? ? ? ? ? ? 重慶大學(xué)重慶校友讀書會

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2017-06-08讀書分享

《全新銷售》三大素質(zhì)之情緒浮力

一、故事：

? ? 我生平最佩服兩種人磕蒲，一種是沿街發(fā)傳單做銷售的充尉，一種是在一個(gè)平方的小空間里看大門的飘言。第一種，動若脫兔驼侠，跟路過的每一個(gè)人互動热凹，哪怕無數(shù)次被拒絕，依然在努力的擠出笑臉繼續(xù)發(fā)傳單泪电。第二種，是躲進(jìn)小屋成一統(tǒng)纪铺，管它春夏與冬秋相速，靜若處子，在自己的世界里怡然自得鲜锚，他自己就是一個(gè)世界突诬。

? ? 我記得我第一次去見客戶前苫拍，那個(gè)既緊張又興奮的心情啊，一邊復(fù)習(xí)著產(chǎn)品資料和提前準(zhǔn)備的話術(shù)旺隙，另一邊绒极，很是擔(dān)心，萬一被拒絕了怎么辦蔬捷？各種不好的鏡頭紛至沓來垄提，心情頓時(shí)變得很down，真的沒有勇氣邁出門去見客戶周拐。因?yàn)槲铱謶质≌±铱謶肿约簳G臉，客戶怎么看我妥粟，領(lǐng)導(dǎo)审丘、同事會怎么看我？

? ? 最終靠著心靈雞湯和自我鼓勵(lì)勾给，我去見了客戶滩报。很努力的完成了整個(gè)銷售過程，最終播急，還是沒能成交脓钾，又失落了好一段時(shí)間。

? ? 若是給銷售的世界畫幅地圖旅择，最突出的地形特征就是那深邃而又險(xiǎn)惡的海洋惭笑。所有從事銷售的人，無論是他們是嘗試說服顧客 買東西生真，還是讓同事有所改變沉噩，都必須和一波又一波的拒絕與反悔競爭。

二柱蟀、情緒浮力：

? ? 如何在拒絕的汪洋大海中浮出水面川蒙，是打動他人的第二項(xiàng)基本素質(zhì)，丹尼爾.平克把這一素質(zhì)稱為“情緒浮力”长已。

三畜眨、情緒浮力三大原則：

1、事前术瓮，不要自我鼓勵(lì)而要自我問答：絕大部分的“成功學(xué)大師”康聂，“銷售大師”往往都是教我們做自我鼓勵(lì)，認(rèn)為那樣可以影響潛意識胞四，每天告訴自己“你是最優(yōu)秀的恬汁，一定可以成功”，就一定可以成功辜伟，這其實(shí)不大靠譜氓侧。丹尼爾.平克脊另，認(rèn)為我們應(yīng)該做自我問答。比如约巷，“這一次我可以成交嗎偎痛？”，“我可以做到嗎独郎？”為什么要做自我問答踩麦，原因如下：

? ? 1.1、疑問這種形式囚聚，本身就是在引出答案

? ? 1.2靖榕、有可能激發(fā)人們思考達(dá)成目標(biāo)的自發(fā)或內(nèi)在原因，能得出源自內(nèi)心的動力顽铸。

2茁计、事中，找到積極與消極的魔力比值：

? ? 積極情緒達(dá)到黃金比例谓松，達(dá)到3:1星压，人就欣欣向榮了。

? ? 低于這個(gè)比例鬼譬，人就會顯得比較消極娜膘；而如果比例高于11:1，那這個(gè)人就會顯得癲狂了优质，比如傳銷組織里人竣贪。我們既要有積極情緒也要消極情緒。

? ? 消極情緒能為我們提供績效反饋巩螃，告訴我們什么做法管用演怎，什么不管用，并提示我們該如何做好避乏。

3爷耀、事后，拒絕只是暫時(shí)的拍皮，不是永久的：

? ? 解釋風(fēng)格歹叮，是人們對發(fā)生在自己身上的事的理由所作出的一種持續(xù)一貫性的解釋方式。

? ? 輕易放棄的人铆帽，在本來有所作為的環(huán)境下也無助的人咆耿，會把事解釋成持久的、普遍的爹橱、內(nèi)在的票灰。

? ? 其實(shí)絕大部分失敗都是短暫的，特定的。不必過分自責(zé)屑迂，從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，振奮精神冯键，迎接下一次挑戰(zhàn)惹盼，而不要因?yàn)橐淮问【头穸ㄗ约骸?/p>

? ? 樂觀不是一種空洞的情緒。它是一種催化劑惫确，能讓我們在面對挑戰(zhàn)時(shí)堅(jiān)持下去手报，保持穩(wěn)定，它還強(qiáng)化了我們對環(huán)境施加影響的信心改化。

四掩蛤、銷售利器：

以下是幾個(gè)銷售中的小技巧：

1、練習(xí)提問式自我對話陈肛，做事情之前揍鸟，問自己，我能成功嗎句旱？這個(gè)革命性的問題能幫你打開思路阳藻，想到一些問題和解決方案。

2谈撒、調(diào)整自己對事件的解釋風(fēng)格腥泥，不要過分自責(zé)，也不要認(rèn)為拒絕是永久的啃匿，更不要因?yàn)橐淮尉芙^而否定自己蛔外。拒絕是暫時(shí)的、特定的溯乒、外在的夹厌。吸取教訓(xùn)，迅速忘記它橙数，認(rèn)真投入到下一次的銷售中去尊流。

3、試試“列舉并擁抱”策略灯帮，試著列舉一周內(nèi)你接收到多少次拒絕崖技。即使有那么多拒絕，你依然浮在海面上钟哥，而且還過得不錯(cuò)迎献。把拒絕寫下來，去擁抱他們腻贰。

小結(jié)吁恍，銷售人員每天和一波又一波的拒絕和反悔斗爭，要想浮在海面之上，就必須培養(yǎng)自己的情緒浮力冀瓦。當(dāng)無數(shù)人因?yàn)榭謶质《悴磺鞍榘拢驗(yàn)榭謶謩e人的嘲諷而縮在自己的保護(hù)殼里的時(shí)候，你用勇氣和樂觀在書寫自己的人生翼闽。