一唉俗、什么是低端顛覆

同學(xué)你好，歡迎來(lái)到混沌大學(xué)配椭。今天是創(chuàng)新學(xué)院的一階課的第四節(jié)課吧趣，低端顛覆色迂。在一階課里邊有8個(gè)思維模型，其中有幾對(duì)思維模型可以組成CP借卧，第一個(gè)模型組合創(chuàng)新和第二個(gè)模型單點(diǎn)破局吱雏，合起來(lái)大概是關(guān)于決策的方法論或者決策理論敦姻。人生大事上混沌，當(dāng)你遇事不決的時(shí)候歧杏，反復(fù)聽(tīng)一下這兩節(jié)課镰惦，找到什么是你的一，我認(rèn)為對(duì)你的幫助會(huì)很大犬绒。第三個(gè)模型錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和第四個(gè)模型低端顛覆旺入，也是一對(duì)CP，可以說(shuō)是關(guān)于創(chuàng)業(yè)的方法論或者創(chuàng)業(yè)的理論，我強(qiáng)烈建議所有的創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該來(lái)學(xué)習(xí)這兩個(gè)模型茵瘾，學(xué)習(xí)這兩個(gè)模型未必能夠幫助你創(chuàng)業(yè)成功礼华，但它的確可以幫助你躲開那些明顯的坑，降低你的創(chuàng)業(yè)失敗率拗秘。

上一節(jié)我們講過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)圣絮，今天我們進(jìn)入到低端顛覆。這個(gè)理論雕旨，來(lái)自于克里斯坦森教授的名著《創(chuàng)新者的窘境》扮匠。克里斯坦森教授是世界級(jí)的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)大師凡涩，他這本書呢在全世界影響范圍都非常的大棒搜。在喬布斯傳記里邊呀，他提了很多書突照，但大部分書都是關(guān)于靈修方面的書帮非，商業(yè)方面的書提的很少，但是《創(chuàng)新者的窘境》這本書在喬布斯傳記里出現(xiàn)了兩次讹蘑，喬布斯自己承認(rèn)他深受這本書的影響末盔，他認(rèn)為克里斯坦森是全世界最有預(yù)見(jiàn)性、最富洞察力的商業(yè)分析師之一座慰。

另外一個(gè)創(chuàng)業(yè)家貝索斯陨舱，在他的傳記《一網(wǎng)打盡》里邊，有這樣一個(gè)橋段版仔，亞馬遜遵從克里斯坦森的理論游盲，去做kindle，就像按菜譜做菜一樣蛮粮，把kindle做出來(lái)了益缎。

我們還會(huì)講到英特爾的傳奇的CEO格魯夫，也特別受克里斯坦森這個(gè)理論的影響然想，幫英特爾把自己的輝煌期又延長(zhǎng)了10年之久莺奔。所以克教授是一個(gè)世界級(jí)的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)理論大師，我認(rèn)為他是熊彼特之后变泄，最有影響力的在這個(gè)領(lǐng)域里邊的那樣一個(gè)人令哟。

非常遺憾，非常令人悲傷妨蛹，2020年1月23號(hào)屏富，親愛(ài)的克里斯坦森教授因病去世了。

克里斯坦森教授是一個(gè)有宗教信仰的一位教授蛙卤，所以除了他在商業(yè)里邊的理論方面成就之外狠半，他關(guān)于人生意義，如何過(guò)一個(gè)有意義的人生方面，也有很多的論述典予，非常值得我們學(xué)習(xí)甜滨。有不少的人會(huì)寫文章來(lái)悼念克里斯坦森教授。

有一天有一個(gè)教授在我朋友圈里給我留言說(shuō)瘤袖，善友教授衣摩，我認(rèn)為你應(yīng)該寫一篇文章來(lái)紀(jì)念一下克里斯坦森。我說(shuō)為什么呀捂敌？他說(shuō)你應(yīng)該是把克里斯坦森教授的《創(chuàng)新者的窘境》這個(gè)理論艾扮，在中國(guó)從商學(xué)院圈子里邊傳播到大眾去的那樣一個(gè)人。的的確確從9年以前占婉，我就開始講顛覆式創(chuàng)新這個(gè)理論泡嘴。這9年時(shí)間呀，很多理論被我講完之后就放棄逆济，點(diǎn)完之后就放棄酌予，這是唯一一個(gè)我 連續(xù)講了9年的課，到今天我還在講它奖慌，而且到今天我都認(rèn)為我都沒(méi)有能夠完全理解這個(gè)理論的深度抛虫。我基本對(duì)自己的要 求是，每一年都會(huì)重新讀一下他那兩本書简僧，而且是一字一句地讀建椰，每一年都一字一句，包括注腳都不錯(cuò)過(guò)地讀一下這兩本書岛马。

我驚訝地發(fā)現(xiàn)棉姐，隨著我自己功力的提升，每一年讀的時(shí)候還能讀出不同的東西出來(lái)啦逆，我想這就是經(jīng)典的力量伞矩。如果你想讀一本關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典，我相信這本書是繞不過(guò)去的那樣一個(gè)堡壘夏志。

上一節(jié)課我們講過(guò)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)扭吁，克里斯坦森的顛覆式創(chuàng)新是一個(gè)與巨頭錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)非常絕佳的一個(gè)案例，他也把熊彼特的創(chuàng)新理論推向了實(shí)踐化盲镶，推向了企業(yè)端。

他這本書里面很重要的一個(gè)理論叫價(jià)值網(wǎng)模型蝌诡，他給了一個(gè)很簡(jiǎn)化的價(jià)值網(wǎng)溉贿，供給端它把很多內(nèi)容簡(jiǎn)化為簡(jiǎn)約為技術(shù)，需求端市場(chǎng)浦旱，所以他分析的起點(diǎn)是技術(shù)宇色，提出技術(shù)曲線這個(gè)概念。S曲線是一個(gè)應(yīng)用極廣的這樣的一個(gè)原模型，用在技術(shù)上也完全成立宣蠕。任何一種技術(shù)例隆，它的發(fā)展軌跡，內(nèi)在潛在的發(fā)展軌跡都是S曲線這種類型的抢蚀，是它本身的這個(gè)技術(shù)本身的那樣的一個(gè)軌跡镀层。所以有一種創(chuàng)新叫做技術(shù)的連續(xù)性創(chuàng)新，就是你沿著技術(shù)原本的那個(gè)軌道持續(xù)進(jìn)步的那種創(chuàng)新皿曲，就叫技術(shù)的連續(xù)性創(chuàng)新唱逢。

連續(xù)性創(chuàng)新的特征叫做better，在既有的指標(biāo)的指導(dǎo)之下屋休，變得更好坞古，或者有的時(shí)候像奧運(yùn)精神，更快劫樟、更強(qiáng)痪枫、更高那樣一個(gè)精神，有一個(gè)更的感覺(jué)在那兒叠艳。

你想一下奶陈，當(dāng)你有一個(gè)better的感覺(jué)在那的時(shí)候，就是有一個(gè)既定的標(biāo)準(zhǔn)虑绵，已經(jīng)在一個(gè)已知的領(lǐng)域里邊你變得越來(lái)越好尿瞭。它通常持續(xù)創(chuàng)新，定位于主流市場(chǎng)的主流消費(fèi)者翅睛，持續(xù)改善原有產(chǎn)品的性能指標(biāo)声搁，是它的特征。

那技術(shù)S曲線的窘境和必然的趨勢(shì)是極限點(diǎn)捕发，極限點(diǎn)疏旨，任何S曲線終將遭遇極限點(diǎn)，技術(shù)也一樣扎酷，任何一種技術(shù)最終都會(huì)遭遇極限點(diǎn)檐涝。有一本書叫《技術(shù)的本質(zhì)》，對(duì)于技術(shù)勢(shì)將遭遇極限點(diǎn)法挨，進(jìn)行了特別精彩的描述谁榜，和演繹上的一些推演。如果你有興趣凡纳，你可以看一下窃植，此處我暫時(shí)略過(guò)。

根據(jù)熊彼特的理論荐糜，當(dāng)一個(gè)技術(shù)一旦遭遇極限點(diǎn)之后巷怜，它就很難跨越過(guò)去了葛超。這時(shí)候有且只有一個(gè)辦法就跳到第二條曲線里邊去，才能繼續(xù)延續(xù)你的輝煌延塑。那克里斯坦森在這方面的貢獻(xiàn)是什么呢绣张？他發(fā)現(xiàn)了有兩種不同性質(zhì)的第二曲線。各位看关带，這是第一曲線侥涵，當(dāng)?shù)谝磺€遭遇極限點(diǎn)之后，我們想第二曲線豫缨，如果我不講独令，我們通常會(huì)認(rèn)為第二曲線是這樣子的，第二曲線比第一曲線更高好芭、更強(qiáng)燃箭、更快，比第一曲線有一個(gè)飛躍性的進(jìn)步舍败，我們通常想的是這樣子的招狸。

那克里斯坦森的貢獻(xiàn)是他發(fā)現(xiàn)了有另外一種第二曲線，非常奇怪邻薯，這種第二曲線剛出來(lái)的時(shí)候裙戏，它的性能指標(biāo)甚至比原有的第一曲線的性能指標(biāo)還要差。我在他這本書有一頁(yè)的注腳里邊厕诡，特意看到他就對(duì)這兩種曲線有新的命名累榜，對(duì)上面的曲線他稱為正向非連續(xù)性，下面的曲線稱為反向非連續(xù)性灵嫌。第二條曲線壹罚，第一這條曲線是克里斯坦森理論的特別大的貢獻(xiàn)。

我請(qǐng)你思考一個(gè)問(wèn)題寿羞，當(dāng)我們講顛覆式創(chuàng)新猖凛，這哪一種第二曲線具備顛覆性，這地方就是這個(gè)理論經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)困擾的地方绪穆。

很多人提顛覆性技術(shù)辨泳，其實(shí)你默認(rèn)指的是正向非連續(xù)性。那克里斯坦森的研究恰恰相反玖院，他發(fā)現(xiàn)那些在位企業(yè)菠红，面對(duì)正向非連續(xù)性，換句話說(shuō)那種突破性技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)候难菌，在位企業(yè)總是能夠抓住機(jī)會(huì)试溯，延續(xù)自己的輝煌。你試圖用更好的技術(shù)挑戰(zhàn)在位企業(yè)扔傅，基本無(wú)望獲得勝利耍共。在位企業(yè)在沿著技術(shù)更高更快更強(qiáng)這個(gè)路上，似乎它總能做到猎塞。

但有一個(gè)窘境很有意思试读，當(dāng)面對(duì)還不太，不如原有第一曲線性能更好的那種反向非連續(xù)性荠耽，也就是我們即將稱它為低端破壞性創(chuàng)新技術(shù)的時(shí)候钩骇，在位企業(yè)往往喪失其行業(yè)龍頭地位。換句話說(shuō)铝量，只有反向非連續(xù)性才具備顛覆性倘屹。這件事情是反常識(shí)的，這是克里斯坦森的貢獻(xiàn)寸士。

我舉一個(gè)例子庭敦，他研究了硬盤行業(yè)1976年到1995年20年歷史的案例岗仑，他為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)呢？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在短短20年時(shí)間里邊烛缔，經(jīng)過(guò)五六次的周期性的迭代。因?yàn)槟阒兰偃缥覀兿肟吹揭?guī)律的話轩拨，你必須跨周期践瓷，你才能找到那種規(guī)律哈，才能找到那種大尺度的規(guī)律亡蓉。那這也是他的這個(gè)博士的論文晕翠，也是這個(gè)研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)在那20年時(shí)間里邊呢砍濒，連續(xù)性技術(shù)之后果然出現(xiàn)了兩種第二曲線淋肾，更好的我們稱為突破性技術(shù)，另外一種我們稱為破壞性創(chuàng)新梯影。20年里邊那種連續(xù)性技術(shù)創(chuàng)新巫员，日常的漸進(jìn)性創(chuàng)新，出現(xiàn)了111次甲棍，正向非連續(xù)性出現(xiàn)了6次简识，反向非連續(xù)性出現(xiàn)了5次。

的確感猛，第二曲線出現(xiàn)的概率不太多七扰，通常是日常的漸進(jìn)性的創(chuàng)新，但一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了陪白，在位企業(yè)在所有的100多次創(chuàng)新當(dāng)中颈走，在位企業(yè)的勝率怎么樣呢？在連續(xù)性技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)候咱士，在位企業(yè)的勝率100%立由，在面對(duì)突破性技術(shù)的時(shí)候轧钓，在位企業(yè)的勝利依然保持全勝。但是非常有意思锐膜，在破壞性創(chuàng)新的時(shí)候毕箍，在位企業(yè)的勝率0%。

正是這個(gè)案例非常非常驚人的地方道盏，它驚動(dòng)了克里斯坦森而柑，他把這個(gè)窘境拈出來(lái)，把它放大出來(lái)給了世人荷逞，他這個(gè)理論貢獻(xiàn)極大媒咳。如果沒(méi)有這個(gè)理論，各位想种远，創(chuàng)業(yè)公司通常想比巨頭做得更好涩澡，正面直接挑戰(zhàn)是無(wú)望獲得勝利的，那我怎么辦呢院促？我們?cè)趺崔k呢筏养？克里斯坦森居然發(fā)現(xiàn)上帝給初創(chuàng)企業(yè)留了一個(gè)后門，你可以說(shuō)這是大公司的bug常拓，大公司面臨更強(qiáng)的對(duì)手的時(shí)候往往能贏渐溶，但大公司面臨某一種特殊的對(duì)手的時(shí)候，似乎總是輸弄抬，這是克里斯坦森的一個(gè)發(fā)現(xiàn)茎辐。他稱這種創(chuàng)新為顛覆式創(chuàng)新，英文叫disruptive innovation掂恕。

顛覆式創(chuàng)新產(chǎn)品的性能拖陆，剛出來(lái)的時(shí)候，通常低于主流市場(chǎng)的成熟產(chǎn)品懊亡，但它們擁有某一些邊緣消費(fèi)者依啰，也通常是新興消費(fèi)者所看重的其他性能。顛覆性產(chǎn)品通常有幾個(gè)店枣，我們用口語(yǔ)里邊很容易理解的性能速警，價(jià)格更低，性能更簡(jiǎn)單鸯两，使用更方便闷旧，很多的時(shí)候體積更小，移動(dòng)更快钧唐，價(jià)格更低忙灼，使用更方便，在很多的時(shí)候出現(xiàn)在新興的這個(gè)創(chuàng)新里面去。

此處我要做一點(diǎn)概念性的澄清该园，很多人在這個(gè)地方會(huì)犯錯(cuò)誤酸舍，我列了兩列的這個(gè)這個(gè)術(shù)語(yǔ)在屏幕上。如果我們像小學(xué)生一樣里初，把左邊的一列和右邊一列父腕，用一條線畫起來(lái)，說(shuō)哪個(gè)等于哪個(gè)呢青瀑？漸進(jìn)性技術(shù)等于哪個(gè)創(chuàng)新呢？我相信這你很容易理解萧诫，漸進(jìn)性技術(shù)等于連續(xù)性創(chuàng)新斥难，這沒(méi)什么問(wèn)題。但通常我們講起創(chuàng)新的時(shí)候帘饶，我們默認(rèn)想的是那種革命性的突破性的技術(shù)創(chuàng)新哑诊，對(duì)吧，這種突破性技術(shù)創(chuàng)新等于右邊的什么技術(shù)呢及刻？很多人認(rèn)為把它等同于顛覆性創(chuàng)新镀裤，這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。我看了很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家缴饭，甚至很多企業(yè)家在這個(gè)地方來(lái)犯錯(cuò)誤暑劝。

克里斯坦森后來(lái)有一次失望，我必須承認(rèn)呀颗搂，當(dāng)時(shí)我選了一個(gè)不太合適的詞兒担猛，來(lái)形容這種充滿悖論式的創(chuàng)新。Disruptive在英文里面有很多含義丢氢，比如改變游戲規(guī)則傅联，突破性的，他的《創(chuàng)新者的窘境》那本書的譯者呢疚察，又把它翻譯成顛覆式創(chuàng)新蒸走。各位想想看，顛覆在中文里的含義就更大了貌嫡，革命性的比驻，這個(gè)翻天覆地式的創(chuàng)新，你想的是就把整個(gè)原有的格局給顛覆掉了那種創(chuàng)新衅枫。其實(shí)這個(gè)味道不是他想的味道嫁艇，因?yàn)轭嵏残詣?chuàng)新剛出來(lái)的時(shí)候，還不如原有主流技術(shù)的性能指標(biāo)更好弦撩。

我給各位看一個(gè)小視頻步咪，你會(huì)發(fā)現(xiàn)包括很多頂級(jí)投資人，對(duì)這個(gè)詞匯的理解也不太一樣益楼。

所以我覺(jué)得這個(gè)辯論很有意思哈猾漫，所以我們來(lái)學(xué)習(xí)顛覆式創(chuàng)新的時(shí)候点晴，首先一定從概念上從本質(zhì)上要理解它的含義是什么樣的一個(gè)含義。所以后來(lái)他的第二本書叫《創(chuàng)新者的解答》悯周，那個(gè)翻譯已經(jīng)把它翻譯成叫破壞性創(chuàng)新了粒督，所以如果我們叫破壞性創(chuàng)新也可以。我為了取四個(gè)字呢禽翼，我把它改成叫低端顛覆屠橄，你叫什么都可以，我們此處用低端顛覆來(lái)代替破壞性創(chuàng)新闰挡，或者顛覆式創(chuàng)新锐墙。

周鴻祎把顛覆式創(chuàng)新的理論，用兩句大白話拈出來(lái)长酗，我覺(jué)得那個(gè)味道還是大差不差的溪北，要么方便，要么便宜夺脾。

的確很多時(shí)候呢對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者之拨，你身在創(chuàng)業(yè)的亢奮性當(dāng)中的時(shí)候，你看不大進(jìn)去這種理性的邏輯的分析咧叭，你認(rèn)為你的血肉之軀才是最重要的蚀乔。但其實(shí)邏輯和理性才是最重要的。所以后來(lái)為什么這么多年我會(huì)堅(jiān)持講這個(gè)理論菲茬，真的跟過(guò)去我的創(chuàng)業(yè)失敗是很有關(guān)系的乙墙。

克里斯坦森教授說(shuō)，當(dāng)你需要制造出更好的產(chǎn)品生均，找到更優(yōu)質(zhì)的客戶听想，更高的價(jià)格的時(shí)候，領(lǐng)先企業(yè)用漸進(jìn)性創(chuàng)新總能勝人一籌马胧。但是當(dāng)面臨挑戰(zhàn)的時(shí)候汉买，需要把新一代更簡(jiǎn)單、更便宜的價(jià)格佩脊，賣給新興消費(fèi)者或低端客戶群的時(shí)候蛙粘，初進(jìn)企業(yè)采用破壞性創(chuàng)新戰(zhàn)略，這個(gè)時(shí)候勝率更高威彰。

所以我們把兩類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勝率出牧，大數(shù)概率呢大概比較一下。如果采用連續(xù)性技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)歇盼，在位企業(yè)的勝利舔痕，大概能夠達(dá)到80%的勝率。如果你采用突破性技術(shù)，在位企業(yè)依然會(huì)有67%的勝算伯复。

所以如果你接到一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書慨代，某一個(gè)創(chuàng)業(yè)者告訴你說(shuō)，哎呀啸如，我有最好的技術(shù)侍匙，能把百度的搜索給顛覆；哎呀叮雳，我有更好的技術(shù)想暗，能把騰訊的微信給顛覆掉，這個(gè)人通常是瘋子帘不，你不要去聽(tīng)江滨。你用更好的技術(shù)、更突破性的技術(shù)厌均，掀翻已有巨頭，這個(gè)成功率太低了告唆。但是上帝留給創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)后門棺弊，并經(jīng)由克里斯坦森教授告訴我們的是第三類，當(dāng)面臨這種破壞性創(chuàng)新的時(shí)候擒悬，初進(jìn)企業(yè)的勝率居然高達(dá)67%模她，2/3這么高的勝率。

那為什么初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)有那么多的資源懂牧，也沒(méi)有那么強(qiáng)的技術(shù)侈净，但是在破壞性創(chuàng)新當(dāng)中，勝率這么高僧凤，是因?yàn)槟撤N不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)畜侦，是一種錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)之下取得的不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)。請(qǐng)?jiān)试S我用演繹法的方式把這一點(diǎn)給你解釋清楚躯保，否則你可能會(huì)認(rèn)為這是歸納出來(lái)的結(jié)果旋膳。

我們說(shuō)創(chuàng)新是基本要素的重新組合，用克里斯坦森最簡(jiǎn)潔的技術(shù)和市場(chǎng)兩個(gè)要素途事，作為價(jià)值網(wǎng)的簡(jiǎn)版验懊，我們來(lái)看一下∈洌克里斯坦森發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常重要的現(xiàn)象义图，這個(gè)現(xiàn)象特別特別重要，叫右上角遷移力召烂，就是莫名其妙碱工，你背后有一個(gè)力量，把你往右上角遷移力去。所謂右上角遷移力就是隨著時(shí)痛垛，橫軸是時(shí)間草慧，隨著時(shí)間的推移，你會(huì)變得更好更高大上匙头，大家可以跟得上這個(gè)思路哈漫谷，右上角遷移力徽级“兹龋總之背后就有一個(gè)力量舆瘪，推著你往那邊去走吠勘。

比如說(shuō)用戶的需求不停地提升刨仑，用戶今天你有一個(gè)革新蝇恶，啊栋齿，我特別滿意纤虽，說(shuō)你太棒了蝙叛，明天他就會(huì)認(rèn)為理所當(dāng)然俺祠，他會(huì)提出更好的需求出來(lái)。所以用戶的需求這方面是有一條右上角遷移的曲線借帘。但是在供給方蜘渣，技術(shù)進(jìn)步也有一個(gè)右上角遷移力的曲線，技術(shù)進(jìn)步的速度也越來(lái)越快肺然。我相信這兩點(diǎn)大家都容易理解蔫缸，沒(méi)什么問(wèn)題。

克里斯坦森整個(gè)理論最重要的是第三點(diǎn)际起，他發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)進(jìn)步之間有一個(gè)速度差拾碌，這個(gè)速度差是技術(shù)進(jìn)步的速度往往會(huì)超過(guò)市場(chǎng)需要的速度。所以如果你看他這本書街望，沒(méi)有看到這句話校翔，或者看到這句話之后呢，你沒(méi)有理解到他這句話的重要灾前，基本上我們很難理解這本書展融，這句話基本上可以成為他這本書里的第一性原理，或者這本書的一就是這句話豫柬，這句話的分量極大告希。我用圖的方式幫你來(lái)展示一下哈。

所以你看烧给，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)進(jìn)步的燕偶，市場(chǎng)的需求速度有一個(gè)右上角的曲線，那技術(shù)進(jìn)步呢也有一個(gè)右上角的一條曲線础嫡，但技術(shù)進(jìn)步這個(gè)曲線的斜率超過(guò)市場(chǎng)需要這條曲線的斜率指么，比它更快一點(diǎn)酝惧，這就是這本書里邊非常重要的一點(diǎn)。然后你會(huì)問(wèn)我伯诬，那有什么重要呢晚唇？這件事情就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)效應(yīng)，叫性能過(guò)度效應(yīng)盗似。就由于技術(shù)進(jìn)步的速度更快哩陕，所以技術(shù)越來(lái)越往上進(jìn)步的時(shí)候，其實(shí)它就會(huì)離用戶會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)赫舒，尤其離低端用戶越來(lái)越遠(yuǎn)悍及，會(huì)產(chǎn)生一種很奇怪的記憶點(diǎn)，叫未被滿足的低端大眾市場(chǎng)接癌。

我畫這張圖來(lái)給你解釋一下心赶，這張圖是低端顛覆式創(chuàng)新的邏輯圖，如果這張圖你聽(tīng)明白了缺猛，基本上這個(gè)理論邏輯上我們就聽(tīng)明白了缨叫，因?yàn)檫@是這個(gè)理論背后的pattern。各位荔燎，歷史總是主角耻姥，故事總是變化，但是故事背后的那個(gè)pattern永遠(yuǎn)不變湖雹，所以這張圖就是顛覆性創(chuàng)新背后的那個(gè)pattern哈。

你看曙搬，市場(chǎng)對(duì)某一個(gè)技術(shù)有一個(gè)需求的增長(zhǎng)的一個(gè)曲線摔吏，當(dāng)這個(gè)技術(shù)剛出來(lái)的時(shí)候，往往滿足不了客戶市場(chǎng)對(duì)它的要求纵装，但是技術(shù)是動(dòng)態(tài)的征讲，技術(shù)會(huì)持續(xù)往右上角去走。這個(gè)理論我特別喜歡它的一個(gè)地方橡娄，它是動(dòng)態(tài)的诗箍，它跟那個(gè)靜態(tài)的定位戰(zhàn)略是不太一樣的。你看挽唉，技術(shù)我一開始滿足不了你的需求滤祖，但是我會(huì)進(jìn)步啊，而且我會(huì)超越客戶需要的那個(gè)速度瓶籽，這么高的進(jìn)步速度匠童。那接下來(lái)又有一件事情發(fā)生了，當(dāng)我的技術(shù)越來(lái)越往右上角去塑顺，我眼睛里邊看的都是那些高大上的客戶汤求，越來(lái)越是那種這個(gè)頂端的客戶俏险、極端的客戶，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)很詭異的現(xiàn)象扬绪，對(duì)于很多低端市場(chǎng)的需求來(lái)講竖独，隨著你技術(shù)進(jìn)步的速度越來(lái)越快，它會(huì)出現(xiàn)一種效應(yīng)叫性能過(guò)度效應(yīng)挤牛。

非常有意思莹痢，什么叫性能過(guò)渡效應(yīng)？我舉一個(gè)夸張的例子吧赊颠，比如說(shuō)你為了研究汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的這個(gè)這個(gè)進(jìn)步格二，對(duì)于跑車來(lái)講，可能它會(huì)到了一個(gè)小時(shí)二三百邁竣蹦、三四百邁那么快顶猜。但你想啊對(duì)于絕大多數(shù)人來(lái)講，我根本不需要我的車跑這么快痘括，我在北京城里邊长窄，我能有100邁，120邁就足夠我的需求了纲菌。所以隨著你的技術(shù)越來(lái)越進(jìn)步的時(shí)候呢挠日，其實(shí)它已經(jīng)離開了，離人民群眾就越來(lái)越遠(yuǎn)了翰舌。

然后你再想一下嚣潜，你技術(shù)的研發(fā)費(fèi)，絕大多數(shù)用在了對(duì)于極端技術(shù)的研發(fā)上椅贱，而這一部分對(duì)老百姓來(lái)講反而是不需要的懂算。所以如果你把這一部分最高端這部分去掉，只保留百分之六七十的技術(shù)庇麦，它的價(jià)格就有可能是原來(lái)價(jià)格的1/2甚至1/3计技，就能滿足低端市場(chǎng)的需要，哎山橄，這個(gè)時(shí)候就留出一個(gè)機(jī)會(huì)出來(lái)了垮媒。此時(shí)我稍微停一下哈，特別大的悖論就在這兒航棱。我們通常認(rèn)為我的技術(shù)越好睡雇，我公司發(fā)展前途越遠(yuǎn)大，但卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)當(dāng)你技術(shù)越來(lái)越好的時(shí)候饮醇，其實(shí)用戶跟不上你的速度了入桂，用戶的那個(gè)曲線和你的技術(shù)曲線之間留下了一段空白，這個(gè)空白區(qū)就留給他人顛覆你的空間了驳阎。非常大抗愁，非常詭異馁蒂，你進(jìn)步得越快，你右上角遷移速度越快蜘腌，就留下一個(gè)巨大的左下角的空白區(qū)沫屡，留下來(lái)讓別人顛覆你。

什么叫顛覆性創(chuàng)新呢撮珠？就是這樣發(fā)生了沮脖。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)市場(chǎng)空白，就叫低端大眾用戶芯急，他用不起那些高端技術(shù)勺届，高端產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你采用一種顛覆式創(chuàng)新娶耍。所謂顛覆性創(chuàng)新免姿，一開始出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)技術(shù)是不如原有的技術(shù)的榕酒，但是它已經(jīng)能滿足大眾需要了胚膊，而價(jià)格卻是那個(gè)產(chǎn)品的1/3、1/2這樣的時(shí)候想鹰，就能滿足低端市場(chǎng)的需求紊婉。這一步就叫顛覆式創(chuàng)新。

所以你看非常有意思辑舷，顛覆性創(chuàng)新是有它邏輯喻犁，邏輯它的這個(gè)邏輯正確之處的，你并不需要比更好的技術(shù)在右上角更好一點(diǎn)何缓。你回到它的左下角去肢础，那邊有一個(gè)巨大的空白留給了你，這就叫顛覆性創(chuàng)新的第一步歌殃。此處非常有趣乔妈。

這個(gè)理論更有趣的是它還有第二步蝙云，很多人忘了第二步了氓皱，千萬(wàn)不要忘了右上角遷移力，它是總是持續(xù)進(jìn)行的勃刨。我技術(shù)從低端切入波材，不等于我永遠(yuǎn)留在低端，下面這個(gè)新技術(shù)本身會(huì)怎么樣身隐？它也會(huì)右上角遷移的廷区。請(qǐng)各位看動(dòng)畫，它會(huì)上去的贾铝，有朝一日它也能滿足高端客戶的需求了隙轻。這時(shí)候?qū)τ诟叨丝蛻舳圆号粒袃蓚€(gè)選擇，一個(gè)是原有的產(chǎn)品和技術(shù)玖绿，另外是新興的產(chǎn)品和技術(shù)敛瓷，價(jià)格卻是原有的1/2的價(jià)格的時(shí)候，我請(qǐng)問(wèn)你斑匪，他們會(huì)選擇誰(shuí)呐籽？答案不言而喻。這個(gè)時(shí)候蚀瘸，原有的那個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品的擁有者就被顛覆掉了狡蝶，徹底完成了顛覆性創(chuàng)新的整個(gè)循環(huán)。所以這個(gè)理論非常非常的美妙贮勃，非常非常的美妙贪惹，這樣兩步。

所以對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講衙猪，哪一個(gè)單一要素是你的最佳切入點(diǎn)呢馍乙？上帝，所謂上帝留給初創(chuàng)企業(yè)的那個(gè)后門在哪里呢垫释？大公司的那個(gè)bug是什么呢丝格？大公司那個(gè)bug就是有一個(gè)力量推著你往右上角去走，由儉入奢易棵譬，由奢入儉難呀显蝌，這個(gè)時(shí)候你越來(lái)越進(jìn)步的時(shí)候，你身后留下一個(gè)巨大的空檔订咸，這個(gè)時(shí)候就是上帝留給初創(chuàng)企業(yè)的最佳切入點(diǎn)曼尊，這一點(diǎn)非常非常重要。我們可以稱它為低端大眾市場(chǎng)脏嚷，低端大眾市場(chǎng)是初創(chuàng)企業(yè)的最佳切入點(diǎn)骆撇。但是我稍微停一下哈，并不代表初創(chuàng)企業(yè)只有低端大眾市場(chǎng)切入父叙，但是在這里邊它有很高的勝率在這里哈神郊。

案例：小鋼廠和大鋼廠

我舉一個(gè)克里斯坦森教授本人非常喜歡講的一個(gè)案例，一個(gè)很經(jīng)典的低端顛覆性創(chuàng)新的案例趾唱，就是北美的小鋼廠是如何打敗大鋼廠的涌乳。那北美的鋼廠在南北戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束之后，美國(guó)開始有自己的鋼廠甜癞，我們大家都知道鋼鐵大王卡耐基哈夕晓，有了鋼鐵以后，美國(guó)開始有了摩天大樓悠咱，所以在空間里邊立起來(lái)蒸辆，是因?yàn)槊绹?guó)有了鋼鐵業(yè)征炼。那么在一戰(zhàn)二戰(zhàn)期間你雌，其實(shí)全世界對(duì)鋼的需求很大淳玩，尤其在二戰(zhàn)的時(shí)候?qū)︿摰男枨筇貏e大，美國(guó)出現(xiàn)了一些巨型的大鋼廠蛉抓。但是戰(zhàn)爭(zhēng)以后呢逗宜，對(duì)鋼的需求雄右，一次性大批量對(duì)鋼的需求就沒(méi)有這么大了。這時(shí)候出現(xiàn)了很多小鋼廠纺讲，英文叫mini鋼廠擂仍，就mini小鋼廠。

那小鋼廠跟大鋼廠有什么區(qū)別呢熬甚？大鋼廠非常非常的大逢渔，小鋼廠相比較呢，雖然也有十幾層樓這么高乡括，但跟大鋼廠相比較已經(jīng)很mini了肃廓。大鋼廠投資需要80億美元，而小鋼廠的投資呢則需要只需要4億美元就夠了诲泌。那那小鋼廠有個(gè)優(yōu)勢(shì)盲赊，由于它可以小批量的這個(gè)生產(chǎn)，它可以滿負(fù)荷的生產(chǎn)敷扫，使得小鋼廠的這個(gè)有一種結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢(shì)哀蘑，達(dá)到多少呢？20%的結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢(shì)葵第，這一點(diǎn)20%的這個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)绘迁，我請(qǐng)問(wèn)各位，重要不重要卒密？太重要了缀台。這20%的成本優(yōu)勢(shì)是接下來(lái)故事發(fā)生最關(guān)鍵的點(diǎn)，所有顛覆性創(chuàng)新必須有結(jié)構(gòu)性的成本優(yōu)勢(shì)才能發(fā)生哮奇，在這里邊完全體現(xiàn)出來(lái)膛腐。

在北美的鋼廠里邊呢分四種市場(chǎng)，最低端的是鋼筋屏镊，鋼筋大概占了4%的市場(chǎng)的這個(gè)占有率依疼，7%的毛利率痰腮；比鋼筋更高一點(diǎn)的市場(chǎng)呢是角鋼而芥，角鋼呢占8%的市場(chǎng)占有率，在所有的鋼里邊哈膀值，然后它的毛利率提升到12%棍丐，當(dāng)然是更肥一點(diǎn)的一個(gè)市場(chǎng)哈误辑；比角鋼更好的呢是結(jié)構(gòu)鋼，它的市場(chǎng)占有率到了22%歌逢，它的毛利率也上漲為18%巾钉；在所有的鋼市場(chǎng)里邊，最高端的秘案，也是大鋼廠視為珍寶的一個(gè)市場(chǎng)砰苍，叫鋼板，比如說(shuō)造輪船阱高、造汽車等等那個(gè)鋼板赚导，最最精致的那個(gè)鋼鋼板，占了55%的市場(chǎng)占有率赤惊，它的毛利率也達(dá)到23%吼旧，甚至達(dá)到30%這樣一個(gè)市場(chǎng)。

請(qǐng)各位盯著這張圖來(lái)看哈未舟，你假想一下你是一個(gè)小鋼廠的創(chuàng)業(yè)者圈暗，你想進(jìn)到這個(gè)市場(chǎng)里邊去，你會(huì)從哪一個(gè)市場(chǎng)逼近呢裕膀？對(duì)于小鋼廠來(lái)講员串，你會(huì)從最低端的鋼筋市場(chǎng)切入，還是從最肥沃的鋼板市場(chǎng)切入呢昼扛？我相信可能有同學(xué)會(huì)說(shuō)昵济，我要去切最肥的市場(chǎng)噢，但你想一下野揪，最肥的市場(chǎng)相當(dāng)于你在巨頭的右上角對(duì)不對(duì)访忿，你看我這個(gè)這個(gè)這個(gè)架勢(shì)哈，你在巨頭的右上角斯稳，這是巨頭的必爭(zhēng)之地啊海铆，在它最肥沃的市場(chǎng)啊，他一定會(huì)把你怎么樣挣惰？給打下去的卧斟。而最低端的市場(chǎng)，其實(shí)相當(dāng)于在巨頭的左下角這個(gè)領(lǐng)域憎茂。

所以聰明的創(chuàng)業(yè)者這個(gè)時(shí)候呢就會(huì)去找巨頭去談珍语，請(qǐng)問(wèn)各位，對(duì)于巨頭而言竖幔，他怎么看鋼筋市場(chǎng)板乙？市場(chǎng)占有率又很低，然后毛利率也很低，需要養(yǎng)特別多的工人募逞，工人動(dòng)不動(dòng)要罷工蛋铆，弄得他很頭疼啊。那這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于巨頭而言放接，就是著名的什么市場(chǎng)啊刺啦，就是我唉呀，我要是做這個(gè)東西啊賺不到多少錢纠脾，我要是不做呢有點(diǎn)可惜玛瘸，叫什么市場(chǎng)啊苟蹈？雞肋市場(chǎng)捧韵。

所以新進(jìn)企業(yè)就利用了巨頭這個(gè)心理的這個(gè)這個(gè)這個(gè)這個(gè)想法，找到他說(shuō)汉操，老大再来，像這種苦活臟活累活，何必您親自干呢磷瘤？你把這活什么給我就行了芒篷，一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫什么？外包給我就可以了采缚。我請(qǐng)問(wèn)各位针炉，如果你是大鋼廠的CEO，你愿不愿意把鋼筋這個(gè)低端的活外包給小鋼廠鞍獬椤篡帕？非常愿意對(duì)吧，外包或貼牌等等這樣的策略贸呢。我請(qǐng)問(wèn)镰烧，當(dāng)你把最低端的鋼筋市場(chǎng)外包給小鋼廠的時(shí)候，對(duì)于大鋼廠的財(cái)務(wù)指標(biāo)是變好了變壞了楞陷？變好了怔鳖，所以他很愉快地接受了小鋼廠的這個(gè)請(qǐng)求，把鋼筋市場(chǎng)外包給了小鋼廠固蛾，所以小鋼廠紛紛從鋼筋市場(chǎng)進(jìn)到這個(gè)領(lǐng)域里面來(lái)结执。但凡所有嘗試從鋼板市場(chǎng)或結(jié)構(gòu)鋼進(jìn)去的，不但技術(shù)上不可能艾凯，從競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)講也一下子就被大鋼廠給滅掉了献幔。而小鋼廠在它的左下角就進(jìn)來(lái)了，哎趾诗，非常愉悅地就進(jìn)來(lái)了蜡感。

然后這個(gè)里邊，大鋼廠一家家的退出，一家一家的退出铸敏。后來(lái)到了1979年的時(shí)候，鋼筋市場(chǎng)里邊大鋼廠全都退出來(lái)了悟泵，全剩小鋼廠了杈笔。市場(chǎng)有一件很奇怪的事情發(fā)生了，一夜之間價(jià)格下降了20%糕非。所以你知道當(dāng)你跟巨頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候蒙具，其實(shí)你有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就巨頭幫你提供一個(gè)價(jià)格傘的錨點(diǎn)朽肥，由于巨頭的價(jià)格在這兒子禁筏，你又比比他有20%的成本優(yōu)勢(shì)啊，你看這就是你的你的價(jià)格點(diǎn)的錨錨點(diǎn)呀衡招。他一旦沒(méi)有了之后篱昔，價(jià)格都到這兒來(lái)了，這個(gè)時(shí)候就變成小鋼廠和小鋼廠的競(jìng)爭(zhēng)了始腾。小鋼廠和小鋼廠之間是沒(méi)有結(jié)構(gòu)性成本優(yōu)勢(shì)的州刽，這時(shí)候就陷入一種什么戰(zhàn)，我們中國(guó)人特別熟悉叫什么戰(zhàn)浪箭？?jī)r(jià)格戰(zhàn)穗椅，紛紛降價(jià)，降價(jià)叫殺敵一千自損八百奶栖。其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)過(guò)去幾年啊匹表，尤其在互聯(lián)網(wǎng)公司里邊都非常的流行，因?yàn)樗澈竽莻€(gè)錢是誰(shuí)來(lái)的宣鄙？投資人給的袍镀。他有一大筆錢是投資人給的，他有這樣一個(gè)假想冻晤，如果我先打價(jià)格戰(zhàn)流椒，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給干掉，最后我一統(tǒng)江湖的時(shí)候明也，我再把價(jià)格怎么樣宣虾？提上來(lái)。那是因?yàn)橛辛硗庖粋€(gè)因素在哈温数，但到最后的時(shí)候發(fā)現(xiàn)也不是在绣硝，也不是這樣子的。

那這個(gè)時(shí)候他就賺不到錢了撑刺。我請(qǐng)你再假想一下鹉胖，此處很關(guān)鍵。你賺著賺著，你賺不到錢以后甫菠，假如你是一個(gè)小鋼廠的一個(gè)CEO挠铲，你還想活下來(lái)對(duì)吧？你怎么辦呢寂诱？看這張圖拂苹，你有且僅有一個(gè)辦法是干嘛呀？往右上角去遷移痰洒，你可以叫騰籠換鳥瓢棒，也可以叫第二曲線，你到哪里去呢丘喻？走到角鋼市場(chǎng)脯宿。同樣，這時(shí)候?qū)τ诖蠊緛?lái)講泉粉，角鋼變成了一個(gè)雞肋市場(chǎng)了连霉，然后你的小鋼廠的技術(shù)越來(lái)越好了，你可以去做角鋼了嗡靡。這時(shí)候你繼續(xù)去找老板窘面，說(shuō)老板，這種活何必您干呢叽躯？你看咱們?cè)阡摻钍袌?chǎng)合作這么愉快财边，我也幫你賺了這么多錢，這個(gè)活你還是外包給我們吧点骑。大鋼廠之前有鋼筋市場(chǎng)那些甜頭酣难，然后很愉快地接受了小鋼廠的請(qǐng)求。于是小鋼廠紛紛進(jìn)入到角鋼這個(gè)領(lǐng)域里邊去黑滴。你看右上角遷移進(jìn)來(lái)了憨募，紛紛地到這里面來(lái)了，騰籠換鳥袁辈，右上角遷移菜谣。

同樣，大概又過(guò)了七八年晚缩、五六年的時(shí)間尾膊，當(dāng)所有的大鋼廠從角鋼市場(chǎng)離開的時(shí)候，又發(fā)生了一件事情荞彼，一夜之間20%的價(jià)格下降冈敛，這是歷史的真事。20鸣皂，20%的價(jià)格突然降下來(lái)抓谴，小鋼廠有且僅有一個(gè)辦法暮蹂，又進(jìn)到了結(jié)構(gòu)鋼。請(qǐng)大家再跳開看看這個(gè)過(guò)程癌压。在大鋼廠一次又一次把自己低端的領(lǐng)域外包給小鋼廠的時(shí)候仰泻，他的財(cái)務(wù)表現(xiàn)是越來(lái)越好的，他的股市表現(xiàn)呢也是越來(lái)越好的滩届。歷史上非常詭異的一個(gè)現(xiàn)象發(fā)生了集侯，當(dāng)時(shí)的大鋼廠的CEO被評(píng)為全世界最好的CEO，然后pretty soon他就被顛覆掉了丐吓。在他被顛覆掉之前浅悉，他一步一步往上走之前，一直被評(píng)為全世界最佳CEO，財(cái)務(wù)表現(xiàn)一直特別特別的好哩牍。

那當(dāng)時(shí)大家認(rèn)為鋼板市場(chǎng)菜职，小鋼廠是無(wú)法進(jìn)去的，因?yàn)樗挥写箐搹S才擁有那個(gè)技術(shù)舍杜，小綱的是不擁有那個(gè)技術(shù)的。但你想，大鋼廠的市場(chǎng)占有率和毛利率多高啊稚新，在毛利率面前沒(méi)有過(guò)不去的技術(shù)門檻。結(jié)果傳記里面這么說(shuō)跪腹，有一句話褂删，小鋼廠用聰明絕頂?shù)膭?chuàng)新，最后居然能夠煉出大鋼廠冲茸，最后一步也突破了屯阀。到了大概1990年代的尾期的時(shí)候，所有的大鋼廠退出了北美鋼材市場(chǎng)轴术，被小鋼廠逼得破產(chǎn)了难衰。而在你被逼得破產(chǎn)之前，它財(cái)務(wù)指標(biāo)一直是好的逗栽，在股市的表現(xiàn)一直是好的盖袭，CEO一直被評(píng)為全世界最好的CEO。然后突然有一天彼宠，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在極限點(diǎn)的時(shí)候就被推下懸崖鳄虱，變成失速點(diǎn)了。這故事非常非常經(jīng)典凭峡，這樣一個(gè)故事醇蝴。

那你就會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)，為什么大鋼廠一步一步往右上角去想罕，小鋼廠在它左下角一步一步跟過(guò)來(lái)的時(shí)候悠栓，大鋼廠為什么不阻擊呢霉涨？這個(gè)地方非常非常重要，請(qǐng)大家一定要理解這一段惭适，這才是顛覆性創(chuàng)新里面非常有力量的一件事情笙瑟。小鋼廠根本不是跟大鋼廠正面直接競(jìng)爭(zhēng)獲得優(yōu)勢(shì)，它有某一種非常神奇的力量使得獲得這個(gè)優(yōu)勢(shì)癞志，他在最終取得優(yōu)勢(shì)之前往枷，大鋼廠都打不著他，那個(gè)優(yōu)勢(shì)凄杯。我們請(qǐng)克教授本人來(lái)講一下错洁。

所以這段我都建議你稍微停下來(lái)，想想里面的味道戒突。這是克教授非常了不起的地方屯碴。他發(fā)現(xiàn)了上帝留給初創(chuàng)企業(yè)一個(gè)天地，初創(chuàng)企企業(yè)假如從那個(gè)角度切入競(jìng)爭(zhēng)膊存，巨頭企業(yè)不但不去打他导而，就是想打他也打不著他，而他也在一個(gè)力量推動(dòng)之下隔崎，把巨頭企業(yè)推到懸崖頂端今艺，然后跌落下去那個(gè)狀況。所以巨頭在右上角遷移力的作用之下爵卒，有一個(gè)現(xiàn)象叫回不去的低端虚缎。

各位看我們周圍的企業(yè)是不是這樣子的？隨著你的毛利率越來(lái)越好钓株，你的品牌越來(lái)越強(qiáng)实牡，市占率越來(lái)越高的時(shí)候，其實(shí)你就往右上角去了享幽。在原來(lái)那種苦臟差的活铲掐，你已經(jīng)干不了了，這個(gè)力量并不僅是人心的問(wèn)題值桩，它是背后真的有一個(gè)力量在這里來(lái)走著摆霉。所以回不去的低端，一直往右上角去走奔坟，表面看起來(lái)越來(lái)越強(qiáng)携栋，但你巨大的危機(jī)是你干不了右下角那種低端的活了。

這個(gè)時(shí)候初創(chuàng)企業(yè)有兩種選擇咳秉，第一種選擇是我走到前面來(lái)婉支，跟我正面直接競(jìng)爭(zhēng)，跑到我前面來(lái)澜建，請(qǐng)各位看這個(gè)動(dòng)作對(duì)吧向挖，這樣我在我在我前面對(duì)吧蝌以，你力量又不如我，資源也不如我何之，我一下子就把你怎么樣跟畅？打掉了。這就是我上節(jié)課講的溶推，你跟巨頭去正面直接進(jìn)攻的意思就是徊件，你站在巨頭的右上角里邊，他不一下子把你打到了嗎蒜危？但反過(guò)來(lái)虱痕，如果你站在巨頭的左下角，巨頭越來(lái)越往右上角走的時(shí)候辐赞，他越來(lái)越追求自己進(jìn)步的時(shí)候部翘，他反而越詭異的是他反而留了一個(gè)更大的空間就留給你了。這時(shí)候你進(jìn)來(lái)占拍，他很愿意你進(jìn)來(lái)略就，而且他就算發(fā)現(xiàn)你是他的對(duì)手捎迫，他打不著你晃酒，請(qǐng)各位看，我是沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)身的啊窄绒，我腿是轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的贝次。我假如想打你，你看你看這個(gè)動(dòng)作彰导，我根本打不著你啊蛔翅，假如我想打你的話，先打自己對(duì)吧位谋，我必須先打自己山析，我才能打到他，我根本打不了掏父。所以這個(gè)動(dòng)作非常有意思笋轨，我是打不著的左下角，這個(gè)動(dòng)作非常非常有趣赊淑，要充分利用這個(gè)機(jī)制爵政，在后面跟著他走，而不要到他前面去陶缺。

所以剛才鋼廠這個(gè)例子非常經(jīng)典钾挟，大家從鋼廠這個(gè)例子里邊有沒(méi)有看到過(guò)去三四十年中國(guó)很多企業(yè)的影子呀，很多鞋服饱岸、很多服裝掺出，很多很多企業(yè)是不是一開始幫人家代工徽千、貼牌，然后慢慢自己做起來(lái)的呀汤锨，做品牌起來(lái)的罐栈，是不是這樣子的？從低端一步一步一步一步起來(lái)泥畅，想想我們?cè)缙诘泥l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)荠诬，變成我們今天這種企業(yè)，不一步一步這樣起來(lái)的嗎位仁？甚至我們有柑贞，有沒(méi)有看到整個(gè)中國(guó)的影子呀？過(guò)去三四十年時(shí)間聂抢，其實(shí)中國(guó)是全球化的受益者钧嘶，我們成為全世界什么中心啊琳疏？我們成為全世界什么中心有决？制造業(yè)中心對(duì)不對(duì)，當(dāng)我們成為全球業(yè)全球制造業(yè)中心空盼，歐美把它的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)书幕，因?yàn)橹圃鞓I(yè)對(duì)他們來(lái)講毛利率太低了，賺不到錢揽趾，所以他把制造業(yè)轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)台汇，或者在這里設(shè)工廠，或者直接有中國(guó)人替他代工篱瞎。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中苟呐，請(qǐng)問(wèn)歐美的財(cái)務(wù)表現(xiàn)是變好了還是變壞了？變好了俐筋。而且他老百姓的生活是不是也變變得變好了牵素？從中國(guó)買特別便宜的東西，他可以享受到那樣的那樣的產(chǎn)品澄者。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)走著走著走著走著笆呆，突然有一天他發(fā)現(xiàn)他喪失了什么？制造的能力了闷哆。各位理解這個(gè)現(xiàn)狀吧腰奋，為什么我們中國(guó)提出智造2025的時(shí)候，最后讓美國(guó)這么大的驚恐抱怔，突然發(fā)現(xiàn)它的制造業(yè)的能力沒(méi)有掉了劣坊，道理是一模一樣一模一樣的一件事情。

可是這個(gè)時(shí)候你接著在它的左下角就跟著走屈留，他永遠(yuǎn)拿你沒(méi)有辦法局冰，但如果你找到它的右上角去测蘑，你不一下子到了別人的射程范圍之內(nèi)去了嗎？就是這樣一個(gè)道理康二。國(guó)家和國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)也是這樣子的碳胳。

克里斯坦森教授有一個(gè)日本的學(xué)生，博士生沫勿，他很喜歡他挨约，但那個(gè)日本的博士生，日本的博士生回到國(guó)內(nèi)产雹，看到日本的經(jīng)濟(jì)狀況之后呢诫惭，就跟他老師說(shuō)，克老師蔓挖，我不愿意研究經(jīng)濟(jì)了夕土，我不愿意跟你學(xué)了，為啥呀瘟判？我覺(jué)得日本經(jīng)濟(jì)沒(méi)啥沒(méi)啥指望了怨绣。克教授說(shuō)你別拷获，你別你篮撑，我跟你一塊研究一下日本經(jīng)濟(jì)，克里斯坦森也跟他研究了幾年的這個(gè)日本的這個(gè)這個(gè)經(jīng)濟(jì)情況刀诬。后來(lái)有一次在公開場(chǎng)合來(lái)宣布說(shuō)咽扇，我覺(jué)得日本的企業(yè)好像似乎沒(méi)什么希望了邪财，因?yàn)橛疑辖侨ド乱迹絹?lái)越回不去了，大企業(yè)越來(lái)越多树埠，已經(jīng)沒(méi)有初創(chuàng)企業(yè)糠馆，創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)很少了。

所以克教授這個(gè)理論非常有預(yù)測(cè)性怎憋，這是在這件事情已經(jīng)發(fā)生之前又碌，他就提到的事情。所以為什么我會(huì)拈出右上角遷移力這個(gè)力量出來(lái)绊袋，你就明白為什么會(huì)是這樣這個(gè)力量了毕匀。所以顛覆性創(chuàng)新背后的力量。

另外我再做一下解釋癌别，很多人對(duì)顛覆性創(chuàng)新還有一個(gè)誤解皂岔，什么誤解呢？你認(rèn)為第一條曲線是漸進(jìn)性創(chuàng)新展姐，而第二條曲線是顛覆性創(chuàng)新躁垛，錯(cuò)了剖毯，大多數(shù)人會(huì)這么理解的，錯(cuò)了教馆。顛覆性創(chuàng)新是一個(gè)時(shí)間性概念逊谋，你從第一條曲線轉(zhuǎn)換為第二條曲線，轉(zhuǎn)換期叫顛覆性創(chuàng)新土铺。一旦轉(zhuǎn)換完成胶滋，到了第二條曲線，它依然是一個(gè)漸進(jìn)性的技術(shù)創(chuàng)新悲敷，這一點(diǎn)也特別重要镀钓。希望你能夠掌握哈。第一條曲線連續(xù)性技術(shù)進(jìn)步镀迂，遭遇極限點(diǎn)之前丁溅，我需要進(jìn)入到第二條曲線里面去，但曲線轉(zhuǎn)換中間叫顛覆性創(chuàng)新探遵，一旦完成以后窟赏，我又繼續(xù)是連續(xù)性技術(shù)創(chuàng)新。所以連續(xù)性技術(shù)創(chuàng)新非常非常的重要箱季，切莫忘了技術(shù)是個(gè)動(dòng)態(tài)的概念涯穷，我從低端切入，不等于我永遠(yuǎn)待在低端藏雏，技術(shù)本身也要往右上角遷移去的拷况。

我們回憶一下過(guò)去一二十 年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有很多彗星式的企業(yè)掘殴，你撞到了某一個(gè)大機(jī)會(huì)捌臊，撞到了市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，但是你卻沒(méi)有能夠持續(xù)提升自己的技術(shù)隙畜，結(jié)果曇花一現(xiàn)吮播，像彗星一樣很快地就隕落過(guò)去了。

所以此處有個(gè)要點(diǎn)病瞳，書里面提到揽咕，但是沒(méi)有強(qiáng)調(diào)一下，我特別想把它強(qiáng)調(diào)一下套菜。低端顛覆性創(chuàng)新有兩個(gè)關(guān)鍵步驟亲善，第一個(gè)關(guān)鍵步驟，書里說(shuō)的很多逗柴，重點(diǎn)是需求端蛹头，當(dāng)大巨頭往右上角遷移力的時(shí)候，你在它的左下角找到一個(gè)低端大眾市場(chǎng)，這是第一步驟掘而。第二步呢非常關(guān)鍵挟冠，是供給側(cè)又變成了一了，當(dāng)我抓住這個(gè)低端的市場(chǎng)之后袍睡，我的技術(shù)本身也一定要保持漸進(jìn)性的進(jìn)步知染，不停地迭代，夯實(shí)我的護(hù)城河斑胜。第二步往往是被大家來(lái)疏漏掉的事情控淡，我特別要把它來(lái)強(qiáng)調(diào)一下。所以第一步往往是需求側(cè)是一止潘，而第二步是供給側(cè)是一掺炭，這樣兩個(gè)步驟。

好凭戴，我給大家留一個(gè)小練習(xí)涧狮，你現(xiàn)在能不能想起一個(gè)低端顛覆式創(chuàng)新的秒懂案例？

其實(shí)中國(guó)在過(guò)去三四十年么夫，整個(gè)中國(guó)就是低端顛覆性創(chuàng)新的一個(gè)案例者冤，里面很多的企業(yè)都是這樣的一個(gè)案例。所以為什么我會(huì)連續(xù)講這個(gè)創(chuàng)新档痪，它其實(shí)是符合中國(guó)這個(gè)階段發(fā)展大勢(shì)的涉枫。

二、拼多多低端逆襲

接下來(lái)我想舉一個(gè)案例腐螟，更深入地闡釋一下顛覆性創(chuàng)新愿汰，拼多多，拼多多低端逆襲這個(gè)案例乐纸。拼多多的增長(zhǎng)戰(zhàn)略衬廷，我認(rèn)為簡(jiǎn)直是教科書一般的低端顛覆式創(chuàng)新。

1.低端顛覆式創(chuàng)新

首先我分幾part來(lái)講锯仪，第一part泵督，低端顛覆式創(chuàng)新。歷史總是變化的庶喜，但變化的歷史背后有不變的pattern，如果大家再混沌大學(xué)學(xué)習(xí)學(xué)什么救鲤？一定要拈那些不變的pattern久窟，把不變的pattern吃到你的肚子里邊去，這樣你讓場(chǎng)景發(fā)發(fā)變化的時(shí)候本缠，能夠指導(dǎo)你有效地進(jìn)行創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新斥扛。所以今天拼多多發(fā)生的事情，其實(shí)17年以前，在PC電商業(yè)已然發(fā)生了稀颁。2003年SARS那一場(chǎng)芬失，也是淘寶元年，所以薩匾灶，淘寶加上天貓以及后來(lái)的京東棱烂，它相對(duì)于原來(lái)的線下商業(yè)，比如國(guó)美阶女、蘇寧來(lái)講颊糜，是典型的低端顛覆啊，他們利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具秃踩，利用網(wǎng)民衬鱼，利用電商，對(duì)線下商業(yè)進(jìn)行顛覆憔杨，然后它右上角遷移鸟赫，最后把傳統(tǒng)的線下電商打得非常非常的嚴(yán)重。所以各位看消别，它是典型的這樣的一張圖哈惯疙。

好，這件事情你完成了妖啥。今天淘寶如日中天霉颠，那么有一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了，淘寶是否會(huì)遭遇創(chuàng)新者的窘境呢荆虱？淘寶顛覆了過(guò)去的線下商業(yè)蒿偎，他本人會(huì)不會(huì)永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先地位呢？像他自己講的怀读，我要做到102年這種領(lǐng)先領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)呢诉位？事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)淘寶也已經(jīng)右上角遷移的，典型的特征是天貓化菜枷，天貓化就是后來(lái)的品牌商進(jìn)去苍糠。原本是專門的淘寶里面淘寶店，但其實(shí)有了天貓之后啤誊，幾乎都是品牌店入駐了岳瞭，這是一個(gè)重要的右上角遷移力的這樣的一個(gè)特征哈，我們大家都知道這一件事情蚊锹。

然后2014年瞳筏，是2014年阿里上市吧？2014對(duì)吧牡昆？2014年阿里上市前后姚炕，加大打擊假冒偽劣的力度，所以原來(lái)的低價(jià)低質(zhì)的商品在淘寶上越來(lái)越難以獲得流量。同樣原來(lái)所謂低端的用戶柱宦，在淘寶也越來(lái)越買不到自己便宜的東西了些椒。我們從數(shù)據(jù)里會(huì)看到，淘寶的客單價(jià)越來(lái)越高掸刊，你把它的客單價(jià)畫一張圖出來(lái)免糕，完全是右上角遷移。淘寶也有一條回不去的低端這件事情痒给。所以如我們理論所預(yù)測(cè)的说墨，任何企業(yè)都有一個(gè)莫名其妙的力量推著你往右上角去，淘寶也已然也一樣苍柏。當(dāng)淘寶一路高歌挺進(jìn)往右上角去的時(shí)候尼斧，就留了一個(gè)巨大的空間在左下角，即使不是拼多多進(jìn)去试吁，也是另外一家也會(huì)進(jìn)去棺棵。因?yàn)槭袌?chǎng)的空檔已然出現(xiàn)了，所以詭異的是淘寶越來(lái)越天貓化熄捍，越來(lái)客單價(jià)越來(lái)越高的時(shí)候烛恤，做得越來(lái)越好的時(shí)候，反而自己給自己釀成了把自己跌余耽，被顛覆掉的那樣一個(gè)命運(yùn)缚柏。

01：05：30

各位，我這樣一個(gè)動(dòng)作你可以看出來(lái)哈碟贾。所以拼多多相對(duì)于淘寶天貓又是一個(gè)典型的低端顛覆這樣的一個(gè)動(dòng)作币喧。你看這張曲線，典型的袱耽。那怎么低端顛覆的呢杀餐？

2.拼多多的組合創(chuàng)新

第二part我用組合創(chuàng)新的方式來(lái)給大家來(lái)解釋一下。拼多多的組合式創(chuàng)新朱巨，第一是新需求史翘，叫低消人群；新供給冀续，低端供應(yīng)鏈琼讽；新連接，微信沥阳、拼團(tuán)跨琳，或者叫微信電商或者叫微商哈。

首先我們來(lái)看新買家桐罕，通常大家認(rèn)為拼多多的用戶是五環(huán)以外的低消人群，所以大家對(duì)拼多多用戶的第一感覺(jué)就是比較low。所以拼多多上市以后功炮，我看到它兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手CEO都對(duì)它的評(píng)價(jià)溅潜，阿里CEO張勇說(shuō)，所以我們不可能再回到3塊9賣一雙日拋型的鞋薪伏，還包郵滚澜。言外之意你想想看，拼多多能做到3塊9買一雙日拋型的鞋嫁怀，還包郵设捐，完全是右下角非常低端的一個(gè)東西哈，他說(shuō)我們已經(jīng)做不到了塘淑。然后在京東CEO劉強(qiáng)東萝招，有一次在海外接受一個(gè)大概英國(guó)這個(gè)主持人的一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)你怎么看拼多多呀存捺？劉強(qiáng)東說(shuō)槐沼，如果你在中國(guó)購(gòu)物過(guò)幾次，你就會(huì)有一個(gè)自己的答案捌治。京東的用戶群和產(chǎn)品品質(zhì)岗钩，跟拼多多相比是另外一個(gè)level。

所以你可以看到拼多多的兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掌門人肖油，對(duì)拼多多無(wú)論從產(chǎn)品的品質(zhì)以及用戶人群兼吓，其實(shí)是不屑一顧的。因?yàn)槟憧催@個(gè)動(dòng)作森枪，他是看不到的视搏，我眼睛看的是這個(gè)廣闊的天地，隨著我看著這個(gè)廣闊天地的時(shí)候疲恢，這些人我再也看不著了凶朗，就是這樣的一個(gè)動(dòng)作∠匀《財(cái)經(jīng)》雜志小晚有一次問(wèn)黃崢說(shuō)棚愤，人們都說(shuō)你抓住了叫下沉人群，黃崢一聽(tīng)下沉人群這個(gè)詞兒就特別不喜歡杂数。他說(shuō)你只有北京五環(huán)以內(nèi)的人宛畦，才說(shuō)所謂下沉人群，事實(shí)上你們有巨大的誤解揍移，在你們的看到的客戶群里邊次和，其實(shí)只是分子的一部分，有一個(gè)巨大的分母那伐，你們沒(méi)看到踏施。他說(shuō)我們今天面對(duì)的才是最廣大的中國(guó)的老百姓石蔗。其實(shí)快手和今日頭條和我們的原因是一樣的，我們看到了所謂五環(huán)以內(nèi)的人沒(méi)有看到的一個(gè)更大的一個(gè)市場(chǎng)而已畅形。 這是黃崢的解釋养距。我們今天來(lái)看，他的解釋是完全正確的日熬。

我對(duì)比了一組數(shù)據(jù)棍厌，拼多多活躍用戶年花費(fèi)894塊，而阿里巴巴活躍用戶年花費(fèi)8732塊竖席，你看耘纱，10倍的差距啊，10倍的差距毕荐，10倍的差距在這個(gè)地方啊束析。拼多多的平均客單價(jià)，今天比淘寶要低40%东跪。大家還記不記得前兩年流行一個(gè)詞畸陡，叫消費(fèi)升級(jí)，我們叫中產(chǎn)階級(jí)然后消費(fèi)升級(jí)對(duì)吧虽填，我們大家一直想著這件事丁恭。后來(lái)我看了黃崢這句話之后，我臉都有點(diǎn)紅斋日，我覺(jué)得我原來(lái)的想法真的是太狹隘了牲览，不僅是我，我們大家都是這么想的恶守。黃崢那句話真是第献，所謂消費(fèi)升級(jí)不是你們說(shuō)的讓上海人過(guò)吧里人的生活，是我們過(guò)去說(shuō)的對(duì)吧兔港。他說(shuō)我是想讓安徽安慶的人有廚房紙用庸毫、有好水果吃。其實(shí)所謂升級(jí)是相對(duì)的嘛衫樊，我們說(shuō)的是中產(chǎn)階級(jí)的升級(jí)飒赃，他看的是最廣大人民群眾的那個(gè)升級(jí)，而這才是中國(guó)的主流科侈。所以他說(shuō)我根本不是低端市場(chǎng)载佳，低端這個(gè)詞充滿了蔑視的味道，所以我用低端顛覆臀栈，我也找不到更好的詞蔫慧，的確有點(diǎn)蔑視的那個(gè)味道。實(shí)際上有一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)際上是大眾市場(chǎng)权薯。

今年的兩會(huì)姑躲，李克強(qiáng)總理在兩會(huì)里面講睡扬，說(shuō)6億國(guó)人可支配月收入不到1000塊錢。我相信這個(gè)數(shù)據(jù)剛出來(lái)的時(shí)候肋联，讓我們大家很震驚威蕉。整個(gè)兩會(huì)的報(bào)告刁俭，其他新聞我們都沒(méi)有流傳橄仍，但是1000塊錢這個(gè)數(shù)據(jù)，真的是流傳很廣牍戚。各位想想看侮繁，有6億中國(guó)人每個(gè)月可花的錢不到1000塊錢，這是大量的中國(guó)的老百姓如孝，而這些老百姓是我們以前沒(méi)有看到的一波人群呀宪哩。

所以第一點(diǎn)，拼多多看到了淘寶第晰、京東以及所有主流電商沒(méi)看到的一撥人，有6億人每月可支配收入1000塊錢以下，6億人前标，而拼多多看到了墓贿，大家沒(méi)看到，一個(gè)巨大的盲區(qū)甜熔。你有沒(méi)有感覺(jué)這次案例非常像美團(tuán)對(duì)攜程那個(gè)仗圆恤，一模一樣，一模一樣的腔稀。

第二盆昙，從新賣家，是低端供應(yīng)鏈焊虏。

歷史非常有趣淡喜，2015年6月份，淘寶打假诵闭，這當(dāng)然是淘寶上市以后不得不的一個(gè)動(dòng)作炼团。但是淘寶當(dāng)年一鍵刪除掉24萬(wàn)低端商家，他們也要活呀涂圆，這些商家從淘寶里邊那個(gè)按鈕被刪掉了们镜，但這些人還在，他們也要活下去润歉，他們?nèi)ツ膬毫四兀?015年5月份淘寶打假模狭，2015年7月份，京東拋棄了拍拍踩衩，2015年9月份拼多多上線嚼鹉。所以我看到拼多多有一個(gè)有一個(gè)人有這么一句話贩汉，他說(shuō)說(shuō)到選擇合適的商家，我們還要感謝天貓和京東呢锚赤。2015年以來(lái)電商行業(yè)消費(fèi)升級(jí)匹舞，B2C模式的天貓和京東，對(duì)尾部小商家的扶持有限线脚，我們抓住這個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)赐稽，把這些不受重視，甚至被清除出去的人浑侥，匯聚到拼多多姊舵，成為拼多多初期商家的資源。

甚至有一句話寓落，梁寧有一句話更嚇人括丁，叫拼多多成建制地收編了被京東和淘寶拋棄的那些低端供應(yīng)鏈，全部到了拼多多這個(gè)地方來(lái)伶选。那拼多多這些商家史飞，當(dāng)然他賣的很多是假冒偽劣，可是很多這些商家是低端供應(yīng)鏈仰税，價(jià)格非常低构资，他們有大量的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，非常了解低消用戶的需求肖卧。很多供應(yīng)商是當(dāng)?shù)氐墓S蚯窥，沒(méi)有中間供應(yīng)商，直接銷售塞帐，所以它價(jià)格的確是超低的拦赠。他的眼睛看到的是6億月收入1000以下的人需要什么東西，怎么樣做到需要他們需要的東西葵姥，他有大量的這方面的體感荷鼠。

而今天在淘寶做電商的成本越來(lái)越貴，所以很多人說(shuō)在淘寶淘寶去租個(gè)店榔幸，我比線下租個(gè)店的成本可能更貴了允乐。我看到一組數(shù)據(jù)哈，2015年的時(shí)候削咆，如果商家賣掉10萬(wàn)元的貨牍疏，要給阿里1213塊廣告費(fèi)。到了2017年的時(shí)候拨齐，這個(gè)數(shù)字上漲為1657塊錢鳞陨，所以在淘寶里的流量費(fèi)也越來(lái)越貴。所以商家由于更低的營(yíng)銷成本來(lái)到了拼多多瞻惋，同時(shí)他賣的東西很便宜厦滤，又幫拼多多把更多的用戶拉來(lái)了這個(gè)地方來(lái)援岩，形成了一個(gè)正循環(huán)。這是第二點(diǎn)掏导，低端的供應(yīng)鏈享怀。

第三點(diǎn)的連接端，拼多多也有創(chuàng)新趟咆，甚至這個(gè)地方是拼多多最大的最大的創(chuàng)新添瓷，就在這個(gè)地方。所以拼多多把自己的模型叫做Cosco加上迪斯尼忍啸，其實(shí)當(dāng)他說(shuō)迪斯尼好玩的時(shí)候仰坦，大概指的就是這一連接端的這一這一部分的功能。其實(shí)在前幾年呀计雌，智能手機(jī)的出貨量在一二線城市增長(zhǎng)已經(jīng)停滯了，傳統(tǒng)主流的電商眼睛看的都是一二線的城市玫霎，而你心中的用戶已經(jīng)停在那兒了凿滤，所以主流的電商的獲客其實(shí)是越來(lái)越難。但是有一類人群其實(shí)越來(lái)越大庶近，那就微信流量帶來(lái)的人群其實(shí)是越來(lái)越大的翁脆，拼多多充分利用了這件事情。

各位看微信流量鼻种，2018年的時(shí)候這組數(shù)據(jù)非常棒反番，這個(gè)數(shù)據(jù)非常非常棒，一個(gè)宏觀數(shù)據(jù)可以看出一個(gè)趨勢(shì)出來(lái)叉钥。2018年的時(shí)候罢缸，淘寶有5.5億用戶，所以大家想當(dāng)然地會(huì)認(rèn)為投队，中國(guó)電商人群全在淘寶枫疆，有多少呢？有5.5億敷鸦。但是其實(shí)有另外一個(gè)數(shù)據(jù)息楔，微信的月活數(shù)據(jù)是9.3億，這兩個(gè)之間的gap是3.8億扒披，這個(gè)gap什么概念呢值依？就是有接近4億人，他已經(jīng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里去了碟案，但是他卻從來(lái)沒(méi)有買過(guò)東西愿险，你注意到?jīng)]有？所以絕大多數(shù)人把自己的電商的用戶看成了這個(gè)淘寶的用戶蟆淀，而其實(shí)有一大量的用戶新生用戶拯啦，他根本就沒(méi)有做過(guò)電商澡匪，被誰(shuí)看到了呢？拼多多看到了褒链。

所以黃崢說(shuō)這個(gè)場(chǎng)景啊唁情，就像在上海開了浦東新區(qū)，路和橋基礎(chǔ)設(shè)施都建好了甫匹，人也過(guò)去了甸鸟，但是沒(méi)有商場(chǎng)。這就是上帝給你打了電話兵迅，而黃崢同學(xué)接到這個(gè)電話抢韭，有接近4億用戶的人群呀，所以他回憶說(shuō)恍箭，社交電商他遇到了一個(gè)創(chuàng)新紅利刻恭，就是這樣一個(gè)紅利哈。我們請(qǐng)出黃崢本人扯夭。

這組數(shù)據(jù)我不知道你有沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去哈鳍贾，非常棒，這就是頂級(jí)CEO的這個(gè)判斷力交洗。有40%到50%的社交流量骑科，但是它里面產(chǎn)生的電商數(shù)據(jù)不到1%，一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)空間出現(xiàn)了构拳。然后你會(huì)說(shuō)淘寶為什么不做呢咆爽？你知道阿里最重要的商業(yè)模式的根基，就是把流量壟斷在自己手里置森，然后商家在淘寶體系里來(lái)競(jìng)爭(zhēng)流量斗埂，這是這是淘寶的商業(yè)模型。所以阿里一定要把流量控制住暇藏，他為了把流量控制住蜜笤，做過(guò)兩次重大的流量切斷的舉措。第一次是跟百度切開盐碱，所以你通過(guò)百度搜索把兔，不能直接進(jìn)入到某一個(gè)淘寶店鋪里邊去。第二次是2013年跟微信切開瓮顽，那這個(gè)動(dòng)作一方面使得保護(hù)了自己原有的流量池县好，可以控制那個(gè)流量池，你在流量池里邊可以任意地加稅來(lái)收稅暖混，但是新增的流量你也進(jìn)不去了缕贡。所以在社交電商領(lǐng)域里邊，淘寶徹底成為局外人，這時(shí)候沒(méi)人進(jìn)去晾咪。

但你想那個(gè)它微信的流量收擦，電商大家怎么做呢？通常大家以為在微信里面搭一個(gè)九宮格就做了谍倦，對(duì)吧塞赂？有誰(shuí)會(huì)去微信里面點(diǎn)九宮格再去買東西呢？所以大家一直沒(méi)有找到很合適的方式昼蛀，后來(lái)拼多多早期試出了一個(gè)辦法宴猾，微信電商，在微信里做電商叼旋，這是一個(gè)非常典型的低端技術(shù)仇哆。對(duì)于我們而言，甚至包括所有聽(tīng)我課的同學(xué)而言夫植，你很理解說(shuō)一定會(huì)下載一個(gè)APP讹剔，你的手機(jī)有大量的APP對(duì)吧，但是最簡(jiǎn)單的APP大概也也會(huì)功能很復(fù)雜偷崩，搜索辟拷、購(gòu)物車、收藏阐斜、社交這些功能，對(duì)于高端用戶來(lái)講诀紊，你覺(jué)得太簡(jiǎn)單了谒出。但是對(duì)我們剛才所說(shuō)的那4億用戶來(lái)講，這些功能太復(fù)雜了邻奠，此處就是一個(gè)典型的性能過(guò)渡笤喳。

當(dāng)APP電商想把自己的功能越來(lái)越強(qiáng)的時(shí)候，你看碌宴，我往越來(lái)越往右上角走的時(shí)候杀狡，結(jié)果有4億的用戶，我的所有新增的功能跟它怎么樣贰镣？不相關(guān)呜象。他覺(jué)得太復(fù)雜了、太麻煩了碑隆。你看恭陡，這是典型的性能過(guò)度的事情。所以拼多多一開始做電商上煤，居然是H5休玩，H5是多么低端呀，多么簡(jiǎn)陋啊，但它有一個(gè)好處拴疤，他只他看到一個(gè)商品之后永部，直接下單付款，然后就可以把它去曬單呐矾。所以它H5由于功能很少苔埋，它根本不能支持一個(gè)店鋪，它反而把店鋪的最小單元給解構(gòu)凫佛，變成什么讲坎？單品。任何一個(gè)單品都是一個(gè)H5的這個(gè)單位愧薛，所以拼多多把店鋪這個(gè)件事情顆粒度變低到商品去了晨炕。所以通過(guò)H5單品購(gòu)物體現(xiàn)，單品購(gòu)物體驗(yàn)做到極致毫炉。

所以這張圖呢就是拼多多的典型的圖瓮栗，你看拼多多做什么？拼多多連流量都沒(méi)有瞄勾，流量來(lái)自于誰(shuí)呢费奸？流量來(lái)自于用戶，用戶來(lái)開團(tuán)进陡，然后用戶把這個(gè)團(tuán)推到自己的朋友圈愿阐，或者是群組里面去，這非常非常像P2P的模式趾疚，用戶用自己的流量幫拼多多來(lái)做電商缨历。

我們所有人都知道一個(gè)概念，今天做電商最大的成本是獲客成本對(duì)吧糙麦，而拼多多幾乎沒(méi)有花太多的錢在獲客成本上辛孵，極其漂亮地利用了這個(gè)模型。我來(lái)開一個(gè)單赡磅，然后把這個(gè)團(tuán)推到我的朋友圈里魄缚，大家來(lái)參團(tuán)，到了一定量之后焚廊，我們用極低的價(jià)格來(lái)買一件事情冶匹。所以拼多多連流量都沒(méi)有，它只是個(gè)拼團(tuán)的工具呀节值，然后就做起來(lái)了徙硅。

商品管理是店家，配送店家搞疗，他自己什么都不做嗓蘑，就在中間來(lái)做這樣一件事情须肆。

所以到最后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)拼多多沒(méi)有用太多的錢把自己做起來(lái)，是因?yàn)闆](méi)有過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)在這個(gè)地方桩皿。所以拼多多崛起的創(chuàng)新紅利是什么呢豌汇？就是它的獲客成本，極低的獲客成本泄隔，低到多低呢拒贱？客單價(jià)拼多多可以做到20塊，而淘寶佛嬉、京東一定要200塊錢以上逻澳，10倍的價(jià)格，淘寶和京東根本做不了20塊單品還配送的這樣的這樣單暖呕，是因?yàn)樗墨@客成本太高了斜做，它的獲客成本大概是300塊到400塊之間，拼多多初期的獲客成本多少錢呢湾揽？令人驚訝的是瓤逼，1塊錢。

我看到另外一篇文章库物，甚至夸張的說(shuō)是0.1塊錢霸旗，的的確確它沒(méi)有流量，也沒(méi)有去買流量戚揭，是用戶的流量匯聚起來(lái)诱告，P2P的方式就成了拼多多的流量，太驚艷的一個(gè)一個(gè)傳奇了民晒。我有一個(gè)學(xué)生蔬啡，是一個(gè)投資人，他當(dāng)年有機(jī)會(huì)投資拼多多的時(shí)候他沒(méi)投镀虐，就是他往右上角去的時(shí)候，覺(jué)得拼多多商品也太low了沟绪，假冒偽劣刮便，人群也low，商品也low绽慈，肯定發(fā)展不大恨旱。但是他事后跟我回憶，他就漏了一個(gè)數(shù)據(jù)坝疼，他因?yàn)槁┝诉@個(gè)數(shù)據(jù)搜贤，他后來(lái)始終不能原諒自己，就是1塊錢這個(gè)數(shù)據(jù)钝凶，他完全就把這個(gè)數(shù)據(jù)漏掉了仪芒。電商最大的成本已經(jīng)是獲客成本，拼多多居然做到1塊錢來(lái)獲客，這可以是單一要素10倍好啊掂名，這絕對(duì)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)据沈。

所以我們小結(jié)一下拼多多的低端顛覆性創(chuàng)新，在高端里邊是淘寶饺蔑、天貓和京東锌介。隨著淘寶、天貓猾警、京東往右上角去的時(shí)候孔祸，留了一個(gè)巨大的空檔給拼多多，拼多多所謂的這個(gè)五環(huán)以外的人群切入发皿，用相對(duì)更低的價(jià)格來(lái)切入崔慧，這是拼多多的崛起之路。它的組合創(chuàng)新雳窟，新需求尊浪、新供給、新連接封救，大概是這樣的一個(gè)狀況敲董。它最大的單一要素是由于微信拼盤秽荤，微信拼團(tuán)所帶來(lái)的這個(gè)獲客成本10倍好。

那結(jié)果怎么樣呢？我拿過(guò)去歷史的數(shù)據(jù)比較一下嘁捷，2017年和2018年雙11的數(shù)據(jù)跟各位來(lái)比較一下。2017年到2018年拼多多的日活滲透率既琴，從3.5%上漲為13%朝扼，而手機(jī)淘寶基本不變，你看拼多多的成長(zhǎng)速度以舒。到了1趾痘，那那個(gè)日均使用時(shí)長(zhǎng)，淘寶從15分鐘上漲為24分鐘蔓钟，拼多多從11分鐘上漲為32分鐘永票，反超了淘寶。這個(gè)APP的打開次數(shù)呢滥沫，淘寶從日均6.7次07次上升為7.2次侣集，而拼多多從4.68次上漲為8.8次，也反超了淘寶兰绣。

所以完全證明一個(gè)更廣大的人群世分，你切入之后，自己的生命力是非常之旺盛的這樣一件事情哈缀辩。所以第一點(diǎn)講的是低端顛覆性創(chuàng)新臭埋，第二踪央，我用組合式創(chuàng)新的方式來(lái)介紹了低端顛覆性創(chuàng)新的完成。第三件事情斋泄，我們?cè)偕晕㈩A(yù)測(cè)一下未來(lái)杯瞻，再繼續(xù)回應(yīng)一下右上角遷移力。

3.右上角遷移力

拼多多的未來(lái)會(huì)怎么樣呢炫掐？尤其它剛上市的時(shí)候魁莉，很多人說(shuō)它會(huì)不會(huì)又是一顆彗星啊，還是一個(gè)行星募胃，還是一個(gè)恒星呢旗唁。

各位，拼多多最受詬病的最大問(wèn)題是什么呀痹束？ 假冒偽劣检疫。所以2018年1月份淘寶自己發(fā)發(fā)布了一個(gè)白皮書，說(shuō)那些假貨呀正在從淘寶向拼多多轉(zhuǎn)移祷嘶，說(shuō)我們假貨越來(lái)越少了屎媳，拼多多假貨越來(lái)越多了，它說(shuō)的對(duì)不對(duì)呢论巍？完全準(zhǔn)確烛谊。中國(guó)電子商務(wù)研究中心2018年的數(shù)據(jù)，拼多多的投訴量行業(yè)第一嘉汰，高達(dá)13.12%丹禀。所以拼多多的假冒偽劣問(wèn)題，尤其初期的假冒偽劣問(wèn)題鞋怀，是它非常非常大的問(wèn)題双泪。我們也無(wú)益于幫它洗白，它自己也洗白不了密似。

但是我們反過(guò)來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題焙矛，假冒偽劣這個(gè)問(wèn)題能不能得到解決呢？市場(chǎng)以前有沒(méi)有人解決過(guò)這個(gè)問(wèn)題呢残腌？有薄扁。我看了一篇文章，2018年年度新公司废累，講了一堆的亂象，我以為他講拼多多呢脱盲，他話鋒一轉(zhuǎn)邑滨，說(shuō)你看，我剛才講的其實(shí)是2014年的淘寶钱反。換句話說(shuō)掖看，2018年拼多多的狀況匣距，2014年的淘寶全都面臨過(guò)了。所以理論和經(jīng)驗(yàn)都告訴我們哎壳，拼多多假冒偽劣問(wèn)題毅待，有一個(gè)解決辦法，淘寶已經(jīng)幫它做過(guò)归榕，那就是什么尸红？天貓化。所謂天貓化就是右上角遷移力刹泄，往右上角去走嘛外里，所以大家一直認(rèn)為拼多多可以往右上角去恩，把假冒偽劣問(wèn)題給解決掉特石，這是市場(chǎng)對(duì)拼多多的一個(gè)一個(gè)判斷盅蝗。

所以盡管尤其初期，盡管有這么嚴(yán)重的假冒偽劣問(wèn)題姆蘸，資本市場(chǎng)依然看好拼多多的原因墩莫，就是因?yàn)檫@件事情淘寶以前解決過(guò)，而你作為一個(gè)后來(lái)者逞敷，你理應(yīng)可以解決得更怎么樣狂秦？更好和更快。事實(shí)上呢拼多多也在解決這個(gè)問(wèn)題兰粉，黃崢說(shuō)我們正在通過(guò)升級(jí)供應(yīng)鏈和打擊假貨來(lái)提高商品品質(zhì)故痊，全中國(guó)可能沒(méi)有任何一家比我們更努力打假的平臺(tái)了。過(guò)去一年我們的客單價(jià)也從10塊錢上漲到了四五十塊玖姑，你看愕秫，拼多多也在往右上角來(lái)走。

2018年9月份的時(shí)候焰络，關(guān)閉了很多店鋪戴甩，下架了很多商品，攔滯的疑似假冒偽劣商品闪彼，超過(guò)300萬(wàn)件的鏈接呀甜孤。7月份發(fā)布了定向品牌招商公告，8月份APP改版畏腕，中間出現(xiàn)了品牌館缴川。所以所有這些變化讓市場(chǎng)看到，哎描馅，拼多多是不是也在走天貓化這一條道路呢把夸？所以這就是市場(chǎng)看好拼多多的基本邏輯。淘寶當(dāng)年這么做了铭污，你作為一個(gè)后來(lái)者恋日，你可以做得更好一點(diǎn)膀篮。

4.反顛覆

但是天貓化的拼多多，是拼多多唯一的選擇嗎岂膳？你千萬(wàn)不要忘了我這個(gè)演示誓竿，由于淘寶往右上角去走，給了拼多多左下角顛覆淘寶的機(jī)會(huì)谈截。如果淘拼多多自己又往右上角去筷屡，他不又留了一個(gè)巨大的空間讓別人來(lái)顛覆自己?jiǎn)幔克詮睦碚撋衔覀儙退麃?lái)預(yù)測(cè)一下傻盟，黃崢能不能能不能走出一條不同的升級(jí)道路呢速蕊？我在有一年創(chuàng)投營(yíng)的課上講這個(gè)案例，我有一個(gè)學(xué)生是個(gè)投資人娘赴，他畫了一張圖出來(lái)规哲，對(duì)拼多多進(jìn)行預(yù)測(cè)，我一看這張圖诽表，我就知道這個(gè)學(xué)生學(xué)明白了唉锌，非常非常聰明。我跟各位一起看下這張圖竿奏，我們來(lái)幫拼多多預(yù)測(cè)一下袄简。

這張圖各位看，上邊是淘寶泛啸，然后高端市場(chǎng)绿语，下邊呢是拼多多和我們所謂大眾市場(chǎng)，兩條曲線候址，兩個(gè)價(jià)值網(wǎng)吕粹。那大家對(duì)拼多多的預(yù)測(cè)是什么呢？它可能有三條路可走岗仑。第一條路匹耕，右上角遷移力，你看荠雕，它的右上角遷移力是它的技術(shù)進(jìn)步的速度稳其，技術(shù)進(jìn)步的速度會(huì)超過(guò)市場(chǎng)需要的速度，中間有個(gè)速度差炸卑，這是克里斯坦森理論所預(yù)測(cè)的既鞠，這是正常進(jìn)步的速度。但是市場(chǎng)還不滿意盖文，說(shuō)已經(jīng)有淘寶的先例在前面了损趋，對(duì)吧，你能不能讓這個(gè)斜率快一點(diǎn)，你早一點(diǎn)這個(gè)這個(gè)這個(gè)天貓化呢浑槽。所以市場(chǎng)預(yù)期是第二條路，天貓化返帕，騰籠換鳥桐玻，各位看，這個(gè)斜率更陡一點(diǎn)荆萤，速度更快一點(diǎn)到上面去镊靴。

但是各位看，如果你這個(gè)斜率越高链韭，技術(shù)和市場(chǎng)之間的空白就越大偏竟，你會(huì)留一個(gè)巨大的空白，別人把你顛覆掉敞峭。其實(shí)你看這張圖踊谋，你能不能從理論上替黃崢想出第三條路出來(lái)，即自己可以往前走旋讹，同時(shí)又不留別人顛覆自己的空檔殖蚕，第三條路是什么？第三條路是什么沉迹？正常按照技術(shù)本身進(jìn)步的速度睦疫，第二條技術(shù)要更快一點(diǎn)，第三條路呢我慢一點(diǎn)鞭呕，慢到什么程度呢蛤育？慢到沿著用戶需求的那個(gè)速度去前進(jìn)，叫更拼多多化葫松，可以給它起個(gè)名字叫貼地飛行瓦糕，這個(gè)地指的是什么呢？用戶需求进宝。

別忘了性能過(guò)度效應(yīng)刻坊，恰恰由于你技術(shù)進(jìn)步過(guò)快，把用戶需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后邊党晋，造成了一種性能過(guò)度效應(yīng)谭胚。如果這個(gè)理論你聽(tīng)明白了的話，我就控制我的這個(gè)速度嘍未玻，讓我這個(gè)斜率貼著用戶需求去走不就好了嗎灾而？各位看，當(dāng)我貼著用戶需求的時(shí)候扳剿，中間一點(diǎn)空檔也沒(méi)有旁趟，別人想進(jìn)來(lái)也沒(méi)有辦法進(jìn)來(lái)了，這個(gè)速度庇绽，非常非常漂亮锡搜。所以我看到我這個(gè)學(xué)生畫這張圖出來(lái)的時(shí)候橙困，真的是理解了這個(gè)理論，也充分說(shuō)明克里斯坦森教授這個(gè)理論太棒了耕餐。所以不是騰籠換鳥凡傅，而是更加貼地飛行。

那你就會(huì)問(wèn)肠缔，難道你讓我繼續(xù)賣假冒偽劣嗎夏跷？或者賣更差的假冒偽劣的東西嗎？所謂貼地飛行對(duì)用戶而言明未，貼地飛行的第一性能指標(biāo)是什么槽华？便宜。便宜在原來(lái)一定等于假貨趟妥，對(duì)吧猫态，所以這時(shí)候?qū)δ愕奶魬?zhàn)是什么？我便宜煮纵，同時(shí)是什么懂鸵？真貨。所以其實(shí)解決方式是行疏，能不能為大眾人群提供真貨匆光，同時(shí)怎么樣？便宜酿联。

請(qǐng)問(wèn)各位终息，這件事情前些年在中國(guó)市場(chǎng)有沒(méi)有人成功做到過(guò)？什么案例曾經(jīng)曾經(jīng)做到過(guò)呢贞让？我看到一個(gè)朋友圈周崭，有一個(gè)朋友寫了這么段話，他說(shuō)當(dāng)年我在富士康旁邊做民工社群呀喳张，當(dāng)時(shí)的民工用的幾乎都是什么手機(jī)靶颉？山寨機(jī)销部。山寨機(jī)是不是假冒偽劣懊健？就是我們今天說(shuō)的假冒偽劣吧舅桩，山寨機(jī)酱虎，但今天還有山寨機(jī)嗎？山寨機(jī)這個(gè)市場(chǎng)被誰(shuí)給進(jìn)去了擂涛？小米的什么手機(jī)读串？紅米。紅米手機(jī)是不是正品啊恢暖？?jī)r(jià)格呢排监？是山寨手機(jī)的價(jià)格，所以山寨手機(jī)怎么樣杰捂？全都沒(méi)有掉了社露。

所以梁寧說(shuō)了一句話，我說(shuō)非常精彩琼娘，拼多多的每一個(gè)假貨背后都有可能誕生一個(gè)小米。各位看附鸽，這個(gè)思維轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看一下脱拼，用戶也不愿意要假貨，但是那些大眾用戶需要價(jià)格便宜坷备，如果你能夠進(jìn)行某種改革熄浓，把價(jià)格降下來(lái)，不就是小米當(dāng)年走過(guò)的路嗎省撑？非常非常漂亮的一條路啊赌蔑，貼地飛行啊。所以大家不要忘了竟秫，我特別指出顛覆性創(chuàng)新有兩個(gè)關(guān)鍵步驟娃惯，第一個(gè)步驟從需求端來(lái)切入，第二步呢是供給側(cè)的改革肥败，用技術(shù)升級(jí)來(lái)滿足低端需求啊趾浅，這就是我們指出的路。

黃崢本人怎么講呢馒稍？記者問(wèn)他說(shuō)你會(huì)不會(huì)做天貓模式懊笊凇？他說(shuō)我們不會(huì)做天貓模式纽谒，不是現(xiàn)在不做证膨，以后也不會(huì)做，我們想做一條新的事情出來(lái)鼓黔。你怎么做呢央勒？供應(yīng)鏈升級(jí)。如果你去看黃崢本人的公眾號(hào)请祖，我為了研究黃崢订歪，我把他寫過(guò)的公眾號(hào)的文章全看了，他用大量的篇幅談一個(gè)什么問(wèn)題呢肆捕？叫供給側(cè)改革刷晋。如果你看到一個(gè)文章，你也不看下面作者寫的，你以為某一個(gè)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)干部的文章呢眼虱，一個(gè)企業(yè)在講供給側(cè)改革喻奥，講的就是這個(gè)道理。

他說(shuō)我通過(guò)技術(shù)來(lái)賦能上游捏悬，然后上游和用戶之間通過(guò)時(shí)間來(lái)?yè)Q空間撞蚕，完全可以通過(guò)供給側(cè)改革實(shí)現(xiàn)一種批量定制化生產(chǎn)，降低價(jià)格呀过牙，大幅地降低價(jià)格呀甥厦。比如他舉了一個(gè)例子，他說(shuō)你你看寇钉，假如現(xiàn)在在春天的時(shí)候刀疙，我預(yù)測(cè)冬天我們大家要買防寒服，我完全可以匯聚100萬(wàn)防防寒服的這個(gè)量扫倡，對(duì)吧谦秧，他完他也能完全可以做得到。然后你拿著100萬(wàn)防寒服這個(gè)量撵溃，你去找工廠疚鲤，說(shuō)我把這訂單給到工廠那里面來(lái)，你來(lái)幫我生產(chǎn)缘挑。你知道防寒服在在春夏的時(shí)候是沒(méi)有人買的嘛集歇，這就給了工廠一個(gè)巨大的時(shí)間差，同時(shí)又有這么大的量卖哎，而且直接買過(guò)來(lái)鬼悠。請(qǐng)問(wèn)，工廠愿不愿意用1/2甚至1/3的價(jià)格給你呢亏娜？當(dāng)然是愿意的焕窝。所以他說(shuō)如果用戶愿意舍棄、拋棄掉時(shí)間這個(gè)東西的話维贺，我用時(shí)間換空間它掂，我就能實(shí)現(xiàn)什么？批量的定制化生產(chǎn)溯泣。

他說(shuō)你看沃爾瑪?shù)膬r(jià)格便宜虐秋，為什么，不去額就這條路嗎垃沦？我實(shí)際上可以走沃爾瑪這條路啊醉冤，因?yàn)槲夷芟葏R聚訂單啊歌馍。這是什么编曼？這就是供給側(cè)改革呀深浮。所以通常大家看拼多多看到的是拼團(tuán)蜻拨，是需求側(cè)的升級(jí)，實(shí)際上他更厲害的后手我認(rèn)為是供應(yīng)鏈供給側(cè)升級(jí)桩引。他之所以今天能夠達(dá)到千億美金市值缎讼，是因?yàn)榈诙剑^大部分的流星企業(yè)是因?yàn)橹蛔龅谝徊娇咏常瑳](méi)有做第二步血崭，我們欣喜地看到拼多多做了第二步。

他去年他在技術(shù)上的投入已經(jīng)大大地起來(lái)厘灼，百分之八九百的這個(gè)增長(zhǎng)在技術(shù)方面的研發(fā)呀夹纫。那微信拼單誰(shuí)都能做，但供應(yīng)鏈升級(jí)這個(gè)核心堡壘设凹，并不是誰(shuí)都能建立起來(lái)的捷凄。比如去年他投入100億的營(yíng)銷資源，去培養(yǎng)所謂新農(nóng)人围来。它里面有個(gè)案例，有一個(gè)人叫張銀杰匈睁，張銀杰呢在河南中牟生產(chǎn)大蒜监透，然后把他這個(gè)大蒜在拼多多里面去賣，居然比新北京新發(fā)地的價(jià)格還要便宜一半航唆，因?yàn)橹虚g完全沒(méi)有中間的那個(gè)那個(gè)成本呀胀蛮。他說(shuō)如果我們能培養(yǎng)1萬(wàn)個(gè)類似于張銀杰這樣的連接的新農(nóng)人，這不交易鏈路不就能縮短嗎糯钙？?jī)r(jià)格不就能下降下來(lái)嗎粪狼？所以它的1萬(wàn)億、100億的這個(gè)補(bǔ)貼就放在這樣一個(gè)地方了任岸。所以他很多的技術(shù)升級(jí)也放在了供應(yīng)鏈升級(jí)再榄，跟新農(nóng)家那里邊直接這樣過(guò)來(lái)了，理論是不是完全可以做得到的呀享潜？完全可以做得到的困鸥。

所以他一直強(qiáng)調(diào)拼多多叫迪斯尼加Cosco，大家一直不理解剑按，說(shuō)你跟迪斯尼和Cosco有什么關(guān)系疾就？說(shuō)實(shí)在的，我一開始看他的上市公告的時(shí)候艺蝴，我也不理解猬腰，但現(xiàn)在我慢慢慢慢理解了。所以迪斯尼好玩猜敢，他原來(lái)是做游戲出身的呀姑荷，說(shuō)在需求側(cè)用連接的方式盒延，組團(tuán)的方式，其實(shí)有點(diǎn)游戲娛樂(lè)的味道厢拭，指的是迪斯尼的這個(gè)味道兰英。Cosco指的是什么？供應(yīng)供給側(cè)供應(yīng)鏈的升級(jí)供鸠。所以他說(shuō)迪斯尼加Cosco的模型就是講這個(gè)道理畦贸，這句話是很有意思的。就像如果你問(wèn)我混沌將來(lái)會(huì)走什么路楞捂，這話不要剪出來(lái)哈薄坏，其實(shí)我模仿他的句式，其實(shí)混沌要走的路就是Netflix加好未來(lái)的模型寨闹。所以你從很多大的公司里邊胶坠，你可以提煉出一些抽象的模型出來(lái)，是非常有意思的繁堡。

所以最后呢有一段小視頻沈善，在請(qǐng)出黃崢本人，說(shuō)你未來(lái)的夢(mèng)想是什么椭蹄。這段視頻我非常的喜歡闻牡，應(yīng)該拍在他上市之前，并不是上市之后拍的绳矩。很樸實(shí)的黃崢罩润，回答了幾個(gè)問(wèn)題。

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)跟阿里差了20年翼馆，也許在新的流量分布形式割以，新的用戶交互形式之下呢，做出一個(gè)不一樣的阿里出來(lái)应媚。其實(shí)背后的隱含假設(shè)是严沥，你看老一代總會(huì)老的，老一代總會(huì)往右上角去走的嘛中姜，于是有空間就會(huì)留給我祝峻，不留給我也會(huì)留給別人。我只要成為新一代人最靠譜的一個(gè)扎筒，我就會(huì)抓住這個(gè)空間了莱找，但同樣對(duì)于后來(lái)者也是一樣的。不管怎么樣嗜桌，黃崢也會(huì)被這個(gè)力量推動(dòng)著往右上角去奥溺，所以一定還會(huì)有新的機(jī)會(huì)出來(lái)的。

所以今天聽(tīng)我講顛覆性創(chuàng)新理論骨宠，我想你如果想記住一個(gè)詞兒浮定，就要記住右上角遷移力相满，這個(gè)力量太大了，是你不可遏制的一個(gè)力量桦卒。

2020年5月22號(hào)立美，當(dāng)天拼多多和阿里同時(shí)發(fā)布第一季度的財(cái)報(bào)，拼多多暴漲14%方灾，阿里大跌5.87%建蹄，為什么？我們看用戶的這個(gè)這個(gè)這個(gè)數(shù)據(jù)裕偿，阿里的用戶達(dá)到了7.11億洞慎，而拼多多的用戶也達(dá)到了6.28億。拼多多原本只是阿里的一半左右嘿棘，而拼多多現(xiàn)在已經(jīng)基本接近阿里的數(shù)據(jù)了劲腿。然后從增幅的那個(gè)季度新增用戶給大家看一下，阿里那個(gè)季度新增用戶是1500萬(wàn)鸟妙，拼多多這個(gè)季度新增用戶是4290萬(wàn)焦人，幾乎是3倍于阿里。

所以各位看到重父，同時(shí)那一天發(fā)布了這個(gè)數(shù)據(jù)之后垃瞧，引起市場(chǎng)上的一個(gè)震動(dòng)。對(duì)于阿里來(lái)講坪郭，它最最主要的商業(yè)模型是壟斷電商的流量，很明顯脉幢，突然在阿里的領(lǐng)域之外歪沃，在阿里的龐然大物之外，出現(xiàn)一個(gè)跟它幾乎一樣大的一個(gè)流量市場(chǎng)了嫌松，這是阿里之痛啊沪曙。

我查了一下最近的一次市值比較，拼多多的市值已經(jīng)是1113億美元了萎羔，已經(jīng)是個(gè)千億美元的巨頭了液走，超過(guò)了京東，應(yīng)該是百度的2到3倍之多了贾陷。

所以拼多多僅用5年時(shí)間缘眶，在一個(gè)巨頭的床邊下生長(zhǎng)起來(lái)的，而巨頭今天拿它卻沒(méi)有辦法髓废。請(qǐng)你看一下這個(gè)理論的力量的所在巷懈。

最后小結(jié)一下，我們今天講的理論是顛覆式創(chuàng)新慌洪，我們講了一個(gè)案例叫拼多多顶燕，這張圖是低端顛覆性創(chuàng)新的邏輯圖凑保，用演繹法的方式把它的可能性來(lái)表達(dá)出來(lái)。如果要記住顛覆性創(chuàng)新的核心邏輯涌攻，這里邊的那個(gè)那個(gè)一是什么呢欧引？就是右上角遷移力，技術(shù)進(jìn)步的速度越快恳谎，反而跟用戶的需求之間拉開空檔芝此，在自己左下角留下了一個(gè)顛覆自己的空間出來(lái)。

當(dāng)然任何理論都有它的邊界惠爽，我今天在這里講低端顛覆式創(chuàng)新癌蓖，所以很多同學(xué)會(huì)誤解說(shuō)是不是講創(chuàng)新，是不是初創(chuàng)企業(yè)只能進(jìn)行低端呀婚肆？未必租副，它只是理論的一種而已。而且這個(gè)理論因?yàn)樗倪吔缣幱诩夹g(shù)進(jìn)步的速度较性，高于市場(chǎng)需要的速度用僧。如果某個(gè)領(lǐng)域不是這樣子的，那這個(gè)理論就不適用赞咙。

舉個(gè)例子责循，假如你今天治療某種癌癥，其實(shí)是技術(shù)進(jìn)步的速度不如市場(chǎng)需要的速度攀操，那很顯然那個(gè)領(lǐng)域里邊就不是低端顛覆性創(chuàng)新所適用的理論哈院仿。給大家留一個(gè)課后題，如果今天這個(gè)理論你學(xué)明白了速和，你能不能用這個(gè)理論來(lái)推演一下你們公司的競(jìng)爭(zhēng)策略歹垫。

好，最后老規(guī)矩颠放，一個(gè)草莓時(shí)刻排惨，今天的課程什么touch到你，請(qǐng)?jiān)谄聊焕锩鎸懴聛?lái)碰凶，讓我們大家一起共享一下暮芭。

三、小彩蛋-理論的力量

最后我還想講一個(gè)小故事哈欲低，作為對(duì)克里斯坦森教授的紀(jì)念辕宏。1995年呢，克里斯坦森教授在哈佛商業(yè)評(píng)論發(fā)表了兩篇文章砾莱，講的就是我們今天說(shuō)的顛覆性創(chuàng)新這個(gè)理論匾效。英特爾有一個(gè)女工程師看了這篇文章之后，去找CEO格魯夫說(shuō)恤磷，你必須看下這篇文章面哼，按照這個(gè)理論的說(shuō)法野宜，英特爾要被顛覆掉了。格魯夫非常的憤怒魔策，打電話就給克里斯坦森說(shuō)匈子，你為什么說(shuō)格魯夫我們英特爾要被顛覆掉了呢？你過(guò)來(lái)給我講一下闯袒。我請(qǐng)克里斯坦森本人講一下他跟格魯夫這個(gè)小故事虎敦。

其實(shí)克里斯坦森教授給他舉的那個(gè)案例，就是今天我給大家講的那個(gè)小鋼廠如何顛覆大鋼廠的那個(gè)案例政敢。所以英特爾特格魯夫立刻就明白了其徙，他說(shuō)我現(xiàn)在知道為什么我一路高歌猛進(jìn)的時(shí)候，總是就不能把AMD徹底打死喷户。因?yàn)槲彝疑辖亲叩臅r(shí)候唾那，它就跟在我下邊就行了。所以這個(gè)時(shí)候呢英特爾就推出了賽揚(yáng)處理器褪尝。其實(shí)英特爾的奔騰系列是越來(lái)越做高端的闹获，而他留下一個(gè)巨大的空間，然后讓因讓AMD跟在它屁股后邊河哑，所以他做出了一個(gè)很漂亮的做法避诽，真漂亮啊，他在AMD的后邊又推出了什么璃谨？賽揚(yáng)沙庐，來(lái)在低端顛覆AMD。所以上邊有英特爾的奔騰在前邊佳吞，然后后邊是有賽揚(yáng)在后邊拱雏，兩邊把AMD夾夾起來(lái)。所以在奔騰系列如火如荼的時(shí)候容达，推出了賽揚(yáng)系列，甚至極頂端的酷睿系列如火如荼的時(shí)候垂券，又復(fù)出了奔騰系列花盐，永遠(yuǎn)在后面留那么一個(gè)東西出來(lái)，所以這張圖也在這地方哈菇爪，賽揚(yáng)這樣的東西算芯。

所以克里斯坦森教授在這里面講得非常的棒，好的理論是什么呢凳宙？不是告訴你what to think熙揍，而是告訴你how to think。很多人來(lái)混沌大學(xué)學(xué)習(xí)氏涩，總是希望我能夠?qū)W到一些干貨届囚，我眼前面臨的問(wèn)題有梆，你能給我一個(gè)直接的答案。其實(shí)混沌從來(lái)不講這些東西意系，在混沌大學(xué)學(xué)習(xí)泥耀，是學(xué)習(xí)理論，告訴你一種思維方式蛔添，是how to think痰催。所以即便我講的內(nèi)容，我也告訴你也有可能是錯(cuò)誤的迎瞧，所以我講的也有可能是錯(cuò)的夸溶，請(qǐng)你高度重視理論的力量。它不是告訴你what to think凶硅，而是how to think缝裁。

好的，今天這堂課就到此結(jié)束了咏尝，顛覆式創(chuàng)新這個(gè)理論的講解和案例压语，希望對(duì)大家有所幫助，我們下周再見(jiàn)编检。