一：商業(yè)模式畫布
定義：描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值软啼、傳遞價(jià)值、獲取價(jià)值的基本原理延柠。
1：客戶細(xì)分
客戶細(xì)分是商業(yè)模式的核心祸挪。需要決策到底服務(wù)哪一部分客戶群體，忽略哪一部分客戶贞间。決定后立馬深挖需求贿条，設(shè)計(jì)相應(yīng)模式。
需要進(jìn)行客戶群細(xì)分的情況：
·需要提供不同的提供物（產(chǎn)品/ 服務(wù)）來滿足客戶群體的需求增热；
·客戶群體需要通過不同的分銷渠道獲得整以；
·客戶群體需要不同的類型關(guān)系；
·客戶群體的盈利能力有區(qū)別峻仇；
·客戶為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費(fèi)公黑。
圍繞兩個(gè)問題：我們?yōu)檎l創(chuàng)造價(jià)值？誰是我們最重要的客戶？
不同市場類似的客戶細(xì)分：
·大眾市場：聚焦大眾市場的商業(yè)模式在不同客戶細(xì)分間沒有區(qū)別凡蚜。這個(gè)群組中客戶具有大致相同的需求和問題奠骄，模式常見于消費(fèi)類電子行業(yè)。
·利基市場（高度專門化的需求市場）：以利基市場為目標(biāo)的商業(yè)模式迎合特定的客戶細(xì)分群體番刊。這種商業(yè)模式可以在 “采購商-供應(yīng)商”關(guān)系中發(fā)現(xiàn)含鳞，如汽車零部件廠商依賴汽車生產(chǎn)工廠采購。
·區(qū)隔化市場：相似的客戶細(xì)分芹务，但是具體的需求不一樣蝉绷，這時(shí)候商業(yè)模式就會不一樣。
·多元化市場：具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體枣抱。如亞馬遜熔吗，在電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，做云服務(wù)AWS佳晶。
·多邊平臺/多邊市場：有些企業(yè)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體桅狠。例如，信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者轿秧，同時(shí)也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家中跌。
2：價(jià)值主張
描述為客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合創(chuàng)造價(jià)值菇篡。
有助于為客戶創(chuàng)造價(jià)值的要素列表：
·新穎：有些價(jià)值主張滿足客戶從未體驗(yàn)感受的需求漩符，以前沒有類似的產(chǎn)品和服務(wù)。
·性能：改善和提高服務(wù)性能是傳統(tǒng)的創(chuàng)造價(jià)值方法驱还。
·定制化：定制產(chǎn)品和服務(wù)來滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求從而創(chuàng)造價(jià)值嗜暴。
·設(shè)計(jì)：通過優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出，如 Apple议蟆。
·品牌/身份地位：客戶通過使用和顯示特定品牌發(fā)現(xiàn)價(jià)值闷沥，如 勞力士手表。
·價(jià)格：通過更低價(jià)格提供同質(zhì)化價(jià)值來滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體咐容。
·削減成本：如 Salesforce 提供在線 CRM 系統(tǒng)舆逃，免除用戶購買安裝維護(hù)CRM的困擾。
·抑制風(fēng)險(xiǎn)：如為二手汽車的買家提供一年的服務(wù)擔(dān)保疟丙。
·可獲取性：將產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶颖侄，例如私人飛機(jī)鸟雏。
·便利性/可用性：如 iPod享郊。
3：渠道通路
描繪公司如何通過溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞價(jià)值主張孝鹊。
渠道通路包含的功能：
? 提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知炊琉；
? 幫助客戶評估公司價(jià)值主張；
? 協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)；
? 向客戶傳遞價(jià)值主張苔咪；
? 提供售后客戶支持锰悼。
渠道的五個(gè)階段
4：客戶關(guān)系
公司與特定客戶細(xì)分群體的關(guān)系類型。
關(guān)系類型劃分：
·個(gè)人助理：這種關(guān)系類型基于人與人之間的互動团赏。在銷售過程中或者售后階段箕般， 客戶可以與客戶代表交流并獲取幫助。
·專用個(gè)人助理：這種關(guān)系類型包含了為單一客戶安排的專門的客戶代表舔清。它是層次最深丝里、最親密的關(guān)系類型，通常需要較長時(shí)間來建立体谒。例如杯聚，私人銀行服務(wù)會指派銀行經(jīng)理向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)。
·自助服務(wù)：在這種關(guān)系類型中抒痒，一家公司與客戶之間不存在直接的關(guān)系幌绍，而是為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件。
·自動化服務(wù)：這種關(guān)系類型整合了更加精細(xì)的自動化過程故响， 用于實(shí)現(xiàn)客戶的自助服務(wù)傀广。
·社區(qū)：目前各公司正越來越多地利用用戶社區(qū)與客戶/ 潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動彩届。
·共同創(chuàng)作：許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶—供應(yīng)商關(guān)系主儡，而傾向于和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值。亞馬遜書店就邀請顧客來撰寫書評惨缆，從而為其他圖書愛好者提供價(jià)值糜值。
5：收入來源
從每個(gè)客戶群體中獲得的收入。
一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩個(gè)類型收入來源：
1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入坯墨。
2. 經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用寂汇。
獲取收入的方式：
·資產(chǎn)銷售：實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。
·使用收費(fèi)：電信運(yùn)營商可以按照客戶通話時(shí)長來計(jì)費(fèi)捣染。
·訂閱收費(fèi)：如魔獸世界—一款基于W eb 的電腦游戲骄瓣，允許用戶使用按月訂閱的付費(fèi)方式。
·租賃收費(fèi)：對于出借方而言耍攘，租賃收費(fèi)可以帶來經(jīng)常性收入的優(yōu)勢榕栏。另一方面，租用方或承租方可以僅支付限時(shí)租期內(nèi)的費(fèi)用蕾各，而無須承擔(dān)購買所有權(quán)的全部費(fèi)用扒磁。
·授權(quán)收費(fèi)：這種收入來自將受保護(hù)的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費(fèi)用式曲。
·經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：這種收入來自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金妨托。
·廣告收費(fèi)：這種收入來源于為特定的產(chǎn)品缸榛、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)。傳統(tǒng)上兰伤，媒體行業(yè)和會展行業(yè)均以此作為主要收入來源内颗。近幾年，在其他行業(yè)包括軟件和服務(wù)敦腔，也開始逐漸向廣告收入傾斜均澳。
定價(jià)機(jī)制
定價(jià)機(jī)制兩種主要形式：固定定價(jià)，動態(tài)定價(jià)符衔。
6：核心資源
讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)最重要因素负懦。
核心資源的分類：
·實(shí)體資產(chǎn)：沃爾瑪和亞馬遜等零售企業(yè)的核心資產(chǎn)就是實(shí)體資產(chǎn)，且均為資本集約型資產(chǎn)柏腻。沃爾瑪擁有龐大的全球店面網(wǎng)絡(luò)和與之配套的物流基礎(chǔ)設(shè)施纸厉。亞馬遜擁有大規(guī)模的IT 系統(tǒng)、倉庫和物流體系五嫂。
·知識資產(chǎn)：包括品牌颗品、專有知識、專利和版權(quán)沃缘、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫躯枢， 這類資產(chǎn)日益成為強(qiáng)健商業(yè)模式中的重要組成部分。
·人力資源：在知識密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中人力資源是至關(guān)重要的槐臀。
·金融資產(chǎn)：有些商業(yè)模式需要金融資源抑或財(cái)務(wù)擔(dān)保锄蹂， 例如現(xiàn)金、信貸額度或用來雇用關(guān)鍵雇員的股票期權(quán)池水慨。
7：關(guān)鍵業(yè)務(wù)
為確保商業(yè)模式可行得糜，企業(yè)必須做的最重要的事。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：
·產(chǎn)品生產(chǎn)：產(chǎn)品生產(chǎn)是企業(yè)商業(yè)模式的核心晰洒。
·問題解決：這類業(yè)務(wù)指的是為個(gè)別客戶的問題提供新的解決方案朝抖。咨詢公司、醫(yī)院和其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是問題解決谍珊。
·平臺/ 網(wǎng)絡(luò)：以平臺為核心資源的商業(yè)模式治宣，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)砌滞、交易平臺侮邀、軟件甚至品牌都可以看成是平臺。
8：關(guān)鍵合作
讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所需的供應(yīng)商和合作伙伴贝润。
合作關(guān)系的四種類型：
1. 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系绊茧；
2. 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；
3. 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系题暖；
4. 為確卑锤担可靠供應(yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系。
創(chuàng)建合作關(guān)系的動機(jī)：
·商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用：優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會降低成本胧卤，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享唯绍。
·風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低：伙伴關(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。競爭對手在某一領(lǐng)域形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟而在另一個(gè)領(lǐng)域展開競爭的現(xiàn)象很常見枝誊。
·特定資源和業(yè)務(wù)的獲瓤雒ⅰ：很少有企業(yè)擁有所有的資源或執(zhí)行所有其商業(yè)模式所要求的業(yè)務(wù)活動。相反叶撒，它們依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動來擴(kuò)展自身能力绝骚。這種伙伴關(guān)系可以根據(jù)需要，主動地獲取知識祠够、許可或接觸客戶压汪。
9：成本結(jié)構(gòu)
成本驅(qū)動和價(jià)值驅(qū)動：
成本驅(qū)動：成本驅(qū)動的商業(yè)模式側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)古瓤，采用低價(jià)的價(jià)值主張止剖、最大程度自動化和廣泛外包。
價(jià)值驅(qū)動：有些公司不太關(guān)注特定商業(yè)模式設(shè)計(jì)對成本的影響落君，而是專注于創(chuàng)造價(jià)值穿香。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征的。
成本結(jié)構(gòu)的幾個(gè)特點(diǎn)：
固定成本：不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動影響而能保持不變的成本绎速， 例如薪金皮获、租金、實(shí)體制造設(shè)施纹冤。
可變成本：伴隨商品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量而按比例變化的成本洒宝。有些業(yè)務(wù)， 如音樂節(jié)萌京，是以高比例可變成本為特征的待德。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)：企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充所帶來的成本優(yōu)勢。例如枫夺，規(guī)模較大的公司從更低的大宗購買費(fèi)用中受益将宪。隨著產(chǎn)量的提升，這個(gè)因素和其他因素一起橡庞，可以引發(fā)平均單位成本下降较坛。
范圍經(jīng)濟(jì)：企業(yè)由于享有較大經(jīng)營范圍而具有的成本優(yōu)勢。例如扒最，在大型企業(yè)丑勤，同樣的營銷活動或渠道通路可支持多種產(chǎn)品。
二：商業(yè)模式式樣
