為什么會(huì)有互惠？
考古學(xué)家理查德-李基認(rèn)為：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類(lèi)才成為人類(lèi)。由于我們的祖先學(xué)會(huì)了在“有債必還的信譽(yù)網(wǎng)”里分享食物和技巧盾似，我們才變成了人。
文化人類(lèi)學(xué)家泰格和秆┍辏克斯認(rèn)為：“欠債網(wǎng)”是人類(lèi)的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制零院，有了它溉跃，人類(lèi)才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)告抄，讓個(gè)體相互依賴撰茎、凝結(jié)成高效率的單位。
我認(rèn)為：人類(lèi)之所以區(qū)別于動(dòng)物玄妈，是因?yàn)椤靶㈨槨保㈨樀谋举|(zhì)就是一種“互惠”髓梅。父母在兒女小的時(shí)候精心照料拟蜻，兒女在父母老了的時(shí)候也得悉心服侍，這是一種最基本的信用枯饿。（我現(xiàn)在對(duì)于不能陪伴父母的虧欠感酝锅，我認(rèn)為多半是“互惠機(jī)制”所致，雖然這聽(tīng)起來(lái)過(guò)于功利奢方，不近人情）正是這種得以人類(lèi)賴以生存的信用搔扁，才有了后來(lái)族群間的信用，我們才敢把自己的野豬拿出來(lái)給你家蟋字，因?yàn)槲抑栏宥祝@種給予不是打水漂了，總有一天你會(huì)還回來(lái)的（即使你不還鹊奖，我仍然能得到你“內(nèi)心的虧欠感”和我自己的優(yōu)越感）苛聘。后來(lái)人類(lèi)有了貨幣、銀行忠聚、乃至我們整個(gè)商業(yè)的信用體系设哗，我們現(xiàn)在才是我們。
互惠機(jī)制的應(yīng)用
定期地持續(xù)給人提供幫助两蟀，會(huì)獲得不錯(cuò)的回報(bào)网梢。干裝修的時(shí)候，首先要邀約客戶到店赂毯，最主要的一個(gè)辦法就是掃電話單子（我現(xiàn)在每天深受其害战虏，天天有人給我打電話問(wèn)我裝修不），一開(kāi)始找不到門(mén)路党涕，就是挨著打電話活烙，打10個(gè)能有一個(gè)能耐心聽(tīng)就不錯(cuò)了，其余的都和我現(xiàn)在的口吻差不多遣鼓，不裝啸盏，房子賣(mài)了，不考慮骑祟，語(yǔ)氣里摻雜了不耐煩和牛逼哄哄回懦。后來(lái)自己調(diào)整了策略气笙，使用了個(gè)小技巧，效果顯著怯晕。拿到電話單子后潜圃，先挨個(gè)掃一遍，把“意向客戶”重點(diǎn)做標(biāo)記舟茶，等到找出了所有的意向客戶谭期，就開(kāi)始發(fā)短息（那個(gè)時(shí)候微信還不盛行），關(guān)鍵就在于短信的內(nèi)容吧凉，我從網(wǎng)上找了“100條裝修小常識(shí)”隧出，每天按順序給這些意向客戶發(fā)一遍，并且是在固定的時(shí)間阀捅，發(fā)是發(fā)胀瞪，但是根本就沒(méi)有回應(yīng)。但是到第10天左右的時(shí)候效果顯現(xiàn)了饲鄙，一個(gè)每天都收到我裝修小常識(shí)的客戶凄诞，給我打電話了，并且成交了裝修訂單忍级。
在那個(gè)裝修公司干電話銷(xiāo)售只是個(gè)小兼職帆谍，干了不到半個(gè)月就撤了，客戶簽單的事還是后來(lái)同事告訴我的轴咱，我還挺詫異的既忆，這招居然管用了，我覺(jué)得我要堅(jiān)持用這招嗦玖，我得成那個(gè)店的銷(xiāo)冠患雇。我一直都不太明白那招的心理機(jī)制在哪里，直到今天重讀影響力宇挫，才恍然大悟苛吱。其實(shí)，《浪潮時(shí)發(fā)售》中的先免費(fèi)器瘪，后收費(fèi)翠储；羅輯思維的“得到”付費(fèi)訂閱；互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)產(chǎn)品的邏輯橡疼，無(wú)不是用了“互惠”這個(gè)心理機(jī)制援所。
其實(shí)歸結(jié)一句很簡(jiǎn)單的行動(dòng)指南：要想別人對(duì)自己好，先對(duì)別人好欣除。
