我在10年前碌秸，大學(xué)剛剛畢業(yè)的時候绍移，選擇了做保險銷售。
一方面是因為對專業(yè)課不感興趣讥电；另一方面是大家都認(rèn)為銷售很鍛煉人蹂窖，我從小內(nèi)向，又是書呆子恩敌，應(yīng)該去煙火氣重的地方歷練一下瞬测。
好的，我去了。
結(jié)果很糟糕月趟。
我干了6個月灯蝴。我不是特別壞的銷售，當(dāng)然也不是好銷售孝宗。我感覺最難受的穷躁，是那種突破別人的防御，“強迫”對方買單的感覺因妇。
不出單问潭，很難受；出單了婚被，也難受狡忙。
我想不出原因，然后以自己承受不了壓力為由離開了址芯。
前不久灾茁，跟一個銷售起家的做留學(xué)中介的老板吃飯，聊起了這個話題是复。這位老板學(xué)歷不高删顶，但是頭腦靈活，被中介騙到新加坡淑廊，從最基礎(chǔ)的銷售做起逗余，現(xiàn)在自己做留學(xué)培訓(xùn)，年入千萬季惩。
他問：如果你是個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)录粱，你發(fā)現(xiàn)房子的角落有點兒小問題，你會告訴客戶嗎画拾？
我說：會啥繁！
他想了想說：那你不適合做銷售。
我當(dāng)時不服氣青抛，跟他爭執(zhí)起來：銷售就要騙人嗎旗闽？這樣做，以后誰會相信你呢蜜另？
他卻這樣說：每一件產(chǎn)品都是不完美的适室，你如果完全站在客戶的立場，那公司怎么辦呢举瑰？市場人員拼命努力挖來的客戶捣辆，你就這樣輕飄飄的放走，你是否對不起同事的付出呢此迅？
我一時間有點懵汽畴。
他接著說：像你這樣的旧巾，做銷售很痛苦，每天上班面臨的問題都是在客戶和公司之間找平衡忍些，一邊覺得對不起公司鲁猩，一邊覺得對不起客戶。
優(yōu)秀的銷售不僅要體諒用戶坐昙，也要能站在公司的立場想問題绳匀，不被客戶帶跑偏。
我回頭想了很多炸客，想起我曾經(jīng)做銷售的日子。一整天下來戈钢，明明什么都沒吃痹仙，胃卻被塞得要吐的感覺又涌上來。我一直認(rèn)為是因為壓力太大殉了，但仔細一想开仰，可能問題出在價值觀上。
知乎里很多關(guān)于銷售的問答薪铜。
說什么的都有众弓！
有的說，銷售學(xué)不到真技術(shù)隔箍；有的說谓娃，銷售很有錢途。大部分人都在說夢想蜒滩，堅持滨达，等等。但大部分沒有參考性俯艰，通常說銷售是垃圾職業(yè)的捡遍，自己都干得不好；說銷售好的竹握，都是做得好的人画株。
《哈佛商業(yè)評論》里有一篇被引用次數(shù)非常多的經(jīng)典文《什么造就了優(yōu)秀銷售員》。文章里提到了兩個核心能力：
第一啦辐，同理心
第二谓传，自我驅(qū)動
這兩個能力都是天生的，屬于價值觀層面昧甘，無法培訓(xùn)良拼，并且某種程度上來說，是相反的充边。
我們有時候看見一些銷售庸推，不注意客戶的情緒常侦，就在那里亂說話，聽得人生厭贬媒，這些銷售就是沒有同理心聋亡，連別人的情緒都看不出來。
但是际乘，同理心太強的人坡倔，往往太為客戶考慮，沒有太多銷售的欲望：別人覺得不想買脖含，那就不買好了罪塔。這就是自我驅(qū)動不夠。
這就是為什么有很多銷售养葵，業(yè)績還不錯征堪，但是做得不開心，根本原因就是同理心強关拒，但自我驅(qū)動不夠佃蚜。
梁寧老師在《產(chǎn)品思維30講》中，講了個故事着绊。她遇到一個想轉(zhuǎn)崗產(chǎn)品經(jīng)理的銷售谐算，女孩長相出眾，能說會道归露，做銷售做得挺好洲脂。梁寧老師說：那你來試試吧，正好有個產(chǎn)品調(diào)研會靶擦。
結(jié)果腮考，產(chǎn)品調(diào)研會出了問題。
怎么回事呢玄捕？
流程啪啪啪走完踩蔚，女孩就開始問用戶：產(chǎn)品用起來感覺怎么樣？用戶七嘴八舌說不到點子上枚粘。女孩一看馅闽，不行！趕緊說：要不馍迄，我先把產(chǎn)品給你們解釋一下吧福也。
女孩噼里啪啦一通說，結(jié)果大家都被說服了攀圈，覺得這個產(chǎn)品100%好暴凑，沒有任何問題。調(diào)研會和諧的結(jié)束了赘来，大家都開開心心的现喳，可是凯傲，你覺得怎么樣？
一場失敗的調(diào)研會嗦篱。
梁寧老師說冰单，銷售需要抓住用戶內(nèi)心的漏洞，一個小抓手灸促，去打破用戶的防御诫欠。并且，好的銷售會很享受打破別人防御的過程浴栽，覺得很有成就感荒叼。
其實，這也正是紐約營銷調(diào)研公司高級主管戴維邁耶提到的吃度，優(yōu)秀的銷售要感受別人情緒甩挫，同時又有銷售的渴求。
我一個校友椿每，NTU優(yōu)秀畢業(yè)生，工程專業(yè)英遭，2015年義無反顧的去做了保險銷售间护。我們都覺得他腦抽了。
他從來沒有打過騷擾電話挖诸，也沒有去掃過樓汁尺，也不是特別熱情的人，總之和我們印象中的銷售不一樣多律。
他固執(zhí)的要等著客戶來找她痴突，整整半年，一個單都沒簽狼荞。我們都覺得他還是放棄算了辽装，哪有銷售坐在家里等客戶的呢？
他還是堅持下來相味，拼命的學(xué)習(xí)理財和保險知識拾积，不僅是新加坡的，國內(nèi)的也學(xué)丰涉，有時間就寫公眾號文章拓巧，寫知乎教別人如何選保險。
慢慢的一死，他的單越來越多肛度，而且全部是高端用戶。他如今已年收入過百萬（2018拿到68萬新幣）投慈。
我問他承耿，做銷售最重要的是什么冠骄？
他說：專業(yè)，智商和情商瘩绒，還要家境好猴抹。
我有點意外：為啥要家境好？
他說：只有家境好才能足夠公正和專業(yè)锁荔，不會為了賺錢就亂推銷蟀给，而且前期沒收入的時候，也容易堅持阳堕。
他自己就是家境不錯跋理，父母是律師，經(jīng)常出國恬总。但前普，我覺得這都不是重點。
他能做得如此出色壹堰，是因為同理心拭卿。他了解他的客戶，明白自己能做哪一類的客戶贱纠；用什么方式獲取客戶峻厚；這些客戶的核心需求是什么。
所以他不會忽悠谆焊，不會亂打電話惠桃，不會裝親熱套近乎，因為他的客戶根本不吃那一套辖试。但是辜王，他也非常堅定，自我驅(qū)動力超強罐孝，不會被客戶帶跑呐馆，堅信自己的價值也堅信保險的價值。
優(yōu)秀的銷售其實特別難得肾档，鼓吹技巧和能力可能會害了很多不明白的年輕人摹恰。
看到別人做微商發(fā)財了，自己也跑去做微商怒见；看見別人賣保險發(fā)財了俗慈，自己也跑去賣保險。
但適合別人的遣耍，不一定適合你闺阱。能不能做這一行，還是要看自己的價值觀舵变。你能不能體諒別人酣溃？你愿不愿意打破別人的防御瘦穆？如果這兩者都覺得困難，那也許你更適合做別的赊豌，不一定非來擠銷售這根獨木橋扛或。
