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軟件的需求為什么總是變化烛占？溝通為什么總有障礙？輔導(dǎo)員工為什么那么難沟启？會(huì)議為什么冗長(zhǎng)但實(shí)際效果不佳？實(shí)施敏捷犹菇、改變組織為什么那么難德迹？與這一切相關(guān)的是人、人揭芍、還是人胳搞，也許只有更多地了解人之后，我們才能更好地解答上面這些問(wèn)題。

正文

“People don’t buy what you do, people buy why you do it.”人們買的不是你做的產(chǎn)品肌毅，人們買的是你的信念筷转。西蒙·斯涅克在演講《偉大的領(lǐng)袖如何激勵(lì)行動(dòng)》中用黃金圓環(huán)法則為我們解釋了那些偉大的領(lǐng)袖為何與眾不同，他們?yōu)槭裁茨芗ぐl(fā)人們?nèi)プ冯S悬而。Why-How-What黃金圓環(huán)法則不僅來(lái)自于他自己的分析總結(jié)呜舒，還有著生物學(xué)依據(jù)。原來(lái)我們?nèi)祟悓?duì)語(yǔ)言笨奠、情感和行動(dòng)是由不同的大腦區(qū)域負(fù)責(zé)的袭蝗，負(fù)責(zé)情感和行動(dòng)的大腦區(qū)域并沒(méi)有語(yǔ)言功能，但是我們能夠用語(yǔ)言般婆、形象到腥、情感和行動(dòng)喚起人們的情感、行動(dòng)響應(yīng)蔚袍。最近在看《正能量》乡范，這本書(shū)用科學(xué)的依據(jù)證明了行動(dòng)、情感和認(rèn)識(shí)間的相互影響啤咽，也從另一個(gè)側(cè)面證實(shí)了黃金圓環(huán)法則篓足。

既然黃金圓環(huán)法則具備生物學(xué)依據(jù)，還能解釋如何激發(fā)人們的行動(dòng)闰蚕，那它能否適用于更多的地方呢栈拖？

軟件的需求為什么總是變化？

“如果我問(wèn)我的用戶没陡，他們只會(huì)說(shuō)要一匹更快的馬涩哟。”——亨利·福特

“客戶告訴你的永遠(yuǎn)是他的解決方案盼玄，而非真正的需求贴彼。”——大衛(wèi)張33

軟件需求的變化歷來(lái)是軟件研發(fā)中的重大難題埃儿。幾十年來(lái)器仗，專家們想盡辦法，卻無(wú)法阻止需求變化的發(fā)生童番。為了限制變化精钮，需求變更委員會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。需求變化是如此不受歡迎剃斧，因此當(dāng)客戶的需求發(fā)生變化時(shí)轨香，我們總會(huì)抱怨，為什么不能提前發(fā)現(xiàn)幼东，為什么不提前說(shuō)清楚呢臂容？其實(shí)我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)科雳，關(guān)于需求，我們有一個(gè)至關(guān)重要的假設(shè)脓杉，就是用戶知道他需要什么糟秘，而且有能力描述清楚，但是我們認(rèn)為他沒(méi)有這么做球散。然而尿赚，黃金圓環(huán)法則告訴我們，這種假設(shè)并不正確沛婴，客戶實(shí)際上并不能用語(yǔ)言準(zhǔn)確描述他情感和行動(dòng)上的真正需求吼畏，他也只是在觀察、解釋和分析而已嘁灯。雖然事實(shí)上只有當(dāng)客戶真正看到軟件并開(kāi)始使用的時(shí)候泻蚊，他才真正知道這是不是他想要的，但沒(méi)有人會(huì)承認(rèn)他不能說(shuō)清楚自己要什么丑婿。所以當(dāng)客戶很誠(chéng)懇地告訴你“這的確是我以前說(shuō)的性雄，但這不是我想要的「睿”的時(shí)候秒旋，請(qǐng)別抓狂，這位客戶能這么告訴你已經(jīng)很好了诀拭∏ㄉ福客戶的需求有可能從來(lái)就沒(méi)變過(guò)，變化的是他的描述和我們的理解耕挨。

如何解決這一問(wèn)題呢细卧？我們不需要和黃金圓環(huán)法則對(duì)抗，而是要利用它做到更好筒占。1）接受現(xiàn)實(shí)：客戶無(wú)法精確描述他的需求贪庙，產(chǎn)品經(jīng)理也不能；2）實(shí)地考察：如果能夠有機(jī)會(huì)真正了解客戶對(duì)軟件的操作和感受翰苫，一定要自己進(jìn)行觀察分析確認(rèn)止邮，不要僅僅依靠客戶的語(yǔ)言描述，那只是他自己分析的結(jié)果奏窑；3）多種方式：采用更豐富的手段收集需求导披，圖形、錄音良哲、錄像，豐富的方式能夠從情感筑凫、行動(dòng)等維度了解需求滑沧；4）盡快驗(yàn)證：讓客戶盡快看到、體會(huì)到他需要的產(chǎn)品巍实，紙上原型滓技、原型、及早交付等方式都可以采用棚潦；5）接受現(xiàn)實(shí)：當(dāng)客戶反饋說(shuō)令漂，這不是他想要的的時(shí)候，請(qǐng)勿喪氣丸边，這是了解客戶需求很好的機(jī)會(huì)（可能是最好最實(shí)際的方法叠必，不過(guò)別太晚）。

溝通為什么總有障礙妹窖？

溝通漏斗告訴我們纬朝，溝通很難。黃金圓環(huán)法則是如何給我們解釋溝通漏斗這一現(xiàn)象呢骄呼？首先我心里想的共苛，我并不能完全由語(yǔ)言表達(dá)，因?yàn)檫€包含情感和行為蜓萄，所以我能表達(dá)出來(lái)的就不是100%隅茎；然后我用語(yǔ)言描述了我試圖表達(dá)的內(nèi)容，或許還表達(dá)了我的情感嫉沽，但可能我并不知道或者不能完全控制我的情感和行為表達(dá)的那部分我心所想辟犀，這就是我嘴上說(shuō)的80%（能到80%嗎？）绸硕；再后堂竟，別人聽(tīng)到了我的語(yǔ)言，試圖體會(huì)我的感情臣咖，觀察到我的行為跃捣，這就是別人聽(tīng)到的60%；他試圖用自己的語(yǔ)言夺蛇、情感和行為來(lái)感受和分析他聽(tīng)到的疚漆、體會(huì)到的、觀察到的這些部分刁赦，這就是別人聽(tīng)懂的40%娶聘；最后，別人試圖把他聽(tīng)懂的用行為表現(xiàn)出來(lái)甚脉，這就是他的行動(dòng)丸升，能剩下20%已經(jīng)是邀天之幸了。

如何解決這一問(wèn)題呢牺氨？百度百科：溝通漏斗給出了一些建議狡耻。與此同時(shí)墩剖，既然溝通的難度是客觀的，那我們只能接受現(xiàn)實(shí)夷狰，然后試圖結(jié)合黃金圓環(huán)法則改變我們的溝通方法岭皂。除去語(yǔ)言本身的溝通外，還要開(kāi)始關(guān)注情感和行為的溝通沼头。以異地溝通的郵件為例爷绘，可以嘗試心情溝通法（大衛(wèi)張33原創(chuàng)），在郵件里面那些干巴巴的工作內(nèi)容中加入事件背景进倍、你的分析思考土至、你的情感、你們的行為猾昆、你的信念等陶因，讓收件人能夠與你不僅在語(yǔ)言，而且在情感毡庆、行為上產(chǎn)生共鳴坑赡，從而能夠達(dá)到更好的溝通效果。就像西蒙·斯涅克說(shuō)的那樣么抗，Why-How-What毅否，而不僅僅停留在What。

輔導(dǎo)員工為什么那么難蝇刀？

“客戶告訴你的永遠(yuǎn)是他的解決方案螟加，而非真正的需求，員工也是這樣吞琐±μ剑”——大衛(wèi)張33

很多主管總想用道理說(shuō)服員工，然后期待員工行動(dòng)的改變站粟。當(dāng)我們了解了黃金圓環(huán)法則后黍图，就知道這一想法是多么的天真啊，更常見(jiàn)的是主管用自己的語(yǔ)言與員工的語(yǔ)言PK奴烙，似乎PK勝利就是說(shuō)服助被，就能推動(dòng)員工行動(dòng)的變化。但當(dāng)輔導(dǎo)停留在語(yǔ)言上的時(shí)候切诀，當(dāng)主管缺乏用語(yǔ)言激發(fā)員工情感和行動(dòng)的能力時(shí)揩环，這種輔導(dǎo)可能不能帶來(lái)預(yù)期中的行動(dòng)改變，甚至可能會(huì)引起員工在情感和行為上的反感幅虑。

至于員工告訴你的永遠(yuǎn)是他的解決方案丰滑，舉個(gè)例子吧。有段時(shí)間倒庵，員工總在提培訓(xùn)太少褒墨，感覺(jué)不到成長(zhǎng)炫刷。主管非常重視這個(gè)問(wèn)題，組織了大量培訓(xùn)貌亭，卻發(fā)現(xiàn)員工參與的熱情不高柬唯。結(jié)合我去年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)认臊，其實(shí)員工是在實(shí)際工作中感受不到成長(zhǎng)和成就圃庭，但是直接表達(dá)這一點(diǎn)對(duì)員工來(lái)說(shuō)有難度，而且員工可能也接受了這一事實(shí)失晴，于是他們就提出了自己的解決方案剧腻，多點(diǎn)培訓(xùn)吧。當(dāng)實(shí)際工作真正帶給員工成長(zhǎng)和成就后涂屁，很少有員工會(huì)再提出需要更多培訓(xùn)的問(wèn)題书在。

會(huì)議為什么冗長(zhǎng)但實(shí)際效果不佳？

其實(shí)黃金圓環(huán)法則在保險(xiǎn)拆又、傳銷儒旬、美容、健身等行業(yè)早就有成熟應(yīng)用了帖族，但廣大公司還在為會(huì)議效果不佳而苦惱栈源。試想想，除了語(yǔ)言可以描述的會(huì)議結(jié)果外竖般，你參加過(guò)的會(huì)議還給你帶來(lái)了語(yǔ)言外的甚垦，情感或行為上的會(huì)議結(jié)果嗎？除了口頭達(dá)成的所謂一致之外涣雕，會(huì)議能夠真正促進(jìn)情感和行為的變化嗎艰亮？個(gè)人在人群中更容易受到情感和行為的影響，有沒(méi)有考慮過(guò)利用這些特點(diǎn)快速達(dá)成會(huì)議效果挣郭？

實(shí)施敏捷迄埃、改變組織為什么那么難？

改變行為模式最有效不是“分析—思考—改變”兑障，而是“目睹—感受—改變”侄非。——約翰·科特

實(shí)施敏捷旺垒、改變組織都是改變彩库，而改變之所以這么難是因?yàn)槲覀儾恢廊绾渭ぐl(fā)人們的行動(dòng)。當(dāng)然先蒋，作為實(shí)施敏捷或者推動(dòng)組織改變的人是不會(huì)承認(rèn)這一點(diǎn)的骇钦，于是發(fā)明了一個(gè)詞匯來(lái)描述這一現(xiàn)象，這個(gè)詞匯就是抗拒竞漾。一切都是因?yàn)槿藗冊(cè)诳咕芨淖兠写睿驗(yàn)槲覀円呀?jīng)告訴過(guò)他們敏捷和改變帶來(lái)的好處了窥翩。在語(yǔ)言上勝過(guò)別人就能激發(fā)行動(dòng)？沒(méi)那么簡(jiǎn)單鳞仙，這對(duì)停留在說(shuō)教上的大多數(shù)管理者來(lái)說(shuō)寇蚊，改變是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。

接《大衛(wèi)談學(xué)習(xí)》

“改變自己的思維體系和行為模式是最有效的學(xué)習(xí)棍好≌贪叮”——大衛(wèi)張33

加快Why-How-What循環(huán)的速度是我曾經(jīng)可以學(xué)習(xí)和磨練的。我們的學(xué)習(xí)和改變會(huì)經(jīng)歷多個(gè)步驟“聽(tīng)說(shuō)某種行為好——意識(shí)到某種行為好——相信這種行為對(duì)自己也好——意識(shí)到自己的行為需要改變——尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行改變——克服困難進(jìn)行訓(xùn)練——掌握這種行為”借笙，在這些步驟中任何一步出現(xiàn)困難都導(dǎo)致改變不能發(fā)生扒怖。如果你還想傳授這種行為，需要的步驟更多业稼。對(duì)大多數(shù)人來(lái)講盗痒，從認(rèn)知到行動(dòng)的時(shí)間是以月計(jì)，甚至以年計(jì)低散。這是符合黃金圓環(huán)法則的俯邓，畢竟控制語(yǔ)言和控制行動(dòng)的部分互不統(tǒng)屬，只能相互影響熔号。但是經(jīng)過(guò)刻意的訓(xùn)練稽鞭，我們可以改變自己的認(rèn)知、情感和行為反應(yīng)跨嘉，從聽(tīng)說(shuō)到行動(dòng)的速度可以以天計(jì)川慌。學(xué)習(xí)速度在激烈變化的時(shí)代和環(huán)境中是很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

后記

據(jù)說(shuō)所有問(wèn)題歸根到底都是人的問(wèn)題祠乃。在本篇文章后梦重，我對(duì)此又有了新的認(rèn)識(shí)，你呢亮瓷？

以上只是在反復(fù)學(xué)習(xí)了《【TED演講集】偉大的領(lǐng)袖如何激勵(lì)行動(dòng)》后的YY琴拧，可能未必嚴(yán)謹(jǐn)。但不管你信不信嘱支，我反正是信了蚓胸。我總是試圖將相信的東西納入自己的思維體系中，嘗試用這些東西來(lái)解決自己曾經(jīng)經(jīng)歷的問(wèn)題除师。在這些經(jīng)歷中沛膳，我又是如何激發(fā)人們的行動(dòng)的呢？結(jié)合黃金圓環(huán)法則汛聚，我還有什么可以改進(jìn)的地方呢锹安？思考ing……嘗試ing……