作為一個(gè)銷售人員，結(jié)識(shí)一個(gè)陌生的客戶，當(dāng)然希望盡早的得到客戶的認(rèn)可余耽，讓客戶幫助你戴而，在一個(gè)復(fù)雜陌生的環(huán)境中給你指引方向，而有些銷售確實(shí)有這樣的魔力挽霉。這幾天在做培訓(xùn)時(shí)防嗡，通過(guò)與這些優(yōu)秀的銷售同仁交流時(shí)，總結(jié)了一些可以促成客戶幫助你的心理動(dòng)力侠坎，這幾天我就做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流蚁趁。
在IT行業(yè)，這幾年具備有技術(shù)功底的銷售人員实胸，非常受歡迎他嫡，他們?cè)诤涂蛻艚涣鞯倪^(guò)程中番官，可以立刻解答客戶提出的問(wèn)題，并給客戶提供有價(jià)值的解決方案钢属，而不是簡(jiǎn)單的通過(guò)商務(wù)活動(dòng)來(lái)拉進(jìn)與客戶的關(guān)系徘熔，所以推進(jìn)銷售時(shí)，更為高效署咽。其實(shí)近顷，解決方案型銷售天生具備一種優(yōu)勢(shì)，可以讓客戶仰慕的優(yōu)勢(shì)宁否，這種優(yōu)勢(shì)窒升，就是源于解決方案型銷售對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)的了解，讓他們自帶了一個(gè)光環(huán)慕匠，這個(gè)光環(huán)就使他們有了權(quán)威的優(yōu)勢(shì)饱须，人們對(duì)于權(quán)威就很容易產(chǎn)生信任，信賴台谊、崇拜和仰慕蓉媳，這時(shí)，比起那些只會(huì)跟你吃吃喝喝拉關(guān)系的銷售锅铅，客戶更愿意跟你交流酪呻，學(xué)習(xí)，這時(shí)就很容易產(chǎn)生愿意幫助你的心理動(dòng)力盐须。
但是玩荠，并不是每一個(gè)具備解決方案能力的人都天生適合做銷售。我去健身房跑步時(shí)贼邓，遇到過(guò)一個(gè)健身教練阶冈，有次我在跑步機(jī)上跑步的時(shí)候，他就走過(guò)來(lái)塑径，先是提醒我女坑，可以提高一些坡度減少跑步對(duì)于膝蓋的壓力，然后统舀，又跟我不停地講我跑步的問(wèn)題匆骗，我明白他就是想顯示出他的專業(yè)，好推銷他的私教課程绑咱，本來(lái)對(duì)于銷售套路就反感的我绰筛，自然不耐煩旁邊有個(gè)嘮叨的家伙，就沖他微微一笑描融，戴上剛才摘下的耳機(jī)，把他隔離開了衡蚂。昨天窿克，在我旁邊骏庸，他又對(duì)一個(gè)胖子繼續(xù)他的專業(yè)講解和指導(dǎo)，胖子邊揮汗如雨地在跑步機(jī)上掙扎年叮，一邊還要不耐煩的回答他的提問(wèn)具被，最后胖子實(shí)在忍無(wú)可忍地吼了他一句“要你管！”教練談了個(gè)沒(méi)趣只损，灰溜溜的走了一姿。
今天陪孩子考試，培訓(xùn)班的一位老師把在外面等待考生的家長(zhǎng)們叫到一個(gè)教室里跃惫，給大家講報(bào)考志愿的一些技巧叮叹，下面的考生家長(zhǎng)一個(gè)個(gè)伸長(zhǎng)了脖子，瞪大眼睛盯著老師爆存，生怕哪句話漏過(guò)蛉顽，個(gè)別家長(zhǎng)私下交流也被其他家長(zhǎng)制止。在被問(wèn)及哪個(gè)學(xué)校更好時(shí)先较，這個(gè)老師也很公允的做出評(píng)價(jià)携冤，并沒(méi)有把他們主推的學(xué)校夸的天花亂墜闲勺，最后曾棕，當(dāng)她介紹未來(lái)一個(gè)培訓(xùn)班的課程時(shí)，很多家長(zhǎng)都主動(dòng)報(bào)了名菜循。
可以講翘地，教練和老師都是解決方案型的銷售，為什么差別這么大债朵？除了老師的課程對(duì)于家長(zhǎng)這個(gè)群體子眶，確實(shí)有一些需求更為迫切的優(yōu)勢(shì)外，作為銷售序芦，是否尊重客戶的心理臭杰，是否客觀的描述事實(shí)，是否讓客戶對(duì)他們的專業(yè)產(chǎn)生信賴和仰慕谚中，則成為了他們銷售能力表現(xiàn)的分水嶺渴杆。那些不懂得照顧客戶情緒的銷售，一味地表現(xiàn)自己的專業(yè)宪塔，反而被認(rèn)為是一種炫技磁奖，讓客戶敬而遠(yuǎn)之。
所以某筐，樹立權(quán)威比搭，也要更尊重客戶，這樣才有助于培養(yǎng)客戶真正的仰慕感南誊，客戶也才真正愿意開始幫你身诺。
