于客戶細(xì)分的定價(jià) |基于客戶細(xì)分群體的類型和特點(diǎn)的定價(jià)|買時(shí)市場(chǎng)定價(jià)|價(jià)格基于市場(chǎng)供求的動(dòng)態(tài)關(guān)系決定|
| 數(shù)量定價(jià) |基于客戶購(gòu)買的數(shù)量定價(jià)|拍賣定價(jià)|價(jià)格根據(jù)競(jìng)拍結(jié)果決定|
核心資源(Key Resource)
核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素
核心資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)菌仁、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入浩习。
核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)济丘、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源谱秽。
我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？
我們的渠道通過(guò)需要什么樣的核心資源闪盔？
我們的客戶關(guān)系弯院？收入來(lái)源呢？
核心資源分類：
- 實(shí)體資產(chǎn)(Physical)
- 知識(shí)資產(chǎn)(Intellectual)
- 人力資源(Human)
- 金融資產(chǎn)(Financial)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)(Key Activities)
關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行泪掀，企業(yè)必須做的最重要的事情
關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張听绳、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)异赫。
我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)椅挣？
我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
我們的客戶關(guān)系呢塔拳？收入來(lái)源呢鼠证？
關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：
- 制造產(chǎn)品(Production)
- 問(wèn)題解決(Problem solving)
- 平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)(Platform/network)
重要合作(Key Partnerships)
重要合作構(gòu)造塊用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所需的供應(yīng)商與合作伙伴
企業(yè)會(huì)基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為需求商業(yè)模式的基石靠抑。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式量九、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源。
- 在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
- 競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系
- 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系
- 為確彼瘫蹋可靠供應(yīng)的購(gòu)買方——供應(yīng)商關(guān)系
誰(shuí)是我們的重要伙伴荠列？
誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？
我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源载城？
合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)肌似？
以下三種動(dòng)機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系：
- 商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用
- 風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低
- 特定資源的業(yè)務(wù)的獲取
成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure)
成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引用的所有成本
什么事我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？
哪些核心資源花費(fèi)最多诉瓦？
哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多川队？
在每個(gè)商業(yè)模式中成本都應(yīng)該被最小化力细，但是低成本結(jié)構(gòu)對(duì)于某些商業(yè)模式來(lái)說(shuō)比另外一些更重要。因此固额，區(qū)分兩種商業(yè)模式成本結(jié)構(gòu)類型會(huì)更有幫助眠蚂，即成本驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)。
- 成本驅(qū)動(dòng)(Cost-driven)：成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本
- 價(jià)值驅(qū)動(dòng)(Value-driven)：有些公司不太關(guān)注特定商業(yè)模式設(shè)計(jì)對(duì)成本的影響对雪，而是專注于創(chuàng)造價(jià)值河狐。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征的。
成本結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
- 固定成本(Fixed costs)
- 可變成本(Variable costs)
- 規(guī)模經(jīng)濟(jì)(Economies of scale)
- 范圍經(jīng)濟(jì)(Economies of scope)
