前幾天剛剛分享了《掌控談話》一書中關(guān)于溝通的三個(gè)要點(diǎn)，有讀者說很實(shí)用与帆，但不過癮了赌，今天就來詳細(xì)分享這本書。
《掌控談話》的作者是克里斯·沃斯玄糟。他是FBI的一位談判專家勿她，專門負(fù)責(zé)和恐怖分子、逃犯阵翎，這些人談判嫂拴。這種工作，被稱為談判界的特種兵贮喧，因?yàn)檎勁须y度特別大筒狠。看完這本書箱沦，我印象最深的辩恼，是作者給我們提了一個(gè)醒，就是：只有“同理心”是不夠的谓形。
同理心灶伊，這個(gè)不用說了，一定是好東西寒跳。有同理心的人聘萨，能夠很快判斷和其他人的交集，找到雙方矛盾的解決方案童太。比如米辐，你要是上過談判課，老師基本上都會(huì)教你书释，要有同理心翘贮，要換位思考，設(shè)身處地地理解對(duì)方的處境和感受爆惧，然后找到空隙狸页，最終達(dá)成雙贏。這就是所謂的同理心嘛扯再。
話雖然這么說芍耘，不知道你有沒有遇到過這種情況？雙方在情緒上是狹路相逢熄阻，卡死了斋竞。我們完全理解對(duì)方在想什么、要什么饺律、他的情緒是什么窃页，但是就是談不攏跺株。因?yàn)橛星榫w在作祟。那怎么辦脖卖？這個(gè)時(shí)候如果再片面地強(qiáng)調(diào)同理心乒省，其實(shí)就是單方面妥協(xié)啊。
更嚴(yán)重的是畦木，你運(yùn)用同理心袖扛，對(duì)方不用，那局面很快就轉(zhuǎn)變成：你是為了讓對(duì)方高興而談判十籍，是為了讓溝通本身能進(jìn)行下去而談判蛆封，你自己的目標(biāo)反而丟了。我們?yōu)槭裁匆呱险勁凶篮蛣e人談勾栗，就是為了把我們的想法變成對(duì)方的行動(dòng)惨篱。
更進(jìn)一步地想，談判和爭(zhēng)執(zhí)围俘，不見得是在兩個(gè)人之間展開的砸讳，還可能有觀眾啊。而在旁觀者的眼里界牡，一個(gè)溫和的人簿寂，一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻展現(xiàn)同理心的人，可能就顯得沒有力量宿亡，沒有魅力常遂。
比如，美國(guó)的希拉里在大學(xué)演講時(shí)說：“請(qǐng)顯示你對(duì)對(duì)方的尊重挽荠，哪怕是敵人也一樣克胳，你要努力去理解他們，對(duì)他們的想法感同身受坤按√盒溃”你看，政治正確吧臭脓？但是這句話一出口，聽眾反而覺得希拉里虛偽腹忽、俗套来累、口是心非。后來果然窘奏，希拉里在總統(tǒng)競(jìng)選中就敗給了攻擊性更強(qiáng)的特朗普嘹锁。他沒有什么同理心，但是魅力遠(yuǎn)超希拉里着裹。
歸納一下领猾，如果你只有同理心，你可能會(huì)吃虧，可能會(huì)丟失目標(biāo)摔竿，可能會(huì)在旁觀者眼里顯得沒有魅力面粮。
那有沒有什么辦法，在保持同理心的同時(shí)继低，還能避免這些問題呢熬苍？剛才我提到的那本書《掌控談話》，就提出了一個(gè)新的詞袁翁，叫“策略性同理心”柴底。
什么意思？簡(jiǎn)單說就是我用同理心看到了你的立場(chǎng)粱胜、感受和情緒柄驻，但是我并不試圖和你同步，我只是替你說出來焙压。
就說出來這么簡(jiǎn)單鸿脓？對(duì)，就這么簡(jiǎn)單冗恨。替他說出來就管用答憔。
當(dāng)然，怎么說掀抹，還是有技巧的虐拓。
比如對(duì)方現(xiàn)在的情緒是恐懼，你要直接替他把這種恐懼說出來傲武，比如“看起來你有點(diǎn)害怕”蓉驹，然后等著看對(duì)方怎么回應(yīng)。注意揪利，我開頭用的是“看起來”态兴，“看起來你有點(diǎn)害怕”，不是“我覺得你有點(diǎn)害怕”疟位。描述對(duì)方情緒的開頭一定要用：“看起來……”“聽上去……”這些中性詞瞻润，是你在用一種客觀的口吻在說出一個(gè)事實(shí)。而不能用“我認(rèn)為……”“我覺得……”甜刻。用“我”開頭的話绍撞，仍然是傳達(dá)一個(gè)主觀的判斷。
舉個(gè)例子得院，你就知道這其中的妙用了傻铣。
《掌控談話》這本書的作者在美國(guó)FBI擔(dān)任談判專家的時(shí)候，有一次遇到3個(gè)逃犯藏匿在公寓里祥绞，跟警方僵持了6個(gè)小時(shí)非洲，就是不出來鸭限。一般人遇到這種情況會(huì)怎么做？直覺上可能會(huì)說：“我理解你現(xiàn)在的心情两踏，但是請(qǐng)你想想自己的家人败京、孩子，想想他們有多需要你……”這也是希望運(yùn)用同理心去引起對(duì)方共鳴缆瓣，也是常用的談判方法喧枷。
但這種做法有問題。逃犯也不是傻子弓坞，他一聽就知道這是警方的套路隧甚，他會(huì)生出抵觸情緒。而且還有一點(diǎn)渡冻，你也不知道逃犯經(jīng)歷過什么戚扳，萬一他和家人的關(guān)系不好呢？這種做法不僅不能破除對(duì)方的情緒族吻，反而可能激化對(duì)方的情緒帽借。
那作者是怎么做的呢？作者對(duì)逃犯說：“似乎你們不想出來超歌，你們擔(dān)心我們會(huì)開槍砍艾，你們也并不想回到監(jiān)獄里∥【伲”你看脆荷，作者沒有認(rèn)同逃犯的情緒，也沒有加入任何外部信息懊悯，他只是把逃犯當(dāng)下的情緒判斷出來蜓谋，然后客觀地描述出來。之后發(fā)生了什么炭分？3名逃犯繳械投降桃焕，走出了公寓。
聽上去有點(diǎn)夸張捧毛。同理心观堂，加上了三個(gè)字，變成了“策略性同理心”呀忧，就會(huì)有這么大的魔力型将？這里面的道理是啥呢？
這就要提到我們大腦里的一個(gè)結(jié)構(gòu)荐虐，叫杏仁核。杏仁核是掌管情緒的丸凭，杏仁核越活躍福扬，人的情緒就越高漲腕铸，人就不能理性地思考和做事。那怎么對(duì)付杏仁核呢铛碑？有一個(gè)辦法狠裹，那就是讓它去思考一件嚴(yán)肅的事，杏仁核不能思考汽烦，一思考涛菠，立刻就歇菜了，就懵了撇吞。
為什么俗冻？因?yàn)樾尤屎耸谴竽X中非常原始的一部分，它有一個(gè)綽號(hào)牍颈，叫爬行腦迄薄，就是當(dāng)動(dòng)物還是爬行動(dòng)物的時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)化出來的部分，所以它的情緒功能強(qiáng)大煮岁，但是智力不行讥蔽。你一給它出難題，它不管多活躍画机，都只好把大腦的控制權(quán)交出來冶伞，交給理性能力更發(fā)達(dá)的大腦皮層。這個(gè)時(shí)候杏仁核就歇菜了步氏，情緒就平復(fù)了响禽。
比如我家兒子，一歲七個(gè)月戳护，正是情緒不太穩(wěn)定的時(shí)候金抡，如果他要是哭鬧，就是不穿衣服腌且，這時(shí)候講道理是沒有用的梗肝。最好用的辦法，是讓他思考問題铺董，比如問他巫击，你是要穿綠色的衣服還是紅色的衣服呀？他一思考精续，一選擇坝锰，情緒性的反抗馬上就停止了。這就是把杏仁核打敗的方法重付。
我們剛才說的“策略性同理心”顷级，其實(shí)用的是一樣的機(jī)制。替談判對(duì)手把他現(xiàn)在的情緒說出來确垫，其實(shí)就是利用了這個(gè)機(jī)制弓颈。他正在被杏仁核的情緒控制帽芽，你替他說出來，他馬上就要啟動(dòng)大腦皮層思考翔冀，我是這個(gè)情緒么导街？我是對(duì)方說的這樣嗎？一想就好辦了纤子，他的情緒就退潮了搬瑰，回歸理性了。
這是一個(gè)常用的技巧控硼，比如說在美國(guó)的法庭上泽论，被告人的辯護(hù)律師在開場(chǎng)陳述的時(shí)候，也會(huì)用到這個(gè)方法象颖，你想佩厚，陪審團(tuán)面對(duì)作惡的被告人，情緒肯定很激憤说订，在這種情緒的干擾下抄瓦，對(duì)被告人的定罪量刑肯定非常不利。所以陶冷，被告人的辯護(hù)律師會(huì)把被告可能會(huì)受到的所有指控羅列出來钙姊。
這時(shí)候最嚴(yán)厲的指控已經(jīng)被擺到臺(tái)面上了，那些陪審團(tuán)成員的恐懼和憤怒就會(huì)被抑制埂伦，他們的思考和判斷煞额，就會(huì)更加理性。同時(shí)沾谜，因?yàn)槟阏疹櫟搅怂麄兊那榫w膊毁，反過來，他們也會(huì)傾向于站在你的立場(chǎng)上考慮問題基跑。
沒錯(cuò)婚温，把對(duì)方的情緒說出來，你反而能占據(jù)談判的主導(dǎo)地位媳否。
《掌控談話》的作者在書里還舉了一個(gè)例子栅螟，他有一個(gè)學(xué)生，在華盛頓紅人隊(duì)擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)的助理篱竭。紅人隊(duì)是一個(gè)足球隊(duì)力图，這種球隊(duì)每個(gè)季度都要收取球迷的會(huì)員費(fèi)。有一年掺逼，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣吃媒，大量的用戶不打算續(xù)費(fèi)了。總監(jiān)很著急啊晓折，就打算給這些球迷群發(fā)一封郵件惑朦，草稿是這樣寫的：為了確保你能收到下一季度首場(chǎng)賽事的入場(chǎng)券，你需要在9月10日前支付欠費(fèi)漓概。想象你自己是他們的會(huì)員，你也不會(huì)被他說動(dòng)去付費(fèi)病梢，話說的太糙了胃珍。
作者的學(xué)生，使用“策略性同理心”蜓陌，改進(jìn)了這段話術(shù)觅彰，大意是：每個(gè)周六在球場(chǎng)上，都能看到你們每一個(gè)人共同制造的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)钮热，這個(gè)場(chǎng)面斷然不會(huì)消失填抬。在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，這段苦難的日子里隧期，你也承受著沉重的打擊飒责，我們一直和你一起并肩作戰(zhàn)。如果你有什么特殊原因不能續(xù)繳會(huì)費(fèi)仆潮，請(qǐng)電話告訴我們宏蛉。結(jié)果是，大部分球迷積極繳納了會(huì)費(fèi)性置。
說到這你已經(jīng)明白了拾并，“策略性同理心”是什么？其實(shí)就是在我們一般的所謂同理心上面加上了兩個(gè)東西：?
第一鹏浅，不僅要感知對(duì)方的情緒嗅义，還要把它攤在桌面上，把它說出來隐砸，讓對(duì)方看到和思考之碗。讓它把情緒能起到的作用，切換成理性能起到的作用凰萨。
第二继控，不僅要在理性上說服對(duì)方，還要在情緒上領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方胖眷。
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