第七章 拓展客戶：成為銷售精英
第一節(jié)·交到朋友等于賺到財富
1亚再、向朋友或親戚銷售郭膛，多半不會被拒絕和失敗，嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品氛悬，他們將積極回應则剃，并成為你最好的客戶。
2如捅、會計師棍现、律師身旁有許多非常有價值的潛在客戶。
3镜遣、若你的親戚朋友不會成為你的客戶己肮，也要與他們聯(lián)系。
4悲关、尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助你建立商業(yè)關系谎僻。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們或許認識將成為你客戶的人寓辱。
5艘绍、不要害怕要求別人推薦，取得他們的同意秫筏，與你分享你的新產(chǎn)品诱鞠、新服務以及新構思時的關鍵語句是“因為我欣賞你的判斷力，我希望聽聽你的觀點”跳昼。
6般甲、建立人際關系可以從自己身邊人入手。
7鹅颊、客戶敷存、競爭對手的銷售員也可以成為你的人際圈成員。
8、不同企業(yè)的銷售員之間也有一些小圈子锚烦，大家在一起交流信息觅闽、經(jīng)驗等。要注意這些圈子并設法加入涮俄，這些圈子可以幫助你提供信息蛉拙，拓寬人際。
9彻亲、行業(yè)內(nèi)的專家也可以給你提供一些信息和工作上的指導孕锄。
10、每個人都有自己的人際圈苞尝，可以通過你的人際圈中的成員去接觸他們的人際圈畸肆。
第二節(jié)·尋找潛在客戶的主要方法
一、掃街尋找法
1宙址、首先要對客戶的來源進行定位轴脐，可到一些潛在客戶比較集中的地方進行掃街、掃樓抡砂。
2大咱、拜訪同時，更應該做一個比較詳細的記錄注益，盡可能留下客戶的電話碴巾，了解客戶目前的意向。
3聊浅、盡可能地與客戶交流餐抢，能試用的產(chǎn)品就先讓客戶體驗一下，先鋪上底低匙，然后再根據(jù)客戶的意向來推銷產(chǎn)品。
4碳锈、要經(jīng)常給客戶打電話顽冶，與客戶多交流，以便能有效推銷自己的產(chǎn)品售碳。
二强重、廣告尋找法
1、向目標客戶群發(fā)送廣告贸人，介紹產(chǎn)品的功能间景、購買方式及地點、代理和經(jīng)銷方法等艺智。
2倘要、吸引客戶上門以對其展開業(yè)務活動，或接收反饋十拣，在目標區(qū)域展開活動封拧。
三志鹃、相互介紹法
1、可通過熟人泽西、親友等社會關系為自己尋找客戶曹铃，也可通過企業(yè)的合作伙伴、客戶介紹捧杉。
2陕见、還可尋找那些具有一定影響力且聲譽良好的人，對自己產(chǎn)品比較認同的人味抖，有著廣泛人際關系的人评甜。。非竿。蜕着。。红柱。并請這些人作為引路人承匣，以起到事半功倍之效。
3锤悄、不妨抓住一些重點客戶韧骗，讓客戶推薦客戶。這樣和客戶做朋友零聚，真正實現(xiàn)感情的交流袍暴、信息的傳遞。還可以在自己的業(yè)務地區(qū)或客戶群中隶症，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔⒄＃私庥嘘P客戶和市場、地區(qū)的情報資料等蚂会。
四淋样、資料分析法
1、常利用的資料有：有關政府部門提供的資料胁住，有關行業(yè)和協(xié)會的資料趁猴，國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料，企業(yè)黃頁彪见，工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄儡司，大眾媒體或客戶發(fā)布的信息。
2余指、還有一些組織捕犬，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等或听，可通過咨詢的方式索取探孝。
五、各種活動尋找法
1誉裆、可充分利用交易會尋找客戶顿颅、聯(lián)絡感情、溝通了解足丢。
2粱腻、展覽會是種很好獲得潛在客戶的機會，需注意做到以下幾點：
1）盡量收集客戶資料斩跌，越詳細越好绍些，展覽會上的宣傳手冊不可放過。
2）想盡辦法拿到客戶的名片耀鸦。
3）盡可能進行現(xiàn)場交流柬批，明確誰具有決策權。
4）在展覽會結束后袖订，盡快取得聯(lián)系氮帐，免得記憶失效而增加接觸難度。
5）將客戶的產(chǎn)品資料拿回來仔細分析洛姑，尋找機會上沐。
3、對收集到的客戶資料進行管理也十分重要楞艾，這些資料累計到一定程度就是一筆財富参咙。
