在正文開始前，給財富管理行業(yè)從業(yè)者分享一組我們追蹤到的數(shù)字翼闹，供大家思考斑鼻。
據(jù)統(tǒng)計，2013年4月——2019年10月猎荠，全中國一共有將近6000個提供財富管理服務(wù)的機構(gòu)坚弱，具體一點，就是5790個機構(gòu)出現(xiàn)了兌付危機法牲，俗稱爆雷史汗。
做個簡單的假設(shè)：
13年至19年這6年間，出現(xiàn)爆雷公司是6000家拒垃，平均按照一個億算的話停撞，6000億出了問題。如果平均按照10個億算的話悼瓮，6萬億的資產(chǎn)出了問題。
5790家公司横堡，假設(shè)每個公司平均有100個理財顧問埋市，5790×100，幾十萬從業(yè)者在自己過去的6命贴、7年的從業(yè)生涯中道宅，都曾經(jīng)歷過爆雷和兌付危機食听。
數(shù)字龐大。
在這龐大數(shù)字的背后深深隱藏著理財顧問的不安與危機污茵。對于高凈值人群來說樱报，遇上爆雷是他們投資生涯中的不幸，可是只要他的生意還在泞当，就總是可以掙更多的錢迹蛤，快速地從爆雷中走出來，并且汲取投資經(jīng)驗襟士。
但是對于以此為生的理財顧問來說盗飒，經(jīng)歷過一次爆雷，就很有可能會毀了你所有的職業(yè)生涯陋桂。
現(xiàn)代社會的經(jīng)濟形勢發(fā)展速度迅猛逆趣，變化多端，導(dǎo)致客戶的需求也開始有了新變化章喉，基于需求的新變化汗贫，在經(jīng)營理財工作室時身坐，相對應(yīng)的業(yè)務(wù)設(shè)計也必須順應(yīng)發(fā)展的變化秸脱。
那客戶的需求到底出現(xiàn)了哪幾方面的變化呢？針對客戶的業(yè)務(wù)設(shè)計特征在未來做理財工作室的時候又會產(chǎn)生什么樣的變化呢部蛇？
下文將為各位從業(yè)者一一解答摊唇。
客戶需求的變化
一、客戶對理財顧問立場要求的變化
客戶在經(jīng)歷過爆雷事件后涯鲁，汲取了“血的教訓(xùn)”巷查，這也就導(dǎo)致了客戶對提供財富管理服務(wù)的機構(gòu)和個人的立場問題，有了非常明確的要求抹腿。
客戶迫切地需要知道機構(gòu)和個人到底是以客戶為中心出發(fā)還是以盈利岛请、賣產(chǎn)品的角度出發(fā)的。
這個變化會使得作為理財工作室的創(chuàng)始人警绩、合伙人或者理財顧問崇败，一定要開始學(xué)會分清客戶在什么時候信的是你，在什么時候信的是產(chǎn)品肩祥，這個關(guān)鍵點后室。
很多的理財顧問在從業(yè)的過程中，都會遇到一個痛苦混狠，就是自己和客戶之間很脆弱的個人信任岸霹，不知道在什么時候就會土崩瓦解。
這其實很好解釋将饺。
在賣方顧問時代贡避，你的立場痛黎、符號、本身的性質(zhì)就是產(chǎn)品刮吧，你和產(chǎn)品基本是等同關(guān)系的舅逸，客戶相信你就等于相信產(chǎn)品，客戶相信產(chǎn)品就等于相信你皇筛。
而在買方顧問時代琉历，一切都是以客戶為中心。客戶選擇相信你水醋，是基于你提供的咨詢意見旗笔、落地的執(zhí)行方案以及之后的監(jiān)督與服務(wù)是有價值的，選擇你建議的產(chǎn)品也是因為那個產(chǎn)品的真實發(fā)行人拄踪、真實管理者是個真正意義上的拿得出手的人蝇恶，而并非是你本身。
總而言之惶桐，客戶本質(zhì)上就是希望有一個能站在他立場和他來進行交流建議的理財顧問撮弧，客戶也清楚地知道，相信人和相信產(chǎn)品兩者之間是有非常大的區(qū)別的姚糊，這個區(qū)別在一定程度上會影響投資決策贿衍。
故而在未來，專業(yè)的理財顧問是客戶的第一需求救恨，你不需要代表產(chǎn)品的專業(yè)度贸辈，你不需要是個資管的大拿，你只需要是一個站在客戶立場的專業(yè)理財顧問就可以了肠槽。
二擎淤、需求多元化的變化
在未來客戶所需要的金融服務(wù)一定是和需求場景結(jié)合起來。
客戶對財富的理解已經(jīng)不僅僅局限于買理財掙錢秸仙，更多地傾向于財富管理的規(guī)劃咨詢服務(wù)嘴拢。滿足他真實的人生需求，是更加重要的一件事情寂纪。進而也使得高凈值客戶關(guān)于財富的需求發(fā)展愈發(fā)變得多元化起來席吴。
我們簡單的來說說多元化需求是包括哪些內(nèi)容？其實無非五大塊弊攘。
● 保障
富裕人群和高凈值客戶越來越意識到抢腐，在未來的經(jīng)濟周期下，重要的財富管理動作不是增值襟交，而是保障迈倍。這也是絕大多數(shù)客戶的需求。
● 傳承
中國的第一代富人大概率是50后60初的人捣域，在時代和機遇中他們已經(jīng)積累了一大批資本啼染，這波人現(xiàn)在面臨一個很大的問題宴合，就是財富傳承。如何讓財富順利地傳承下去迹鹅，是大部分高凈值客戶的剛需卦洽。這個需求不容小覷，有需求就會有變化斜棚，財富管理業(yè)務(wù)的設(shè)計與開展與其是有一定相關(guān)性的阀蒂。
● 投資
這里的投資其實就是增值的意思，有錢人都希望通過投資使得自己的財富越來越多弟蚀，沒有人會嫌自己錢多蚤霞。
投資離不開資產(chǎn)配置，但由于客戶的風險偏好义钉、實際的投資能力昧绣、對復(fù)雜度的理解不同，所以大家的投資目標捶闸、屬性和個人特點也是因人而異夜畴， 所以學(xué)會利用好金融工具才能收獲更多。
● 融資
融資是一個非常重要且有利的動作删壮，在實踐過程中客戶毫無疑問需要一個融資的服務(wù)贪绘。大家可能會有疑惑，散戶怎么會有融資需求醉锅？
其實大多數(shù)理財顧問的客戶80%以上都是企業(yè)主兔簇，他有自己的生意或者經(jīng)營自己的公司。所以這些有錢人是有實物的公司性質(zhì)結(jié)構(gòu)存在和資產(chǎn)存在的硬耍，有這樣性質(zhì)的資產(chǎn)存在，做融資服務(wù)不是不可能边酒。
舉個例子经柴，一個高凈值客戶在今年買了一單高瓴或者云鋒基金，買進去是兩個億墩朦，是個12年期的長線基金坯认，客戶本來覺得這12年我是不需要這個錢，但在第3年的時候客戶發(fā)現(xiàn)我需要這個錢了氓涣，這個時候客戶便需要進行二手份額轉(zhuǎn)讓牛哺，這個二手份額轉(zhuǎn)讓的動作，對于買二手份額來說是投資行為劳吠，而對于出二手份額來說就可以理解為是融資行為引润。
你作為客戶的服務(wù)者，幫助客戶把他手里的某個期限還沒有到的私募股權(quán)基金進行融資服務(wù)也是完全可以的痒玩。在未來如何支持我們的理財工作室和家族辦公室去為他的客戶提供融資方面的服務(wù)淳附，每個行業(yè)從業(yè)者都需要深思议慰。
● 事務(wù)管理
事務(wù)層面的需求變化簡單從三個方面總結(jié)。
第一是成長類的需求奴曙。成長類的需求主要是跟學(xué)習相關(guān)的别凹，高凈值客戶往往更喜歡學(xué)習，喜歡拓寬眼界以及大量的訪問學(xué)習洽糟，包括他子女的學(xué)習成長也是需要謀劃的炉菲。
第二是健康類需求。大家可以理解為和醫(yī)療相關(guān)的服務(wù)需求坤溃，健康乃是享受財富的第一保障颁督。
第三是體驗或者說消費層次的需求。舉例來說浇雹，客戶找你買游艇沉御，那為什么客戶會找你買？因為像游艇昭灵、收藏品這樣的采購里邊很多東西和金融是相關(guān)的吠裆，它會不會涉及融資租賃、法律風險烂完、金融風險等试疙？所以客戶本質(zhì)上是希望你利用自身的專業(yè)知識去幫他規(guī)避財務(wù)風險，了解了客戶的心理抠蚣，你才更有可能成為客戶的必需品祝旷。
所以保障、傳承嘶窄、投資怀跛、融資、事務(wù)是客戶需求多元化的體現(xiàn)柄冲，理財顧問需要根據(jù)客戶不斷的多元化的需求為其提供所需要的金融場景服務(wù)吻谋。
三、客戶從完全信服到渴望參與決策
財富管理行業(yè)中流行著一句話：專業(yè)的事情交給專業(yè)的人辦现横。
深處財富管理行業(yè)漓拾，我們常常可以看到一種現(xiàn)象戒祠，許多機構(gòu)請一堆看起來高大上的人來骇两，辦一個很大的論壇，這些人里有美國人姜盈、英國人低千、有新加坡人，有香港人贩据、有臺灣人栋操，也有我們大陸人闸餐，都自稱很專業(yè)，坐在一起各種噴矾芙，噴完了之后舍沙，給下面的聽眾一個心理暗示：你看你們就是沒有我們專業(yè)，專業(yè)的事還是要交給我們這種專業(yè)的人辦剔宪，你們只管信服我們就好了拂铡。
但是這一招放在現(xiàn)在的發(fā)展環(huán)境中已經(jīng)不靈了，因為大部分的高凈值客戶學(xué)歷不差葱绒，學(xué)習能力不差感帅、 經(jīng)營能力不差，理解問題的能力不差地淀，不是理財顧問光嘴上說說所謂的專業(yè)的事交給專業(yè)的人辦失球，他們就會絕對信服。
越來越多有錢人希望參與投資決策的過程帮毁，這也是一個需求上很大的變化实苞，他們希望和理財顧問一起來思考這個事，學(xué)習這個事烈疚。甚至有時候他們還會質(zhì)疑你的學(xué)習是真實性和有效性 黔牵。
四、客戶對行業(yè)經(jīng)營收費以及成本透明有越來越高的要求
客戶在未來對合理的收費結(jié)構(gòu)以及成本的相對透明也有越來越高的要求爷肝。因為越是有錢人越精猾浦，他們以及越來越認識到財富管理行業(yè)其實是個盈利行業(yè)。
客戶這個需求的出發(fā)點不是不允許機構(gòu)掙錢灯抛，是想知道你們掙得的是什么錢金赦？想知道除了基本的雙重收費之外，還有沒有其他可能導(dǎo)致利益沖突的收入來源牧愁？這么做的目的只是想了解到自己的真實成本素邪。
理財工作室應(yīng)該怎么做
立場的變化，需求多元化的變化猪半，決策機制的變化和收費模式的變化深刻地影響著業(yè)務(wù)設(shè)計。
那么基于上文的四個變化情況偷线，理財工作室應(yīng)該如何去搭建相關(guān)的業(yè)務(wù)設(shè)計磨确，才能順應(yīng)市場的變化，符合高凈值人群的財富管理需求呢声邦？
▎贏得客戶的有限范圍信任
信任乏奥，是客戶與你發(fā)生聯(lián)系的決定性因素，但這是需要強調(diào)的是有限范圍信任亥曹，意思就是邓了，你在和客戶交流傳遞的過程中恨诱，一定要讓你的客戶信任你，但不是毫無邊界的信任骗炉。
你是他的理財顧問照宝，你只能是以他為中心，為他提供適合他的方案句葵，監(jiān)督方案的執(zhí)行厕鹃，提供專業(yè)的服務(wù)，而不是把自己真的當做一個全知全能的投資專家乍丈，為客戶直接生產(chǎn)各式各樣的金融工具剂碴。讓他知道，你不是全能的轻专，其實正說明了你是負責任的忆矛。
有邊界的信任關(guān)系，才能更加堅強地抵御未知狀況请垛。
▎業(yè)務(wù)多元化
既然客戶的需求是多元化的催训，那么業(yè)務(wù)必然也是多元化的。業(yè)務(wù)多元的要素主要有兩點：多元化的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和專家協(xié)同叼屠。
理財工作室在經(jīng)營過程中瞳腌，產(chǎn)品供應(yīng)鏈是十分重要的環(huán)節(jié)，但是各位是不可能建設(shè)一個自己完全控制的供應(yīng)鏈的镜雨，甚至很多理財工作室都不經(jīng)營供應(yīng)鏈嫂侍，他們認為只要把控好了產(chǎn)品的質(zhì)量就事半功倍。但后來他們發(fā)現(xiàn)荚坞，很多好的產(chǎn)品拿過來卻沒有辦法產(chǎn)生實際作用挑宠，甚至不能給到客戶實際服務(wù)。
這是為什么呢颓影？因為很多產(chǎn)品的推動是需要相關(guān)專家協(xié)同各淀，共同推動業(yè)務(wù)發(fā)展的。舉個例子诡挂，比如你拿了一個保險的產(chǎn)品過來碎浇，而你自己又不具備做保險規(guī)劃的復(fù)雜能力的話，你單有產(chǎn)品是不夠的璃俗。這時就需要供應(yīng)商和服務(wù)平臺不僅能夠把好的產(chǎn)品對接給你奴璃，還得能夠把值得你和客戶信任的專家對接給你，這樣你在實際操作過程中就已經(jīng)自動過濾掉了一層風險城豁。
所以產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)服務(wù)要打好苟穆，專家協(xié)同要利用好，這是業(yè)務(wù)多元化之后大家需要重視的點。
▎營銷動作本質(zhì)上等于投資者教育
搭建財富管理業(yè)務(wù)的時候雳旅，基于客戶需要參與到?jīng)Q策變化這一點跟磨，大家要明確重要的一點：營銷動作本質(zhì)上等于投資者教育。
因為從客戶的角度來說攒盈，這是他學(xué)習的需要和他決策的關(guān)鍵補充抵拘，是影響他做決策的重要因素，而從你的角度來說沦童，做好投資者教育將成為你營銷獲客的利器仑濒。
我把這個簡單用小舉證來給大家解釋一下。
線下的1對1偷遗，等于約見墩瞳。約見需要完成的動作是深入的溝通和交流。講的內(nèi)容是基于你客戶的需要和你業(yè)務(wù)的規(guī)劃氏豌。
線下的一對多喉酌，等于開放日。主要完成的職責是批量地向客戶傳遞相對復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)的知識和信息泵喘，并且批量地收集你客戶群體的精準需求泪电，再來做未來的約見。
線上的1對1纪铺，叫通告相速。線上的一對一相對來說是非常私密和嚴肅的一個動作，你不可能有事沒事在線上跟客戶聊一些虛頭巴腦的東西鲜锚。所以在你業(yè)務(wù)范圍內(nèi)突诬，可以選擇線上一對一為客戶提供投資產(chǎn)品的到期信息、客戶的投后服務(wù)芜繁、客戶簽約產(chǎn)品流程等信息旺隙。
線上的一對多，叫知識傳播骏令。比如大家的獲客工具中都有各式各樣投資者教育的內(nèi)容蔬捷，線上將投資者教育內(nèi)容發(fā)到朋友圈或者做直播等形式，就是有效的知識信息傳播榔袋。
未來的營銷動作沿著一對一周拐、一對多、線下凰兑、線上這四大類型組織活動速妖，結(jié)果就會十分有效，同理聪黎，業(yè)務(wù)搭建也同樣適用。
▎控制成本，減少浪費
最后還有一點就是大家一定要控制成本稿饰，減少浪費锦秒，因為客戶不想花太多錢買你的服務(wù)。
結(jié)語
任何一個商業(yè)的業(yè)務(wù)設(shè)計喉镰，本質(zhì)上是取決于你對客戶的理解旅择、你對市場的理解、你對客戶需求的理解侣姆。對于今天中國的理財客戶生真，面對他們在財富管理上面的多元化需求，業(yè)務(wù)設(shè)計與開展不是一個簡單的過程捺宗，我們每一位同行者柱蟀，要做的事情還很多。
