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市場(chǎng)營銷是一門綜合經(jīng)濟(jì)砂缩、管理胁出、心理學(xué)的學(xué)科沟启，心理學(xué)是其中很重要的一部分內(nèi)容忆家，了解消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理變化，對(duì)于成功營銷非常重要德迹。
科特勒說：市場(chǎng)營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理芽卿。
了解消費(fèi)者需求，刺激消費(fèi)者需求胳搞，滿足消費(fèi)者需求卸例，在營銷工作中都是非常必要的環(huán)節(jié)称杨。那么了解，刺激筷转，滿足需求姑原，首先需要了解消費(fèi)者的心理過程，通過對(duì)其心理變化進(jìn)行影響進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的目的呜舒。
消費(fèi)者的消費(fèi)心理過程包括—引起注意锭汛，激起興趣，產(chǎn)生購買欲望袭蝗，決定購買和滿足唤殴。這和用戶增長模型AAARR有異曲同工之效，都是利用用戶所處的不同階段對(duì)其進(jìn)行影響到腥，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)用戶購買付費(fèi)的目的朵逝。
No.1
引起注意
產(chǎn)品要銷售，首先需要引起消費(fèi)者的注意乡范，也就是產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者視野配名，能夠讓消費(fèi)者感知到。
心理學(xué)中提到晋辆，要具備足夠刺激性才能夠吸引到消費(fèi)者的注意段誊，比如強(qiáng)烈的刺激，產(chǎn)品的廣度栈拖，色彩连舍， 變化等都能夠引起人們的注意，充分利用這些特性刺激消費(fèi)者涩哟，便會(huì)獲得他們對(duì)產(chǎn)品的初步關(guān)注索赏，刺激從知道到了解的階段轉(zhuǎn)化。
具備強(qiáng)烈刺激感的商品贴彼，能夠讓消費(fèi)者立刻感知到潜腻，進(jìn)而引起注意，對(duì)商品開始關(guān)注器仗。商品本身所具備的一些特性融涣，例如體積，面積大小是能夠?qū)σ鹣M(fèi)者注意起到一定程度的影響精钮，體積威鹿，面積越大的商品越是容易進(jìn)入消費(fèi)者的視野內(nèi)。
需要特別解釋轨香，“重復(fù)”效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的影響尤其有效忽你。
重復(fù)可以加深記憶，激發(fā)潛意識(shí)臂容，并在潛意識(shí)層面形成心理傾向科雳，促使消費(fèi)者購買“熟知”的產(chǎn)品根蟹。重復(fù)在用于新產(chǎn)品和產(chǎn)品特性宣傳上都是很有效的方法。
凱迪拉克2018年的30秒廣告視頻便很好的體現(xiàn)了這一點(diǎn)糟秘，利用在視頻中不斷的重復(fù)简逮，加深了消費(fèi)者對(duì)凱迪拉克百米加速6.2秒，車速“快”這個(gè)特性的認(rèn)知尿赚，能夠在想到“快“車的時(shí)候散庶，第一個(gè)就能想起凱迪拉克ATS-L。
在這一階段營銷人員需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大量的宣傳工作吼畏，只有將產(chǎn)品信息擺放在顧客面前才有可能引起他們的注意督赤。這其中包括2部分內(nèi)容嘁灯，首先是廣告內(nèi)容泻蚊，其次是廣告宣傳渠道和頻次。
在以上說到的所有影響注意的因素都可以通過對(duì)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的顧客群體的研究丑婿，了解對(duì)不同影響因素的偏好性雄，來建立產(chǎn)品前期的廣告宣傳內(nèi)容。而宣傳渠道羹奉，根據(jù)對(duì)顧客的研究秒旋，對(duì)應(yīng)的選擇合理且有足夠曝光度的宣傳渠道，廣告的重復(fù)出現(xiàn)度則決定了廣告的宣發(fā)頻次诀拭。
因此迁筛，在引起消費(fèi)者注意階段，營銷人員需要特別注意和了解哪些因素能夠強(qiáng)烈刺激到消費(fèi)者關(guān)注耕挨，然后將各種因素綜合運(yùn)用產(chǎn)出內(nèi)容细卧，選擇合理的渠道，呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前筒占。
No.2
激起興趣
在消費(fèi)者剛剛注意到產(chǎn)品時(shí)贪庙，還未產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求，這個(gè)時(shí)候我們需要激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣翰苫，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需要止邮，才能進(jìn)一步刺激購買行為。
在心理學(xué)中奏窑，激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的方法很多导披，從消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程影響有2種最有效的方法，一是可以利用讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉悅感刺激對(duì)產(chǎn)品的好感埃唯，二是可以利用消費(fèi)者自身的想象力盛卡，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好奇感。
愉悅感刺激
心理學(xué)中提到筑凫，當(dāng)人們處在心情愉悅的時(shí)刻滑沧，會(huì)產(chǎn)生積極的反應(yīng)并村，就會(huì)很容易作出決定，因此滓技，讓消費(fèi)者處在愉悅的時(shí)刻哩牍，便可以有效的提升購買的可能性。
眾所周知令漂，幽默可以讓人開心膝昆，在銷售過程及廣告中展現(xiàn)一定的幽默感對(duì)于提升消費(fèi)者的愉悅感是非常有效的。
其次美好的事物叠必，例如顏色的奇妙混搭荚孵，線條的完美組合，審美上的刺激滿足也能夠提高消費(fèi)者的愉悅感纬朝。蘋果產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)簡潔大氣收叶，這樣一種設(shè)計(jì)就能夠給予消費(fèi)者視覺上的滿足感，從而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的興趣共苛。
充分利用想象力
想象力是人生而存在的能力判没，在有一定的社會(huì)接觸后，每個(gè)人都會(huì)存在一定的自覺或不自覺的想象隅茎，有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的想象力澄峰，對(duì)營銷和傳播都會(huì)有積極的效果。
想象力的刺激有2種有效方法辟犀，一是外在的言辭刺激俏竞，二是使用一種可直接作用于消費(fèi)者心理上的刺激因素。在所有的刺激要素中堂竟，視覺和聽覺是做常用也是容易影響消費(fèi)者的因素魂毁，但在激起消費(fèi)者腦中的想象時(shí)，并不是一件很簡單的事情跃捣，有時(shí)甚至是消費(fèi)者從未感知到的事物漱牵，如果單純的讓消費(fèi)者通過自己的想象力來理解產(chǎn)品基本是不可能實(shí)現(xiàn)的，因此我們?cè)诩て鹣M(fèi)者的想象時(shí)疚漆，利用產(chǎn)品使用場(chǎng)景圖片和視頻可以很好的刺激消費(fèi)者自身的使用場(chǎng)景想象酣胀，另外在詞匯使用上需要特別注意盡量使用一些具體的形容詞來描述商品，避免使用內(nèi)容空洞的形容詞娶聘。下面的例子就很好的體現(xiàn)了這個(gè)特點(diǎn)闻镶，可以體驗(yàn)下使用哪個(gè)文案更容易吸引到你的注意力：
文案1：買一根絲綢腰帶吧，任何顏色都有
文案2：請(qǐng)看看這些絲綢腰帶丸升，觸感柔軟铆农、細(xì)膩，可以完美地勾勒出你的優(yōu)美身姿狡耻。對(duì)初入社交圈的少女墩剖，我們有玫紅色（圖案）猴凹；對(duì)已婚的婦女，我們有觸感柔軟的淺紫色（觸感）岭皂；對(duì)老婦人郊霎，溫暖的象牙色可以讓你仿佛置身于路易十四的宮廷中（溫度）。
興趣的存在有2條原則爷绘，在激起消費(fèi)者興趣時(shí)书劝，要注意以上2條原則的應(yīng)用，同時(shí)也是興趣點(diǎn)的激發(fā)和展現(xiàn)土至。首先如果想讓人對(duì)某件物品感興趣购对，就需要提供關(guān)于這件物品的足夠信息，比如商品原材料來源陶因，制造過程骡苞，公司的人員構(gòu)成，商品用途等（將進(jìn)化論中“適者生存”的原則應(yīng)用于廣告界坑赡，可以合理地推斷出烙如，在促進(jìn)銷售上么抗，提供足夠商品信息的方法有其存在的價(jià)值）其次毅否，如果想讓人們對(duì)某件物體產(chǎn)生興趣，一定要讓人們對(duì)物體有所動(dòng)作蝇刀。
No.3
產(chǎn)生購買欲望
興趣是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的前提螟加，那購買欲望便是必要條件。心理學(xué)定義產(chǎn)生購買欲望——如果消費(fèi)者對(duì)某件商品的興趣停留的時(shí)間足夠長吞琐，就會(huì)轉(zhuǎn)化成購買欲望捆探。
我們需要充分利用各種前置因素（包括引起消費(fèi)者注意，利用文案/圖片/視頻等激發(fā)興趣）讓消費(fèi)者持續(xù)的對(duì)產(chǎn)品保持興趣站粟，不斷的在注意力和興趣間進(jìn)行轉(zhuǎn)換黍图，保持消費(fèi)者愉悅感和產(chǎn)品的新鮮感。
信任感是品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中能夠占據(jù)的位置奴烙，一旦消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品產(chǎn)生信任感助被，那將產(chǎn)生持續(xù)的購買力。消費(fèi)者購買產(chǎn)品是在對(duì)產(chǎn)品具備充分的了解之下切诀，產(chǎn)生了信任感揩环。
心理學(xué)提出了2個(gè)具體的操作方法，重復(fù)提醒和保持消費(fèi)者的愉悅感幅虑，但尤其需要注意的是丰滑，在營銷管理中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)倒庵，因此褒墨，持續(xù)的信任仍然是產(chǎn)品能夠充分滿足消費(fèi)者的需要炫刷，產(chǎn)品滿足感才是讓消費(fèi)者保持持續(xù)信任的不二法則。
No.4
決定購買和行動(dòng)
即使以上所有條件均已滿足郁妈，消費(fèi)者的購買欲望也達(dá)到了頂峰柬唯，我們?nèi)匀徊荒艽_定他們是否會(huì)付錢購買，每個(gè)人的大腦中都存在理性的一面圃庭，當(dāng)消費(fèi)者啟動(dòng)理性思維時(shí)锄奢，我們便無法確定是否會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)。這個(gè)時(shí)候剧腻，我們需要消除消費(fèi)者理性層面的顧慮拘央，來刺激最終成交。但實(shí)際上消費(fèi)者都希望自己是一個(gè)理性的人书在，能理性地判斷決定購買某件商品灰伟，但真正理性的時(shí)刻實(shí)際上是很少的，所以我們需要使用邏輯推理的方法來讓他們感覺自己是經(jīng)過慎重的思考推理之后才做出購買決定的“假象”儒旬。
有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員了解人類的這一天性栏账，所以當(dāng)他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某類商品有需求時(shí)，就會(huì)講出一套“理性至上”的觀點(diǎn)來證明消費(fèi)者感覺的正確性栈源，最終促使消費(fèi)者購買這件商品挡爵。例如，使用精準(zhǔn)確切的詞語描述消費(fèi)者可能遇到的困難甚垦。想做到這一點(diǎn)茶鹃，營銷人員必須提前研究消費(fèi)者的需求。一個(gè)成功的營銷人員必須比消費(fèi)者自己更了解他們的一切艰亮。
而當(dāng)消費(fèi)者處于考慮和迷茫階段時(shí)闭翩，營銷人員就需要利用對(duì)消費(fèi)者的了解來給予對(duì)方一定的暗示對(duì)于交易的成交將是很有效的推進(jìn)方法。在心理學(xué)中迄埃，暗示是指許多突然進(jìn)入心理活動(dòng)的想法或意向疗韵，這些想法或意向會(huì)成為心理活動(dòng)小溪的一部分，并且傾向于以行為方式表達(dá)出來侄非。
如果我們嘗試推銷的商品蕉汪，可以引起消費(fèi)者對(duì)過去經(jīng)歷的回憶，并且這段回憶和現(xiàn)在的商品有很多相似處彩库，就更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的想法了肤无。
合理的使用暗示的方法，能夠有效提高商品的成交率骇钦。在使用暗示時(shí)宛渐，也要注意創(chuàng)造的暗示想法一定要讓消費(fèi)者集中在上面，能夠讓暗示想法可以順利轉(zhuǎn)化成購買行為的環(huán)境，并且心理暗示一定要簡單和正向窥翩。
No.5
滿足感
滿足感是消費(fèi)者反復(fù)購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)业岁，是信任感維持的有利工具。而產(chǎn)品的口碑傳播寇蚊，很大程度上也是消費(fèi)者在達(dá)到滿足感后的推薦笔时。因此產(chǎn)品的銷售并不僅僅只是賣出產(chǎn)品，更重要的是讓消費(fèi)者獲得滿足感仗岸，達(dá)到雙贏允耿。
通過對(duì)以上每個(gè)階段的消費(fèi)者的心理進(jìn)行影響來刺激消費(fèi)者的購買行為，一直是過去扒怖、現(xiàn)在乃至將來的營銷工作基礎(chǔ)较锡，因此了解消費(fèi)者在每個(gè)階段的心理變化規(guī)律，對(duì)于成功營銷能夠起到很大的作用盗痒。
出色的市場(chǎng)營銷人員蚂蕴，必須懂點(diǎn)心理學(xué)知識(shí)。
